Kuidas müüa rohkem hinda langetamata

Ma toon röstitud kohvi neliteist aastat. Kilone kott, kuuekarbiline kast, arve kaane külge klambritud. Kes selle tööga tegeleb, õpib lugema ettevõtet tema tellimuse järgi.

Tellimus, mis kasvab aeglaselt ja ei jää kunagi tegemata, on terve äri. Tellimus, mis teeb hüppe ja seejärel hakkab tulema koos maksetähtaja palvega, on teine lugu. Olen seda lugu mitu korda näinud. Selgeim juhtus kahe mu kliendiga samast linnast, Rainer ja Evelin, samal poolaastal.

Mõlemal olid sarnased kohvikud, nad ostsid sama uba, küsisid tassi eest praktiliselt sama. Ja mõlemad helistasid mulle samal augustinädalal ja ütlesid sama lause: liiklus langes.

Mida kumbki pärast seda kõnet tegi, jälgisin tellimuste tabelist. Ja see räägib paremini kui kumbki neist.

Lühike vastus

Et müüa rohkem hinda langetamata, muuda, kust sinu kliendid tulevad, mitte sildil olevat numbrit. Kanalid nagu soovitus, õpetav sisu ja partnerlus usaldusväärsete ettevõtetega toovad inimesi, kes saabuvad juba veendunult sinu müüdava väärtuses. Soodustus ja kupong toovad neid, kes võrdlevad senteid ja lähevad konkurendi järgmise soodustuse juurde. Kanal valib kliendi enne sind.

Mida Rainer tegi

Rainer tegi seda, mida peaaegu kõik teevad, kui liiklus langeb: langetas hinda.

Esmalt kohv saiakesega lõunaajal. Siis kupong sooduspakkumiste rakenduses. Siis "võta kaks, maksa ühe eest" teisipäeviti. Kolmandal nädalal helistas ta mulle rõõmsalt. Maja oli täis.

Neljandal nädalal palus ta uba odavama vastu vahetada. Keegi ei märka, ütles ta. Kuuendal nädalal palus maksta kuuekümne päevaga kolmekümne asemel. Kaheksandal küsis, kas ma ei saaks ka soodustust anda, sest marginaal on kitsas.

Maja oli endiselt täis. Kassa mitte.

Probleem ei olnud liikluses. See oli see, kes sisenes. Kes tuli kupongiga, tuli kupongi pärast. Kui kupong lõppes, läks järgmise otsima, kvartali kaugusel olevasse kohvikusse. Ja vanad kliendid, kes maksid täishinda kaebamata, hakkasid teisipäeva ootama.

Soodustus ei toonud uusi kliente. See tõi külastajaid. Ja õpetas vanu kliente vähem maksma.

Mida Evelin tegi

Evelin tegi mulle septembris kummalise tellimuse. Ta tahtis kahte kilo erilist partiid, mida ta polnud kunagi ostnud, ja küsis, kas ma saaksin laupäeva hommikul tulla ja kümme minutit rääkida talust, kust see tuli.

See oli tund. Kaksteist inimest istusid letis õppimas, kuidas kodus kohvi valmistada, kohviku ubadega. Väljapääsul võttis igaüks täishinnaga paki koju ja kaardi lausega: tooge järgmisel laupäeval keegi kaasa ja teie kohv tunnist on meie kulul.

Oktoobris oli tema tellimusel uus rida: karbid kahe kvartali kaugusel asuvale advokaadibüroole. Ta oli sinna läinud pakkuma kohvi koosolekuruumi, kohviku margiga tassil. Advokaadid hakkasid oma kliendikohtumisi sealsamas kohvikus kokku leppima.

Novembris veel üks uus rida: linnaosa raamatupood hakkas müüma komplekti raamatu ja tema kohvipaketiga. Mõlemad reklaamisid komplekti teineteisele.

Ta ei andnud kunagi soodustust. Tassi hind tõusis aasta lõpus isegi veidi.

Ja tema tellimus ei teinud ühtegi hüpet. See kasvas, kuu kuu järel, ilma maksetähtaja palveta kaasas.

Miks soodustus meelitab täpselt vale kliendi

Nende kahe vahe taga on lihtne reegel: kliendihankekanal loeb ainult siis, kui toob õige kliendi, mitte ainult liiklust. Kliendihankekanal on tee, mida mööda uus klient sinuni jõuab. Ja iga tee valib teatud tüüpi inimesi.

Kes tuleb kupongiga, tuli, sest oli odav. Kes tuleb sõbra soovitusel, tuli, sest keegi usaldusväärne ütles, et tasub. Kes tuleb pärast tundi, tuli, sest mõistis, mida ostab. Need on kolm erinevat klienti, isegi kui nad joovad sama kohvi.

Hinna langetamine on katse lahendada sildil probleemi, mis on kanalis. Vahel lahendab mõneks nädalaks. Peaaegu alati jätab arve: väiksem marginaal, soodustust ootama harjunud klient ja sama uute klientide puudus, kui soodustus lõpeb.

Viis kanalit, mis toovad neid, kes hindavad

Ükski neist ei sõltu hinna langetamisest. Kõiki saab testida vähese või üldse mitte raha eest.

1. Soovitus auhinnaga mõlemale poolele. Soovitaja ja soovitatu saavad midagi, eelistatavalt midagi sinu omast, mitte raha. Esimene samm: vali hetk, mil klient on kõige rahulolevam (vahetult pärast tarnet, kiitust, tulemust), ja küsi seal. Samm-sammult juhend on tekstis soovitusprogramm: kuidas luua selline, mis päriselt töötab.

2. Sisu, mis õpetab. Tund, demonstratsioon, töötuba, lühivideo, mis näitab, kuidas tehakse. Kes sinuga õpib, mõistab, miks sinu hind on see, mis on. Esimene samm: pane paika 30-minutiline tund vähestele klientidele ja vaata, mitu tagasi tuleb.

3. Partnerlus usaldusväärse ettevõttega. Teisel ettevõttel on juba usaldus kliendi ees, keda sa tahad. Esimene samm: kirjuta üles kolm ettevõtet, mis teenindavad sinu sihtrühma päeva teisel ajal, ja paku 30 päevaks paketti või ristsoovitust.

4. Kliendilood. Päris klient, kes räägib, mis tema jaoks sinu tootega muutus, müüb väärtust paremini kui ükski soodustus. Esimene samm: palu kahelt vanalt kliendilt luba nende lugu jutustada.

5. Klubi või klientide kogukond. Inimesed, kes tunnevad end millegi osana, ei vaheta sind mõne sendi pärast. Esimene samm: kutsu oma parimad kliendid kohtumisele, degusteerimisele või gruppi, kus on uudised enne kõiki teisi.

Ja kuidas teada, kas see töötab? Küsi igalt uuelt kliendilt, kuidas ta tuli, ja märgi üles. Kolmekümne päeva pärast loe, millistest kanalitest tulid kliendid, kes tagasi tulid uuesti ostma. See on number, mis loeb.

Viimane külaskäik

Märtsis palus Rainer mul tarned mõneks ajaks peatada. Samal nädalal sõlmis Evelin teise büroo ja küsis, kas mul on võimsust topelttellimuseks.

Nad alustasid sarnaselt. Sama uba, sama linn, sama liikluse langus augustis. Vahe ei olnud tootes ega hinnas. Üks püüdis tuua rohkem inimesi, langetades müüdava väärtust. Teine avas uusi teid, mida mööda tuli inimesi, kes hindasid seda, mida ta müüs.

On ettevõtja, kes müügi langedes küsib, kui palju saan hinnast maha võtta?

Ja on see, kes küsib, kust ei ole veel keegi tulnud?

Esimene elab soodustusest soodustuseni. Teine ehitab aegamööda ettevõtet, mis saab küsida seda, mis ta väärt on.

Kui oled ühe sammu kaugusel järgmise soodustuse käivitamisest, tasub esmalt esitada Evelini küsimus. Probleem on, et peaaegu keegi ei tunne rohkem kui kolme-nelja teed.

Luiz Philipe Camposi, Ímpetus Hosti asutaja, 100 kliendihankekanali juhend näitab neid 100, 10 osas: soovitus ja suust suhu levi, partnerlused, sisu ja otsing, kogukonnad ja sündmused, PR ja toode ning veel viis. Iga kanal toob, mis see on, praktilise näite, esimese sammu testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja kui palju testimine maksab. Kasutad kaasasolevat tabelit kanalite hindamiseks kulu, kiiruse ja sobivuse järgi ning kolme sinu ärile mõtet omava valimiseks, ja järgid 30-päevast plaani, et esimest testida, enne kui oma hinnast sendi puutud.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

See on PDF kohese ligipääsuga, mis saabub e-postile vahetult pärast ostu. Kui see sulle ei sobi, on Hotmartil 7-päevane garantii raha tagasi küsimiseks.

See maksab vähem kui üks nädal soodustust sinu vaateaknas. Ja see ei õpeta kedagi teisipäeva ootama.

Rainer ja Evelin on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas müüa rohkem soodustust andmata?+

Muuda kanalit, mida mööda kliendid tulevad. Soovitus, õpetav sisu, partnerlused usaldusväärsete ettevõtetega ja kliendilood toovad inimesi, kes saabuvad juba toote väärtust mõistes. Soodustus kipub meelitama neid, kes võrdlevad hinda ja lähevad järgmise pakkumise juurde.

Kas soodustuse andmine on alati halb?+

Ei, aga soodustus peamise klientide meelitamise viisina kipub vähendama marginaali ja õpetama vanu kliente pakkumist ootama. Kui seda kasutatakse, toimib see paremini selge eesmärgi ja kindla tähtajaga, näiteks uue toote tutvustamiseks. Probleem on hinnaga kliendihankekanalite puudumise lahendamises.

Kuidas konkureerida odavamat hinda küsiva konkurendiga?+

Ära püüa teda hinnaga võita, kui sinu kulu pole tõesti väiksem. Konkureeri usalduse ja tajutud väärtusega: näita, kuidas sinu toode tehakse, küsi soovitusi õigel hetkel ja tee partnerlusi ettevõtetega, keda su klient juba austab. Kes neid teid mööda tuleb, võrdleb vähem.

Millised kliendihankekanalid meelitavad rohkem maksvaid kliente?+

Üldiselt usaldusel põhinevad: soovitus, kliendilood, hariv sisu, partnerlused ja kogukonnad. 100 kliendihankekanali juhend toob need ja teised, igaühe esimese sammu ja testimise kuluga, lisaks tabeli kolme esimese valimiseks.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii