Miks mu konkurent müüb rohkem kui mina?

Ott avas värvipoe iga päev poole kaheksa ajal juba 22 aastat. Kolm aastat tagasi oli Mirjam avanud teise, kahe kvartali kaugusel, samas Viljandi linnaosas.

Esimesel aastal pidas ta seda naljakaks. Teisel lõpetas naljakaks pidamise. Kolmandal, augusti teisipäeval, luges ta lõunaajal tema poe ees seisvad autod, üheksa, ja enda poe ees, ühe, tema enda oma.

Sel õhtul ütles ta oma naisele:

— Ta müüb alla omahinna. Teist seletust pole.

Kolmapäeva hommikul võttis ta musta kaanega vihiku, kirjutas esimesele lehele „Mirjam" ja otsustas, et nädala jooksul selgitab välja, mida naine teeb.

Vihje 1: hind oli sama

Ta saatis õepoja ostma purgi valget akrüülvärvi mõlemast poest. Sama mark, sama viimistlus.

Tema oma maksis kaks eurot rohkem.

Ott kirjutas vihikusse, kriipsutas kaks korda alla ja vaatas lehte mõnda aega. Teooria, mis oli kolm aastat langust seletanud, kestis ühe hommiku.

Miks konkurent müüb rohkem: lühike vastus

Kui kaks sarnast ettevõtet müüvad väga erinevaid koguseid, ei ole seletus peaaegu kunagi toode ega hind. Enamasti on konkurent kohal rohkemates kohtades, kus klient ostu üle otsustab: tal töötab rohkem kliendihankekanaleid ja enamik neist ei ilmu sellele, kes vaatab ainult fassaadi.

Kliendihankekanal on iga tee, mida mööda uus klient tuleb: Google'i otsing, kellegi soovitus, partner, grupp, üritus. Ottil oli üks: uks. Ta oli kohe avastamas, kui palju neid Mirjamil oli.

Vihje 2: õepoja telefon

Kolmapäeva pärastlõunal palus ta õepojal telefonist otsida nagu klient: „värvipood minu lähedal".

Mirjami pood ilmus esimesena, sadade hinnangute, klientide värvitud seinte fotode, õigete lahtiolekuaegade ja vastustega igale kommentaarile, ka halbadele. Tema oma ilmus kolmandana, üheteistkümne hinnanguga, aastate taguse fassaadifotoga ja valesti märgitud laupäevase lahtiolekuajaga.

— Onu, keegi ei tule sinu uksest sisse, sest Google ütleb, et sul on kell kaksteist kinni.

Tal polnud kuus aastat kaksteist kinni olnud.

Vihje 3: laupäev, kell kaheksa hommikul

Laupäeval sõitis Ott aeglaselt tema poest mööda ja nägi kõnniteel malle: „Tasuta töötuba: värvi sein plekkideta. Laupäeval kell 8."

Ta parkis nurga taha ja vaatas. Neliteist inimest sees, enamik naised, kuulamas, kuidas maalr selgitab, kuidas värvi lahjendada ja rulli tõmmata. Poole kümne ajal tulid nad välja. Peaaegu kõik kotiga.

Keegi neist polnud sel hommikul värvipoodi otsinud. Nad olid tulnud õppima. Ja ostsid sellelt, kes õpetas.

Vihje 4: maalrite tahvel

Esmaspäeval astus ta esimest korda Mirjami poodi. Teeskles liivapaberit otsivat.

Kassa lähedal oli korktahvel linnaosa maalrite, elektrikute ja krohvijate kaartidega, igaühel nimi, telefon ja käsitsi joonistatud täht. Ta kuulis letis vestlust:

— Kas sa tead mõnda head maalrit? — Tean mitut. See siin värvis ülemise tänava kollase maja.

Maalr sai soovitusi. Ja kui klient küsis maalrilt, kust materjali osta, saatis maalr ta poodi, mis teda soovitas. Käsi pesi kätt, iga päev, ilma reklaamita.

Vihje 5: korteriühistu esimees

Teisipäeval mainis tuttav, kes oli kesklinna maja korteriühistu esimees, mitte midagi teadmata, et oli saanud „väga hästi tehtud hinnapakkumise" fassaadivärvimiseks. Mirjami poest. Naine külastas haldusfirmasid ja saatis e-kirjaga hinnapakkumise, arvutatud koguse ja soovitatud maalriga.

Üks majafassaad müüb rohkem värvi kui kuu letimüüki.

Vihje 6: kott

Kolmapäeval, nädal pärast algust, palus Ott naabril näidata viimase sealt tehtud ostu kotti. Sees, tšeki juures, oli kaart QR-koodiga: „Arvuta, mitu liitrit sul vaja on." Tasuta kalkulaator telefonis. Kes seda kasutas, jättis kontakti ja sai paar päeva hiljem küsimuse: „Kas värvimine õnnestus? Kas on veel midagi vaja?"

Mida vihik viimasel lehel ütles

Reedel astus Otti poodi vana klient ainult pintsli ostma. Ainult pintsli. Ott küsis otse, kust ta oli kodu remondi värvi ostnud.

— Sellelt naiselt. Maalr saatis.

Maalr oli vana tuttav. Ta oli Otti poest ostnud viisteist aastat, kuni päevani, mil keegi hakkas teda soovitama.

Ott kirjutas vihiku viimase lause: „Ta ei ole minust parem. Ta on rohkemates kohtades."

Kuidas avastada konkurendi kanaleid

Sul ei ole vaja nädalat ega musta kaanega vihikut. Sul on vaja vaadata kliendi silmadega, kõigis kohtades, kus ta otsustab:

Otsi nagu klient. Otsi Google'ist oma teenust sõnadega „minu lähedal" ja linnaosa nimega. Võrdle hinnanguid, fotosid, lahtiolekuaegu ja vastuseid. Küsi ka tehisintellekti assistendilt, milline on sinu linnas parim valik, ja vaata, keda ta nimetab.

Küsi neilt, kes jõudsid. Igalt uuelt kliendilt, sinu omalt ja, kui saad, teise omalt, küsi, kuidas ta ettevõtte leidis. Vastus paljastab kanali.

Kaardista soovitajad. Spetsialistid, tarnijad ja naaberettevõtted, kes teenindavad sama publikut. Uuri, kellele nemad inimesi saadavad.

Vaata tema kalendrit. Üritused, töötoad, messid, linnaosa meeskonna sponsorlus, osalemine kaubandusühingus.

Ava kott. Pakend, tšekk, kaart, QR-kood, sõnum pärast ostu. See, mis juhtub pärast müüki, on sageli kanal, mis toob järgmise.

Räägi tarnijatega. Nemad müüvad mõlemale ja teavad, kes kasvab ja kuidas.

Kui see on tehtud, vali üks vihjetest, mis sinu äri jaoks sobib, ja testi seda 30 päeva. Üks korraga. Ott alustas kõige odavamast: parandas Google'i profiili ja palus hinnangut iga letikliendi käest. Kuidas seda ebamugavuseta teha, selgitame tekstis kuidas saada rohkem hinnanguid Google'is.

Sa oled fassaadi vaatava poolel

On ettevõtja, kes näeb konkurendi kasvu ja seletab seda sellega, mis on silma ees: hind, asukoht, õnn, „tal on rahakas partner". Ja on see, kes läheb selgitama välja, mis pole silma ees.

Esimene kulutab aastaid marginaali lõikamisele, et konkureerida hinnaga, mis ei olnud kunagi probleem. Teine avastab, et võistlus ei käinud mitte tänaval mööduva kliendi pärast, vaid kõigi teede pärast, mis tänavale viivad.

Ott leidis ühe nädalaga spioneerides kuus kanalit. Ja lahkus küsimusega, mis kehtib igale ärile: mitu teist on olemas, mida ei kasuta ei mina ega tema?

100 kliendihankekanali juhend vastab sellele küsimusele. See on 100 kanalit 10 osas, soovitustest ja partnerlustest Google'i otsingu, kogukondade, ürituste, platvormide, võrguvälise ja ajakirjanduseni, ja igaühe juures on, mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja kui palju proovimine maksab. Lugedes tunned ära kanalid, mida su konkurent kasutab ilma, et sa seda näeksid, ja leiad mõned, mida ta pole veel avastanud. Boonustabel aitab valida kolm, mis sinu äriga kõige paremini sobivad, ja 30-päevane plaan näitab, kuidas esimene käivitada.

Nädala asemel naabrit uurides üks pärastlõuna terve kaardi lugedes.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Ligipääs on kohene, PDF-ina, ja Hotmart tagab seitse päeva. See maksab vähem kui purk head värvi.

Sinu konkurendil pole saladust. Tal on uksed, mida sa pole veel avanud.

Ott ja Mirjam on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Miks mu konkurent müüb rohkem, kui toode on sama?+

Enamasti sellepärast, et ta on rohkemates kohtades, kus klient ostu üle otsustab: ta ilmub Google'is paremini, saab partneritelt soovitusi, korraldab üritusi, osaleb gruppides või hoiab müügi järel kontakti. Need kanalid ei ilmu peaaegu kunagi sellele, kes vaatab ainult poodi või hinda.

Kuidas teada saada, kust konkurendi kliendid tulevad?+

Otsi oma teenust nagu klient, võrdle profiili Google'is ja hinnanguid, jälgi tema üritusi ja partnerlusi ning küsi uutelt klientidelt, kuidas nad iga ettevõtte leidsid. Tarnijad ja spetsialistid, kes teenindavad sama publikut, teavad samuti tavaliselt, kes kasvab ja kuidas.

Kas hinna langetamine lahendab, kui konkurent müüb rohkem?+

Ainult siis, kui hind on tõesti põhjus, ja sageli see ei ole. Hinna langetamine põhjust teadmata vähendab marginaali ega too klienti, kes jõuab konkurendini muud teed. Enne uuri välja, milliseid kanaleid ta kasutab, ja testi ühte neist 30 päeva.

Kust leida müügikanaleid, mida konkurent ei kasuta?+

„100 kliendihankekanali juhend" koondab 100 kanalit 10 osas, igaühel näide, esimene samm, kellele sobib kõige paremini ja testimise hind. Boonustabeliga valid kolm kanalit ja 30-päevase plaaniga testid esimest. Ligipääs on kohene ja Hotmarti garantii on seitse päeva.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii