Kannattaako messuille osallistua? Näin lähdet asiakkaiden kanssa etkä pelkkien käyntikorttien

Se, joka rakentaa messuosastoja, näkee messut ennen kaikkia muita.

Seppo on tehnyt sitä yhdeksäntoista vuotta. Hän saapuu torstai-iltana, kun halli vielä tuoksuu uudelta matolta, ja lähtee sunnuntaiyönä. Sinä aikana hän on oppinut arvaamaan pelkästä pystytystavasta, kumpi näytteilleasettaja tulee takaisin ensi vuonna.

Näillä ravintola- ja elintarvikealan messuilla hän pystytti kaksi osastoa vierekkäin C-käytävälle. Yhdeksän neliötä kumpikin. Kaksi take away -pakkausten valmistajaa, samanlaiset tuotteet ja samanlaiset hinnat.

Markon osastolle tilaus oli valtava taustaseinä, viidenkymmenen tuuman televisio yritysvideota varten ja tiski, jossa oli tilaa lasipurkille. "Se on käyntikortteja varten", hän selitti. "Ja vähän karkkia, ihmiset rakastavat sitä."

Lauran osastolle tilaus oli outo. Hän halusi pienen pöydän perälle, kaksi tuolia ja vaatimattoman kyltin: Sovitut tapaamiset. Sivuun hän kiinnitti tulostetun arkin, jossa oli ajat perjantaista sunnuntaihin. Viereen suljetun näytelaatikon.

Seppo kysyi, miksi niin paljon järjestelyjä niin pienelle osastolle.

"Puolet noista ajoista on jo varattu", Laura vastasi. Ja piilotti laukkuunsa leikepöydän, ennen kuin Seppo ehti nähdä, mitä siinä luki.

Kannattaako messuille osallistua?

Kannattaa, kun messuja kohdellaan asiakashankintakanavana, ennustettavana tienä asiakkaiden luo, eikä pelkkänä esillä oloviikonloppuna. Messujen tulos ratkeaa kolmessa hetkessä: viikot ennen (kenen kanssa sovit), messupäivät (miten erotat uteliaan ostajasta) ja 48 tuntia jälkeen (paluuyhteys jokaiseen kontaktiin). Se, joka hoitaa vain keskimmäisen, palaa yleensä käyntikorttien kanssa. Se, joka hoitaa kaikki kolme, palaa asiakkaiden kanssa.

Juuri niin tapahtui käytävällä C.

Perjantai, kello kymmenen aamulla

Kun ovet avautuivat, Markon osasto täyttyi ensin. Video pyöri, karkit katosivat ja purkki sai kortteja. Kaikenlaisia ihmisiä: kebabravintolan omistaja, opiskelija, kilpailija, joka esitti asiakasta.

Lauran osastolle istui puoli yhdentoista aikaan neljäntoista ravintolan ketjun ostaja. Laura oli kutsunut hänet kolme viikkoa aiemmin, ensin sähköpostilla ja sitten LinkedInissä, yhdellä yksinkertaisella lauseella: "Olen osastolla C14 perjantaina kello 10.30. Viidessätoista minuutissa näytän, miksi keittopakkauksenne valuu pyöräkuriirin repussa."

Hän tuli. Eikä tullut sattumalta.

Lauantaina kello kolme iltapäivällä Laura ei ollut osastolla. Hän oli messujen auditoriossa puhumassa kaksikymmentä minuuttia aiheesta, jossa ei ollut mitään mainosta: miten vähentää valituksia kotiinkuljetuksessa läikkyneistä annoksista. Kuuntelijoita oli kuusikymmentä. Lopussa muodostui pieni jono, ja jokainen jonossa seisonut lähti näytteen ja ajan kanssa keskustelun jatkamiseksi.

Sunnuntai, kello yksitoista illalla

Purkutöissä Seppo näki kaksi kohtausta, jotka hän tunsi ulkoa.

Marko kaatoi purkin ruokakaupan muovikassiin. "Kaksisataa kaksitoista korttia", hän sanoi tyytyväisenä. "Maanantaina katson nämä."

Laura istui osastonsa lattialla kannettava sylissä ja kirjoitti. Jokainen kontakti sai rivin: mitä henkilö halusi, milloin päättäisi, mikä oli seuraava askel. "Haluaa näytteen 750 ml:n rasiasta." "Päättää maaliskuussa." "Puhuttava ensin yhtiökumppanin kanssa."

Silloin leikepöytä ilmestyi pöydälle unohdettuna. Siinä oli lista neljästäkymmenestä yrityksestä, jotka hän halusi tavata näillä messuilla. Kaksikymmentäkolme oli merkitty rastilla: olivat vahvistaneet ajan ennen tapahtumaa. Jokaisen nimen viereen oli kirjoitettu, mitä kyseinen yritys tarvitsi.

Laura ei ollut tullut messuille tullakseen nähdyksi. Hän oli tullut hoitamaan aikataulun.

Kuusi viikkoa myöhemmin

Seppo kohtasi Lauran toisessa hallissa pystyttämässä osastoa toiselle asiakkaalle. Tämä oli tullut vain vierailulle. Hän kertoi, että noilta messuilta oli syntynyt jo neljä sopimusta ja yhdeksän muuta neuvottelua oli käynnissä. Hän oli juuri uusinut paikan ensi vuodelle: samalta käytävältä.

Markosta Seppo kuuli järjestäjältä: hän ei uusisi. "Messut eivät toimi minun alallani", hän oli sanonut.

Ne kaksisataa kaksitoista korttia saivat yhden sähköpostin kuukautta myöhemmin, kaikille sama, katalogi liitteenä. Kolme ihmistä vastasi. Kukaan ei muistanut, kuka hän oli.

He molemmat maksoivat samat messut. Vain toinen oli niillä.

Miksi niin moni lähtee messuilta vain korttien kanssa

Kyse ei ole ahkeruuden puutteesta. Marko seisoi kolme päivää jaloillaan. Ongelma on siinä, mitä hän mittasi.

Täysi purkki mittaa liikettä, ei aikomusta. Täysi messuhalli koostuu uteliaista, toimittajista, opiskelijoista ja kilpailijoista, ja jokaisen kortti painaa lasipurkissa saman verran. Ilman heti tehtyä muistiinpanoa kortista tulee kylmä kontakti alle viikossa.

Messut eivät pettäneet Markoa. Hän vain käytti asiakashankintakanavaa puoliksi.

Näin lähdet messuilta asiakkaiden kanssa: ennen, aikana ja jälkeen

Se, mitä Laura teki, mahtuu listaan, eikä mikään siinä vaadi isompaa osastoa.

Ennen messuja

1. Tee lista ihmisistä, jotka haluat tavata. Kaksikymmentä–neljäkymmentä yritystä, päättäjän nimi mukana.

2. Kutsu ajanvarauksella. Kolme viikkoa etukäteen lyhyt kylmäsähköposti tai LinkedIn-viesti, jossa on osastonumero, kellonaika ja konkreettinen lupaus viidestätoista minuutista. Kukaan ei kävele hallin halki sanalla "pistäydy osastollamme".

3. Pyydä puhumaan. Järjestäjät tarvitsevat sisältöä. Ehdota hyödyllistä esitystä, ei mainosta. Se, joka opettaa, poistuu lavalta jonon kera.

Messujen aikana

4. Pidä kysymys, joka erottaa uteliaan ostajasta. Jotain tällaista: "Kuinka monta kotiinkuljetustilausta teillä on päivässä?" Vastaus kertoo, kannattaako pitkä keskustelu vai hymy.

5. Kirjaa heti. Kortin taakse tai puhelimeen: mitä henkilö haluaa, milloin päättää, seuraava askel. Messumuisti kestää maanantaihin.

6. Näyte on sille, joka läpäisi kysymyksen. Anna se sille, jolla on todellinen mahdollisuus ostaa, ja sovi samalla aika keskustelun jatkamiseen.

Messujen jälkeen

7. Palaa 48 tunnin sisällä, yksi kerrallaan. Viittaa keskusteluun, lähetä sovittu, ehdota päivää. Se, joka viivyttelee, on vain yksi nimi kymmenien joukossa.

8. Mittaa jokaisen asiakkaan hinta. Laske yhteen kaikki, mitä messut maksoivat (tila, pystytys, matkat, näytteet) ja jaa seuraavien kolmen kuukauden aikana solmituilla asiakkailla. Se on messujen asiakashankinnan hinta. Se, ei korttien määrä, kertoo, tuletko takaisin ensi vuonna.

Messut toimivat paremmin seurassa

Lauran messut eivät toimineet yksin. Ensin tulivat kylmäsähköposti ja LinkedIn, sitten esitys, sitten järjestetty paluuyhteys. Yrityskaupassa tapahtumat, yhdistykset, aktiivinen myynti ja sisältö ruokkivat toisiaan. Jos tämä on markkinasi, lue myös miten saat B2B-asiakkaita ilman tähtimyyjää.

Kummalla puolella käytävää olet

Ajattele viimeisintä tapahtumaa, johon osallistuit. Palasitko kassillisen kortteja vai seuraavien askelten listan kanssa? Tiedätkö, kuinka monta asiakasta se toi, vai vain sen, kuinka moni ohitti osaston?

Ero heidän välillään ei ollut lahjakkuutta, vaan menetelmä. Hänellä oli kanavakartta ja kunkin ensimmäinen askel. Hänellä oli kaunis osasto ja toivo.

Tuon kartan 100 asiakashankintakanavan opas laittaa käteesi. Se sisältää 100 tapaa voittaa asiakkaita, kymmenessä osassa. Yksi osa kokonaan yhteisöistä ja tapahtumista: messut, esitelmät, yhdistykset, kauppakamarit, työpajat. Toinen aktiivisesta myynnistä (kylmäsähköposti, LinkedIn, puhelin), joka täyttää kalenterin ennen messujen alkua. Jokaisesta kanavasta näet, mikä se on, annetaan käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Mukana tulee taulukko kanavien pisteytykseen kolmen ensimmäisen valitsemiseksi ja 30 päivän suunnitelma päivä päivältä ensimmäisen testaamiseen rahaa hukkaamatta.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Opas maksaa vähemmän kuin lounas messujen ruokakorttelissa. Se saapuu sähköpostiisi heti, ja luet sen puhelimella, tietokoneella tai tulostettuna. Takuu on 7 päivää Hotmartin kautta: jos se ei sovi liiketoimintaasi, pyydät rahat takaisin.

Alasi seuraavilla tapahtumilla on jo päivämäärä. Kysymys on, saavutko lasipurkin vai leikepöydän kanssa.

Seppo, Laura ja Marko ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Kannattaako pienen yrityksen osallistua messuille?

Kannattaa, kun pieni yritys saapuu aikataululla eikä pelkällä osastolla. Tapaamisten sopiminen ennen tapahtumaa, ohikulkijoiden kvalifiointi ja paluuyhteys 48 tunnin sisällä painavat tuloksessa yleensä enemmän kuin tilan koko. Jos et voi näytteillepanna, messuilla vierailu kohdeyritysten listan kanssa toimii myös kanavana.

Miten saan asiakkaita messuilla?

Tee lista yrityksistä, jotka haluat tavata, kutsu jokainen viikkoja etukäteen sovitulla ajalla ja pidä kysymys, joka erottaa uteliaan ostajasta. Kirjaa kunkin keskustelun seuraava askel heti. Palaa sen jälkeen yksitellen kahden päivän sisällä viitaten käytyyn keskusteluun.

Miten tiedän, tuottivatko messut tulosta?

Laske yhteen kaikki, mitä messut maksoivat, matkat, pystytys ja näytteet mukaan lukien, ja jaa seuraavina kuukausina solmituilla asiakkailla, jotka tulivat niistä. Verrattuna muiden kanavien asiakaskohtaiseen hintaan tämä luku näyttää, kannattaako tulla takaisin.

Mistä löydän muita kanavia asiakkaiden saamiseen messujen lisäksi?

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa kymmeneen osaan, suosituksista kilpailutuksiin, kustakin ensimmäinen askel ja kokeilun hinta. Mukana on taulukko kolmen yrityksellesi parhaiten sopivan kanavan valintaan ja 30 päivän testisuunnitelma.

Usein kysytyt kysymykset

Kannattaako pienen yrityksen osallistua messuille?+

Kannattaa, kun pieni yritys saapuu aikataululla eikä pelkällä osastolla. Tapaamisten sopiminen ennen tapahtumaa, ohikulkijoiden kvalifiointi ja paluuyhteys 48 tunnin sisällä painavat tuloksessa yleensä enemmän kuin tilan koko. Jos et voi näytteillepanna, messuilla vierailu kohdeyritysten listan kanssa toimii myös kanavana.

Miten saan asiakkaita messuilla?+

Tee lista yrityksistä, jotka haluat tavata, kutsu jokainen viikkoja etukäteen sovitulla ajalla ja pidä kysymys, joka erottaa uteliaan ostajasta. Kirjaa kunkin keskustelun seuraava askel heti. Palaa sen jälkeen yksitellen kahden päivän sisällä viitaten käytyyn keskusteluun.

Miten tiedän, tuottivatko messut tulosta?+

Laske yhteen kaikki, mitä messut maksoivat, matkat, pystytys ja näytteet mukaan lukien, ja jaa seuraavina kuukausina solmituilla asiakkailla, jotka tulivat niistä. Verrattuna muiden kanavien asiakaskohtaiseen hintaan tämä luku näyttää, kannattaako tulla takaisin.

Mistä löydän muita kanavia asiakkaiden saamiseen messujen lisäksi?+

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa kymmeneen osaan, suosituksista kilpailutuksiin, kustakin ensimmäinen askel ja kokeilun hinta. Mukana on taulukko kolmen yrityksellesi parhaiten sopivan kanavan valintaan ja 30 päivän testisuunnitelma.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu