Aktiivinen myynti: miten tehdä se polttamatta nimeäsi

Maanantaina kello 7.52 Eilan puhelin värähti pöydällä kolmannen kerran ennen aamukahvia.

Hän on kuuden ruokakaupan ketjun ostaja Jyväskylässä. Hänen ei tarvinnut katsoa ruutua tietääkseen, kuka soitti. Puhelimen osoitekirjassa yhteystieto oli jo tallennettuna nimellä "Aarne – älä vastaa".

Kaksi viikkoa myöhemmin Eila allekirjoitti uuden siivoustuotelinjan tilauksen toisen edustajan kanssa. Tämä ei ollut koskaan soittanut hänelle ennen kuin hänellä oli syy. Hänen nimensä oli Rami, ja ensimmäinen asia, jonka hän lähetti, ei ollut yrityksen esittely. Se oli valokuva.

Mitä aktiivinen myynti on ja miten se tehdään oikein

Aktiivinen myynti tarkoittaa asiakkaan perään menemistä sen sijaan, että odottaisi hänen tuloaan: oikean profiilin omaavien yritysten tai ihmisten valitsemista ja heidän lähestymistään ensin sähköpostilla, puhelimella, LinkedInillä tai käynnillä. Se toimii, kun jokaisella kontaktilla on tälle ihmiselle erityinen syy, kontaktit tulevat harvakseltaan ja tarjolla on jotain hyödyllistä ennen kuin pyydetään mitään. Se polttaa nimesi, kun siitä tulee määrää ilman asiayhteyttä: paljon puheluja, sama viesti kaikille, paine "vain viideksi minuutiksi".

Ero Eilan kahden edustajan välillä ei ollut vaivannäkö. Aarne teki paljon töitä. Ero oli siinä, mitä kumpikin teki ennen kuin painoi "soita".

Mitä ostaja näki kummaltakin puolelta

Eila saa tavallisella viikolla kymmeniä lähestymisiä. Hän ei vihaa myyjiä. Hän on riippuvainen hyvistä toimittajista. Mutta hänellä on suodatin, ja suodatin on armoton: muutamassa sekunnissa hän päättää, säästääkö tämä ihminen hänen aikaansa vai haaskaako sitä.

Aarne soitti aina samaan aikaan, aina samalla lauseella: "Eila, hei, halusin vain esitellä valikoimamme." Kun hän ei vastannut, Aarne lähetti sähköpostin katalogin liitteenä, saman katalogin, joka viikko. Kuukaudessa yrityksiä oli yli viisikymmentä. Hän ei tiennyt, kuinka monta myymälää ketjussa oli, eikä sitä, että Eila oli vaihtamassa tukkuria. Rami vietti kymmenen minuuttia tutkimassa ennen ensimmäistä kontaktia. Hän näki ketjun profiilista, että uusi myymälä avautuisi pohjoisessa. Hän pysähtyi yhteen vanhoista myymälöistä, kuvasi siivoustuotteiden hyllyn ja huomasi kahden paikan olleen tyhjinä päiväkausia. Hänen ensimmäisessä sähköpostiviestissään oli neljä riviä: "Eila, kävin eilen Kauppakadun myymälässä ja näin kaksi tyhjää paikkaa siivoustuotehyllyssä (kuva liitteenä). Kun pohjoisessa avautuu uusi myymälä, täydennys lienee nyt ajankohtainen aihe. Palvelen kolmea alueen ketjua 48 tunnin toimituksella. Onko järkevää, että lähetän ehdotuksen vain näille kahdelle paikalle?"

Hän ei vastannut. Hän oli keskellä inventaariota.

Kuusi päivää myöhemmin tuli toinen kontakti, LinkedInissä, uusi tieto mukana: yksinkertainen taulukko kyseisen kategorian kiertonopeudesta samankokoisissa ketjuissa, joita hän palveli. Ei tapaamispyyntöä.

Kolmas oli lyhyt puhelu torstai-iltapäivänä, joka alkoi näin: "Onko sinulla kolmekymmentä sekuntia vai soitanko toiste?" Hänellä oli.

Viidennessä kontaktissa Rami kirjoitti lopettavansa, jätti yhteystietonsa ja toivotti hyvää avajaisviikkoa. Silloin Eila vastasi. Uusi myymälä tarvitsi toimittajan, ja kaikista nimistä, jotka olivat sinä kuukautena kulkeneet hänen pöytänsä yli, hän oli ainoa, joka oli jo osoittanut ymmärtävänsä ongelman.

Aarne otti kymmenen kertaa enemmän kontakteja. Rami viisi, ja jokainen kannatti lukea.

Viisi askelta aktiiviseen myyntiin, joka ei polta nimeä

Ramin menetelmässä ei ole salaisuutta. Siinä on kuri. Sen voi toistaa missä tahansa yrityksessä, joka myy muille yrityksille, ja monessa, joka myy ihmisille.

1. Tee lyhyt ja oikea lista. Kolmekymmentä yritystä, joilla todella on parhaan asiakkaasi profiili, on enemmän arvoinen kuin kolmesataa mistä tahansa rekisteristä. Yksinkertaiset kriteerit: koko, alue, toimiala, hetken merkki (uusi myymälä, avoin työpaikka, toimittajan vaihto).

2. Tutki kymmenen minuuttia ennen jokaista kontaktia. Verkkosivut, LinkedIn-profiili, tuore uutinen, käynti jos mahdollista. Etsit vain yhtä asiaa: syytä puhua tälle ihmiselle juuri nyt.

3. Aloita syyllä, älä itsestäsi. Ensimmäinen lause on hänen ongelmastaan. Toinen siitä, miksi voit auttaa. Kolmas on helposti kyllä tai ei -vastattava kysymys.

4. Harvenna ja vaihda kanavaa. Viisi kontaktia kolmessa viikossa, vuorotellen kylmäsähköposti, LinkedIn ja puhelin. Jokainen kosketus tuo jotain uutta: tiedon, esimerkin, idean. Jos kontakti ei lisää mitään, älä lähetä.

5. Poistu tyylikkäästi. Viimeinen viesti kertoo, että lopetat. Siihen vastataan yleensä enemmän kuin muihin, koska se poistaa paineen ja jättää oven auki.

Nämä kanavat toimivat yhdessä, mutta jokaisella on oma tapansa. Kylmäsähköposti sopii kuvan, taulukon ja esimerkin lähettämiseen. Puhelin sopii jo alkaneen keskustelun lyhentämiseen. Ja LinkedIn, kun sitä käytetään sisällöllä eikä pelkillä yhteydenottopyynnöillä, saa ihmisen tunnistamaan nimesi ennen kuin saavut. Tämä teksti näyttää, miten myydään LinkedInissä olematta viestilaatikon ärsyttävä tyyppi.

Näin mittaat, jotta aktiivisesta myynnistä tulee ennustettavaa

Aktiivinen myynti on yksi harvoista kanavista, joissa hallitset määrää. Se on erinomaista, kunhan mittaat. Kirjaa neljä lukua viikossa:

lähestytyt yritykset;

saadut vastaukset;

keskustelut tai sovitut tapaamiset;

solmitut kaupat.

Kuukauden jälkeen saat selville oman suhteesi. Rami tunsi omansa ulkomuistista: kolmestakymmenestä hyvin valitusta ja tutkitusta yrityksestä noin kahdeksan vastasi, kolme suostui keskusteluun ja yksi muuttui asiakkaaksi. Tällä luvulla hän lakkasi toivomasta. Jos hän tarvitsi kaksi uutta asiakasta neljännekselle, hän tiesi, montako listaa hänen piti koota.

Se on ennustettavuutta: tieto siitä, että X toimea tuo yhden asiakkaan. Aarnella ei koskaan ollut tätä lukua, koska hänen määrällään ei ollut kriteeriä. Viisikymmentä puhelua samalle ihmiselle ei kerro mitään markkinasta. Se kertoo vain jotain sinusta.

Kolme yleisintä tapaa polttaa nimensä

Jos tunnistit jonkin niistä tiimissäsi tai itsessäsi, se ei ole häpeä. Se on vain lähtökohta.

Toistuvuus ilman syytä. Soittaa uudelleen vain siksi, että viikko on kulunut. Jos ei ole mitään uutta sanottavaa, odota kunnes on.

Viesti, joka sopii kenelle tahansa. Jos yrityksen nimen voi vaihtaa ja lähettää toiselle, ihminen huomaa sen ensimmäisellä rivillä.

Pyytäminen ennen antamista. Tapaaminen, esittely, "vain viisi minuuttia". Näytä ensin, että ymmärsit ongelman; pyyntö tulee sen jälkeen.

Kummalla puolella pöytää haluat olla

On myyjä, joka mittaa päivän soittojen määrällä.

Ja on myyjä, joka mittaa sen kannattaneiden keskustelujen määrällä.

Ensimmäinen saapuu kuun loppuun uupuneena ja nimi toisten puhelimessa "älä vastaa". Toinen saapuu vähemmillä kontakteilla, useammalla vastauksella ja asiakaslistalla, joka luottaa häneen jo ennen ostamista.

Mutta Ramilla oli etu, joka ei näy tässä tarinassa: hän ei riippunut vain aktiivisesta myynnistä. Kun kuukauden lista tuotti vähän, hänellä oli muita ovia auki, kuten jo palvelemiensa ketjujen suositukset ja alan messut, joille hän pystytti osaston joka vuosi. Aktiivinen myynti on tehokas kanava, mutta se on yksi kanava.

100 asiakashankintakanavan oppaassa on kokonainen osa pelkästään asiakkaan perään menemisestä: kylmäsähköposti, LinkedIn-myynti, puhelinmyynti, viestit, postitus, kenttämyynti, kohdeyritysmarkkinointi ja myynti julkiselle sektorille, kustakin sen, mikä se on, käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Ja mukana ovat yhdeksän muuta osaa, joilla rakennat aktiivisen myynnin rinnalle kanavat, jotka tuovat asiakkaan luoksesi. Mukana tulevat taulukko kolmen ensimmäisen valitsemiseksi ja 30 päivän testisuunnitelma päivä päivältä.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön: PDF saapuu sähköpostiisi heti kertamaksun jälkeen, joka maksaa vähemmän kuin yksi päivä bensaa asiakkaiden perässä ajaessa. Jos 7 päivän sisällä tuntuu, ettei se kannattanut, Hotmart palauttaa rahat.

Aloita kolmenkymmenen nimen listasta. Mittaa 30 päivää. Loppu näkyy oppaassa.

Eila, Aarne ja Rami ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miten aktiivinen asiakashankinta tehdään?

Valitse lyhyt lista yrityksiä, joilla on parhaan asiakkaasi profiili, tutki jokaista muutama minuutti ja lähesty tälle ihmiselle erityisellä syyllä. Tee vähän, harvakseltaan tapahtuvia kontakteja vuorotellen sähköpostilla, LinkedInillä ja puhelimella ja tuo jokaiseen jotain hyödyllistä. Mittaa lähestymiset, vastaukset, tapaamiset ja asiakkaat, jotta tiedät, kuinka monta toimea tuo asiakkaan.

Kuinka monta kertaa potentiaaliseen asiakkaaseen kannattaa ottaa yhteyttä?

Käytännön viite on noin viisi kontaktia kolmessa viikossa, kussakin uusi tieto. Enemmän, ilman vastausta ja uutta syytä, kuluttaa yleensä suhdetta. Viimeinen viesti kertoo, että lopetat, ja jättää oven auki.

Toimiiko kylmäsähköposti?

Toimii, kun se on lyhyt, kirjoitettu tietylle ihmiselle ja tuo konkreettisen syyn keskusteluun, kuten havainnon hänen yrityksestään. Yleinen viesti katalogin liitteen kanssa jää yleensä huomiotta. Kylmäsähköposti tuottaa eniten yhdistettynä LinkedIniin ja puhelimeen.

Mistä löydän muita kanavia aktiivisen myynnin lisäksi?

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa kymmeneen osaan, mukaan lukien aktiivisen myynnin ja suoran myyntityön osan. Jokaisesta kanavasta on esimerkki, ensimmäinen askel ja kokeilun hinta, ja oppaaseen kuuluu taulukko kolmen ensimmäisen valintaan sekä 30 päivän testisuunnitelma.

Usein kysytyt kysymykset

Miten aktiivinen asiakashankinta tehdään?+

Valitse lyhyt lista yrityksiä, joilla on parhaan asiakkaasi profiili, tutki jokaista muutama minuutti ja lähesty tälle ihmiselle erityisellä syyllä. Tee vähän, harvakseltaan tapahtuvia kontakteja vuorotellen sähköpostilla, LinkedInillä ja puhelimella ja tuo jokaiseen jotain hyödyllistä. Mittaa lähestymiset, vastaukset, tapaamiset ja asiakkaat, jotta tiedät, kuinka monta toimea tuo asiakkaan.

Kuinka monta kertaa potentiaaliseen asiakkaaseen kannattaa ottaa yhteyttä?+

Käytännön viite on noin viisi kontaktia kolmessa viikossa, kussakin uusi tieto. Enemmän, ilman vastausta ja uutta syytä, kuluttaa yleensä suhdetta. Viimeinen viesti kertoo, että lopetat, ja jättää oven auki.

Toimiiko kylmäsähköposti?+

Toimii, kun se on lyhyt, kirjoitettu tietylle ihmiselle ja tuo konkreettisen syyn keskusteluun, kuten havainnon hänen yrityksestään. Yleinen viesti katalogin liitteen kanssa jää yleensä huomiotta. Kylmäsähköposti tuottaa eniten yhdistettynä LinkedIniin ja puhelimeen.

Mistä löydän muita kanavia aktiivisen myynnin lisäksi?+

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa kymmeneen osaan, mukaan lukien aktiivisen myynnin ja suoran myyntityön osan. Jokaisesta kanavasta on esimerkki, ensimmäinen askel ja kokeilun hinta, ja oppaaseen kuuluu taulukko kolmen ensimmäisen valintaan sekä 30 päivän testisuunnitelma.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu