Kuidas panna klient uuesti ostma (ja soovitama)

Terassahtel kiilus kolmandal katsel kinni.

Kui see lõpuks avanes, leidis Kristjan selle, mida isa oli kolmkümmend üks aastat optikapoes hoidnud: papist kaardid, tähestikulises järjekorras, sinise pastakaga kirjutatud. Ta luges need ühe pärastlõuna jooksul üle. Neid oli 3112.

Igal kaardil oli nimi, telefon, kummagi silma tugevus, viimase retsepti kuupäev ja valitud raam. Mõnel oli rohkem. Väikesed märkmed nurgas, käekirjaga, mida ta lapsest peale tundis.

Isa oli pensionile jäänud ja maale kolinud. Ta jättis poe, võtme ja nõuande, mille ütles väravas ja mida Kristjan pidas kohe vanamoodsaks: "Optikapood ei ole vaateaknas. See on sahtlis."

Sel nädalal oli Kristjanil teine idee. Panna kaardid kasti, vabastada sahtel ja investeerida reklaami, nagu tegi kaubanduskeskuse uus optikapood, kolme kvartali kaugusel.

Enne kasti sulgemist luges ta mõned läbi.

Kuidas panna klient uuesti ostma?

Klient tuleb tagasi, kui ettevõte meenutab teda hetkel, mil ta jälle vajab, enne kui konkurent ilmub. Korduvost ei ole õnn ega spontaanne lojaalsus: see on kliendihankekanal, korrastatud kliendibaasiga, konkreetse põhjusega igaks kontaktiks ja müügijärgse teenindusega, mis paneb inimese soovitama tahtma. Paljude ettevõtete jaoks on see kõige odavam olemasolev kanal, sest klient juba tunneb ja usaldab.

Kaardid, mille Kristjan sel pärastlõunal läbi luges, näitavad, kuidas see praktikas töötab.

Kaart 0417: aegunud retsept

Pensionil õpetaja. Viimane retsept: kaks ja pool aastat tagasi. Kuldne raam, multifokaalklaasid. Nurgas: "loeb õhtuti palju".

Kristjan helistas järgmisel päeval. Ei pakkunud midagi. Ütles ainult, et on isa poe üle võtnud ja et kaardi järgi on viimasest retseptist möödas üle kahe aasta ning selle ajaga tugevus tavaliselt muutub.

Teisel pool paus. "Ma just arvasin, et raamatu kiri on väiksemaks läinud."

Naine tuli reedel. Tõi kaasa abikaasa, kes polnud kunagi klient olnud.

Kaart 1290: lapselaps

Seitsmekümneaastane härra, klient avamisest saati. Nurgas aasta tagune märge: "lapselaps alustab septembris kooliga, vajab uuringut".

Augustis saatis Kristjan lühikese sõnumi, mis meenutas kooli algust ja seda, kuidas raskus tahvlit näha ilmneb tavaliselt esimestel nädalatel. Lapselaps tegi uuringu. Vajas prille. Härra tütar, kes elas teises linnaosas ja ostis teises optikapoes, hakkas ostma siit.

Kaardinurga märge oli toonud tagasi kolm põlvkonda ühest perest.

Kaart 2833: kaebus

Sellel kaardil oli punane tärn. "Kaebas ninaplaadi üle. Vahetasime."

Kristjan peaaegu hüppas üle. Siis mõtles järele ja helistas küsima, kas prillidega on kõik korras. Klient oli nii üllatunud, et rääkis telefonis kümme minutit. Ütles, et oli isa optikapoodi tagasi tulnud just selle vahetuse pärast, mis tehti ilma vaidlemata ühel laupäeva pärastlõunal.

Järgmisel kuul soovitas ta kahte töökaaslast. "Seal nad lahendavad", ütles ta mõlemale.

Vahepeal kaubanduskeskuses

Kolme kvartali kaugusel oli Liisa avanud ilusa optikapoe, valgustatud vaateakna ja igakuise reklaamieelarvega, mis tegi tarnijatele muljet.

Ta oli oma töös hea. Reklaamid tõid inimesi, esimese ostu soodustus lõpetas müügi ja igal kuul tabas pood uute klientide numbri. Aga iga klient sisenes süsteemi, mida keegi hiljem ei avanud. Mitte ühtegi kõnet, kui retsept aegus. Mitte ühtegi küsimust pärast tarnet. Mitte ühtegi soovituse palvet.

Kes tuli soodustuse pärast, lahkus soodustusega. Järgmisel aastal, kui vajas jälle prille, otsis ta teist soodustust.

Ja igal esimesel päeval alustas Liisa nullist.

Detsember

Aasta lõpus vaatasid mõlemad numbreid, kumbki oma poes.

Liisa oli püstitanud uute klientide rekordi. Ja ka reklaamiarve rekordi. Jaanuaris, kui ta eelarvet hingamiseks vähendas, langes liiklus kaasa, samal kuul.

Kristjan oli teenindanud vähem uusi inimesi kui tema. Aga 3112 kaardist oli enam kui nelisada inimest poodi tagasi tulnud. Paljud tõid kellegi kaasa. Ja jaanuaris, kui tänava liiklus langes, püsis tema ajakava täis: ta avas lihtsalt sahtli ja vaatas, kelle kord on.

Naine ostis kliente iga kuu. Tal olid kliendid.

Mida sahtel õpetab: kuus sammu, et klient tagasi tuleks

Sul ei ole vaja kolmekümneaastast sahtlit. Sul on vaja seda, mis selles oli.

1. Korrasta baas. Lihtne tabel lahendab: nimi, kontakt, mida ostis, millal ostis ja isiklik märkus. Registreeri ka luba kontakteerumiseks, nagu nõuab isikuandmete kaitse üldmäärus. Ilma baasita ei ole planeeritud korduvostu; on ainult lootus.

2. Leia oma toote kell. Igal ostul on loomulik kordumise hetk: aegunud retsept, auto hooldus, täide, hooajavahetus, kooli algus. Märgi üles iga kliendi järgmise ostu tõenäoline kuupäev.

3. Võta ühendust põhjusega, mitte pakkumisega. "Teie viimasest retseptist on möödas kaks aastat" avab uksi. "Vastupandamatu pakkumine" sulgeb. Klient vastab sellele, kes näitab, et mäletab teda.

4. Tee müügijärgne kontakt seitsme päeva jooksul. Lihtne küsimus pärast tarnet, "kas kõik on korras?", lahendab väikesed probleemid enne, kui neist saavad halvad arvustused, ja muudab kaebuse lojaalsuseks, nagu tärniga kaardil.

5. Loo põhjus jääda. Lihtne lojaalsusprogramm, hüvega järgmisel ostul või eelisteenindusega, töötab paremini kui kõigile üldine soodustus.

6. Küsi soovitust rõõmuhetkel. Kui klient kiidab, tänab või tuleb rahulolevana tagasi, on aeg küsida. Kuidas seda struktureerida, on tekstis soovitusprogramm: kuidas luua selline, mis päriselt töötab.

Et teada saada, kas see töötab, jälgi igal kuul kahte numbrit: kui suur osa müügist tuli neilt, kes olid juba kliendid, ja kui palju aega möödub keskmiselt ühe ja teise ostu vahel. Kui esimene tõuseb ja teine langeb, töötab sahtel.

Igal ettevõttel on sahtel

Võib-olla on sinu oma unustatud tabel, müügisüsteemi ajalugu, arvete kaust, poe telefoni kontaktiloend. Peaaegu igal paari aasta vanusel ettevõttel on nimekiri inimestest, kes on teda korra usaldanud.

Küsimus on, kas avad selle sahtli või maksad iga kuu, et vaateaken võõrastega täita.

Kui tundsid end Liisas ära, pole selles häbi. Ta ei eksinud uusi kliente otsides. Ta eksis, omades ainult ühte ust, ja jättes kõige odavama lukku.

Korduvost ja soovitus on alles algus. 100 kliendihankekanali juhendis on 10 osast esimene täielikult soovitusest ja suust suhu levist: soovitusprogramm mõlema poole auhinnaga, soovituse küsimine õigel hetkel, lojaalsusprogramm, arvustused, kliendilood, brändisaadikud. Ülejäänud üheksa osa näitavad veel üheksakümmend teed, partnerlustest kohalike sündmusteni. Iga kanali juures näed, mis see on, praktilist näidet, esimest sammu testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise kulu. Ja saad tabeli kolme esimese kanali valimiseks ning 30-päevase päev-päevalt plaani esimese käivitamiseks.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Juhend maksab vähem kui lõuna ja saabub kohe sinu e-postile. Paljud korduvosti kanalid, mida see näitab, maksavad testimiseks nulli: vaja on ainult nimekirja, mis sul juba on. Ja kui see sinu ettevõttele ei sobi, tagastab Hotmart raha kuni 7 päeva jooksul.

Kristjan ei mõelnud enam kunagi selle sahtli tühjendamisele. Täna on see esimene asi, mille ta hommikul avab.

Kristjan ja Liisa on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas panna klient minu poes uuesti ostma?+

Korrasta baas, kus on kirjas, mida iga klient ostis ja millal, leia järgmise ostu loomulik hetk ja võta sel ajal ühendust konkreetse põhjusega, mitte üldise pakkumisega. Müügijärgne kontakt paar päeva pärast tarnet ja lihtne lojaalsusprogramm suurendavad tagasituleku tõenäosust.

Mis on klientide lojaalsus?+

See on tegevuste kogum, mis paneb kliendi uuesti ostma ja eelistama sinu ettevõtet konkurendile. Siia kuulub müügijärgne teenindus, kontakt õigel hetkel, hüved tagasitulijatele ja kogemus, mis tekitab soovituse soovi. Hästi tehtuna toimib lojaalsus väikese kuluga müügikanalina.

Kuidas küsida kliendilt soovitust, tunduma isekas?+

Küsi rahulolu hetkel, kui klient kiidab, tänab või tuleb tulemusega rahulolevana tagasi. Ole otsene ja konkreetne, öeldes, kellele sinu teenus ideaalselt sobib. Hüve pakkumine nii soovitajale kui soovitatule teeb palve ka loomulikumaks.

Kui palju maksab lojaalsusprogrammi loomine?+

Lihtne programm võib maksta peaaegu mitte midagi: kliendite tabel, hüve järgmisel ostul ja kontaktirutiin. Suurim kulu on aeg järjepidevuse hoidmiseks. Seetõttu tasub alustada väikeselt, mõõta 30 päeva ja alles siis keerulisemaks minna.

Kust leian teisi viise kliente tuua peale korduvosti?+

100 kliendihankekanali juhend koondab 100 kanalit 10 ossa, alustades soovitusest ja suust suhu levist ning jätkates partnerluste, sisu, sündmuste ja kohaliku müügiga. Iga kanal toob esimese sammu ja testimise kulu, koos tabeliga kolme esimese valimiseks ja 30-päevase plaaniga.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii