Kuidas vähendada kliendihanke kulu (CAC)

— September oli minu registreerimiste rekord. Ja mul pole kunagi olnud kontol nii vähe raha.

Siret ütles seda suu täis saiakest, kohvikus raamatupidamisbüroo vastas, Pärnus. Oli reede kell 12.15. Ta oli tulnud kuu dokumente tooma ja jäi Raulile, raamatupidajale, kes oli tema keelekooli kuus aastat teenindanud, lõunale.

Raul ei vastanud. Tõmbas salvrätikuhoidjast salvräti, võttis särgitaskust pastaka ja kirjutas kolm rida.

— Uurime välja, kui palju iga uus õpilane maksis.

Rida 1: kõik, mis kulutasid uute inimeste toomiseks

— Kui palju oli septembris reklaami? — Ühe tuhande kaheksasaja euro eest. — Ja vastuvõtja saab registreerimise eest vist vahendustasu, eks ole? — Kümme eurot tükk. — Kolmkümmend registreerimist, kolmsada eurot. Ja flaierid, prooviõppetunni kingitused? — Umbes poolteist sada.

Raul liitis: kaks tuhat kakssada viiskümmend eurot. Siret imestas. Tema jaoks oli õpilase hankimise kulu reklaam. Vahendustasu oli "vastuvõtu", kingitused olid "materjali".

— Kõik, mida uue kliendi võitmiseks kulutad, läheb siia — ütles ta. — Kui see poleks õpilaste toomiseks, ei kulutaks sa seda.

Rida 2: mitu uut klienti tuli

— Kolmkümmend uut õpilast. Ainult uusi. Neid, kes uuesti registreerusid, ei loeta, ega ka neid, kes pärast semestri pausi tagasi tulid.

See detail tundub väike ja just seal läheb paljudel arvestus käest. Vanade ja uute klientide segamine teeb numbri ilusaks ja valeks.

Rida 3: jagamine

Kaks tuhat kakssada viiskümmend jagatud kolmekümnega. Seitsekümmend viis eurot.

— Iga uus õpilane maksis sulle seitsekümmend viis eurot — ütles Raul. — See on sinu CAC.

Mis on CAC ja kuidas seda arvutada

CAC ehk kliendihanke kulu on see, kui palju ettevõte keskmiselt kulutab iga uue kliendi võitmiseks. Arvutus on lihtne: liida kokku kõik, mis perioodi jooksul turundusse ja müüki investeeriti (reklaamid, vahendustasud, materjalid, kingitused, tööriistad, sündmused, soovitustasud ja osa müüja palgast, mis kulub uute klientide otsimisele), ja jaga sama perioodi uute klientide arvuga.

CAC = uute klientide võitmiseks kulutatud kogusumma ÷ uute klientide arv

Kolm ettevaatust hoiavad numbri ausa:

1. Sama periood mõlemal poolel. Septembri kulu jagatakse septembri klientidega. Kui müügitsükkel on pikk, kasuta mõlemal poolel kolme kuud.

2. Nimetajas ainult uued kliendid. Korduvost ja pikendamine on suurepärased, kuid neil on teine arvestus.

3. Teenuse osutamise kulu ei lähe sisse. Õpetaja, ruumi üür ja kursuse materjal on teenuse, mitte hanke kulud.

CAC üksi ei ütle, kas sul läheb hästi või halvasti. Seda tuleb võrrelda sellega, kui palju marginaali klient jätab, kuni ta sinuga on.

Raul pööras selle osa jaoks salvrätiku ümber. Kooli kuutasu oli 95 eurot ja õpetaja ja üüri järel jäi õpilase kohta umbes 30. Õpilane jäi keskmiselt viieks kuuks. Poolteist sada eurot marginaali õpilase kohta, ja seitsekümmend viis oli läinud enne esimest tundi.

— Poole sellest, mida õpilane sulle jätab, maksid sa tema toomise eest. Märtsis oli see 40 õpilase kohta. Reklaam läks kallimaks ja sa jätkasid ostmist.

Sama salvrätik, teine kool

Raul kõhkles, siis rääkis nime nimetamata.

— Mul on teine klient, sama suur kool, linna teises otsas. Tegi samuti septembris 30 registreerimist. Kulutas tuhat ükssada kakskümmend viis eurot.

See oli Vallo. Ja see, mis neid kahte eraldas, ei olnud kursus, hind ega õpetajate kvaliteet. See oli see, kust õpilased tulid.

Kõik Sireti 30 õpilast tulid samast kohast: reklaamist. Vallo omad tulid kolmest:

Reklaam: 8 õpilast. Investeering ja vahendustasud kokku umbes 66 eurot õpilase kohta, peaaegu sama, mis Siret maksis.

Soovitus: 13 õpilast. Soovitaja sai ühe kuu õppematerjali, mis maksis koolile 17,50 eurot. Koos vahendustasuga umbes 27 eurot õpilase kohta.

Partnerlus ettevõtetega: 9 õpilast. Vallo oli teinud tutvustava hommikusöögi kahes piirkonna ettevõttes, kus personaliosakond tutvustas kursust töötajatele. Ligikaudu 26 eurot õpilase kohta.

Vallo CAC oli 37,50 eurot. Pool Sireti omast, sama arvu registreerimistega.

Ta ei olnud avastanud võlureklaami. Tema reklaam maksis peaaegu sama. Ta oli lihtsalt lõpetanud sellest sõltumise.

Miks CAC tõuseb, kui ettevõte sõltub ühest kanalist

Iga kanal kulub ära, kui see on ainus. Reklaamis võistled sama sihtrühma tähelepanu pärast üha rohkemate konkurentidega ja kes enampakkumisel võistleb, see maksab rohkem. Samas linnas on inimesed, kes sinu reklaamile vastasid, juba vastanud; järgmisi on veenda kallim. Ja kes sõltub ühest kanalist, sel pole kuhugi joosta, kui see kallineb: ta maksab, sest peatumine tähendab registreerimiste nullimist.

Väljapääs ei ole reklaamist loobuda. Väljapääs on panna selle kõrvale kanalid, mis toovad kliente väiksema kuluga, ja hakata iga kanali CAC-i eraldi arvutama, nagu Vallo tegi.

Kanalid, mis tavaliselt toovad kliendi odavamalt

Igal ettevõttel on omad, aga mõned ilmuvad sageli testimiseks väikseima kuluga hulgas:

Soovitus auhinnaga mõlemale poolele. Soovitaja ja soovitatu saavad midagi. Esimene samm: vali auhind, mis sulle vähe maksab ja kliendile palju väärt on, ja paku seda hetkel, mil ta teenust kiidab. Selgitame, kuidas seda üles ehitada, tekstis soovitusprogramm, mis päriselt töötab.

Partnerlus nendega, kellel su klient juba on. Ettevõtted, kortermajad, täiendavad ärid. Esimene samm: kirjuta üles viis ettevõtet, mis teenindavad sama sihtrühma sinuga konkureerimata, ja paku ühele ühist tegevust.

Ettevõtte Google'i profiil ja arvustused. Kes otsib "inglise keele kool minu lähedal", tahab juba osta. Esimene samm: täida profiil ja palu arvustust kõigilt kuu õpilastelt.

Sisu, mis vastab kliendi kahtlusele. Artikkel või video, mis vastab sellele, mida sinu klient otsib, toob inimesi veel kuude pärast, klikikuluta. Esimene samm: märgi üles kümme küsimust, mida kliendid enne ostmist kõige rohkem esitavad.

Grupid ja kogukonnad, kus su sihtrühm juba suhtleb. Esimene samm: liitu kahe kohaliku grupiga ja aita enne, kui midagi pakud.

Mitte ükski neist pole päriselt tasuta: need maksavad aega ja järjepidevust. Aga kliendi kulu kipub olema märksa väiksem kui iga päev tähelepanu ostmisel.

Salvrätiku tagakülg

Siret pani salvrätiku kotti. Raul arvas, et ta viskab selle teel minema.

Ei visanud. Aga ta ei teadnud ka, kust alustada. Soovitus, partnerlus, Google, sisu, grupid, igaüks tundus terve projektina ja tal oli kooli juhtida.

See on punkt, kus enamik takerdub: ta teab, et CAC on kõrge, teab, et vajab teisi kanaleid, ega tea, millised tema ärile sobivad, millist esimesena testida ega kui palju igaühe katsetamine maksab.

100 kliendihankekanali juhend on tehtud just selleks hetkeks. See on 100 kanalit 10 osas, igaühel on, mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise kulu: tasuta, odav, keskmine või kallis. Seal näed, millised kanalid võiksid sinu CAC-i langetada, enne kui kulutad euro. Boonustabel hindab iga kanalit kulu, kiiruse ja sobivuse järgi, et sa valiksid kolm, ja 30-päevane plaan näitab päev-päevalt, kuidas esimene käivitada ja mõõta kulu kliendi kohta, mille see toob.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Ligipääs on kohene, PDF-ina, ja Hotmart garanteerib seitse päeva, et kontrollida, kas see sobib. See maksab vähem kui lõuna ja sa avastad esimesel lugemisel, millised uksed sinu ettevõte veel avamata on.

Tee täna oma salvrätiku arvutus. Seejärel vali üks odav kanal ja mõõda 30 päeva. CAC ei lange lubadusega. See langeb, kui klient hakkab tulema rohkem kui ühe ukse kaudu.

Raul, Siret ja Vallo on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas arvutada oma ettevõtte CAC-i?+

Liida kokku kõik, mis uute klientide võitmiseks perioodi jooksul kulutati (reklaamid, vahendustasud, materjalid, tööriistad, sündmused ja selleks kulunud osa müüja palgast), ja jaga sama perioodi uute klientide arvuga. Ära lisa korduvostu ega toote või teenuse osutamise kulu. Kui müügitsükkel on pikk, kasuta kolme kuud.

Mis on kõrge CAC?+

CAC on kõrge, kui see sööb suure osa marginaalist, mille klient jätab, kuni sinult ostab. Seetõttu tuleb seda alati selle marginaaliga võrrelda, mitte eraldi analüüsida. Kui maksad kliendi toomise eest peaaegu kõik, mida ta jätab, töötab iga uus müük rohkem kanali kui ettevõtte heaks.

Kuidas vähendada kliendihanke kulu?+

Arvuta CAC kanali kaupa, leia, milline on kõige kallim, ja pane selle kõrvale odavamad kanalid, nagu struktureeritud soovitus, partnerlused, Google'i profiil ja sisu. Testi ühte korraga, 30 päeva, mõõtes iga toodud kliendi kulu. Kalli kanali ühekorraga ärakatkestamine ilma alternatiivita kukutab tavaliselt müügi.

Kas 100 kanali juhend näitab, millised kanalid maksavad vähem?+

Jah. Iga 100 kanalist on klassifitseeritud testimise kulu järgi (tasuta, odav, keskmine või kallis), esimese sammuga ja sellega, kellele see kõige paremini sobib. Boonustabel aitab valida kolm kanalit kulu, kiiruse ja sobivuse järgi ning 30-päevane plaan näitab, kuidas esimest testida. Ligipääs on kohene ja Hotmartil on seitsmepäevane garantii.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii