Müük langes: mida teha enne kulude kärpimist

Tabel avanes kell 8.07 ja läks kolmandast reast alates punaseks.

Gertil on täiskasvanutele mõeldud arvutikoolide kool, algtaseme Excelist andmeanalüüsini, kaks klassiruumi büroohoone teisel korrusel. Sel esmaspäeval vaatasid ta ja Lea, õppejuht ja väikeosanik, sama numbrit: kvartali uued registreerumised, peaaegu pool eelmise aasta samast kvartalist.

Gertil oli pliiats juba käes. Laual leht kolme ringitud punktiga: laupäevane õpetaja, õppekeskkonna tellimus, igakuine reklaam.

„Kärbime need täna ära ja hingame."

Lea ei vastanud kohe. Ta võttis teise lehe ja kirjutas ainult ühe küsimuse: kust tulid õpilased, kes on lõpetanud tulemise?

See, mis sealt edasi juhtus, sõltub sellest, kumb leht jäi peale. Tasub vaadata mõlemat.

Vastus enne lugu

Kui müük langeb, ei ole esimene samm kulude kärpimine: see on välja selgitada, milline kliendihankekanal kuivas. Enamasti tuleb langus konkreetsest kliendiallikast, mitte kogu ettevõttest. Pimesi kärpimine kipub välja lülitama just selle, mis veel töötas; uute, kiirete ja odavate kanalite testimine 30 päeva jooksul taastab tavaliselt mahu, struktuuri tapmata.

Kliendihankekanal on tee, mida mööda uus klient tuleb: reklaam, soovitus, Google'i otsing, partnerlus, vanade klientide baas. Igal ettevõttel on vähemalt üks. Probleem algab siis, kui on ainult üks ja keegi ei märka.

Esimene esmaspäev: pliiatsi leht

Versioonis, kus pliiats võidab, kärbib Gert need kolm punkti samal hommikul.

Laupäevane õpetaja läheb ja sellega ka laupäevane rühm, mis oli ainus võimalus neile, kes töötavad vahetustega. Õppekeskkonna tellimus tühistatakse ja kordustunnid pöörduvad tagasi improviseerimise juurde. Igakuine reklaam lülitatakse välja, sest „ei anna ju tulemust".

Aprillis on tabel kulude veerus vähem punane. Registreerumiste veerus rohkem.

Reklaam, mis tundus nõrk, tõi vähe, aga tõi. See oli tegelikult kooli ainus aktiivne kanal ja keegi ei teadnud seda, sest keegi ei küsinud uuelt õpilaselt, kuidas ta oli jõudnud. Ilma selleta jäävad hoone uks ja endiste õpilaste mälestus. Juunis kärbib Gert uuesti. Nüüd pole enam midagi kärpida, kooli ennast kärpimata.

See tee on kõige tavalisem ja mitte rumaluse pärast. Kulu on number, mida saad kohe kontrollida. Uus klient mitte. Kahtluse korral läheb käsi selle poole, mis kuuletub.

Teine esmaspäev: küsimuse leht

Versioonis, kus Lea leht jääb peale, veedavad mõlemad hommiku muu tegemisega: avavad viimase kahe aasta registreerumislehed ja märgivad iga nime kõrvale, kuidas see õpilane jõudis.

Vastus ilmub enne lõunat.

Peaaegu pool eelmise aasta õpilastest oli tulnud ühest ainsast linnaosa ettevõttest, mis maksis töötajatele kursuse eest. Ettevõte kolis jaanuaris. Keegi ei olnud märganud, et see oli kooli suurim kanal, sest seda ei olnud kunagi kanalina koheldatud. See oli lihtsalt „ettevõtte inimesed".

Müük ei olnud langenud. Üks kanal oli kuivanud.

Sellega käes muutub vestlus. Mida kärpida? asemel muutub küsimus: millist uut kanalit saab juba praegu vähese rahaga testida? Ja Lea paneb samale lehele kolm 30-päevast testi.

Kolm kiiret testkanalit, kui müük langeb

Need ei ole ainsad võimalikud. Need on need, mis tavaliselt vastavad kõige kiiremini, sest kasutavad midagi, mis ettevõttel juba on.

1. Sõnum vanade klientide baasile. Kes on sinult juba ostnud, tunneb toodet ja usaldab, ja see on kõige kiiremini tagasivõidetav klient. Esimene samm: eralda nimekiri neist, kes ostsid ja lõpetasid, ja saada isiklik sõnum päris põhjusega praegu tagasi tulla (uus rühm, uus kellaaeg, tingimus endistele õpilastele). Mingit ühesugust sõnumit kõigile. Kuidas mõõta: mitu vastas ja mitu tuli kahe nädalaga tagasi.

2. Partnerlus ettevõttega, kellel on sinu klient. Kool oli ühe partnerettevõtte kogemata kaotanud; sai võita teisi tahtlikult. Esimene samm: pane kirja viis lähedast ettevõtet töötajatega, kes sinu tootest kasu saaksid, ja paku midagi lihtsat, näiteks tingimust meeskonnale või avatud tundi kohapeal. Kuidas mõõta: mitu kohtumist, mitu kokkulepet, mitu registreerumist kokkuleppe kohta.

3. Ettevõtte profiil Google'is. Kes otsib kodu lähedal Exceli kursust, otsustab praegu. Esimene samm: vaata üle fotod, lahtiolekuajad ja kategooria, palu hinnangut praegustelt kõige rahulolevamatelt õpilastelt ja vasta igaühele. Kuidas mõõta: küsi igalt uuelt õpilaselt, kuidas ta kooli leidis.

Need kolm koos maksavad vähem kui reklaam, mille pliiats tahtis välja lülitada. Ja ükski neist ei asenda reklaami: nad liituvad sellega.

Pane tähele ka seda, mida Lea ei teinud. Ta ei testinud kümmet asja korraga. Ta valis kolm, andis igaühele vastutaja ja tähtaja ning lepiti kokku, et alles 30 päeva pärast otsustatakse, mis jääb. Kui tahad selle perioodi samm-sammulist kirjeldust, on tekst kuidas testida uut müügikanalit 30 päevaga.

Ja kärpimine? See võib ikka tulla

Kulude kärpimine ei ole keelatud. Vahel on see vajalik. Vahe on järjekorras.

Kes kärbib esimesena, kärbib pimesi: laupäevane õpetaja tundub kuluna, kuni avastad, et laupäevane rühm on see, mis kõige rohkem õpilasi soovitab. Kes avastab esimesena, kust kliendid tulevad, kärbib täpselt, võttes ära selle, mis kedagi ei too, ja kaitstes seda, mis toob.

Ettevõte, mis kärbib pimesi, kõhnub. Ettevõte, mis teab, kust iga klient tuleb, korraldab end ümber.

Milline leht jäi peale

Gerti puhul jäi peale küsimuse leht. Ta pani pliiatsi käest, veidi vastumeelselt, ja mais oli koolil kaks partnerettevõtet ühe asemel. Laupäevane õpetaja jäi.

Aga leht, mis nüüd loeb, on sinu oma. Kui su müük langes, kas oskad täna öelda, milline kanal kuivas? Ja kui avastad, kas tead, milliseid uusi kanaleid selle asemel testida?

Leal oli kolm ideed, sest ta tundis oma turgu. Enamikul ettevõtete omanikest, punase esmaspäeva keskel, pole ühtegi, ja nad pöörduvad lõpuks pliiatsi juurde tagasi.

100 kliendihankekanali juhend on olemas just selle hetke jaoks. See on sada kliendihankekanalit 10 osas: soovitus, partnerlused, otsing ja sisu, sotsiaalmeedia, reklaamid, aktiivne müük, kogukonnad ja üritused, turuplatsid, kohalikud tegevused ja ajakirjandus. Igaühe juures on, mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise hind, tasuta kuni kõrge, et leiaksid need, mis praegusesse kassasse mahuvad. Kaasas on tabel kanalite hindamiseks ja kolme esimese valimiseks ning 30-päevane päev-päeva-haaval plaan, et testida, mis alles jäi, kulutamata.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

See on kohese ligipääsuga PDF, mida saad avada veel sel nädalal, enne järgmist koosolekut. Ja Hotmarti garantii on 7 päeva.

Languse kuul tundub veel ühe asja peale kulutamine riskantne. Aga juhend maksab vähem kui üks kaotatud õpilane ja aitab sul mitte kärpida kanalit, mis veel teisi tõi.

Gert ja Lea on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Mida teha, kui müük langeb?+

Enne kulude kärpimist uuri välja, kust tulid kliendid, kes on tulemise lõpetanud. Küsi või tõmba registritest välja, kuidas iga viimaste kuude klient sinuni jõudis, ja vaata, milline kanal kuivas. Seejärel testi 30 päeva kaht või kolme kiiret ja odavat kanalit, näiteks kontakt vanade klientide baasiga, partnerlus ettevõtetega ja profiil Google'is.

Kas peaksin müügi langemisel reklaami kärpima?+

Alles pärast seda, kui tead, kui palju see toob. Sageli on reklaam, mis tundub nõrk, ettevõtte ainus aktiivne kanal ja selle väljalülitamine langetab müüki veelgi. Mõõda, mitu klienti sellest viimastel kuudel tuli, ja võrdle sellega, mis see maksab, enne kui otsustad.

Milline on kiireim kanal müügi taastamiseks?+

Tavaliselt on selleks klientide enda baas: inimesed, kes on juba ostnud, tunnevad toodet ja usaldavad ettevõtet. Isiklik sõnum päris põhjusega tagasi tulla vastatakse tavaliselt mõne päevaga. Partnerlused ettevõtetega, kes teenindavad sama publikut, kipuvad samuti kiiresti tulemust andma.

Kuidas „100 kliendihankekanali juhend" aitab, kui müük on langenud?+

See näitab sada kliendihankekanalit koos esimese sammu ja iga kanali testimise hinnaga, et saaksid valida alternatiive, mis mahuvad praegusesse kassasse. Hindamistabel aitab määrata kolm esimest ja 30-päevane plaan korraldab testi päev-päeva-haaval, et saaksid andmete põhjal otsustada, kas jätta, kohandada või vahetada.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii