Miten saada B2B-asiakkaita ilman tähtimyyjää

Riitta, kuulin eilen yrittäjäyhdistyksen kahvilla, että paras myyjäsi lähti kilpailijalle. Ja että osa hänen hoitamistaan asiakkaista ei enää vastaa sähköposteihisi. Tiedän tarkalleen, miltä vatsassasi nyt tuntuu. Kolme vuotta sitten se oli Kalle. Muistat hänet varmaan: se, joka voitti kaikki palkinnot messuilla, joka tiesi jokaisen ostajan lasten nimet. Hän lähti perjantai-iltapäivänä. Maanantaina suurimmat turvalaiteasiakkaamme vastasivat hänen puhelimeensa kadun toisella puolella. En aio lohduttaa. Kerron, mitä opin, koska kukaan ei kertonut minulle.

Ensinnäkin: asiakaskanta ei koskaan ollut yrityksen

Riitta, ensimmäinen asia, jonka huomasin, sattui enemmän kuin hänen lähtönsä. Meillä ei ollut asiakkaita. Meillä oli Kalle, ja Kallella oli asiakkaita. Yhteystiedot olivat hänen puhelimessaan. Jokaisen neuvottelun historia oli hänen päässään. Kun uusi ostaja otti tilin haltuunsa, Kalle sai sen tietää lounaalla. Yritys sai tietää vasta, kun tilaus saapui. Koko asiakashankintamme kulki yhden kanavan kautta, ja tuolla kanavalla oli jalat, mielipiteitä ja työtarjouksia. Samana vuonna toisen jakelijan omistaja yhdistyksessämme menetti pääasiallisen myyjänsä myös. Hän teki sen, mikä vaikutti ilmeiseltä: palkkasi toisen tähtimyyjän ja maksoi enemmän. Minä tein jotain muuta. Vielä tänäkin päivänä, kun tapaamme kahvilla, hän kysyy, miten onnistuin.

Vastaus, jonka kirjoittamiseen meni vuosi

Jos joutuisin tiivistämään muutamaan riviin, se menisi näin: jotta saa B2B-asiakkaita ilman tähtimyyjää, yrityksellä täytyy olla asiakashankintakanavia, jotka kuuluvat sille eikä yhdelle ihmiselle. Se tarkoittaa omaa listaa kohdeyrityksistä, läsnäoloa alan yhdistyksissä ja messuilla, sisältöä ja myyntityötä brändin nimissä, kumppanuuksia niiden kanssa, jotka jo palvelevat näitä yrityksiä, ja jokaisen keskustelun kirjaamista paikkaan, joka pysyy, vaikka myyjä lähtee. Hyvä myyjä on edelleen välttämätön. Mutta hänen pitää ajaa kanavia, ei olla kanava.

Toiseksi: mitä tein seuraavien kahdentoista kuukauden aikana

En tehnyt kaikkea kerralla. Kukaan ei pysty. Avasin yhden kanavan kerrallaan, ja seuraavan avasin vasta, kun edellisellä oli luvut.

1. Lista kohdeyrityksistä, yrityksen oma. Ensimmäisellä viikolla istuin talousosaston kanssa ja listasimme kahdeksankymmentä alueen yritystä, joilla oli parhaiden asiakkaidemme profiili. Jokaisesta kirjasimme, kuka osti, kuka päätti ja kuka käytti laitetta. Tälle on nimi, tilikohtainen markkinointi, mutta minulle se oli vain taulukko, joka ensimmäistä kertaa oli yrityksen tietokoneella. Ensimmäinen askel: listaa kolmekymmentä ihanneyritystä ja jokaiselle kolme ostoon vaikuttavaa henkilöä.

2. Tutkittu kylmä sähköposti. Pelkäsin kylmää sähköpostia, koska kuvittelin niitä geneerisiä viestejä, jotka kaikki poistavat. Lähetin vähän ja erilaisia: jokaisessa mainittiin jokin oikea asia yrityksestä, kuten laajennus, turvallisuusteknikon avoin paikka tai alan uutinen. Ensimmäinen askel: kirjoita kymmenen sähköpostia, yksi jokaiselle yritykselle, todellisella syyllä sille, miksi keskustelu on olemassa juuri nyt.

3. LinkedIn kahden ihmisen nimissä. Minä ja tekninen koordinaattorimme aloimme julkaista kerran viikossa siitä, mitä näimme tehtailla: laitteiden yleisimmät käyttövirheet, mikä standardissa muuttui, onnistunut vierailu. Ja aloimme ottaa yhteyttä listan ihmisiin henkilökohtaisella viestillä. Ensimmäinen askel: valitse yksi yrityksesi ihminen, joka tuntee aiheen, ja julkaise kerran viikossa kuukauden ajan. Vaiheittainen ohje löytyy tekstistä miten myydä LinkedInissä olematta viestilaatikon ärsyttävä tyyppi.

4. Yhdistys, oikeasti. Olin maksanut yrittäjäyhdistykselle vuosia enkä ollut koskaan käynyt kokouksessa. Aloin käydä. Sitten tarjouduin pitämään lyhyen esitelmän työturvallisuudesta pienille teollisuusyrityksille. Esitelmä toi enemmän tapaamisia kuin kokonainen lukukausi kylmiä vierailuja. Ensimmäinen askel: mene kolmeen peräkkäiseen alasi tai kaupunkisi yhdistyksen tapaamiseen ja tarjoa esitelmää vasta sen jälkeen.

5. Messut, ja jälkihoito suunniteltuna etukäteen. Menimme alueelliselle alan messuille säännöllä: jokainen kerätty kontakti sai viestin kahden arkipäivän sisällä, siitä mitä osastolla oli puhuttu. Ensimmäinen askel: ennen osaston ostamista päätä, kuka hoitaa jatkon, kuinka nopeasti ja millä viestillä.

6. Kumppanit, jotka jo käyvät tehtailla. Työturvallisuuskonsultit, työterveysyritykset ja palojärjestelmien asentajat vierailevat samoissa yrityksissä kuin me. Teimme suositussopimukset kolmen kanssa. Ensimmäinen askel: listaa, ketä asiakkaasi palkkaa ennen sinua tai sinun jälkeesi, ja ehdota suositusten vaihtoa.

7. Julkiset hankinnat. Luulin, että ne ovat jättiläisten juttu. Eivät olleet. Rekisteröimme yrityksen julkisten hankintojen ilmoituskanaviin, kuten Hilmaan, ja aloimme seurata alueen kuntien ja laitosten tarjouspyyntöjä. Ensimmäinen askel: tee toimittajarekisteröinti ja seuraa tuotteesi tarjouspyyntöjä kuukauden ajan ennen ensimmäiseen osallistumista.

Ja kaikki, ihan kaikki, alettiin kirjata asiakashallintajärjestelmään (CRM): jokainen kontakti, jokainen keskustelu, jokainen tarjous. Jos joku lähtee huomenna, seuraava tietää tarkalleen, mihin jäätiin.

Kolmanneksi: mikä muuttui

En kerro lukuja, koska jokainen yritys on oma yrityksensä. Kerron, miltä minusta tuntuu. Aiemmin nukuin huonosti aina, kun Kalle piti lomaa. Nykyään yksikään tiimin myyjä ei omista kuin pientä osaa asiakkaista. Meillä on kaksi myyjää, ja molemmat ovat hyviä. Kumpikaan ei ole tähti. Ja tiedän kuukausi kuukaudelta, mistä uudet asiakkaat tulevat: listalta, yhdistyksestä, kumppaneilta, messuilta, tarjouspyynnöistä ja LinkedInistä. Se toisen jakelijan omistaja on sen jälkeen vaihtanut tähtimyyjää kahdesti. Joka kerta kun yksi lähtee, hänen yrityksensä aloittaa alusta. Ero välillämme ei ollut tuuria eikä rahaa. Hän palkkasi ihmisen, ja minä rakensin kanavia.

Lopuksi, mitä lähettäisin sinulle, jos voisin

Riitta, tuon vuoden vaikein osa ei ollut työskentely. Se oli sen selvittäminen, mitä kanavia on olemassa. Kokosin listaa pala palalta, keskustelu täällä, tapahtuma tuolla, väärä yritys jossain. Nykyään on oikotie, jota minulla ei ollut. Se on nimeltään 100 asiakashankintakanavan opas. Siinä on 100 kanavaa 10 osassa, ja yksi niistä käsittelee vain aktiivista myyntityötä ja suoramyyntiä: kylmä sähköposti, LinkedIn, puhelin, postimyynti, kenttämyynti, tilikohtainen markkinointi, julkiset hankinnat. On kokonaisia osia kumppanuuksista sekä yhteisöistä ja tapahtumista, messuineen, esitelmineen ja yhdistyksineen. Jokaisesta kanavasta kerrotaan, mikä se on, esimerkki, ensimmäinen askel testaamiseen, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko testaaminen maksaa. Eniten olisin käyttänyt kahta bonusta: taulukkoa, joka pisteyttää jokaisen kanavan kustannuksen, nopeuden ja sopivuuden mukaan kolmen ensimmäisen valitsemiseksi, ja 30 päivän suunnitelmaa ensimmäisen uuden kanavan testaamiseen, mittaamiseen ja päätökseen siitä, pidänkö, säädänkö vai vaihdanko. Se on se, mitä tein, vain omin avuin ja kahdessatoista kuukaudessa. Halaus, ja soita, kun haluat. Pirjo

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Jos istut Riitan tuolissa tai pelkäät istuvasi siinä joskus, opas on lähtökohta, joka ei vaadi kenenkään palkkaamista. PDF saapuu sähköpostiisi heti, maksaa vähemmän kuin yritysaterian asiakkaan kanssa, on kertamaksu ja siinä on 7 päivän takuu Hotmartin kautta.

Aloita kanavasta, joka jää yritykselle. Sitten seuraava.

Pirjo, Kalle ja Riitta ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miten saada B2B-asiakkaita?

Kokoa lista kohdeyrityksistä ja ostoon vaikuttavista ihmisistä ja yhdistä kanavia, kuten tutkittu kylmä sähköposti, myyntityö ja sisältö LinkedInissä, alan yhdistykset, nopealla jatkotoimella varustetut messut ja kumppanuudet täydentävien toimittajien kanssa. Avaa yksi kanava kerrallaan, mittaa 30 päivää ja kirjaa jokainen keskustelu CRM:ään.

Miten välttää riippuvuus yhdestä myyjästä?

Tee asiakashankintakanavista yrityksen, ei henkilön omia: asiakaslista ja neuvotteluhistoria yrityksen järjestelmässä, sisältö julkaistuna brändin ja useamman ammattilaisen nimissä sekä kumppanuudet ja yhdistykset yrityksen hoitamina. Myyjä on yhä tärkeä, mutta hän ajaa kanavia sen sijaan että olisi ainoa kanava.

Toimivatko ammattimessut B2B-myynnissä?

Toimivat, kun yhteydenottojen jatkotoimi on suunniteltu ennen tapahtumaa: kuka vastaa, kuinka nopeasti ja millä viestillä. Ilman sitä messuilta jää usein vain pino käyntikortteja. Messujen yhdistäminen esitelmään tai kohdeyrityksille lähetettyihin ennakkokutsuihin lisää laadukkaita keskusteluja.

Mistä löydän B2B-myyntikanavia ja kunkin ensimmäisen askeleen?

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa 10 osaan, mukaan lukien aktiivinen myyntityö, kumppanuudet sekä yhteisöt ja tapahtumat, kullekin esimerkki, ensimmäinen askel ja testauskustannus. Mukana on taulukko kolmen ensimmäisen kanavan valitsemiseen ja 30 päivän testisuunnitelma. Pääsy on välitön Hotmartin kautta, ja takuu on 7 päivää.

Usein kysytyt kysymykset

Miten saada B2B-asiakkaita?+

Kokoa lista kohdeyrityksistä ja ostoon vaikuttavista ihmisistä ja yhdistä kanavia, kuten tutkittu kylmä sähköposti, myyntityö ja sisältö LinkedInissä, alan yhdistykset, nopealla jatkotoimella varustetut messut ja kumppanuudet täydentävien toimittajien kanssa. Avaa yksi kanava kerrallaan, mittaa 30 päivää ja kirjaa jokainen keskustelu CRM:ään.

Miten välttää riippuvuus yhdestä myyjästä?+

Tee asiakashankintakanavista yrityksen, ei henkilön omia: asiakaslista ja neuvotteluhistoria yrityksen järjestelmässä, sisältö julkaistuna brändin ja useamman ammattilaisen nimissä sekä kumppanuudet ja yhdistykset yrityksen hoitamina. Myyjä on yhä tärkeä, mutta hän ajaa kanavia sen sijaan että olisi ainoa kanava.

Toimivatko ammattimessut B2B-myynnissä?+

Toimivat, kun yhteydenottojen jatkotoimi on suunniteltu ennen tapahtumaa: kuka vastaa, kuinka nopeasti ja millä viestillä. Ilman sitä messuilta jää usein vain pino käyntikortteja. Messujen yhdistäminen esitelmään tai kohdeyrityksille lähetettyihin ennakkokutsuihin lisää laadukkaita keskusteluja.

Mistä löydän B2B-myyntikanavia ja kunkin ensimmäisen askeleen?+

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa 10 osaan, mukaan lukien aktiivinen myyntityö, kumppanuudet sekä yhteisöt ja tapahtumat, kullekin esimerkki, ensimmäinen askel ja testauskustannus. Mukana on taulukko kolmen ensimmäisen kanavan valitsemiseen ja 30 päivän testisuunnitelma. Pääsy on välitön Hotmartin kautta, ja takuu on 7 päivää.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu