Kuidas müüa kriisi ajal ja kõrgete intresside korral

Mihkel,

Su ema rääkis mulle, et sa magad halvasti. Et pank tõstis käibekapitali intressi, kaks klienti palusid tellimust järgmisse aastasse lükata ja sa mõtled kärpida kõike peale üüri ja palkade.

Enne kärpimist luba mul rääkida üht asja, mida ma pole kunagi perele korralikult rääkinud. See on Kalevist.

Sa kindlasti mäletad teda. Naaber laohoones, tänava teisel poolel asuva töörõivaste õmblusfirma omanik. Me alustasime peaaegu koos, samade masinatega, samade klientidega, isegi sama vanemõmblejaga, kes töötas enne minu juurde tulekut tema juures. 2007. aastal, kui keegi oleks pidanud kihla vedama, kumb õmblusfirma kauem vastu peab, arvan, et oleksin panustanud tema peale. Tal oli rohkem lepinguid kui minul.

2010. aastaks Kalevi õmblusfirmat enam ei olnud. Minu oma sa tunned.

See ei olnud õnn. Ja see ei olnud ka sellepärast, et ma rohkem tööd tegin. Ta töötas sama palju kui mina. See oli otsus, mille kumbki meist tegi 2008. aasta sügisel, peaaegu samal nädalal.

Lühike vastus, kui sul on kiire

Kriisis müüb see, kes lõpetab kliendi ootamise ja läheb teda otsima kõige odavamate ja otsemate kanalitega, mis tal on: oma vanade klientide baas, partnerlused ettevõtetega, kes müüvad samale sihtrühmale, ja aktiivne müügitöö. Kulude kärpimine on vajalik. Aga kliendihankekanalite ehk teede, mida mööda uus klient sinuni jõuab, kärpimine kipub olema kärbe, mis tuleb hiljem kõige kallim.

Ülejäänud kiri on põhjus.

Nädal, mil mõlemad õmblusfirmad said sama kõne

Sa olid teismeline, nii et ehk ei mäleta, kuidas see oli. Kriis ei tulnud korraga. See tuli telefonikõnedena.

Meie suurim klient oli tollal supermarketite kett. Samal kuul helistasid nad nii mulle kui Kalevile sama uudisega: peatavad selle aasta vormiriiete vahetuse. Võib-olla järgmisel aastal. Võib-olla mitte.

Kalev tegi arvutused ja tegi seda, mis tundus mõistlik. Vallandas, hoidis kassat, tühistas messi, kus me igal aastal osalesime, lõpetas uute klientide külastamise, sest "ega keegi niikuinii ei osta". Tema strateegia oli kõrbest läbi minna paigal, kulutades minimaalselt, oodates, et vihm tuleks tagasi.

Mina kärpisin ka. Ära eksi, Mihkel: ma kärpisin palju. Kärpisin firma auto, läbirääkisin üüri uuesti, jätsin mõneks kuuks enda palga võtmata. Aga ma tegin otsuse, mis tundus tollal hullumeelsus isegi sinu onule.

Ma ei kärpinud kliendiotsimist. Ma suurendasin seda. Muutsin ainult tüüpi.

Mida ma peaaegu ilma rahata tegin

Mul polnud eelarvet reklaamiks ega messiks. Mul oli aega, sest vabrik oli tühi, ja mul oli klientide kaartide arhiiv. Sellega ma töötasin.

1. Avasin vanade klientide sahtli. Seal oli ettevõtete kaarte, kes polnud meilt kaks-kolm aastat ostnud. Helistasin igaühele ise, pärastlõunati. Mitte müüma: et küsida, kuidas nad vormiriietega hakkama saavad. Paljud olid tarnijat vahetanud ja olid rahulolematud. Teised vajasid vähe, aga vajasid. Väike tellimus maksab ka elektriarve.

2. Läksin nende juurde, kes mu kliendiga juba rääkisid. Töökaitsekoolitusfirma teenindas samu tööstusi, mida mina tahtsin teenindada. Leppisin omanikuga kokku: tema soovitas mind, kui klient vajas pärast koolitust uut vormiriietust, mina soovitasin teda enda klientidele. Raha ei liikunud kummagi vahel.

3. Vahetasin sihtrühma, mitte toodet. Supermarket lõpetas ostmise? Korteriühistud vajasid ikka uksehoidja vormiriiet. Kliinik vajas ikka kitleid. Erakool vajas ikka särke. Tegin sajast nimest nimekirja ja külastasin kahte päevas.

4. Läksin sinna, kus ostjad juba kogunesid. Linna kaubanduskojal oli igakuine hommikusöök. Käisin igal. Kotis olid kangaproovid.

Ükski neist kanalitest ei nõudnud suurt investeeringut. Kõik nõudsid järjepidevust. Ja ükski neist ei teinud mind neil kahel aastal rikkaks. Need hoidsid mind elus.

Mida Kalev ei näinud

Kui majandus hakkas hingama, umbes 2010. aastal, hakkasid ettevõtted jälle vormiriideid ostma. Aga nad hakkasid ostma neilt, kes olid veel nende ees.

Kalev oli peaaegu kaks aastat kedagi külastamata. Tema vanad kliendid olid tundma õppinud teisi tarnijaid. Uued ei teadnud isegi, et ta olemas on. Kui vihm tagasi tuli, oli tal vihmavari kinni ja naabritel pang käes.

Ta ütles mulle päeval, mil ta masinaid müüs, midagi, mida ma pole kunagi unustanud: "Ma kokkuhoidsin nii palju, et päästa polnud enam ettevõtet."

Kriis ei valinud meie kahe vahel. Kriis tabas mõlemat võrdselt. Valis see, mida kumbki müügikanalitega tegi, kuni see kestis.

Mis muutub, kui intressid on kõrged

Sina elad üle midagi sarnast, ühe vahega: intressid. Kui krediit läheb kalliks, juhtub kaks asja korraga. Sa mõtled kaks korda, enne kui raha laenad. Ja sinu klient samuti, seega ta lükkab ostu edasi, küsib maksetähtaega ja läbirääkib rohkem.

See muudab, millist tüüpi kanalid kõige paremini töötavad. Sellistel aegadel tasub eelistada:

Kanalid, mis maksavad aega, mitte raha: õigel hetkel küsitud soovitus, kõned baasile, partnerlused, kohalolek gruppides ja liitudes. Sa ei pea testi rahastama.

Kiire tulemusega kanalid: vana klient sind juba usaldab, seega on müük lühem. See on esimene koht, kust raskel kuul käivet otsida.

Kanalid, mis toovad õige kliendi: kriisis kulutab hinnauurija sinu aega ja ei osta. Eelista teid, mis toovad neid, kes juba vajavad seda, mida sa müüd.

Ja reegel, mille ma kõvasti õppisin: ära jaga järele jäänud vähest energiat kümne asja vahel. Vali üks kanal, tee kuu aega distsiplineeritult, märgi üles, mis iga kontaktiga tuli. Seejärel lisa järgmine. Kui tahad selle testikuu jaoks samm-sammult juhist, loe, kuidas testida uut müügikanalit 30 päevaga.

Küsimus, mille vastust ma tahtsin sinult

Ei pea mulle kirjalikult vastama. Mõtle lihtsalt.

Kui su suurim klient helistaks homme tühistama, kust tuleks järgmine? Kas sa tead? Või on aus vastus "pean selle välja uurima"?

Kui tead, oled sa õmblusfirma, mis jäi. Kui pead välja uurima, on sul veel aega mitte saada Kalevi omaks. Ta ei olnud saamatu, Mihkel. Tal oli lihtsalt üks kanal ja ta arvas, et saab oodata.

Mida ma oleksin tahtnud 2008. aastal omada

Ma avastasin oma kanalid valusalt, kaardilt kaardile helistades ja palju eksides. Mul kulus kuid, et aru saada, millised töötasid õmblusfirmale ja millised olid ajaraiskamine.

Seepärast jätan selle kirjaga kaasa soovituse. Ettevõtja nimega Luiz Philipe Campos on kokku pannud juhendi 100 kliendihankekanaliga, korraldatud 10 ossa: soovitus, partnerlused, Google'i otsing, sotsiaalmeedia, reklaamid, aktiivne müügitöö, kogukonnad ja sündmused, turuplatsid, kohalikud tegevused ja press. Iga kanali kohta selgitab ta, mis see on, toob praktilise näite, ütleb, mis on esimene samm testimiseks ja kui palju see test maksab, kas tasuta, odav, keskmine või kallis. Sellisel aastal on see viimane teave kullaväärt.

Kaasas on tabel, kus anda igale kanalile hinne kulu, kiiruse ja sobivuse järgi ning valida kolm esimest, ja 30-päevane päev-päevalt plaan esimese käivitamiseks. See on täpselt see, mida ma tegin kaartidega, ainult ilma arvamata.

Osta see enne, kui järgmist kulu kärbid.

Kallistab sind tädi,

Merle

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

100 kliendihankekanali juhend maksab vähem kui ärilõuna ja saabub sinu e-postile kohe, PDF-ina, et lugeda telefonis või välja trükkida. Makse on ühekordne ja Hotmart garanteerib 7 päeva: kui see sinu ettevõttele mõtet ei ole, küsid tagasimakset.

Kriisis ei ole küsimus, kas sa kärbid. Küsimus on, mida sa töös hoiad, kuni kärbid.

Merle, Kalev ja Mihkel on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas müüa rohkem kriisi ajal?+

Alusta odavamatest ja kiiremates kanalitest: vanad kliendid, aktiivselt küsitud soovitus ja partnerlused ettevõtetega, kes teenindavad sama sihtrühma. Seejärel, kui võimalik, ava sama toote jaoks uus sihtrühm. Kõige olulisem on mitte lõpetada kliendi otsimist, kui teisi kulusid kärbid.

Kas peaksin kriisis turundust kärpima?+

Kärbi seda, mis kliente ei too, mitte kliendiotsimist. Turunduskulu, mis loob ainult vaatamisi, võib minna; kanal, mis toob müüki, ka väikest, tuleks säilitada või tugevdada. Ettevõtetel, mis kriisi ajal turult kaovad, on tavaliselt raske tagasi tulla, kui nõudlus naaseb.

Kuidas kõrged intressid mõjutavad väikeettevõtte müüki?+

Kõrged intressid muudavad krediidi kalliks nii ettevõttele kui kliendile, kes hakkab oste edasi lükkama ja pikemat maksetähtaega küsima. Sellistel perioodidel tugevnevad kanalid, mis maksavad aega raha asemel, ja need, mis toovad kliente, kes sind juba usaldavad. Kliendibaas, soovitus ja partnerlused on sellel nimekirjal.

Millised kliendihankekanalid maksavad testimiseks vähe?+

100 kliendihankekanali juhend näitab igaühe 100 kanali puhul testimise kulu: tasuta, odav, keskmine või kallis. Soovitus, ettevõtte Google'i profiil, partnerlused, grupid ja liidud ning aktiivne müügitöö kipuvad olema odavamate hulgas. Boonusena tulev tabel aitab valida kolm sinu ettevõttele kõige paremini sobivat.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii