Kuidas müügis mitte ainult soovitustest sõltuda

Hendrik ostis liha neljateistkümnele inimesele.

Ta oli seda teinud üheksa aastat. Detsembri teisel laupäeval, kodus, õhtusöök "ristiisadele": inimestele, kes olid aasta jooksul tema kindlustusbüroole kõige rohkem kliente soovitanud. See oli tema viis tänada. Ja, ilma et ta seda märkaks, ka ainus müügikoosolek, mida ettevõte pidas.

Kell kolm pärastlõunal oli neli tooli hõivatud. Kell viis oli neid ikka neli.

Ta jäi pliidi juurde kauemaks, kui vaja, keerates liha, mis oli juba valmis. Ja kui kõik olid lahkunud, istus ta elutoas telefonis oleva külaliste nimekirjaga ja tegi midagi, mida polnud kunagi teinud: käis nime haaval läbi, küsides miks see inimene ei tulnud?

Nimekiri

Härra Arvo, raamatupidaja, kes soovitas poolt linna ettevõtjaid. Jäi märtsis pensionile. Büroo müüdi suurele ketile ja ketil on oma maakler. Autoesinduse juhataja, kes saatis iga uue auto kliendi. Viidi juunis teise linna. Asendaja ei teadnud isegi, kes Hendrik on. Õemees, kes soovitas vabriku kolleege. Vabrik vallandas tervelt ühe vahetuse. Ühistu esimees kesklinna suurest majast. Läks haldusfirmaga tülli ja astus ametist tagasi. Spordiklubi omanik, kes soovitas õpilasi. Hakkas ka ise maakleriks.

Ja nii edasi. Kümme tühja tooli, kümme erinevat lugu. Mitte ükski ei olnud Hendriku süü. Mitte ükski ei olnud tema kontrolli all.

See tegi haiget. Ta ei olnud kliente kaotanud halva teeninduse tõttu. Ta oli kaotanud, sest kogu büroo toetus kümne inimese elule. Ja inimeste elu muutub.

Otsene vastus

Et mitte ainult soovitustest sõltuda, vajab ettevõte kahte asja: muuta spontaanne soovitus programmiks, millel on reegel ja õige hetk, ning lisada vähemalt kaks kliendihankekanalit, mida ta ise kontrollib, nagu partnerlused ettevõtetega ja aktiivne müügitöö. Soovitus on odavaim olemasolev kanal, aga see sõltub kolmandatest isikutest; teised kanalid on olemas, et soovitajate halb aasta ei oleks halb aasta sinu jaoks.

Neljas tool

Üks neljast hõivatud toolist oli Diana oma.

Ta ei olnud ristiisa. Ta oli sõber. Nad olid alustanud koos, samal aastal, maakleritena samas kindlustusseltsis, ja lahkunud peaaegu samal ajal oma büroosid avama. Aastaid oli Hendriku portfell suurem. Hendrik oli sümpaatne, see, keda kõik tundsid, see, kes sai soovitusi ilma küsimata.

Ümber kella kuue, kui ta grillrestiga kaapis, ütles naine midagi, mida Hendrik terve öö peas kuulis:

"Ma teen ka aasta lõpus õhtusööki. Aga ma ei sõltu sellest, kes ilmub."

Ta küsis, mida naine silmas peab. Naine võttis tüki leiba ja rääkis, milline tema aasta oli olnud.

Mida Diana teisiti tegi

Ka Diana aasta oli soovitajaid kaotanud. Inimesed kolivad, jäävad pensionile, vahetavad tööd, temalgi. Vahe seisnes kolmes otsuses, mille ta oli langetanud aastaid varem, kui polnud veel vaja.

Esiteks, ta lõpetas soovituse ootamise ja hakkas seda küsima. Mitte suvalisel hetkel. Hetkel, mil klient oli kõige tänulikum, mis kindlustuses on tavaliselt päev, mil kahju kiiresti lahendati. Ta helistas uudist teatama, kuulis kergendust teisel pool ja lõpuks küsis: "Kas te tunnete kedagi, kelle kindlustus aegub ja kes vajab kedagi, kes nii teenindab?" Ja kui soovitus muutus kliendiks, said mõlemad midagi, nii soovitaja kui saabunu. Teiseks, ta asendas ristiisad partneritega. Selle asemel, et loota, et autoesinduse juhataja teda meenutab, sõlmis ta ametliku kokkuleppe kahe kinnisvarabürooga: iga uus üürileping lahkus tema kodukindlustuse soovitusega, valmismaterjalidega, ja tema tasus lahkelt vastu, soovitades kinnisvarabürood neile, kes kodu otsisid. Juhataja vahetub; kokkulepe ettevõttega jääb. Kolmandaks, ta läks otsima neid, kes teda ei tundnud. Igal nädalal, kaks kindlat hommikut, uuris ta piirkonna väikeettevõtteid, leidis, kes otsustab, ja saatis lühikese konkreetse sõnumi ettevõtte kindlustusest. Nädalas vähe. Kõik uuritud.

Soovitus oli endiselt tema suurim kanal. Aga see oli üks kolmest ja ülejäänud kaks ei sõltunud kellegi kalendrist.

"Kui härra Arvo oleks minu portfellis pensionile jäänud", ütles naine, "oleksin seda tundnud. Aga ma ei oleks teinud õhtusööki neljale."

Kuidas soovitustest sõltuvusest väljuda, samm-sammult

Diana tee sobib peaaegu igale teenusettevõttele ja paljudele kauplustele. Järjekorras:

1. Tee oma soovitajate inventuur. Kirjuta üles, kes su kliente eelmisel aastal soovitas ja mitu iga tõi. Kui vähesed nimed moodustavad suurema osa, tead juba riski suurust.

2. Muuda soovitus programmiks. Määra õige hetk küsimiseks (kliendi suurim rahulolu), hüve mõlemale poolele ja lihtne viis salvestada, kes soovitas. See tekst näitab, kuidas luua soovitusprogramm, mis päriselt töötab.

3. Vaheta inimesed partnerettevõtete vastu. Otsi ettevõtteid, kes teenindavad sinu klienti enne või pärast sind, ja paku ristsoovituse kokkulepet ettevõttega, mitte ainult sümpaatse töötajaga.

4. Ava aktiivne kanal. Aktiivne müügitöö, Google'i otsingus ilmumine, esinemine oma valdkonna sündmustel, osalemine kaubanduskojas: vali üks, mida kontrollid, ja pane see kindlaks ajaks kalendrisse.

5. Mõõda 30 päeva enne hindamist. Märgi üles, kust iga uus klient tuli. Kuu pärast tead, kas uus kanal väärib jäämist.

Mõte ei ole soovitusest loobuda. Mõte on lõpetada temalt töö nõudmine, mida ükski üksik kanal ei suuda teha.

Jaanuar

Hendrik ei maganud sel ööl hästi. Jaanuaris helistas ta Dianale ja palus tal kõik korrata, nüüd märkmetega.

Ta teadis, kust alustada: kinnisvarabürood, küsimine õigel hetkel. Mida ta ei teadnud, oli see, mis tuleb pärast, kui need kaks töötavad. Milliseid teisi kanaleid maakler avada saab? Milline neist maksab testimiseks vähe? Milline sobib sellega, kes ta on?

See on küsimus sellelt, kes on probleemi juba mõistnud ja kellel pole veel kaarti.

Kui sinu ettevõte toetub samuti pooleteistkümne inimese elule, küsi endalt, mitu tooli oleks sel aastal sinu õhtusöögil tühjad. Ja mida sa teeksid, kui vastus oleks kümme.

100 kliendihankekanali juhend on see kaart. Esimene 10 osast on täielikult soovitusest ja suust suhu levist, kahepoolsest programmist arvustuste ja klienlugudeni, sest odavaim kanal väärib hästi tegemist. Ülejäänud üheksa näitavad, mis tuleb pärast: partnerlused, otsing ja sisu, sotsiaalmeedia, reklaamid, aktiivne müügitöö, kogukonnad ja sündmused, turuplatsid, kohalikud tegevused ja press. Igal sajal kanalil on, mis see on, näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise kulu. Juurde tabel kanalite hindamiseks ja kolme esimese valimiseks ning 30-päevane päev-päevalt plaan esimese uue kanali käivitamiseks.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

PDF saabub sinu e-postile kohe, kui ost on kinnitatud, ja Hotmartil on 7-päevane garantii. See maksab vähem kui liha neljateistkümne inimese õhtusöögiks.

Ja keegi ei pea ristiisadest loobuma. Mõte on, et järgmisel detsembril oleksid nad auväärsed külalised, mitte sinu ainus klientide allikas.

Hendrik ja Diana on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas mitte ainult soovitustest sõltuda, et müüa?+

Muuda soovitus programmiks, millel on õige hetk küsimiseks ja hüve mõlemale poolele, ning lisa vähemalt kaks kanalit, mida sa kontrollid, nagu ametlikud partnerlused ettevõtetega ja aktiivne müügitöö kindlal ajal kalendris. Mõõda 30 päeva, kust iga uus klient tuleb, et teada, mis töötab.

Miks soovitused aja jooksul vähenevad?+

Sest need sõltuvad soovitaja elust: inimesed jäävad pensionile, vahetavad tööd, linna või valdkonda. Spontaanne soovitus kipub ka koonduma vähestele nimedele, nii et ühe-kahe soovitaja kaotus kukutab suure osa müügist. Struktureeritud programm ja teised kanalid vähendavad seda riski.

Mis on õige hetk soovituse küsimiseks?+

Kliendi suurima rahulolu hetkel: vahetult pärast hästi tehtud tarnet, kiitust või kiiresti lahendatud probleemi. Küsi konkreetselt, konkreetse profiiliga inimese kohta, mitte üldiselt. Soovitaja üleskirjutamine aitab tänada ja programmi mõõta.

Mida 100 kliendihankekanali juhend soovituse kohta pakub?+

Terve osa, mis on pühendatud soovitusele ja suust suhu levile, kanalitega nagu kahepoolne soovitusprogramm, soovituse küsimine õigel hetkel, arvustused ja kliendilood. Lisaks 90 teist kanalit, et mitte ainult sellest sõltuda, igaühel esimene samm testimiseks ja testimise kulu, pluss hindamistabel ja 30-päevane plaan.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii