Miten pienentää asiakashankinnan kustannusta (CAC)

— Syyskuu oli ilmoittautumisten ennätykseni. Eikä tililläni ole koskaan ollut niin vähän rahaa.

Sini sanoi tämän korvapuusti suussa, kahvilassa kirjanpitotoimiston vastapäätä Lahdessa. Kello oli 12.15 perjantaina. Hän oli tullut viemään kuukauden kuitit ja päätyi lounaalle Reijon kanssa, kirjanpitäjän, joka oli hoitanut hänen kielikoulunsa asioita kuusi vuotta.

Reijo ei vastannut. Hän veti lautasliinan telineestä, otti kynän paidan taskusta ja kirjoitti kolme riviä.

— Selvitetään, paljonko kukin uusi oppilas maksoi.

Rivi 1: kaikki, minkä käytit uusien ihmisten tuomiseen

— Paljonko mainontaan meni syyskuussa? — Neljä tuhatta kaksisataa. — Ja vastaanottovirkailija saa provision ilmoittautumisesta, eikö saakin? — Kolmekymmentä euroa kustakin. — Kolmekymmentä ilmoittautumista, yhdeksänsataa. Entä esitteet, kokeilutunnin lahjat? — Noin yhdeksänsataa.

Reijo laski yhteen: kuusi tuhatta euroa. Sini oli yllättynyt. Hänelle oppilaan hankkimisen kustannus oli mainos. Provisio kuului "vastaanotolle", lahjat "materiaaleihin".

— Kaikki, minkä käytät uuden asiakkaan voittamiseen, tulee tähän — hän sanoi. — Jos ei olisi tarkoitus tuoda oppilaita, et käyttäisi sitä.

Rivi 2: montako uutta asiakasta tuli

— Kolmekymmentä uutta oppilasta. Vain uudet. Ne, jotka ilmoittautuivat uudelleen, eivät lasketa, eivätkä ne, jotka palasivat lukukauden tauon jälkeen.

Tämä yksityiskohta vaikuttaa pieneltä, ja siinä monen lasku menee pieleen. Vanhojen ja uusien asiakkaiden sekoittaminen tekee luvusta kauniin ja väärän.

Rivi 3: jakolasku

Kuusi tuhatta jaettuna kolmellakymmenellä. Kaksisataa euroa.

— Jokainen uusi oppilas maksoi sinulle kaksisataa euroa — sanoi Reijo. — Se on sinun CAC:si.

Mikä CAC on ja miten se lasketaan

CAC eli asiakashankinnan kustannus (englanniksi customer acquisition cost) on se summa, jonka yritys keskimäärin käyttää kunkin uuden asiakkaan voittamiseen. Lasku on yksinkertainen: laske yhteen kaikki jakson aikana markkinointiin ja myyntiin sijoitettu — mainokset, provisiot, materiaalit, lahjat, työkalut, tapahtumat, suosituspalkkiot ja se osa myyjän palkasta, joka kuluu uusien asiakkaiden hakemiseen — ja jaa se samalla jaksolla tulleiden uusien asiakkaiden määrällä.

CAC = uusien asiakkaiden hankintaan käytetty summa ÷ uusien asiakkaiden määrä

Kolme varotoimea pitää luvun rehellisenä:

1. Sama jakso molemmilla puolilla. Syyskuun kulut jaetaan syyskuun asiakkailla. Jos myyntisyklisi on pitkä, käytä molemmilla puolilla kolmea kuukautta.

2. Vain uudet asiakkaat jakajassa. Uusintaostot ja jatkot ovat erinomaisia, mutta niillä on oma laskunsa.

3. Toimittamisen kustannus ei kuulu mukaan. Opettaja, tilan vuokra ja kurssimateriaali ovat palvelun kuluja, eivät hankinnan.

CAC yksin ei kerro, onko kaikki hyvin vai huonosti. Se täytyy verrata siihen, kuinka paljon kateta asiakas jättää, kun pysyy luonasi.

Reijo käänsi lautasliinan tätä osaa varten. Koulun kuukausimaksu oli 250 euroa, ja opettajan ja vuokran jälkeen jäi noin 80 euroa oppilasta kohti. Oppilas pysyi keskimäärin viisi kuukautta. Neljäsataa euroa kateta oppilasta kohti — ja kaksisataa oli jo mennyt ennen ensimmäistä tuntia.

— Puolet siitä, mitä oppilas sinulle jättää, olet maksanut tuodaksesi hänet. Maaliskuussa se oli 105 euroa oppilasta kohti. Mainonta kallistui ja sinä jatkoit ostamista.

Sama lautasliina, toinen koulu

Reijo epäröi, sitten puhui nimeä mainitsematta.

— Minulla on toinen asiakas, samankokoinen koulu kaupungin toisella puolella. Hänkin sai 30 ilmoittautumista syyskuussa. Hän käytti kolme tuhatta.

Se oli Vesa. Ja se, mikä erotti heidät, ei ollut kurssi, hinta eikä opettajien laatu. Se oli se, mistä oppilaat tulivat.

Sinin 30 oppilasta tulivat kaikki samasta paikasta: mainoksesta. Vesan kolmesta:

Mainos: 8 oppilasta. Sijoitus ja provisiot yhteensä noin 175 euroa oppilasta kohti — melkein sama kuin Sini maksoi.

Suositus: 13 oppilasta. Suosittelija sai kuukauden oppimateriaalin, joka maksoi koululle 45 euroa. Provisio mukaan lukien noin 75 euroa oppilasta kohti.

Kumppanuus yritysten kanssa: 9 oppilasta. Vesa oli järjestänyt esittelyaamiaisen kahdessa alueen yrityksessä, joissa henkilöstöosasto mainosti kurssia työntekijöille. Noin 70 euroa oppilasta kohti.

Vesan CAC oli 100 euroa. Puolet Sinin luvusta, samalla ilmoittautumismäärällä.

Hän ei ollut löytänyt taikamainosta. Hänen mainoksensa maksoi lähes saman. Hän oli vain lakannut riippumasta siitä.

Miksi CAC nousee, kun yritys nojaa yhteen kanavaan

Jokainen kanava kuluu, kun se on ainoa. Mainonnassa kilpailet saman yleisön huomiosta yhä useamman kilpailijan kanssa, ja huutokaupassa kilpaileva maksaa enemmän. Samassa kaupungissa ihmiset, jotka olisivat vastanneet mainokseesi, ovat jo vastanneet; seuraavat maksavat enemmän vakuuttaa. Ja se, joka nojaa yhteen kanavaan, ei voi paeta minnekään, kun se kallistuu: hän maksaa, koska lopettaminen tarkoittaa ilmoittautumisten nollaamista.

Ratkaisu ei ole leikata mainontaa. Se on laittaa sen rinnalle kanavia, jotka tuovat asiakkaan pienemmällä kustannuksella — ja alkaa laskea kunkin CAC erikseen, niin kuin Vesa teki.

Kanavat, jotka yleensä tuovat asiakkaan halvemmalla

Jokaisella yrityksellä on omansa, mutta jotkin ovat usein halvimpia testata:

Suositus palkkiolla molemmille. Suosittelija ja suositeltu saavat jotain. Ensimmäinen askel: valitse palkkio, joka maksaa sinulle vähän ja on asiakkaalle paljon arvoinen, ja tarjoa se hetkellä, jona hän kehuu palvelua. Selitämme rakentamisen tekstissä suosittelijaohjelma, joka oikeasti toimii.

Kumppanuus sen kanssa, jolla on jo asiakkaasi. Yritykset, taloyhtiöt, täydentävät liiketoiminnat. Ensimmäinen askel: listaa viisi yritystä, jotka palvelevat samaa yleisöä kilpailematta kanssasi, ja ehdota yhteistä toimea yhdelle.

Yrityksen Google-profiili ja arvostelut. Se, joka hakee "kielikoulu lähellä", haluaa jo ostaa. Ensimmäinen askel: täydennä profiili ja pyydä arvostelua kaikilta kuukauden oppilailta.

Sisältö, joka vastaa asiakkaan epäilyyn. Artikkeli tai video, joka vastaa siihen, mitä asiakkaasi hakee, tuo ihmisiä vielä kuukausia myöhemmin ilman klikkikustannusta. Ensimmäinen askel: kirjaa kymmenen kysymystä, joita asiakkaat kysyvät eniten ennen ostamista.

Ryhmät ja yhteisöt, joissa yleisösi jo keskustelee. Ensimmäinen askel: liity kahteen paikalliseen ryhmään ja auta ennen kuin tarjoat mitään.

Yksikään näistä ei ole oikeasti ilmainen: ne maksavat aikaa ja tasaisuutta. Mutta kustannus asiakasta kohti on yleensä paljon pienempi kuin huomion ostaminen joka päivä.

Lautasliinan kääntöpuoli

Sini laittoi lautasliinan laukkuun. Reijo luuli hänen heittävän sen pois matkalla.

Hän ei heittänyt. Mutta ei myöskään tiennyt, mistä aloittaa. Suositus, kumppanuus, Google, sisältö, ryhmät — jokainen vaikutti kokonaiselta projektilta, ja hänellä oli koulu pyöritettävänä.

Tähän kohtaan useimmat jumittuvat: tietävät CAC:n olevan korkea, tietävät tarvitsevansa muita kanavia, eivätkä tiedä, mitä on olemassa omanlaiselle yritykselle, mitä testata ensin eikä paljonko kunkin kokeileminen maksaa.

100 asiakashankintakanavan opas on tehty tätä hetkeä varten. Siinä on 100 kanavaa 10 osassa, ja jokaisesta kerrotaan, mikä se on, käytännön esimerkki, ensimmäinen askel testaamiseen, kenelle se sopii parhaiten ja testauskustannus — ilmainen, vähäinen, keskinkertainen tai suuri. Siitä näet, mitkä kanavat voivat laskea CAC:isi ennen kuin käytät euroakaan. Bonustaulukko pisteyttää jokaisen kanavan kustannuksen, nopeuden ja sopivuuden mukaan kolmen valitsemiseksi, ja 30 päivän suunnitelma näyttää päivä päivältä, miten käynnistät ensimmäisen ja mittaat, paljonko sen tuoma asiakas maksaa.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön, PDF-muodossa, ja Hotmart takaa seitsemän päivää, jotta voit tarkistaa, sopiiko se. Se maksaa vähemmän kuin lounas, ja huomaat jo ensimmäisellä lukukerralla, mitä ovia yrityksesi ei ole vielä avannut.

Tee oman lautasliinasi lasku tänään. Valitse sitten halpa kanava ja mittaa 30 päivää. CAC ei laske lupauksilla. Se laskee, kun asiakas alkaa tulla useamman oven kautta.

Reijo, Sini ja Vesa ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miten lasken yritykseni CAC:n?

Laske yhteen kaikki, mitä uusien asiakkaiden voittamiseen on jakson aikana käytetty — mainokset, provisiot, materiaalit, työkalut, tapahtumat ja se osa myyjän palkasta, joka menee tähän — ja jaa se samalla jaksolla tulleiden uusien asiakkaiden määrällä. Älä ota mukaan uusintaostoja äläkä tuotteen tai palvelun toimittamisen kustannusta. Jos myyntisyklisi on pitkä, käytä kolmea kuukautta.

Milloin CAC on korkea?

CAC on korkea, kun se syö suuren osan kateesta, jonka asiakas jättää ostaessaan sinulta. Siksi se on aina verrattava siihen katteeseen, eikä sitä pidä analysoida yksin. Jos maksat asiakkaan tuomisesta lähes kaiken, minkä hän tulee jättämään, jokainen uusi myynti työskentelee enemmän kanavalle kuin yritykselle.

Miten pienentää asiakashankinnan kustannusta?

Laske CAC kanavittain, selvitä, mikä on kallein, ja laita sen rinnalle halvempia kanavia, kuten jäsennelty suositus, kumppanuudet, Google-profiili ja sisältö. Testaa yksi kerrallaan 30 päivää ja mittaa kunkin tuoman asiakkaan kustannus. Kalliin kanavan leikkaaminen kerralla ilman vaihtoehtoa pudottaa yleensä myynnin.

Näyttääkö 100 asiakashankintakanavan opas, mitkä kanavat maksavat vähemmän?

Kyllä. Jokainen sadasta kanavasta on luokiteltu testauskustannuksen mukaan (ilmainen, vähäinen, keskinkertainen tai suuri), ja mukana ovat ensimmäinen askel ja se, kenelle kanava sopii parhaiten. Bonustaulukko auttaa valitsemaan kolme kanavaa kustannuksen, nopeuden ja sopivuuden mukaan, ja 30 päivän suunnitelma näyttää, miten ensimmäinen testataan. Pääsy on välitön ja takuu seitsemän päivää Hotmartin kautta.

Usein kysytyt kysymykset

Miten lasken yritykseni CAC:n?+

Laske yhteen kaikki, mitä uusien asiakkaiden voittamiseen on jakson aikana käytetty — mainokset, provisiot, materiaalit, työkalut, tapahtumat ja se osa myyjän palkasta, joka menee tähän — ja jaa se samalla jaksolla tulleiden uusien asiakkaiden määrällä. Älä ota mukaan uusintaostoja äläkä tuotteen tai palvelun toimittamisen kustannusta. Jos myyntisyklisi on pitkä, käytä kolmea kuukautta.

Milloin CAC on korkea?+

CAC on korkea, kun se syö suuren osan kateesta, jonka asiakas jättää ostaessaan sinulta. Siksi se on aina verrattava siihen katteeseen, eikä sitä pidä analysoida yksin. Jos maksat asiakkaan tuomisesta lähes kaiken, minkä hän tulee jättämään, jokainen uusi myynti työskentelee enemmän kanavalle kuin yritykselle.

Miten pienentää asiakashankinnan kustannusta?+

Laske CAC kanavittain, selvitä, mikä on kallein, ja laita sen rinnalle halvempia kanavia, kuten jäsennelty suositus, kumppanuudet, Google-profiili ja sisältö. Testaa yksi kerrallaan 30 päivää ja mittaa kunkin tuoman asiakkaan kustannus. Kalliin kanavan leikkaaminen kerralla ilman vaihtoehtoa pudottaa yleensä myynnin.

Näyttääkö 100 asiakashankintakanavan opas, mitkä kanavat maksavat vähemmän?+

Kyllä. Jokainen sadasta kanavasta on luokiteltu testauskustannuksen mukaan (ilmainen, vähäinen, keskinkertainen tai suuri), ja mukana ovat ensimmäinen askel ja se, kenelle kanava sopii parhaiten. Bonustaulukko auttaa valitsemaan kolme kanavaa kustannuksen, nopeuden ja sopivuuden mukaan, ja 30 päivän suunnitelma näyttää, miten ensimmäinen testataan. Pääsy on välitön ja takuu seitsemän päivää Hotmartin kautta.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu