Müügilehter väikeettevõttele: mis juhtub enne ostu

Leol on harjumus, millest meeskond aru sai alles hiljem. Kui klient lepingu allkirjastab, paneb ta pastaka käest ja küsib: Enne kui lähed, räägi mulle, kuidas sa siia jõudsid? Päris algusest peale.

Ta kirjutab kõik vihikusse. Tema ettevõte paigaldab kodudele päikeseenergiat ja ostuotsus võtab nädalaid. Ta tahab teada, mis neil nädalatel juhtub.

Ühel märtsikuu neljapäeval vastas Kristi, õpetaja, nurgamaja omanik, kelle katus on suunatud lõunasse. Mida ta rääkis, on allpool. Loo keskel sõlmib ta peaaegu lepingu teise ettevõttega. Ja põhjus, miks ta seda ei teinud, ei ilmu ühegi reklaamiaruande sisse.

Tee, tema enda jutustatuna

„See algas detsembri elektriarvega. Avasin ümbriku ja ütlesin ise köögis valjusti: see ei saa olla. Samal õhtul trükkisin Google'isse, kui palju maksab päikeseenergia kodule. Ilmus mitu reklaami. Klõpsasin esimesel, ettevõttel, keda ma ei tundnud, ja jätsin oma telefoninumbri. Järgmisel päeval helistas müügimees, Valdur, väga sümpaatne. Ta ütles mulle telefonis hinna, teadmata isegi mu katuse suurust, ja ütles, et soodustus kehtib reedeni. Ma ei olnud valmis reedeks otsustama. Ütlesin, et mõtlen. Ta helistas uuesti reedel. Ja esmaspäeval. Siis lõpetas. Nädal hiljem, ikka veel uudishimulik, otsisin uuesti ja sattusin lehele, kus oli kalkulaator. See oli teie ettevõtte oma. Sisestasin oma arve summa ja postiindeksi ning see näitas mulle hinnangut, kui palju süsteem võiks toota. Lõpus palus see mu e-posti, et saata täielik simulatsioon. Saatsin. Mida ma ei oodanud, oli see, et järgmised e-kirjad olid kasulikud. Üks selgitas, mis juhtub pilvisel päeval. Teine, mida ma pidin küsima iga ettevõtte käest enne allkirjastamist, ka teie käest. Üks rääkis minu linnaosa naabri loo, tema katuse fotoga. Ma lugesin kõiki. Kahekümne kolmandal päeval sain kutse külastada valmis paigaldust laupäeva hommikul. Läksin abikaasaga. Maja omanik vastas tema küsimustele paremini kui ükski müügimees oleks vastanud. Siis ma palusin tehnilist külastust. Teie tehnik ronis mu katusele, mõõtis, pildistas ja kaks päeva hiljem tuli kirjalik pakkumine, mis oli kaasas ja mis mitte. Ja täna on 41. päev. Seepärast ma siin olen."

Leo tänas, kirjutas lehe ülaossa numbri 41 ja ringitas sõna kalkulaator.

Mis on müügilehter, ilma keerutamata

Müügilehter on tee, mille inimene läbib esimesest kontaktist su ettevõttega kuni ostuni. Sel on kolm osa: ülaosa, kus ta avastab, et sa olemas oled; keskosa, kus ta otsustades usaldust kogub; ja alaosa, kus ta saab pakkumise ja ostab. Väikeettevõtte jaoks ei pea lehter olema kallis tööriist; vaja on, et iga nendest osadest oleks olemas teadlikult, mitte juhuslikult.

Kristi loos on kõik kolm selgelt näha.

Ülaosa: otsingureklaam ja tasuta kalkulaator. Mõlemad tõid Kristi kohale. Need on kliendihankekanalid, teed, mida mööda võõras sinuni jõuab. Kes jõuab ja jätab kontakti, muutub lead'iks, ehk võimalikuks kliendiks, kes pole veel ostnud. Keskosa: e-kirjad, naabri lugu, külastus valmis majja. Mitte ükski neist ei palunud osta. Kõik vastasid kahtlustele, mida ta häbenes või ei viitsinud küsida. Alaosa: tehniline külastus ja kirjalik pakkumine. Alles siin rääkis keegi hinnast. Ja kui rääkis, oli ta valmis kuulama.

Kus Valduri ettevõte Kristi kaotas

Pane tähele: Valduri ettevõte jõudis esimesena. Tema lehtri ülaosa töötas.

Puudu oli keskosa. Klõpsu ja pakkumise vahel oli üks telefonikõne. Ettevõte püüdis inimest, kes oli teemat alles avastanud, viia otse alaossa, tähtajaga reedeni. Kristi ei öelnud ei. Ta ütles ma mõtlen. Ja ettevõttes polnud midagi valmis, et jälgida kedagi, kes mõtleb.

See on kõige tavalisem leke neil, kes müüvad midagi, mis nõuab otsust: investeerida ligimeelitamisse, jätta keskosa vahele ja suruda alaossa. Meeskond järeldab, et lead on halb. Sageli oli hea. Lihtsalt mitte valmis.

Leo ettevõttel oli kaks kanalit ülaosas, keskosa tehtud neile, kes pole veel otsustanud, ja alaosa, mis ilmus ainult siis, kui seda kutsuti. Ta jõudis hiljem. Ja müüs.

Kuidas ühe pärastlõunaga oma ettevõtte lehter koostada

Sul pole vaja Leo kopeerida. Sul on vaja esitada tema küsimus.

1. Küsi viielt hiljutiselt kliendilt, kuidas nad sinuni jõudsid, päris algusest peale. Pane kirja kanalid, mis ilmuvad, kui kaua see võttis ja millal nad otsustasid. See on ainus lehtriuuring, mida väikeettevõte alustuseks vajab.

2. Pane kirja oma ülaosa kanalid. Google'i otsing, soovitus, ettevõtte profiil, partnerlus, video, mess. Kui ilmub ainult üks, siis alusta tööd just sellest: sõltuda ühest teest tähendab elada peol või näljas.

3. Joonista oma keskosa. Mis juhtub esimese kontakti ja pakkumise vahel? Kui vastus on „me helistame uuesti", loo kasulik tükk: e-kiri, mis vastab kõige tavalisemale kahtlusele, sarnase kliendi lugu, kutse vaadata valminud tööd.

4. Jäta alaosa neile, kes seda küsisid. Selge kirjalik pakkumine koos sellega, mis on kaasas. Paku siis, kui klient märgi annab, mitte esimesel telefonikõnel.

5. Loe üleminekuid. Mitu inimest tuli iga kanali kaudu, mitu muutus vestluseks, mitu ostis. 30 päevaga saad teada, kus leke on.

Üks enim alahinnatud ülaosa kanaleid on täpselt see, mis tõi Kristi teisel katsel: vahetada kasulik tasuta tööriist inimese kontakti vastu. Selgitame, kuidas seda teha, tekstis digitaalne lead magnet: kuidas vahetada tasuta materjal ostvate kontaktide vastu.

Lehter ei ole joonis, see on kanalite valik

Lehtri ehitamine ei ole kolmevärvilise joonise tegemine. See on teadlik valik, milliseid teid mööda võõras kohale jõuab, mida ta otsustades leiab ja millal ta pakkumist kuuleb.

On ettevõtja, kes vaatab lehtrit ja küsib: miks nad ei sulge?

Ja on see, kes küsib: mida nad peavad leidma, enne kui nad on valmis sulgema?

Esimene suurendab survet alaosas. Teine ehitab kogu tee ja teab aja jooksul, mitu kontakti on tal sel kuul vaja, et sulgeda lepingud, mida ta järgmisel tahab.

Pärast kahte aastat selle küsimuse esitamist sai Leo vihikust ettevõtte kaart: kanal, mis vastustes ilmus, sai tähelepanu; kanal, mis ei ilmunud kunagi, kadus. Aga et valida, mida ülaosas testida, pidi ta tundma enamat kui kolme kanalit, mida kõik kasutavad.

Just selleks on olemas 100 kliendihankekanali juhend, mille on kirjutanud Ímpetus Hosti asutaja Luiz Philipe Campos. Sada kanalit kümnes osas, Google'i reklaamidest ja otsingust tasuta tööriistade, uudiskirja, partnerluste, ürituste ja otsemüügini. Iga kohta: mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise hind. Kaasasoleva hindamistabeliga hindad kanaleid hinna, kiiruse ja sobivuse järgi ning valid oma ülaosa kolm esimest. 30-päevase plaaniga käivitad esimese ja mõõdad iga ülemineku, nagu Leo.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Juhend jõuab sinu e-postile kohe pärast ostu, PDF-ina, mida lugeda telefonis või välja printida ja läbi kriipsutada. Kui see pole see, mida vajad, tagastab Hotmarti 7-päevane garantii raha.

Alusta ühest kanalist. Mõõda 30 päeva. Seejärel lisa järgmine.

Leo, Kristi ja Valdur on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Mis on müügilehter?+

Müügilehter on tee, mille võimalik klient läbib esimesest kontaktist ettevõttega kuni ostuni. Tavaliselt jagatakse see ülaosaks (inimene avastab ettevõtte), keskosaks (ta kogub usaldust ja saab kahtlused hajutatud) ja alaosaks (ta saab pakkumise ja otsustab). Iga etapp kaotab inimesi ning kui mõistad, kus nad lahkuvad, näed, mida tuleb parandada.

Kas väikeettevõte vajab müügilehtrit?+

Vajab, isegi kui seda nii ei nimetata. Iga müük läbib avastamise, usalduse ja otsuse. Väikeettevõttes on erinevus see, et lehter võib olla lihtne: kaks või kolm hankekanalit ülaosas, mõned kasulikud tükid keskel ja selge pakkumine alumises osas.

Miks ma saan kontakte ja nad ei osta?+

Kõige tavalisemad põhjused on vahepealse etapi puudumine, liiga vara tehtud pakkumine ja aeglane teenindus. Hiljutiste klientide küsitlemine, kuidas nad kohale jõudsid, ja kontrollimine, mitu iga kanali kontakti muutus vestluseks, näitab, kus leke on.

Kuidas valida hankekanaleid lehtri ülaossa?+

Vali kanalid, kus sinu klient juba on, mis toovad ostukavatsusega inimesi ja mida suudad rutiiniga hoida vähemalt 30 päeva. „100 kliendihankekanali juhend" toob 100 varianti koos esimese sammu ja testimise hinnaga, lisaks tabeli kolme esimese hindamiseks ja valimiseks.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii