Kuidas luua ettevõttele uus tuluallikas

Olen üksteist aastat töötanud autoosade hulgimüüja letis. Töökoja kohta saab palju teada selle tellimuse järgi, mille ta hommikul seitsmest esitab.

Raivo tellimus tuli alati samamoodi: üks piduriklots, üks küünlakomplekt, vahel veepump. Osa osa haaval, auto auto haaval. Ta helistas siis, kui klient oli juba kohal, auto tõstukil ja kiire.

Ka Andruse tellimus oli selline. Kuni ühe märtsihommikuni, kui saabus nimekiri kaheteistkümne ühesuguse õlifiltriga. Kaksteist õhufiltrit. Kaksteist kütusefiltrit. Sama mark, sama kaubiku mudel.

"Kas sa avasid esinduse, Andrus?", küsisin. "Sain autopargi", ütles ta. "Siinse linnaosa joogihulgimüüja. Kaksteist kaubikut."

See oli esimene kord, kui nägin väikest töökoda teist kassat saamas. Mitte viimane, aga mitte kunagi reegel.

Minu nimi on Liina ja see on lugu, mida ma räägin iga kord, kui mõni mehaanik kurdab, et liiklus on langenud.

Mis on tegelikult uus tuluallikas

Uus tuluallikas on viis teenida, mis ei sõltu samast kliendist, samast ostuhetkest ja samast kanalist, mis täna ettevõtet kannavad. Peaaegu alati sünnib see sellest, et müüd seda, mida juba oskad, uuele sihtrühmale (ettevõtted, riik, partnerid või õpilased) kanali kaudu, mida sa veel ei kasuta. Kliendihankekanal on lihtsalt tee, mida mööda uus klient sinuni jõuab: soovitus, Google, uksest-uksesse külastus, hange, partner.

Pane tähele: Andrus ei avanud teist ettevõtet ega ostnud seadmeid. Ta jätkas filtrite vahetamist, nagu Raivo.

Muutus ostja. Ja tee tema juurde.

Katkine auto on klient, kes ei hoiata

Mõtle, kuidas Raivo raha teenis. Auto peab katki minema. Peab katki minema tema töökoja lähedal. Ja omanik peab Raivot tundma või õigel hetkel mööda sõitma.

See on kolm kuhjatud juhust. Kui need kokku langevad, on kuu hea. Kui mitte, ilmub Raivo juulis letti ja ütleb lause, mille ma pähe tean: "Seisab, Liina. Ei tea, mis juhtus."

Midagi ei juhtunud. Just see oli probleem.

Samal juulil olid Andruse kaksteist kaubikut broneeritud ennetavaks hoolduseks, läbisõidu järgi. Tema tulu ei oodanud kellegi katkimineku. See oli kalendris.

Ühe üle otsustas juhus. Teine otsustas ise, millal ta tööle hakkab.

Kuidas Andrus autopargi sai (ja miks see polnud õnn)

Arvasin, et see oli õnn. Küsisin. Ei olnud. Veebruaripühapäeval sõitis Andrus töökoja ümber viiekilomeetrise raadiuse läbi ja märkis vihikusse üles iga ettevõtte, kellel oli oma sõiduk ukse ees. Joogihulgimüüja. Pagariäri koos kojuveoga. Interneti-teenusepakkuja kolme tehnikuautoga. Kinnisvarabüroo. Kahjuritõrjefirma. Neliteist nime.

Esmaspäeval trükkis ta välja ühelehelise pakkumise: ennetav hooldus läbisõidu järgi, lihtne aruanne iga sõiduki kohta kord kuus, varane broneeritud aeg, et auto tööpäeva ei kaotaks. Allahindlust argumendiks ei olnud. Argument oli, et auto ei seisa.

Ta külastas neljateistkümmet kahe nädalaga. Palus rääkida sellega, kes autode eest hoolitseb, mitte omanikuga.

Üksteist ütlesid ei või ei vastanud kunagi. Kaks palusid hiljem tagasi tulla. Joogihulgimüüja nõustus kolme kaubikuga kaheks kuuks proovima.

Kolm kaubikut said kaksteist. Siis mainis hulgimüüja juht linnaosa kaubanduskoja kohtumisel igakuist aruannet ja interneti-teenusepakkuja helistas. Üks klient tõi järgmise.

Sellel on nimi: aktiivne B2B (ettevõttelt ettevõttele) müügitöö, millele järgneb soovitus ettevõtete vahel. Kaks kanalit, mida Raivo polnud kunagi testinud.

Neli teed teise tulu avamiseks

Töökoda on ainult näide. Loogika sobib pagariärile, raamatupidamisbüroole, kliinikule, trükikojale. Peaaegu igal väikeettevõttel on vähemalt üks neist teedest veel suletud:

1. Müüa ettevõtetele. Kes teenindab täna eraisikuid, sellel on tavaliselt läheduses ettevõtteid, kes ostavad sama teenust mahus ja korduvalt. Esimene samm: kirjuta üles 20 lähedal asuvat ettevõtet, kes kasutavad seda, mida sa iga päev teed, ja vii ühelehene pakkumine otsustajale. Testimise kulu: väike.

2. Müüa riigile. Vallad, koolid, haiglad ja avalik sektor ostavad kõike, hangetega, ja paljud kaubad on piisavalt väikesed väikeettevõtetele. Esimene samm: registreeri ettevõte oma omavalitsuse või riigi hangete keskkonnas ja jälgi kuu aega oma valdkonna hankeid. Selgitame teed tekstis kuidas müüa riigile.

3. Siseneda partneri kliendi kaudu. Keegi teenindab juba sihtrühma, keda sa tahad: rehvipood, autopesula, registreerimisbüroo töökoja puhul. Edasimüük, ühispakett või ristsoovitus avab ukse ilma reklaamikuluta. Esimene samm: vali üks täiendav ettevõte ja paku 30 päevaks soovituste vahetust.

4. Õpetada seda, mida tead. Teadmine, mida kasutad iga päev, võib saada kursuseks, töötoaks või meeskondade koolituseks. Andrus annab täna autoparkide juhtidele hommiku "sõiduki põhihooldusest" ja see hommik tõi juba uue autopargi. Esimene samm: pane paika kohapealne töötuba kümnele inimesele ja vaata, kes tuleb.

Viga, mis tapab teise tulu esimesel kuul

Oktoobris nägi Raivo Andruse kaubikuid tänaval sõitmas ja otsustas ka proovida.

Ta laskis trükkida viissada flaierit tekstiga "Teenindame autoparke" ja jättis need supermarketi parkla autode tuuleklaasidele. Ootas kaks nädalat. Keegi ei helistanud. Ta andis alla ja ütles mulle, et autopark "ei ole väikese töökoja jaoks".

See ei olnud väikese töökoja probleem. See oli kolm viga, mida 100 kliendihankekanali juhend nimetab reegliteks enne alustamist:

Sobivus. See, kes autopargi üle otsustab, ei ole supermarketi parklas. Ta on ruumis, millel on sõiduki kulu tabel. Kanal peab minema sinna, kus see klient on.

Kavatsus. Üldine flaier meelitab neid, kellel on täna katkine auto, mitte neid, kes tahavad hoolduslepingut. Kanal, mis toob vale kliendi, ei loe.

Rutiin. Kaks nädalat ei testi midagi. Andrus kuulis üksteist "ei" enne esimest "jah". Uus kanal vajab vähemalt 30 päeva järjepidevust, enne kui seda hinnata.

Andrus ei olnud targem. Ta oli metoodilisem: üks sihtrühm, üks kanal, üks kuu, üks märge külastuse kohta.

Leti kummalgi poolel sa oled

Täna, kui Andruse tellimus saabub, tean ma, milline kuupäev on. Autoparkidel on kalender. Ka tänava klientide autod tulevad ikka, nagu alati. Tal on mõlemad kassad.

Raivo tellimus tuleb endiselt siis, kui keegi katki läheb.

Mõlemad on head mehaanikud. Vahe ei ole käes, vaid kaardil. Üks teab, kust järgmine klient tuleb. Teine loodab.

Kui sa peatusid mõtlema, kust järgmise kuu käive tuleb, ja vastus oli "sealt, kust alati", siis tead, kummal pool letti sa oled.

Hea uudis on, et võimalike teede nimekiri on palju suurem kui need neli. Luiz Philipe Camposi 100 kliendihankekanali juhend koondab 100 kanalit 10 ossa, aktiivsest müügitööst ja hangetest partnerluste, liitude, messide ja kursusteni. Igaühe kohta: mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise kulu. Juurde tabel iga kanali hindamiseks kulu, kiiruse ja sobivuse järgi ning kolme esimese valimiseks ja 30-päevane päev-päevalt plaan esimese käivitamiseks ilma eksimata.

See on Andruse vihik, ainult juba täidetud.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Sul ei ole vaja homme nelja rinnet avada. Juhend ise soovitab vastupidist: alusta ühest kanalist, mõõda 30 päeva, siis lisa järgmine. Ligipääs on kohene, makse ühekordne ja Hotmart annab 7-päevase garantii. Kui ükski 100 kanalist sinu ettevõttele ei sobi, küsid raha tagasi.

Andrus, Raivo ja Liina on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas luua uus tuluallikas, jättes põhiettevõtte maha?+

Kõige turvalisem tee on müüa seda, mida juba teed, uuele sihtrühmale, mitte avada teist ettevõtet. Ettevõtted, avalik sektor, partnerid ja õpilased on levinuimad sihtrühmad. Vali üks, testi ühte kliendihankekanalit 30 päeva selge eesmärgiga ja alles siis otsusta, kas hoiad.

Mis vahe on uuel tuluallikal ja uuel tootel?+

Uus toode muudab seda, mida sa müüd; uus tuluallikas muudab, kellele ja millist teed mööda sa müüd. Paljud väikeettevõtted teenivad rohkem, avades uue ostja teenusele, mida nad juba valdavad, kui luues midagi nullist. See vähendab kulu, riski ja õppimisaega.

Kas ettevõtetele müümine on parem kui eraisikutele müümine?+

See ei ole parem ega halvem, see on teistsugune. Ettevõtetele müük on tavaliselt pikema tsükliga ja nõuab otsustajaga rääkimist, kuid kipub tooma mahtu ja kordumist. Ideaalis on mõlemad sihtrühmad, et üks hoiaks kassat, kui teine jahtub.

Mida 100 kliendihankekanali juhend uute tulualliktate kohta õpetab?+

Juhend koondab 100 kanalit klientide võitmiseks, sealhulgas ettevõtete poole pöördumine, hanked, partnerlused, edasimüük, liidud, messid ja kursused. Iga kanali juures näitab ta esimest sammu testimiseks ja testi kulu. Boonused aitavad valida kolm kõige paremini sobivat kanalit ja testida esimest 30 päevaga.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii