Mis paneb ühe ettevõtte müüma rohkem kui teise?

Üksteist aastat olen sõitnud kuivtoidu hulgifirma veoautoga. Igal teisipäeval, kell seitse hommikul, on esimene peatus sama tänav: kaks lemmikloomapoodi, kumbki kõnnitee eri pool, nende vahel apteek.

Ettevõtte kohta võib palju teada saada, vaadates ainult tema tellimust.

Kolm aastat tellisid mõlemad peaaegu sama palju. Nelikümmend kotti, vahel nelikümmend viis. Sama kaubamärk, sama hinnakiri, sest hinnakiri on minu oma. Oskar, vasakul pool, omas tänava kõige ilusamat poodi. Riinal, paremal pool, oli puidust leti, mis juba remonti nõudis.

Eelmisel aastal märtsis tõusis Riina tellimus kuuekümneni. Augustis üheksakümneni. Detsembris pidin neljapäeval tagasi tulema, sest teisipäev ei jõudnud.

Oskari tellimus jäi nelikümmend. Mõnel kuul kolmkümmend kaks.

See ei olnud toode. See oli sama kott, samast veoautost, maha laaditud sama abilise poolt. Midagi oli kõnnitee paremal pool muutunud ja mul kulus peaaegu aasta, et aru saada, mis.

Lühike vastus

See, mis paneb ühe ettevõtte müüma rohkem kui teise, ei ole peaaegu kunagi toode ega hind. See on teede arv, mida mööda õige klient temani jõuab. Kes sõltub ühest kanalist, müüb seda, mida see kanal sisse lubab; kellel on kolm kliendihankekanalit toimimas, teab, kust tuleb järgmine klient.

Kliendihankekanal on iga tee, mis toob ettevõttele uue kliendi: soovitus, otsing Google'is, partnerlus teise ettevõttega, reklaam, mess. Enamikul väikeettevõtetest on üks. Kes kasvavad, neil on kolm või neli ja nad oskavad igaüht mõõta.

Mida ma paremal pool nägin

Vihmasel teisipäeval pakkus Riina mulle kohvi, kui abiline kotte virna laotas. Küsisin, pooleldi naljaga, kas ta on loteriil võitnud.

Naine naeris ja näitas mulle kolme asja.

Esimene oli kassa külge kinnitatud: kaartide plokk. „Too sõber: tema esimese ostu juures saavad mõlemad pesu." Ta ütles, et kaart oli eksisteerinud aastaid. Muutus see, millal seda antakse. „Enne jätsin selle leti peale ja keegi ei võtnud. Nüüd annan siis, kui omanik tuleb koera pesult järele ja ütleb, et tuli ilus. See on hetk, mil inimene on minuga rahul."

Teine oli tema telefonis. Poe profiil Google'is, iga nädal uus foto, õiged lahtiolekuajad ja iga hinnang vastatud nimepidi. Kes linnaosasse kolis ja otsis lemmikloomapoodi kodu lähedal, leidis Riina esimesena. Oskaril oli ka profiil. Selle oli loonud õepoeg neli aastat tagasi vana telefoniga.

Kolmas pani mind kohvi unustama. Seinal külmkapimagnet alumise kvartali veterinaarikliinikust. „Veterinaar soovitab meid toidu ja pesu jaoks. Meie soovitame teda vaktsiini ja vastuvõtu jaoks. Igal nädalal tuleb sealt inimesi tema väikese paberiga käes."

Kolm kanalit. Ükski pole kallis. Ükski pole maagiline. Ja ükski ei sõltunud sellest, et keegi kõnniteed mööda läheks.

Mida ma vasakul pool nägin

Üle tänava minek on mu marsruudi kõige lühem lõik. Teisel pool kurtis Oskar liikluse üle, nagu peaaegu igal teisipäeval.

„Tänav suri. Nüüd ostab rahvas kõike internetist."

Tänav oli sama. Apteek keskel oli täis. Ja ta naaber oli just saanud üheksakümmend kotti.

Oskar ei olnud halvem kaupmees. Ta avas vara, teenindas hästi, hoidis poe laitmatuna. Kõik see loeb. Aga tal oli üks ainus klientide allikas, uks, ja uks sõltus päeva õnnest. Kui õnn oli nõrk, polnud tal teist kohta, kust otsida.

Üks müüs neile, kes kõnniteed mööda läksid. Teine müüs ka neile, kes ei teadnudki, et kõnnitee olemas on.

Riina kolm kanalit ja kuidas igaühega alustada

See, mida Riina tegi, sobib igale linnaosa ärile ja paljudele ettevõtetele, kellel poodi polegi. Detail, mida peaaegu keegi ei kopeeri, on see, et ta ei alustanud kõiki kolme korraga. Alustas kaartidega märtsis, luges, mitu kuus tagasi tuli, ja alles siis läks Google'i juurde. Partnerlus tuli viimasena.

1. Struktureeritud soovitus. Spontaanne soovitus on õnn; struktureeritud soovitus on protsess. Esimene samm: vali hetk, mil klient on kõige rahulolevam (üleandmine, kiitus, lahendatud probleem), ja paku soodustust mõlemale poolele, nii soovitajale kui soovitatule. Kuidas mõõta: loe, mitu kaarti või koodi kuus tagasi tuleb.

2. Ettevõtte profiil Google'is. See on kanal neile, kes juba otsivad seda, mida sa müüd, praegu, sinu lähedal. Esimene samm: kontrolli täna telefoni, lahtiolekuaegu ja aadressi; seejärel palu hinnangut viimastelt rahulolevatelt klientidelt ja vasta igaühele. Kuidas mõõta: küsi igalt uuelt kliendilt, kuidas ta poodi leidis.

3. Partnerlus täiendava ettevõttega. Teised ettevõtted teenindavad klienti, keda sina tahad, enne või pärast sind. Esimene samm: pane kirja kolm ettevõtet, mis müüvad sama sihtrühmale sinuga konkureerimata, ja paku vastastikust soovitamist lihtsa materjaliga, mida kumbki pool annab. Kuidas mõõta: partneri nimega paberike või küsimus „kes sind soovitas?".

Pane tähele, et kõik kolm vastavad samale küsimusele: kas õige klient on seal juba? Koeraomanikud olid kliinikus, Google'is ja sõprade vestlustes. Naine avas lihtsalt igas kohas ühe ukse.

Kui tahad näha võimalike teede täielikku kaarti, selgitab see tekst, mis on kliendihankekanalid ja millised neist olemas on.

Päev, mil Oskar üle tänava läks

Novembris peatas Oskar mu veoauto astmel. Vaatas teisele poole ja küsis otse, mida naine teeb, mida tema ei tee.

Rääkisin kolm asja.

Ta oli mõnda aega vait ja naeris siis veidi piinlikult: „Ainult see?"

Ainult see. Ja igal nädalal, ka kuul, mil pood täitus, ilma peatumata.

Järgmisel teisipäeval oli ta Google'i profiili korda teinud. Aga just seal küsis ta mult küsimuse, millele ma vastust ei osanud: „Ja mis veel peale selle on võimalik teha? Tema leidis kolm. Peab olema veel."

On. Ja just selle küsimuse juures takerduvad enamik ettevõtjaid.

Millisel pool kõnniteed sa oled

Peaaegu iga ettevõtte omanik teab peast, mis on tema parim toode. Väga vähesed oskavad mõtlemata öelda, kust viimased kümme klienti tulid. Kui vastus on üks, soovitus, tänav, Instagram, üks ainus reklaam, oled kõnnitee vasakul poolel. Võid olla tänava parim kaupmees ja ikkagi elada peol või näljas.

Oskar avastas kolm teed, sest vaatas naabrit. Sul ei ole vaja oodata, kuni naaber õnnestub, et teada, et need olemas on.

100 kliendihankekanali juhend koondab 10 osas sada teed kliente tuua: soovitus, partnerlused, otsing ja sisu, sotsiaalmeedia, reklaamid, aktiivne müük, kogukonnad ja üritused, turuplatsid, kohalikud tegevused ja ajakirjandus. Iga kanali juures näitab ta, mis see on, praktilist näidet, esimest sammu testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja kui palju testimine maksab, tasuta kuni kõrgeni. Kaasas on tabel kanalite hindamiseks hinna, kiiruse ja sobivuse järgi ning kolme esimese valimiseks, ja 30-päevane päev-päeva-haaval plaan esimese püsti panemiseks ning otsustamiseks, kas jätta, kohandada või vahetada.

See on vastus, mida mul veoauto astmel ei olnud.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

See on PDF, mis jõuab sinu e-postile kohe pärast ostu, et lugeda telefonist või välja printida ja letile jätta. See maksab vähem kui tühja poe päev ja Hotmarti garantii on 7 päeva: kui see ei sobi, palud raha tagasi.

Ja sul ei ole vaja avada sada kanalit. Juhend ise ütleb: alusta ühest, mõõda 30 päeva, siis lisa järgmine. Täpselt seda Riina tegi, üks kaart korraga.

Oskar ja Riina on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Miks üks ettevõte müüb sama tootega rohkem kui teine?+

Enamasti sellepärast, et tal on rohkem teid, mis kliente toovad. Üks sõltub ühest kanalist, näiteks tänava liiklusest või spontaansest soovitusest, teine ühendab kaks või kolm mõõdetud kanalit, näiteks struktureeritud soovituse, profiili Google'is ja partnerlused. Toode võib olla identne; erinevus on selles, mitu õiget inimest temani jõuab.

Mitu kliendihankekanalit väikeettevõttel olema peab?+

Kolm töötavat kanalit annab enamikule väikeettevõtetest juba ennustatavuse. Oluline on mitte avada kõiki korraga: alusta ühest, testi järjepidevalt 30 päeva, mõõda, mitu klienti see tõi, ja alles siis lisa järgmine.

Milline kliendihankekanal on alustamiseks kõige odavam?+

Tavaliselt need, mis kasutavad suhteid, mis sul juba on: struktureeritud soovitus, ettevõtte profiil Google'is ja partnerlus täiendavate ettevõtetega. Kõiki kolme saab testida nulli või väga väikese kuluga. Need nõuavad rutiini, mitte eelarvet.

Mis on „100 kliendihankekanali juhendis"?+

Seal on 100 kliendihankekanalit 10 osas, igaühel on, mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise hind. Sisaldab nelja reeglit kanalite valimiseks, hindamistabelit kolme esimese määramiseks ja 30-päevast päev-päeva-haaval testiplaani. Ligipääs on kohene Hotmarti kaudu, 7-päevase garantiiga.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii