Suosittelujärjestelmä: miten rakennat sellaisen, joka oikeasti toimii

Vastaanoton toisen laatikon inventaari, jonka Mauno teki joulukuun iltapäivänä etsiessään puhelimen laturia:

Nitoja ilman niittejä. Kolme kynää, kaksi tyhjää. Ilmastointilaitteen käyttöohje, joka oli jo vaihdettu. Pahvilaatikko, jossa oli painotalon tarra.

Laatikon sisällä, kuivuneella kuminauhalla sidottuna, kortit. Suosittele ystävää ja saat 10 % alennuksen kuukausimaksusta. Hyvä paperi, kultakirjaimet, englanninkielisen koulun logo kääntöpuolella.

Hän oli teettänyt kaksituhatta helmikuussa. Hän laski jäljellä olevat pelkästä itsepäisyydestä.

Tuhat kahdeksansataaneljäkymmentä.

Satakuusikymmentä korttia oli lähtenyt laatikosta kymmenessä kuukaudessa. Eikä Mauno osannut sanoa, oliko yksikään niistä tuonut yhtään oppilasta.

Idea oli hyvä. Ongelma oli muualla

Maunon koulu oli aina elänyt suosituksista. Kukaan ei tullut sinne mainoksen perusteella; tuli, koska naapurin tytär oli päässyt vaihtoon tai koska työkaveri puhui englantia palavereissa. Se oli halvin kanava, joka on olemassa: halvin asiakas on se, jonka tyytyväinen asiakas tuo.

Se, mitä Mauno halusi tehdä helmikuussa, oli täysin järkevää: muuttaa tuo spontaani puskaradio joksikin, mitä hän hallitsisi. Hän painatti kortit, jätti pinon tiskille ja odotti.

Spontaani suositus on se, joka tapahtuu, kun asiakas muistaa sinut itse. Jäsennelty suositus on se, jonka sinä aiheutat: oikealla hetkellä, selkeällä pyynnöllä, järkevällä palkkiolla ja tavalla tietää, kuka suositteli ketä. Maunolla oli kortit. Kaikki muu puuttui.

Hän ymmärsi sen vasta sunnuntailounaalla, kolme viikkoa laatikon avaamisen jälkeen.

Mitä Liisa vastasi lounaalla

Liisa on Maunon käly, ja hänellä on musiikkikoulu toisessa kaupungissa. Sama liiketoiminnan vaihe, sama koko, sama riippuvuus puskaradiosta. Kun Mauno kertoi hieman vaivautuneesti naureskellen tarinan 1 840 kortista, Liisa ei nauranut.

"Minäkin painatin. Minun kortit jäivät myös laatikkoon. Sitten muutin neljä asiaa."

Hän pyysi Liisaa kirjoittamaan ne lautasliinaan. Lautasliina näytti suunnilleen tältä.

Neljä muutosta (ja vastaus, jota kaikki etsivät)

Suosittelujärjestelmä, joka toimii, koostuu neljästä osasta: palkkio molemmille puolille (suosittelijalle ja suositellulle), oikea hetki pyytää (heti kun asiakas on tuntenut tuloksen), helposti välitettävä pyyntö (valmis viesti tai linkki, ei paperi) ja kirjanpito siitä, kuka suositteli ketä, kiittämistä ja mittaamista varten. Ilman näitä neljää osaa järjestelmä on kaunis kortti laatikossa.

Nyt osa kerrallaan, niin kuin Liisa kertoi.

1. Molemmat puolet hyötyvät. Maunon alennus palkitsi vain suosittelijan. Ystävälle kortti oli palvelus: ilmoittaudu nyt, niin minä saan alennuksen. Liisa alkoi antaa suositellulle kokeilutunnin valitun opettajan kanssa ja suosittelijalle kuukauden lisätunnin. Ystävästä lakkasi tulemasta palvelus ja tuli lahja. Se on sama periaate kuin Dropboxin suosittelujärjestelmässä, joka antoi lisää tallennustilaa sekä kutsujalle että kutsun hyväksyjälle.

2. Pyynnölle on oikea hetki. Kukaan ei suosittele ilmoittautumispäivänä; hän ei vielä tiedä, tykkääkö. Liisa pyysi oppilaiden ensimmäisenä esiintymispäivänä, kun vanhemmat kuvasivat puhelimella ja ylpeys näkyi kasvoilla. Englanninkielisessä koulussa vastaava on päivä, jolloin oppilas kertoo selvinneensä palaverissa tai matkalla. "Kiva kuulla. Tunnetko jonkun, joka haluaisi tuntea saman?"

3. Suositus mahtuu viestiin. Paperikortti pitää kantaa, muistaa ja antaa käteen. Liisa antoi lyhyen, eteenpäin lähetettävän tekstin, jossa suosittelijan nimi oli jo valmiina. Välittäminen kesti kymmenen sekuntia.

4. Joku kirjaa. Yksinkertainen taulukko: kuka suositteli, kuka tuli, ilmoittautuiko, milloin kiitettiin. Se vaikuttaa byrokratialta. Se mahdollistaa sen, että kuun lopussa tiedät järjestelmän tuoneen oppilaita, ja kuinka monta.

Liisa lisäsi vielä yksityiskohdan, joka ei maksanut mitään: se, joka toi kolme ystävää, sai nimensä vastaanoton tauluun, "koulun perustajaperhe". Status on myös palkkio. Joskus suurempi kuin alennus.

Lasku, jota Mauno ei ollut tehnyt

Kun Mauno palasi sunnuntaina kotiin, hän teki laskun, jota ei ollut koskaan tehnyt. Hän otti vuoden uusien oppilaiden listan ja kysyi yksitellen, miten he olivat tulleet.

Lähes kaikki olivat tulleet suosituksesta. Eli kanava toimi. Se toimi itsestään, korteista huolimatta, ei niiden ansiosta.

Ja sitten tuli epämukava osa. Jos lähes kaikki oppilaat tulivat suosituksesta, koko koulu riippui yhdestä kanavasta, jota hän ei hallinnut. Maaliskuussa, vuoden alun ilmoittautumisilla, oli juhla. Elokuussa, kun kukaan ei muistanut suositella ketään, oli nälkä. Hän luuli ongelman olevan englannin kausiluonteisuus. Se oli riippuvuus.

Liisa tiesi tämän jo aiemmin. Hänen suosittelujärjestelmänsä oli ensimmäinen kanava, ei ainoa. Hänellä oli myös yhteistyö kahden peruskoulun kanssa, joissa hän piti ilmaisen musiikkityöpajan joka lukukausi, ja vuoden lopun avoin konsertti, joka toi kokonaisia perheitä, jotka eivät olleet koskaan kuulleet koulusta. Kirjoitimme tästä ansasta tekstissä miten et riipu pelkästä suosittelusta myynnissä.

Näin käynnistät oman järjestelmäsi 30 päivässä

Jos haluat pois laatikossa lojuvista korteista, tässä on yksinkertainen tie:

1. Viikko 1: listaa kolme hetkeä, jolloin asiakkaasi tuntee ostamansa tuloksen. Valitse yksi pyynnön hetkeksi.

2. Viikko 1: määritä palkkio molemmille puolille. Suosi jotain, mikä maksaa sinulle vähän ja on asiakkaalle paljon arvoista: lisäistunto, lisäpalvelu, päivitys.

3. Viikko 2: kirjoita valmis eteenpäin lähetettävä viesti, jossa on tila suosittelijan nimelle. Testaa kahdella uskollisella asiakkaalla ja kysy, lähettäisivätkö he sen ystävälle.

4. Viikko 2: tee taulukko. Neljä saraketta riittää.

5. Viikot 3 ja 4: pyydä jokaiselta asiakkaalta, joka ohittaa valitun hetken. Kaikilta, ketään ohittamatta. Sääntö on rutiini: testaa johdonmukaisesti 30 päivää ennen arviointia.

6. Päivä 30: laske, kuinka monta pyyntöä tehtiin, kuinka monta suositusta tuli ja kuinka moni muuttui kaupaksi. Säädä hetkeä tai palkkiota, ei koskaan molempia kerralla.

Kummalla puolella olet

Jokaisessa suosituksista elävässä yrittäjässä on ollut Mauno: varmuus siitä, että puskaradio jatkaa tulemistaan, koska on aina tullut.

Jotkut huomaavat päinvastoin laatikosta. Toiset tyhjästä elokuusta.

Ja jotkut, kuten Liisa, huomaavat aiemmin, koska kohtelevat suositusta sellaisena kuin se on: yhtenä asiakashankintakanavana monien joukossa, jolla on ensimmäinen askel, rutiini ja mittaus, eikä tuurina.

100 asiakashankintakanavan opas, jonka on kirjoittanut Ímpetus Hostin perustaja Luiz Philipe Campos, alkaa juuri tästä. Koko ensimmäinen osa käsittelee suosituksia ja puskaradiota: kahdensuuntainen suositus, suosituspalkkio, pyytäminen oikealla hetkellä, arvostelut, asiakastarinat, brändilähettiläät, kanta-asiakkuus. Ja sen jälkeen tulevat yhdeksän muuta osaa, kanavat, joita Liisa käytti riippumattomuuteen: kumppanuudet, tapahtumat, yhteisö, paikallinen haku, ja kymmeniä muita. Jokaisesta kanavasta kerrotaan, mikä se on, annetaan käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Mukana on taulukko kolmen ensimmäisen valitsemiseksi ja 30 päivän suunnitelma päivä päivältä.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön ja takuu on 7 päivää Hotmartin kautta. Useimpien suosituskanavien kokeilu maksaa vähän tai ei mitään; varmasti paljon vähemmän kuin kaksituhatta unohdettua korttia.

Mauno heitti laatikon pois tammikuussa. Uudet kortit eivät ole paperia.

Mauno ja Liisa ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on paras palkkio suosittelujärjestelmässä?

Se, joka on asiakkaalle paljon arvoinen ja sinulle halpa, mieluiten tarjottuna molemmille puolille: suosittelijalle ja suositellulle. Lisäpalvelu, päivitys tai erityinen pääsy toimivat yleensä paremmin kuin pieni alennus. Julkinen tunnustus, kuten seinä eniten suositelleista asiakkaista, myös motivoi.

Mikä on paras hetki pyytää suositusta?

Heti kun asiakas on tuntenut ostamansa tuloksen: ensimmäinen onnistunut toimitus, spontaani kehu, saavutettu tavoite. Ostopäivänä pyytäminen on liian aikaista, koska hän ei vielä tiedä, tykkääkö. Tyytyväisyyden huipulla esitetty pyyntö tuntuu luonnolliselta, ei tungettelevalta.

Miten tiedän, toimiiko suosittelujärjestelmäni?

Kirjaa yksinkertaiseen taulukkoon, kuka suositteli, kuka tuli ja kuka osti. Kun olet pyytänyt johdonmukaisesti 30 päivää, vertaa tehtyjen pyyntöjen määrää suosituksista tulleiden kauppojen määrään. Ilman kirjausta et tiedä, toiko järjestelmä asiakkaita vai tulisivatko he muutenkin.

Voiko kasvaa pelkillä suosituksilla?

Jonkin aikaa kyllä, mutta yrityksestä tulee vaihtelevan kanavan panttivanki: on kuukausia, jolloin kukaan ei muista suositella. Turvallisinta on jäsennelty suositus ja kaksi tai kolme muuta toimivaa kanavaa. 100 asiakashankintakanavan opas sisältää suosituskanavat ja 90 muuta, kustakin ensimmäisen askeleen ja kokeilun hinnan.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on paras palkkio suosittelujärjestelmässä?+

Se, joka on asiakkaalle paljon arvoinen ja sinulle halpa, mieluiten tarjottuna molemmille puolille: suosittelijalle ja suositellulle. Lisäpalvelu, päivitys tai erityinen pääsy toimivat yleensä paremmin kuin pieni alennus. Julkinen tunnustus, kuten seinä eniten suositelleista asiakkaista, myös motivoi.

Mikä on paras hetki pyytää suositusta?+

Heti kun asiakas on tuntenut ostamansa tuloksen: ensimmäinen onnistunut toimitus, spontaani kehu, saavutettu tavoite. Ostopäivänä pyytäminen on liian aikaista, koska hän ei vielä tiedä, tykkääkö. Tyytyväisyyden huipulla esitetty pyyntö tuntuu luonnolliselta, ei tungettelevalta.

Miten tiedän, toimiiko suosittelujärjestelmäni?+

Kirjaa yksinkertaiseen taulukkoon, kuka suositteli, kuka tuli ja kuka osti. Kun olet pyytänyt johdonmukaisesti 30 päivää, vertaa tehtyjen pyyntöjen määrää suosituksista tulleiden kauppojen määrään. Ilman kirjausta et tiedä, toiko järjestelmä asiakkaita vai tulisivatko he muutenkin.

Voiko kasvaa pelkillä suosituksilla?+

Jonkin aikaa kyllä, mutta yrityksestä tulee vaihtelevan kanavan panttivanki: on kuukausia, jolloin kukaan ei muista suositella. Turvallisinta on jäsennelty suositus ja kaksi tai kolme muuta toimivaa kanavaa. 100 asiakashankintakanavan opas sisältää suosituskanavat ja 90 muuta, kustakin ensimmäisen askeleen ja kokeilun hinnan.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu