Asiakashankintakanavat: mitä ne ovat ja mitä kanavia on olemassa

Kartta oli autotallin perällä, vuosia käyttämättömän polkupyörän takana. Kellastunut Suomen kartta, teipattu kiinni neljästä kulmasta. Siinä oli satoja värikkäitä nastoja.

Elina oli tullut hakemaan lainaksi tikkaita. Hän lähti sieltä kysymyksen kanssa, joka muuttaisi tavan, jolla hän katsoi omaa yritystään.

— Pentti-setä, mikä tuo on?

Pentti oli myynyt rautakauppatarvikkeita maaseudun kaupoille kolmekymmentäyksi vuotta. Hän oli jäänyt eläkkeelle velattoman kodin, kahden valmistuneen lapsen ja maineen kanssa, jonka ansiosta kauppiaat soittivat hänelle vielä joulun alla. Hän katsoi karttaa kuin vanhaa valokuvaa.

— Jokainen nasta on asiakas, jonka olen voittanut. Väri kertoo, mitä kautta hän tuli.

Punainen oli toisen kauppiaan suositus. Sininen, messut. Keltainen, puhelin. Vihreä, maalinedustaja, joka jakoi auton hänen kanssaan ja välitti nimiä. Valkoinen, kauppakamarin luettelo. Värejä oli kymmenen.

— Ja miksi erottelit värien mukaan?

— Koska kollega, joka aloitti kanssani samana vuonna samassa yrityksessä, käytti vain yhtä.

Elina ei vastannut. Hän ajatteli puhelintaan, jossa jokainen pilatesstudion uusi asiakas kahden viime vuoden ajalta oli tullut samaa kautta: Instagramista. Ja hän ajatteli maaliskuuta, jolloin julkaisujen tavoittavuus putosi puoleen ja kalenteriin ilmestyi aukkoja, joita hän ei ollut vieläkään saanut täytettyä.

Mitä asiakashankintakanavat ovat

Asiakashankintakanava on mikä tahansa toistettava reitti, jota pitkin ihminen, joka ei tuntenut yritystäsi, oppii tuntemaan sen ja muuttuu asiakkaaksi. Suositus, Google-haku, mainos, yhteistyö toisen yrityksen kanssa, messut, puhelinsoitto ja näyteikkuna ovat kanavia. Kanavan erottaa irrallisesta teosta toistettavuus: sen voi tehdä uudelleen, sen hinnan voi mitata ja tiedät, montako asiakasta se tuo kuukaudessa.

Jokaisella yrityksellä on vähintään yksi kanava, vaikka sille ei olisi antanut nimeä. Riski ei ole siinä, että asiakkaita on vähän. Riski on siinä, että kaikki asiakkaat tulevat yhtä reittiä.

CAC eli asiakashankinnan kustannus on kanavaan käyttämäsi summa (rahaa ja tunteja) jaettuna sillä, montako asiakasta kanava toi. Ennustettavuus tarkoittaa sitä, että tietää tietyn määrän toimia tai tietyn sijoituksen kyseisessä kanavassa tuovan yleensä yhden uuden asiakkaan. Se, jolla on molemmat luvut, suunnittelee kuukautensa. Se, jolla ei ole, odottaa.

Kollega, jolla oli vain yksi väri

Pentin kollega oli parempi myyjä kuin hän. Sympaattisempi, nopeampi ottamaan tilauksia. Mutta jos hänellä olisi ollut kartta, siinä olisi ollut yksi valtava nasta: rakennustarvikekauppojen ketju, joka osti puolet kaikesta, mitä hän myi.

Sitten ketju myytiin. Uusi omistaja tuli omien toimittajiensa kanssa, ja puolet katosi yhdessä kuukaudessa. Kollega käytti loppu-uransa yrittäessään rakentaa takaisin sen, minkä oli menettänyt kolmessakymmenessä päivässä.

Samana vuonna Pentti menetti myös ison asiakkaan. Se sattui. Mutta se oli yksi nasta satojen joukossa, levittäytyneenä kymmeneen väriin. Kotona kukaan ei huomannut.

Kirjanen, joka inspiroi tätä tekstiä, tiivistää eron yhteen lauseeseen: "Yksi kanava tekee liiketoiminnasta juhlaa ja nälkää. Kolme toimivaa kanavaa tekee siitä ennustettavan."

Mitä asiakashankintakanavia on: 10 perhettä

Kanavia on kymmeniä, mutta ne kaikki mahtuvat kymmeneen perheeseen. Kun tuntee kaikki kymmenen, voi katsoa omaa liiketoimintaansa ja kysyä: mistä näistä en ole koskaan saanut yhtään asiakasta?

1. Suositukset ja puskaradio. Halvin asiakas on se, jonka tyytyväinen asiakas tuo. Tähän kuuluvat suosittelijaohjelma, jossa sekä suosittelija että suositeltu saavat jotain (Dropbox kasvoi antamalla molemmille lisää tallennustilaa), suosituksen pyytäminen oikealla hetkellä, Google-arvostelut, asiakastarinat, brändilähettiläät ja kanta-asiakasohjelma. Ensimmäinen askel: selvitä, milloin asiakas on tyytyväisimmillään, ja pyydä suositusta juuri siinä kohdassa, joka kerta.

2. Kumppanuudet. Toisilla yrityksillä on jo ne asiakkaat, joita sinä haluat. Tähän kuuluvat ristiinsuositukset täydentävien yritysten kanssa, yhteiset markkinointitoimet, kumppanien kanssa tehdyt paketit, jälleenmyyjät ja jakelijat, white label, franchising ja lisensointi. Ensimmäinen askel: listaa viisi yritystä, jotka palvelevat asiakastasi juuri ennen sinua tai juuri sinun jälkeesi, ja ehdota yhdelle vaihtokauppaa.

3. Sisältö ja haku. Näkyvyys silloin, kun ihminen jo etsii. Tähän kuuluvat blogi hakukoneoptimointia ajatellen (SEO), Googlen yritysprofiili, tekoälyavustajien siteeraamaksi tuleminen (GEO), kaupunki- tai palvelusivut, ilmaiset työkalut ja laskurit, valmiit pohjat, uutiskirje, lataus vastineeksi sähköpostista ja artikkelit kolmansien osapuolten sivustoilla. Ensimmäinen askel: kirjoita ylös kymmenen kysymystä, jotka jokainen asiakas esittää ennen ostamista, ja vastaa jokaiseen kirjallisesti, julkisesti.

4. Sosiaalinen media ja video. Huomio on siellä, missä asiakas selaa ruutuaan joka päivä. Tähän kuuluvat lyhyet videot, YouTube-kanava, Instagram näyteikkunana, LinkedIn, Pinterest, asiakkaiden itse tekemä sisältö, vaikuttajat ja sisällöntuottajat sekä myyvät livelähetykset. Ensimmäinen askel: valitse vain yksi formaatti, kiinteä tahti ja selkeä kutsu seuraavaan askeleeseen jokaisen julkaisun lopussa.

5. Maksetut mainokset. Huomion ostamista hallitusti. Tähän kuuluvat hakumainokset, sosiaalisen median mainokset, uudelleenmarkkinointi (näytetään uudelleen niille, jotka ovat jo käyneet), Googlen tuotemainokset, mainokset markkinapaikoilla, YouTube, natiivimainonta, display sekä podcastien ja uutiskirjeiden sponsorointi. Ensimmäinen askel: aloita pienestä, yhdellä yleisöllä, ja mittaa myyntiin asti, älä klikkaukseen.

6. Aktiivinen myyntityö ja suoramyynti. Asiakkaan luo meneminen odottamisen sijaan. Tähän kuuluvat kylmä sähköposti, LinkedIn-myynti, puhelin, viestit, tekstiviestit, postimyynti, kenttämyynti ja ovelta ovelle, suoramyyntiverkostot, tilikohtainen markkinointi (valitaan tietyt yritykset ja rakennetaan lähestymistapa jokaiselle) sekä julkisiin hankintoihin vastaaminen. Ensimmäinen askel: kokoa lista kolmestakymmenestä ihanneasiakkaasta ja kirjoita jokaiselle tutkittu lähestyminen.

7. Yhteisöt ja tapahtumat. Ihmiset ostavat niiltä, jotka he tuntevat ja joihin luottavat. Tähän kuuluvat oma yhteisö, osallistuminen jo olemassa oleviin ryhmiin, keskustelupalstat, kysymys-vastaus-sivustot, verkkokurssit, työpajat paikan päällä, messut, puheenvuorot ja yhdistykset tai kauppakamarit. Ensimmäinen askel: liity ryhmään, jossa asiakkaasi jo keskustelee, ja auta kuukausi ennen kuin tarjoat mitään.

8. Alustat ja markkinapaikat. Myyntiä siellä, missä kysyntä jo on. Tähän kuuluvat tuote- ja palvelumarkkinapaikat, sovelluskaupat, arvostelu- ja vertailusivustot, hakemistot, tarjous- ja kuponkisivustot, lanseerausalustat, joukkorahoitus ja suosituksiin perustuva odotuslista. Ensimmäinen askel: rekisteröi yksi tuote tai palvelu alustalle, jolta asiakkaasi jo etsii, ja katso, mitä tapahtuu kolmessakymmenessä päivässä.

9. Offline ja paikallinen. Katu on yhä kanava. Tähän kuuluvat näyteikkuna ja opasteet, ilmaiset näytteet, kokeilu kotona, pop-up-myymälät ja osastot, esitteet, ulkomainonta, paikallisradio ja -tv, autotarrat, paikallinen sponsorointi ja pakkaukseen laitettava QR-koodilla varustettu liite. Ensimmäinen askel: tee yksi painettu materiaali QR-koodilla, joka on olemassa vain siinä, jotta tiedät tarkalleen, montako asiakasta se toi.

10. PR, luovuus ja tuote. Tee jotain, mistä kannattaa puhua. Tähän kuuluvat lehdistötyö, vierailu muiden podcasteissa, oma podcast, kirjan kirjoittaminen, kurssin tekeminen, ilmainen kokeilu, kilpailut ja haasteet, luovat toimet, aatemarkkinointi ja personoidut tuotteet. Ensimmäinen askel: listaa kymmenen podcastia tai toimittajaa, jotka puhuvat asiakkaallesi, ja valmistele aihe, joka kiinnostaa heidän yleisöään, ei sinua.

Yritys ei tarvitse kaikkia kymmentä yhtä aikaa. Mutta lähes jokainen jumiutunut yritys käyttää yhtä tai kahta eikä ole koskaan katsonut muita kahdeksaa.

Montako asiakashankintakanavaa yrityksellä pitäisi olla?

Tavoite on kolme toimivaa kanavaa, joiden luvut tunnetaan. Yksi on juhlaa tai nälkää. Kymmenen kerralla on hajanaisuutta: yksikään ei saa tarpeeksi huomiota näyttääkseen, toimiiko se.

Eteneminen on asteittaista, ja kirjasenkin voi tiivistää yhteen lauseeseen: "Aloita yhdestä. Mittaa 30 päivää. Lisää sitten seuraava." Jos haluat syventyä valintaan, tämä teksti näyttää, miten valitset yrityksellesi oikean markkinointikanavan.

4 sääntöä ensimmäisten kanavien valintaan

Ennen minkään kanavan testaamista neljä kysymystä säästää kuukausien hukkaan menneen ajan:

Aikomus: tuoko kanava haluamasi asiakkaan vai pelkkiä katselukertoja? Tuhat tykkäystä ihmisiltä, jotka eivät koskaan osta, on vähemmän arvoista kuin kolme keskustelua sellaisten kanssa, jotka tarvitsevat sinua.

Ennustettavuus: voiko jonkin ajan päästä tietää, että näin monta toimea tai näin suuri sijoitus tuo yhden asiakkaan? Jos mittaaminen ei onnistu, kasvattaminen ei onnistu.

Sopivuus: onko asiakkaasi jo siellä? Erinomainen kanava toiselle yleisölle on huono kanava sinulle.

Rutiini: pystytkö pitämään testin yllä tasaisesti 30 päivää? Toisella viikolla hylätty kanava ei ole testattu, se on yritetty.

Yö, jona Elina piirsi oman karttansa

Elina palasi kotiin ilman tikkaita.

Samana iltana hän otti paperin, kirjoitti kymmenen perhettä sarakkeeseen ja merkitsi rastilla ne, jotka olivat tuoneet jonkun asiakkaan. Hän merkitsi yhden. Sitten, hyvällä tahdolla, toisenkin: kaksi asiakasta oli tullut suosituksesta, sattumalta, ilman että hän oli pyytänyt.

Jokaisen tyhjän perheen viereen hän yritti kirjoittaa idean. Kumppanuudet: alueen fysioterapeutit ja ortopedit, joiden potilaat tarvitsevat kehonhuoltoa hoidon jälkeen. Haku: studion Google-profiili, jossa oli kolme vinoa kuvaa eikä yhtään arvostelua. Yhteisöt: juoksuryhmä, joka harjoitteli puistossa aamukuudelta, parin korttelin päässä.

Mutta hän juuttui puoliväliin. Hän ei tiennyt, mistä aloittaa kunkin, paljonko testaaminen maksaa tai kumman valitsisi ensin.

Pentiltä meni kolmekymmentäyksi vuotta löytää kymmenen värinsä, yrityksen ja erehdyksen kautta, tieltä toiselle. Sinun ei tarvitse käyttää niin pitkää aikaa.

Sata kanavaa yhdessä paikassa

100 asiakashankintakanavan opas on juuri Pentin seinä, järjestettynä. Siinä on 100 kanavaa jaettuna samoihin 10 perheeseen kuin tässä tekstissä. Jokaisesta kanavasta löydät, mikä se on, käytännön esimerkin, ensimmäisen askeleen testaamiseen, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko testaaminen maksaa: ilmaista, vähän, keskinkertaisesti vai paljon.

Mukana on myös kaksi bonusta, jotka ratkaisevat juuri sen, mihin Elina jumiutui: arviointitaulukko, jolla pisteytät jokaisen kanavan kustannuksen, nopeuden ja sopivuuden mukaan ja valitset kolme ensimmäistäsi, sekä 30 päivän testisuunnitelma päivä päivältä ensimmäisen uuden kanavan käynnistämiseen, mittaamiseen ja päätökseen siitä, pidätkö, säädätkö vai vaihdatko.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön: PDF saapuu sähköpostiisi ja voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostettuna. Se maksaa vähemmän kuin yksi päivä mainoksia, on kertamaksu ja siinä on 7 päivän takuu Hotmartin kautta. Jos se ei sovi, pyydät rahat takaisin.

Eikä kenenkään tarvitse testata sataa kanavaa. Tarvitsee yhden hyvän uuden kanavan kerrallaan. Pentin kartta alkoi yhdestä nastasta.

Pentti ja Elina ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä asiakashankintakanavat ovat?

Asiakashankintakanavat ovat toistettavia reittejä, joita pitkin yritystäsi tuntemattomat ihmiset oppivat tuntemaan sen ja muuttuvat asiakkaiksi, kuten suositukset, Google-haku, mainokset, kumppanuudet, messut ja aktiivinen myyntityö. Kanava eroaa irrallisesta teosta siten, että sen voi toistaa ja mitata. Ihanteellista on tietää, montako asiakasta kukin kanava tuo ja mitä kukin maksaa.

Mitkä ovat tärkeimmät asiakashankintakanavien tyypit?

Kanavat jaetaan kymmeneen perheeseen: suositukset ja puskaradio, kumppanuudet, sisältö ja haku, sosiaalinen media ja video, maksetut mainokset, aktiivinen myyntityö ja suoramyynti, yhteisöt ja tapahtumat, alustat ja markkinapaikat, offline ja paikallinen sekä PR, luovuus ja tuote. Jokaisessa perheessä on useita yksittäisiä kanavia. Useimmat pienyritykset käyttävät vain yhtä tai kahta.

Montako asiakashankintakanavaa pienyrityksellä pitäisi olla?

Tavoite on kolme toimivaa kanavaa, joiden kustannus ja tulos tunnetaan. Yhteen nojaaminen jättää yrityksen alttiiksi jokaiselle kyseisen kanavan muutokselle. Turvallisin tapa on aloittaa yhdellä uudella kanavalla, mitata 30 päivää ja vasta sitten lisätä seuraava.

Mikä ero on asiakashankintakanavalla ja myyntikanavalla?

Asiakashankintakanava on se, mitä kautta asiakas löytää yrityksen; myyntikanava on se, missä hän oikeasti ostaa. Ihminen voi tutustua kauppaan videon kautta ja ostaa tiskiltä. Kun nämä erottaa toisistaan, huomaa helpommin, milloin yritys on riippuvainen yhdestä reitistä tullakseen löydetyksi.

Mistä löytää täydellisen listan asiakashankintakanavista ja kunkin ensimmäisestä askeleesta?

Luiz Philipe Camposin 100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa 10 osaan, ja jokaisesta on selitys, esimerkki, ensimmäinen askel, ihanneyleisö ja testauskustannus. Mukana on taulukko kolmen ensimmäisen kanavan valitsemiseen ja 30 päivän testisuunnitelma. Pääsy on välitön Hotmartin kautta, ja takuu on 7 päivää.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä asiakashankintakanavat ovat?+

Asiakashankintakanavat ovat toistettavia reittejä, joita pitkin yritystäsi tuntemattomat ihmiset oppivat tuntemaan sen ja muuttuvat asiakkaiksi, kuten suositukset, Google-haku, mainokset, kumppanuudet, messut ja aktiivinen myyntityö. Kanava eroaa irrallisesta teosta siten, että sen voi toistaa ja mitata. Ihanteellista on tietää, montako asiakasta kukin kanava tuo ja mitä kukin maksaa.

Mitkä ovat tärkeimmät asiakashankintakanavien tyypit?+

Kanavat jaetaan kymmeneen perheeseen: suositukset ja puskaradio, kumppanuudet, sisältö ja haku, sosiaalinen media ja video, maksetut mainokset, aktiivinen myyntityö ja suoramyynti, yhteisöt ja tapahtumat, alustat ja markkinapaikat, offline ja paikallinen sekä PR, luovuus ja tuote. Jokaisessa perheessä on useita yksittäisiä kanavia. Useimmat pienyritykset käyttävät vain yhtä tai kahta.

Montako asiakashankintakanavaa pienyrityksellä pitäisi olla?+

Tavoite on kolme toimivaa kanavaa, joiden kustannus ja tulos tunnetaan. Yhteen nojaaminen jättää yrityksen alttiiksi jokaiselle kyseisen kanavan muutokselle. Turvallisin tapa on aloittaa yhdellä uudella kanavalla, mitata 30 päivää ja vasta sitten lisätä seuraava.

Mikä ero on asiakashankintakanavalla ja myyntikanavalla?+

Asiakashankintakanava on se, mitä kautta asiakas löytää yrityksen; myyntikanava on se, missä hän oikeasti ostaa. Ihminen voi tutustua kauppaan videon kautta ja ostaa tiskiltä. Kun nämä erottaa toisistaan, huomaa helpommin, milloin yritys on riippuvainen yhdestä reitistä tullakseen löydetyksi.

Mistä löytää täydellisen listan asiakashankintakanavista ja kunkin ensimmäisestä askeleesta?+

Luiz Philipe Camposin 100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa 10 osaan, ja jokaisesta on selitys, esimerkki, ensimmäinen askel, ihanneyleisö ja testauskustannus. Mukana on taulukko kolmen ensimmäisen kanavan valitsemiseen ja 30 päivän testisuunnitelma. Pääsy on välitön Hotmartin kautta, ja takuu on 7 päivää.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu