Müügi ennustatavus: kuidas teada, kui palju sa järgmisel kuul müüd

Pangajuhi laua ees olev tool oli liiga madal ja Hillar tundis seda kohe, kui istus.

Oli veebruari neljapäev, kell 10.40, pangakontoris Pärnus. Ta oli toonud kaasa kausta aasta bilansi, detsembri arvete ja käsitsi kirjutatud taotlusega: käibekapital, et osta kangast enne tarnija hinnatõusu.

Pangajuht lappas kausta aeglaselt. Peatus kuu kaupa käibe juures, mis tõusis ja langes nagu kardiogramm. Siis võttis prillid eest.

— Härra Hillar, kui palju te märtsis müüte? — See oleneb. — Millest?

Hillar mõtles rõivapoele, mis oli oktoobris ostnud 900 T-särki ja polnud enam kunagi helistanud. Koolile, mis vahetas tarnijat teatamata. Esindajale, kes oli kadunud.

— Sellest, mis tellimusi sisse tuleb.

Pangajuht kirjutas midagi üles. Hillar ei näinud, mida, aga sai näo järgi aru.

Järgmine järjekorras

Kell 11.20, samal madalal toolil, istus Maarja.

Tal oli samuti trikotaažiäri, nelja kilomeetri kaugusel. Ta õmbles samuti vormirõivaid koolidele, kliinikutele ja ettevõtetele. Ta tahtis samuti käibekapitali sama põhjusega. Mõlemad ettevõtted olid sündinud samal aastal ja käive oli veel mõni aeg tagasi sarnane.

Pangajuht esitas sama küsimuse.

Neljateistkümne kuni seitsmeteistkümne uue tellimuse vahel, lisaks tavaklientide kordustellimused — ütles Maarja ja avas lehe. — Igast kümnest koolist, mida külastan, sulgub üks. Märtsiks on mul kokku lepitud 40 külastust. Igast neljast kliendist, keda teenindan, soovitab üks kedagi, ja soovitus sulgub peaaegu alati. Ja igast 30 e-kirjast, mille saadan personalijuhtidele, tuleb üks kohtumine. Igast kolmest kohtumisest üks leping.

Pangajuht luges lehte kaks korda. Rohkem ei küsinud ta midagi.

Maarja lahkus heakskiidetud krediidi ja madalama intressiga. Hillar sai kolm päeva hiljem kõne, kus paluti „rohkem tagatist".

Vahe kahe vahel ei olnud kangas, masin ega hind. See oli vastus küsimusele, mille esitab iga pank, partner või investor ja mille omanik varem või hiljem esitab endale kell kolm öösel.

Mis on müügi ennustatavus

Müügi ennustatavus on teadmine, ette ja väikese veamarginaaliga, mitu uut klienti järgmisel kuul tuleb. See ei tule turu ära arvamisest: see tuleb iga kliendihankekanali määra tundmisest, kui mitu tegevust või kui palju investeeringut toob ühe kliendi, ja sellest, et mitu kanalit töötab samal ajal.

Kliendihankekanal on iga tee, mida mööda uus klient sinuni jõuab: soovitus, külastus, reklaam, partnerlus, Google'i otsing, mess, külm e-kiri. Hillaril oli ainult üks ja see polnud isegi päris kanal: see oli telefoni helisemise ootamine. Maarjal oli kolm ja ta teadis, mida igaüks tõi.

Kes sõltub ühest kanalist, elab peol või näljas. Kui see töötab, jääb käsi puudu nii paljude tellimuste jaoks. Kui see peatub, jäävad masinad seisma ja arved tähtaega ületama. Nii ei saa planeerida ostu, palkamist ega vestlust pangaga.

Ennustatavus on arvutus, mitte aimdus

Maarja lehel ei olnud midagi keerulist. Iga ettevõte suudab oma lehe koostada ühe kuuga. Tee on järgmine:

1. Pane kirja, kust viimased uued kliendid tulid. Küsi igaühelt või otsi ajaloost. Kelle soovitus? Leidis Google'ist? Nägi messil? Jaga kanalite kaupa.

2. Loe tegevused, mis olid enne. Mitu külastust, sõnumit ja hinnapakkumist iga kanal samal perioodil nõudis, või kui palju sellesse investeeriti.

3. Jaga üks teisega. Kui 40 külastust tõi 4 klienti, on määr üks klient iga kümne külastuse kohta. See on ennustatavuse reegel: teada, et iga X tegevust või Y investeeringut toob ühe uue kliendi.

4. Projekteeri järgmine kuu sellega, mis on juba kokku lepitud. Nelikümmend kokkulepitud külastust määraga üks kümnest annab umbes neli klienti. Liida kanalid ja saad vahemiku, mitte maagilise numbri, ja vahemik on täpselt see, mida pank näha tahab.

Esimesel korral tulevad numbrid viltu. Pole hullu. Oluline on, et teisest kuust alates lõpetad ütlemise „see oleneb" ja hakkad ütlema „nii palju kuni nii palju".

Miks kolm kanalit, mitte üks väga hea kanal

Maarja ei alustanud kolmega. Ta alustas külastustest, päeval, mil mõistis, et trikotaažiäri elas tellimustest, mis tulid ise ja mis ühel päeval enam ei tuleks. Ta külastas koole 30 päeva järjest ja märkis üles iga vestluse. Kohandas vestlust ja mõõtis uuesti. Alles siis, kui ta tundis külastuste määra, korraldas ta soovituse. Ja alles seejärel läks personalijuhtidele mõeldud e-kirjade juurde.

Kolm töötavat kanalit teevad seda, mida üks suurepärane kanal kunagi ei tee: kui üks langeb, hoiavad teised. Kool, mis ostu edasi lükkas, ei kukuta kvartalit, sest soovitus ja leping ettevõttega jätkavad sissetulekut. Seda pangajuht sellelt lehelt luges. Mitte head kuud. Süsteemi.

Neile, kes sõltuvad praegu ühest kanalist, on kolm kandidaati tavaliselt esimesed:

Struktureeritud soovitus. Esimene samm: vali hetk, mil klient on kõige rahulolevam, üleandmine, kiitus, ja küsi seal, konkreetse põhjusega, miks ta peaks soovitama.

Aktiivne müük määratletud nimekirjaga. Esimene samm: koosta nimekiri 30 ettevõttest, kelle profiil on sama mis su parimal kliendil, ja räägi ühega päevas, märkides üles iga vastuse.

Ettevõtte profiil Google'is. Esimene samm: täienda profiili päris fotode, lahtiolekuaegade ja teenustega ning palu hinnangut viimaselt kümnelt kliendilt.

Need ei ole ainsad. Trikotaažiärile võivad rohkem tuua valdkonna mess ja partnerlus nendega, kes müüvad samale sihtrühmale, nagu trükikojad ja reklaamkinkide ettevõtted. Linnaosapoele vaateaken ja kohalik sponsorlus. Õige kanal sõltub sellest, kus sinu klient juba on.

30 päeva, mis muudavad aimduse numbriks

Halvim viis kanalit testida on ka kõige tavalisem: proovida nädal, mitte näha tulemust ja järeldada, et „siin ei tööta". Nädalaga hinnatud kanalit ei testitud. See jäeti maha.

Päris testil on kolm osa: tegevus, mida korratakse järjepidevalt 30 päeva, päevane kirjapanek sellest, mis tehti ja mis tagasi tuli, ja otsus lõpus: jätta, kohandada või vahetada. Selle tsükli oleme lahti seletanud tekstis kuidas testida uut müügikanalit 30 päevaga.

Kuu lõpus ei ole sul mitte ainult uusi kliente ega kindlust, et see kanal ei sobi. Sul on oma lehe esimene rida.

Kumba vastust sa annaksid

Mine tagasi madala tooli, pangajuhi laua ja küsimuse juurde. Kui palju sa järgmisel kuul müüd?

Kui sulle meenus vastus „see oleneb", ei ole sa üksi ja see ei ole pingutuse puudus. Hillar töötas sama palju kui Maarja. Ta lihtsalt polnud kunagi vaadanud müüki kui midagi, mida ehitatakse kanalite kaupa, igaühel oma määr.

Maarjal oli see, mida Hillaril ei olnud: kaart. Ta teadis, et teid kliendini on palju rohkem kui taevast kukkuvad tellimused, ta teadis, millist esimesena testida, ja ta teadis, kuidas mõõta.

See kaart on 100 kliendihankekanali juhend. See on 100 kanalit 10 osas, soovitus, partnerlused, sisu ja otsing, sotsiaalmeedia, reklaamid, aktiivne müük, kogukonnad ja üritused, turuplatsid, võrguväline ja ajakirjandus, ja igaühel on, mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja kui palju proovimine maksab. Kaasas on tabel iga kanali hindamiseks hinna, kiiruse ja sobivuse järgi ning oma kolme esimese valimiseks ja 30-päevane päev-päeva-haaval plaan esimese uue kanali käivitamiseks ning otsustamiseks, kas see jääb.

See on Maarja leht, enne kui seda olemas oli.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

PDF jõuab sinu e-postile kohe, et lugeda telefonist või välja printida ja märkmeid teha. See maksab vähem kui päev seisvat masinat ja Hotmart tagab seitse päeva: kui see ei sobi, palud raha tagasi.

Sul ei ole vaja järgmisel nädalal kolme kanalit. Sul on vaja valida üks, mõõta 30 päeva ja alles siis lisada järgmine. Mõne kuu pärast, kui keegi küsib, kui palju sa müüd, mahub vastus ühele lehele.

Hillar ja Maarja on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Mis on müügi ennustatavus?+

See on võime ette hinnata, mitu uut klienti ja kui palju käivet järgmisel kuul tuleb. See sünnib iga kliendihankekanali määra tundmisest, kui mitu tegevust toob ühe kliendi, ja sellest, et rohkem kui üks kanal on aktiivne. Ilma selleta muutub prognoos aimduseks.

Kuidas teha väikeettevõtte müügiprognoosi?+

Jaga viimaste kuude uued kliendid kanalite kaupa, loe, mitu tegevust või kui palju investeeringut iga kanal nõudis, ja jaga üks teisega. Selle määraga korruta järgmiseks kuuks juba planeeritud tegevuste mahtu. Tulemus on realistlik vahemik, mis iga mõõdetud kuuga täpsemaks läheb.

Mitu kliendihankekanalit peaks ettevõttel olema?+

Kohustuslikku arvu pole, aga ühest sõltumine jätab ettevõtte kaitsetuks iga muutuse ees selles. Kolm töötavat kanalit annavad tavaliselt stabiilsuse, sest üks korvab teise languse. Turvaline tee on lisada üks korraga, testides igaüht 30 päeva enne hindamist.

Kas „100 kliendihankekanali juhend" aitab müüki ennustatavamaks muuta?+

See näitab 100 võimalikku kanalit, igaühe esimese sammu ja testimise hinnaga, ning toob tabeli kolme esimese valimiseks ja 30-päevase plaani esimese kanali käivitamiseks ning tulemuse mõõtmiseks. See on lähtepunkt oma ennustatavuse arvutuse koostamiseks. Ligipääs on kohene ja Hotmarti garantii on seitse päeva.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii