Miksi kilpailijani myy enemmän kuin minä?

Kaksikymmentäkaksi vuotta Osmo oli avannut maalikaupan puoli kahdeksalta. Kolme vuotta aiemmin Nelli oli avannut toisen kahden korttelin päähän, samaan kaupunginosaan Porissa.

Ensimmäisenä vuonna hän piti sitä hauskana. Toisena hän lakkasi pitämästä. Kolmantena, elokuun tiistaina, hän laski autot Nellin liikkeen edessä lounasaikaan, yhdeksän, ja omansa edessä, yksi, oma.

Sinä iltana hän sanoi vaimolleen:

— Hän myy alle omakustannushinnan. Muuta selitystä ei ole.

Keskiviikkoaamuna hän otti mustakantisen vihon, kirjoitti ensimmäiselle sivulle "Nelli" ja päätti, että viikon ajan hän selvittäisi, mitä tämä teki.

Vihje 1: hinta oli sama

Hän lähetti veljenpoikansa ostamaan litran valkoista sisämaalia kummastakin kaupasta. Sama merkki, sama pinta.

Hänen hintansa oli kaksi euroa korkeampi.

Osmo kirjoitti vihkoon, alleviivasi kahdesti ja tuijotti sivua hetken. Teoria, joka oli selittänyt kolme vuotta laskua, kesti yhden aamupäivän.

Miksi kilpailija myy enemmän: lyhyt vastaus

Kun kaksi samanlaista yritystä myy hyvin eri määriä, selitys ei juuri koskaan ole tuote tai hinta. Useimmiten kilpailija on läsnä useammassa paikassa, jossa asiakas tekee ostopäätöksensä: hänellä on enemmän toimivia asiakashankintakanavia, ja useimmat niistä eivät näy sille, joka katsoo vain julkisivua.

Asiakashankintakanava on mikä tahansa reitti, jota pitkin uusi asiakas saapuu: Google-haku, jonkun suositus, kumppani, ryhmä, tapahtuma. Osmolla oli yksi: ovi. Hän oli juuri saamassa selville, kuinka monta Nellillä oli.

Vihje 2: veljenpojan puhelin

Keskiviikkona iltapäivällä hän pyysi veljenpoikaa hakemaan puhelimella kuin asiakas: "maalikauppa lähelläni".

Nellin liike ilmestyi ensimmäisenä, satoja arvosteluja, kuvia asiakkaiden maalaamista seinistä, oikeat aukioloajat ja vastaus jokaiseen kommenttiin, huonoihinkin. Hänen oli kolmantena, yksitoista arvostelua, vuosia vanha kuva julkisivusta ja väärät lauantain aukioloajat.

— Setä, kukaan ei mene sun ovelle, koska Google sanoo että suljet kahdelta.

Hän ei ollut sulkenut kahdelta kuuteen vuoteen.

Vihje 3: lauantai, kahdeksan aamulla

Lauantaina Osmo ajoi hitaasti hänen liikkeensä ohi ja näki jalkakäytävällä telineen: "Ilmainen työpaja: maalaa seinä ilman raitoja. Lauantaina klo 8."

Hän pysäköi kulmaan ja katsoi. Neljätoista ihmistä sisällä, enimmäkseen naisia, kuuntelemassa maalarin selostusta maalin ohentamisesta ja telan käytöstä. Puoli kymmeneltä he lähtivät ulos. Lähes kaikilla oli kassi.

Kukaan heistä ei ollut etsinyt maalikauppaa sinä aamuna. He olivat tulleet oppimaan. Ja ostivat siltä, joka opetti.

Vihje 4: maalarien taulu

Maanantaina hän astui ensimmäistä kertaa Nellin liikkeeseen. Teeskenteli etsivänsä hiekkapaperia.

Kassan lähellä oli korkkitaulu, jossa oli kaupunginosan maalareiden, sähkömiesten ja tasoittajien käyntikortit, kussakin nimi, puhelinnumero ja käsin piirretty tähti. Hän kuuli tiskillä käydyn keskustelun:

— Tunnetko hyvän maalarin? — Tunnen useita. Tämä maalasi keltaisen talon ylemmällä kadulla.

Maalari sai suosituksia. Ja kun asiakas kysyi maalarilta, mistä materiaalit kannattaa ostaa, maalari ohjasi sen liikkeeseen, joka suositteli häntä. Käsi pesi kättä joka päivä, ilman mainosta.

Vihje 5: isännöitsijä

Tiistaina tuttu, joka oli keskustan kerrostalon isännöitsijä, mainitsi tietämättömänä, että oli saanut "erittäin hyvin tehdyn tarjouksen" julkisivun maalaukseen. Nellin liikkeestä. Hän kävi isännöintitoimistoissa ja lähetti tarjouksen sähköpostilla, määrä laskettuna ja maalari ehdotettuna.

Yhden kerrostalon julkisivu myy enemmän maalia kuin kuukauden tiski.

Vihje 6: kassi

Keskiviikkona, viikko aloituksen jälkeen, Osmo pyysi naapuria näyttämään viimeisimmän ostoksensa kassin. Sisällä kuitin mukana oli kortti, jossa oli QR-koodi: "Laske, montako litraa tarvitset." Ilmainen laskuri puhelimessa. Se, joka käytti sitä, jätti yhteystietonsa ja sai päivien päästä kysymyksen: "Onnistuiko maalaus? Tarvitsetko vielä jotain?"

Mitä vihon viimeisellä sivulla luki

Perjantaina vanha asiakas astui Osmon liikkeeseen ostamaan siveltimen. Vain siveltimen. Osmo kysyi suoraan, mistä hän oli ostanut remontin maalit.

— Sen naisen liikkeestä. Maalari ohjasi.

Maalari oli vanha tuttu. Hän oli ostanut Osmon liikkeestä viisitoista vuotta, kunnes joku alkoi suositella häntä.

Osmo kirjoitti vihon viimeisen lauseen: "Hän ei ole minua parempi. Hän on useammassa paikassa."

Näin selvität kilpailijasi kanavat

Et tarvitse viikkoa etkä mustakantista vihkoa. Tarvitset asiakkaan silmät kaikissa paikoissa, joissa hän päättää:

Hae kuin asiakas. Etsi Googlesta palveluasi sanoilla "lähellä minua" ja kaupunginosan nimellä. Vertaa arvosteluja, kuvia, aukioloaikoja ja vastauksia. Kysy myös tekoälyavustajalta, mikä on paras vaihtoehto kaupungissasi, ja katso, ketä se mainitsee.

Kysy niiltä, jotka tulivat. Kysy jokaiselta uudelta asiakkaalta, omaltasi ja jos mahdollista toisen, miten hän löysi yrityksen. Vastaus paljastaa kanavan.

Kartoita suosittelijat. Ammattilaiset, toimittajat ja naapuriyritykset, jotka palvelevat samaa yleisöä. Selvitä, kenelle he ohjaavat ihmisiä.

Katso hänen kalenteriaan. Tapahtumat, työpajat, messut, kaupunginosan joukkueen sponsorointi, osallistuminen yrittäjäyhdistykseen.

Avaa kassi. Pakkaus, kuitti, kortti, QR-koodi, viesti oston jälkeen. Se, mitä tapahtuu myynnin jälkeen, on usein kanava, joka tuo seuraavan.

Puhu toimittajien kanssa. He myyvät molemmille ja tietävät, kuka kasvaa ja mitä kautta.

Kun olet tehnyt tämän, valitse yksi vihjeistä, joka sopii liiketoimintaasi, ja testaa sitä 30 päivää. Yksi kerrallaan. Osmo aloitti halvimmasta: korjasi Google-profiilin ja pyysi arvostelua jokaiselta tiskin asiakkaalta. Kerromme, miten se tehdään ilman vaivaantumista tekstissä miten saat lisää Google-arvosteluja.

Oletko sen puolella, joka katsoo julkisivua

On yrittäjä, joka näkee kilpailijan kasvavan ja selittää sen sillä, mikä on näkyvissä: hinta, sijainti, tuuri, "hänellä on varakas kumppani". Ja on se, joka menee selvittämään sen, mikä ei ole näkyvissä.

Ensimmäinen vuosia leikkaa katetta kilpaillakseen hinnalla, joka ei koskaan ollut ongelma. Toinen huomaa, ettei kisa ollut kadulla ohi kulkevasta asiakkaasta, vaan kaikista teistä, jotka johtavat kadulle.

Osmo löysi kuusi kanavaa yhdessä vakoiluviikossa. Ja sai mukaansa kysymyksen, joka pätee mihin tahansa liiketoimintaan: kuinka monta muuta on, joita en minä enkä hän käytä?

100 asiakashankintakanavan opas vastaa tuohon kysymykseen. Sata kanavaa kymmenessä osassa: suosituksista ja kumppanuuksista Google-hakuun, yhteisöihin, tapahtumiin, alustoihin, offlineen ja lehdistöön, ja kustakin kerrotaan, mikä se on, annetaan käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Lukiessasi tunnistat kanavat, joita kilpailijasi käyttää ilman että näet, ja löydät joitakin, joita hän ei ole vielä löytänyt. Bonustaulukko auttaa valitsemaan kolme, jotka sopivat liiketoimintaasi parhaiten, ja 30 päivän suunnitelma näyttää, miten ensimmäinen käynnistetään.

Viikon naapurin tutkimisen sijaan iltapäivä koko kartan lukemista.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön PDF:nä, ja Hotmart takaa seitsemän päivää. Se maksaa vähemmän kuin litra hyvää maalia.

Kilpailijallasi ei ole salaisuutta. Hänellä on ovia, joita et ole vielä avannut.

Osmo ja Nelli ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miksi kilpailijani myy enemmän, vaikka tuote on sama?

Useimmiten siksi, että hän on useammassa paikassa, jossa asiakas tekee päätöksensä: hän näkyy paremmin Googlessa, saa suosituksia kumppaneilta, järjestää tapahtumia, osallistuu ryhmiin tai pitää yhteyttä myynnin jälkeen. Nämä kanavat eivät juuri koskaan näy sille, joka katsoo vain liikettä tai hintaa.

Miten saan selville, mistä kilpailijani asiakkaat tulevat?

Hae palveluasi kuin asiakas, vertaa Google-profiilia ja arvosteluja, tarkkaile hänen tapahtumiaan ja kumppanuuksiaan ja kysy uusilta asiakkailta, miten he löysivät kunkin yrityksen. Toimittajat ja ammattilaiset, jotka palvelevat samaa yleisöä, tietävät usein myös, kuka kasvaa ja mitä kautta.

Ratkaiseeko hinnan lasku asian, kun kilpailija myy enemmän?

Vain jos hinta todella on syy, ja usein se ei ole. Hinnan lasku syytä tietämättä pienentää katetta eikä tuo asiakasta, joka on tulossa kilpailijalle toista kautta. Selvitä ensin, mitä kanavia hän käyttää, ja testaa yhtä niistä 30 päivää.

Mistä löydän myyntikanavia, joita kilpailijani ei käytä?

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa kymmeneen osaan, kustakin esimerkin, ensimmäisen askeleen, kenelle se sopii parhaiten ja kokeilun hinnan. Bonustaulukolla valitset kolme kanavaa ja 30 päivän suunnitelmalla testaat ensimmäisen. Pääsy on välitön ja takuu seitsemän päivää Hotmartin kautta.

Usein kysytyt kysymykset

Miksi kilpailijani myy enemmän, vaikka tuote on sama?+

Useimmiten siksi, että hän on useammassa paikassa, jossa asiakas tekee päätöksensä: hän näkyy paremmin Googlessa, saa suosituksia kumppaneilta, järjestää tapahtumia, osallistuu ryhmiin tai pitää yhteyttä myynnin jälkeen. Nämä kanavat eivät juuri koskaan näy sille, joka katsoo vain liikettä tai hintaa.

Miten saan selville, mistä kilpailijani asiakkaat tulevat?+

Hae palveluasi kuin asiakas, vertaa Google-profiilia ja arvosteluja, tarkkaile hänen tapahtumiaan ja kumppanuuksiaan ja kysy uusilta asiakkailta, miten he löysivät kunkin yrityksen. Toimittajat ja ammattilaiset, jotka palvelevat samaa yleisöä, tietävät usein myös, kuka kasvaa ja mitä kautta.

Ratkaiseeko hinnan lasku asian, kun kilpailija myy enemmän?+

Vain jos hinta todella on syy, ja usein se ei ole. Hinnan lasku syytä tietämättä pienentää katetta eikä tuo asiakasta, joka on tulossa kilpailijalle toista kautta. Selvitä ensin, mitä kanavia hän käyttää, ja testaa yhtä niistä 30 päivää.

Mistä löydän myyntikanavia, joita kilpailijani ei käytä?+

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa kymmeneen osaan, kustakin esimerkin, ensimmäisen askeleen, kenelle se sopii parhaiten ja kokeilun hinnan. Bonustaulukolla valitset kolme kanavaa ja 30 päivän suunnitelmalla testaat ensimmäisen. Pääsy on välitön ja takuu seitsemän päivää Hotmartin kautta.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu