Kuidas müüa riigile? Riigihange kui müügikanal

Hanke alusdokumendid olid nelikümmend kaks lehekülge pikad ja Kadri luges esimest lehte kolm korda.

Oli teisipäeva õhtu, hulgiladu juba suletud, tema istus tagakontoris kollase markeri ja külma kohviga. Naabervald tahtis oma koolidele osta paberrätikuid, vedelseepi, prügikotte ja desinfitseerimisvahendit. Täpselt seda, mida tema firma müüs iga päev korteriühistutele ja restoranidele.

Hanke oli ta leidnud juhuslikult. Ja esimene mõte oli: „See ei ole minu jaoks."

See lause oleks ta peaaegu ilma jätnud ühest parimast kliendist, mis ta ettevõttel kunagi oli.

Kas väike ettevõte saab riigile müüa?

Jah. Vallad, linnad, riigiasutused, koolid ja haiglad ostavad kaupa ja teenuseid pidevalt ning on kohustatud seda tegema avalikult ja konkurentsi alusel, enamasti riigihanke kaudu. Riigihanked toimuvad riigihangete registris ning reeglid kehtestab riigihangete seadus. Väikeettevõtetel on hankes sama õigus osaleda kui suurtel, ja paljud hanked on pakkumiseks avatud igale nõuetele vastavale ettevõttele. See ei ole otsetee ega garanteeritud võit, kuid see on müügikanal, mis on avatud igale korralikult vormistatud firmale.

Kadri probleem ei olnud firma suurus. Probleem oli kaart.

1. nädal: mida ta arvas teadvat

Kõik, mida Kadri enne seda teisipäeva riigihangetest teadis, pärines Tõnult.

Tõnul oli sarnane hulgifirma linna teises otsas ning nad kohtusid kaubanduskoja üritustel. Ta rääkis hangetest nii kindlalt nagu inimene, kes oli aastaid tagasi ühe korra proovinud. „Kõik on ette kokku lepitud. Võidab see, kes kedagi tunneb. Ja riik maksab nagunii hilja."

Kadri kordas seda lauset aastaid, ilma et oleks ühtegi osa sellest kontrollinud.

Kui ta lõpuks päris hanke avas, oli esimene üllatus see, kui palju oli kirja pandud reegleid ja kui vähe tutvusi. Kõik oli seal: mida vald soovib, kui palju, millise spetsifikatsiooniga, milliseid dokumente nõutakse, kuidas pakkumisi hinnatakse, millal ja kuidas makstakse. Midagi salajast polnud. Oli palju igavat.

2. nädal: registreerimine ja paberimajandus

Riigile müümiseks peab ettevõte tõestama, et ta on olemas ja korras. Seda nimetatakse kvalifitseerimiseks. Kadri tegi nimekirja sellest, mida hange nõudis, ja kriipsutas ükshaaval maha:

Konto hankeportaalis. Pakkumisi esitatakse elektrooniliselt riigihangete registris. Konto ja digiallkirja sai ta korda ühe õhtuga.

Maksuvõlgade puudumine. Maksu- ja tolliameti tõend selle kohta, et ettevõttel pole maksuvõlga. Üks tõend oli aegunud; selle korda saamine võttis nädala.

Ettevõtte dokumendid. Äriregistri väljavõte ja, mõnel juhul, soovituskiri: dokument kliendilt, kes kinnitab, et sa oled seda varem korralikult tarninud. Kadri palus selle ühelt korteriühistu juhatuse esimeheks olevalt kliendilt.

See polnud keeruline. See oli töömahukas, just selline töö, mis peletab ära laisad konkurendid.

4. nädal: esimene pakkumine (ja esimene kaotus)

Hange oli lihtsa menetlusega: tarnija pakub hinda, hankija võrdleb pakkumisi ja valib kõige soodsama pakkumuse nende seast, mis vastavad tingimustele. Lihtsustatult töötab see nagu pime enampakkumine, kus võidab odavaim nõuetekohane hind.

Kadri esitas oma esimese pakkumise higiste peopesadega. Ja kaotas. Kolm nädalat hiljem kaotas ta uuesti, teises hankes.

Siis tegi ta seda, mida Tõnu kunagi polnud teinud: selle asemel, et järeldada „kõik on ette kokku lepitud", läks ta vaatama, kes oli võitnud ja mis hinnaga. Tulemused on samuti avalikud. Ja ta märkas lihtsat asja. Ta võistles tohutu mahuga artiklite pealt, vastu hulgifirmadele, kes ostsid otse tehasest. Väiksemate ja spetsiifilisemate artiklite puhul oli mäng hoopis teine.

6. kuu: mis muutus neljandas hankes

Neljandas hankes ei proovinud Kadri kõike võita. Ta valis ainult need osad, kus tal oli päriselt hea hind: täitepudelites vedelseep ja üks kindel desinfitseerimisvahend, mida ta niigi soodsalt sisse ostis.

Ta võitis kaks osa.

Vald ei ostnud kõike korraga. Tulemuseks oli raamleping: dokument, mille alusel asutus tellib vajadusel ettenähtud perioodi jooksul kokkulepitud hinnaga. Praktikas tähendas see tellimusi, mis tulid kuude jooksul, ilma et tal oleks pidanud iga kord uuesti müüma.

Rikkaks ta ei saanud. Ta pidi rahavoogu hoolega planeerima, sest avaliku sektori maksed järgivad omi tähtaegu ja üks kuu hilines. Ta õppis enne pakkumist arvestama transpordi ja maksud. Aga ta sai midagi, mida ükski korteriühistu talle ei andnud: kliendi, kes teatab ette, mida ta ostma hakkab.

Mida Tõnu veel ei tea

Viimasel kaubanduskoja kohtumisel kaebas Tõnu, et restoranide tellimused on vähenenud ja korteriühistud peavad lepinguid uuesti läbi.

Kadri oli seda samuti tundnud. Aga tal oli üks tee veel: raamlepingu tellimused, kaks hanget läbivaatamisel ja tõendid alati korras.

Neil on sama kaubik, sama laoseis, samad tarnijad. Ühel on üks müügikanal rohkem. Teisel on selle kohta arvamus.

Kuidas hakata riigile müüma: samm-sammult

1. Vali, kust otsida. Alusta oma vallast ja naabervaldadest, kus transport ja logistika töötavad sinu kasuks. Jälgi nende hankeid riigihangete registris.

2. Pane paberid korda enne, kui neid vaja on. Hoia tõendid kehtivad ja konto valmis. Paljud ettevõtted kaotavad võimaluse, sest avastavad aegunud tõendi viimasel õhtul.

3. Loe läbi kolm hanget täies mahus, enne kui esimeses osaled. Õpid ära sõnavara, tähtajad ja sinu valdkonna tavalised nõuded.

4. Vaata lõppenud hangete tulemusi. Need näitavad, kes võidab ja millise hinnaga. See on tasuta turu-uuring.

5. Võistle esmalt seal, kus sul on päris eelis. Spetsiifilised tooted, väiksemad osad, hanked, kus nõudmised sobivad sinu tugevustega.

6. Arvuta kõik läbi. Sisseostuhind, transport, maksud, maksetähtaeg ja minimaalne marginaal. Kui see ei klapi, ära pakkumist esita.

Riigihange on kanal. Mitte ainus kanal

Kadri nägi ühte riski varakult: sõltuda riigist on sama ohtlik kui sõltuda ühest suurkliendist. Eelarve muutub, maksetähtajad pikenevad, hange ei kordu. Ettevõte, mis elab ainult hangetest, elab samuti pidu ja nälga.

Tema jaoks tegi vahe see, et ta kohtles hanget ühe kanalina mitme seas: korteriühistud, restoranid, kaubanduskoja soovitused ja nüüd ka avalik sektor. Kui üks jahtub, hoiab teine. Kui sinu ettevõte sõltub liiga palju ühest ostjast, tasub lugeda, mida teha, kui ettevõte sõltub ühest suurkliendist.

Ja see on küsimus, mis jääb sulle: mitu sellist kanalit on sinu ettevõttel, mida sa pole kunagi kontrollinud, sest keegi ütles kunagi, et see pole sinu jaoks?

„100 kliendihankekanali juhend", mille autor on Luiz Philipe Campos, sisaldab riigihanget oma 100 kanali hulgas, koos külmade e-kirjade, telefoniga müügi, väljaspool kontorit müügi, messide, ühenduste, partnerluste, turuplatside ja kümnete teiste kanalitega, kokku 10 osas. Iga kanali kohta: mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see sobib kõige paremini ja kui palju testimine maksab. Boonused on tabel, millega iga kanalit hinnata ja valida kolm esimest, ning 30-päevane päev-päeva-haaval plaan esimese kanali käivitamiseks.

See on kaart, mida Kadri oleks tahtnud juba ammu enne seda teisipäeva õhtut.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Ligipääs on kohene ja makse on ühekordne, 7-päevase tagastusgarantiiga Hotmarti kaudu. Sa ei pea testima kõiki sadat. Sa pead leidma need kolm, mis sinu ettevõttele sobivad, ja alustama ühest.

Kadri ja Tõnu on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kas väike ettevõte saab riigihankes osaleda?+

Saab. Osaleda võib iga nõuetele vastav ettevõte ja paljud hanked on mõeldud ka väikestele pakkujatele. Tuleb täita hanke kvalifitseerimistingimused, näiteks esitada kehtivad maksutõendid ja ettevõtte dokumendid.

Kus riigihanked toimuvad?+

Eestis avaldatakse riigihanked ja esitatakse pakkumised riigihangete registris. Iga hange sisaldab konkreetse ostu reegleid, tähtaegu ja nõudeid. Alusta oma linna ja naabervaldade hangetest, sest seal on logistika sulle kasulikum.

Kuidas leida hankeid oma ettevõtte jaoks?+

Jälgi riigihangete registrit ja oma valla või linna hankeid ning määra endale märksõnad oma valdkonnast. Kui jälgid hankeid oma valdkonnas ühe kuu, saad juba aimu võimaluste suurusest.

Kas riik maksab õigel ajal?+

Maksetähtajad sõltuvad hanke tingimustest ja lepingust ning võivad asutuseti erineda. Hilinemisi võib ette tulla, seepärast tuleb rahavoogu planeerida ega tohi sõltuda ainult sellest kanalist. Asutuse varasemate hangete ja teiste tarnijate kogemuste uurimine aitab riski hinnata.

Kus riigihange kliendihankekanalite seas asub?+

„100 kliendihankekanali juhendis" kuulub riigile müük aktiivse müügi ja otsemüügi osasse, koos külma e-kirja, telefoni ja väljaspool kontorit müügiga. Juhend näitab iga kanali esimest sammu ja testimise hinda, et saaksid otsustada, kas riigihange peaks olema sinu kolme esimese seas.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii