Miksi yksi yritys myy enemmän kuin toinen?

Yksitoista vuotta olen ajanut lemmikkiruokatukun rekkaa. Joka tiistai aamuseitsemältä ensimmäinen pysähdys on sama katu: kaksi lemmikkikauppaa, toinen kummallakin puolella katua, välissä apteekki.

Yrityksestä voi tietää paljon pelkästään sen tilauksen perusteella.

Kolmen vuoden ajan molemmat tilasivat lähes saman verran. Neljäkymmentä säkkiä, joskus neljäkymmentäviisi. Sama merkki, sama hinnasto, koska hinnasto on minun. Ossilla, vasemmalla puolella, oli kadun kaunein liike. Reetalla, oikealla puolella, oli puinen tiski, joka kaipasi jo remonttia.

Viime vuoden maaliskuussa Reetan tilaus nousi kuuteenkymmeneen. Elokuussa yhdeksäänkymmeneen. Joulukuussa jouduin tulemaan takaisin torstaina, koska tiistai ei riittänyt.

Ossin tilaus pysyi neljässäkymmenessä. Joinain kuukausina kolmessakymmenessäkahdessa.

Kyse ei ollut tuotteesta. Se oli sama säkki, samasta rekasta, saman apulaisen purkamana. Jokin oli muuttunut kadun oikealla puolella, ja minulta meni lähes vuosi ymmärtää mikä.

Lyhyt vastaus

Se, mikä saa yrityksen myymään enemmän kuin toisen, on lähes koskaan tuote tai hinta. Se on niiden teiden määrä, joita pitkin oikea asiakas tulee. Se, joka riippuu yhdestä kanavasta, myy sen, minkä kanava päästää sisään; se, jolla on kolme toimivaa asiakashankintakanavaa, tietää, mistä seuraava asiakas tulee.

Asiakashankintakanava on mikä tahansa reitti, joka tuo yritykseen uuden asiakkaan: suositus, Google-haku, kumppanuus toisen yrityksen kanssa, mainos, messut. Useimmilla pienyrityksillä on yksi. Kasvavilla on kolme tai neljä, ja ne osaavat mitata jokaisen.

Mitä näin oikealla puolella

Sateisena tiistaina Reetta tarjosi minulle kahvia apulaisen pinotessa säkkejä. Kysyin puoliksi leikilläni, oliko hän voittanut lotossa.

Hän nauroi ja näytti kolme asiaa.

Ensimmäinen oli kiinnitetty kassaan: korttivihko. "Suosittele ystävää: hänen ensimmäisestä ostoksestaan molemmat saavat pesun." Hän sanoi, että kortti oli ollut olemassa vuosia. Muuttunut oli luovutushetki. "Ennen jätin sen tiskille, eikä kukaan ottanut. Nyt annan sen, kun omistaja hakee koiraansa pesusta ja sanoo sen näyttävän upealta. Se on hetki, jolloin ihminen on onnellinen minusta."

Toinen oli hänen puhelimessaan. Liikkeen Google-profiili, uusi kuva joka viikko, oikeat aukioloajat ja jokaiseen arvosteluun vastattu nimellä. Se, joka muutti kaupunginosaan ja etsi lemmikkikauppaa läheltä kotia, löysi Reetan ensin. Ossillakin oli profiili. Sen oli luonut veljenpoika neljä vuotta sitten vanhalla puhelimella.

Kolmas sai minut unohtamaan kahvin. Seinällä oli jääkaappimagneetti alakorttelin eläinlääkäriasemalta. "Eläinlääkäri suosittelee meitä ruoalle ja pesulle. Me suosittelemme häntä rokotuksiin ja vastaanotolle. Joka viikko sieltä tulee ihmisiä hänen pikku lapullaan kädessä."

Kolme kanavaa. Yksikään ei kallis. Yksikään ei maaginen. Eikä yksikään riippunut siitä, että joku käveli jalkakäytävää.

Mitä näin vasemmalla puolella

Kadun ylitys on reittini lyhin pätkä. Toisella puolella Ossi valitti liikenteestä, kuten lähes joka tiistai.

"Katu on kuollut. Nykyään kaikki ostavat kaiken netistä."

Katu oli sama. Välissä oleva apteekki oli täynnä. Ja hänen naapurinsa oli juuri saanut yhdeksänkymmentä säkkiä.

Ossi ei ollut huonompi kauppias. Hän avasi aikaisin, palveli hyvin, piti liikkeen moitteettomana. Kaikella tällä on väliä. Mutta hänellä oli vain yksi asiakaslähde, ovi, ja ovi riippui päivän tuurista. Kun tuuri oli heikko, hänellä ei ollut toista paikkaa mistä hakea.

Toinen myi niille, jotka kulkivat jalkakäytävällä. Toinen myi myös niille, jotka eivät tienneet jalkakäytävän olevan olemassa.

Reetan kolme kanavaa ja miten kukin aloitetaan

Se, mitä Reetta teki, sopii mihin tahansa lähiliikkeeseen ja moneen yritykseen, jolla ei ole edes liikettä. Yksityiskohta, jota lähes kukaan ei kopioi, on, ettei hän aloittanut kolmea samaan aikaan. Hän aloitti korteista maaliskuussa, laski kuinka moni palasi kuukaudessa ja siirtyi vasta sitten Googleen. Kumppanuus tuli viimeisenä.

1. Jäsennelty suosittelu. Spontaani suositus on tuuria; jäsennelty suositus on prosessi. Ensimmäinen askel: valitse hetki, jolloin asiakas on tyytyväisimmillään (luovutus, kehu, ratkaistu ongelma), ja tarjoa etu molemmille puolille, suosittelijalle ja suositellulle. Miten mitata: laske, kuinka monta korttia tai koodia palaa kuukaudessa.

2. Google-yritysprofiili. Se on kanava niille, jotka jo etsivät sitä, mitä myyt, nyt, lähellä sinua. Ensimmäinen askel: tarkista tänään puhelinnumero, aukioloajat ja osoite; pyydä sitten arvostelu viimeisiltä tyytyväisiltä asiakkailta ja vastaa kaikkiin. Miten mitata: kysy jokaiselta uudelta asiakkaalta, miten hän löysi liikkeen.

3. Kumppanuus täydentävän yrityksen kanssa. Muut yritykset palvelevat jo asiakasta, jonka haluat, ennen sinua tai sinun jälkeesi. Ensimmäinen askel: listaa kolme yritystä, jotka myyvät samalle yleisölle kilpailematta kanssasi, ja ehdota keskinäistä suosittelua yksinkertaisella materiaalilla, jonka kumpikin puoli antaa. Miten mitata: kumppanin nimellä varustettu lappu tai kysymys "kuka sinua suositteli?".

Huomaa, että kaikki kolme vastaavat samaan kysymykseen: onko oikea asiakas jo siellä? Koiranomistajat olivat eläinlääkärillä, Googlessa ja ystävien keskusteluissa. Hän vain avasi oven jokaiseen paikkaan.

Jos haluat nähdä mahdollisten teiden koko kartan, tämä teksti selittää mitä asiakashankintakanavat ovat ja mitä niitä on.

Päivä, jona Ossi ylitti kadun

Marraskuussa Ossi pysäytti minut rekan astinlaudalla. Hän katsoi toiselle puolelle ja kysyi suoraan, mitä hän teki, mitä hän ei tehnyt.

Kerroin kolme asiaa.

Hän oli hetken hiljaa ja nauroi sitten vaivautuneesti: "Vain tämäkö?"

Vain tämä. Ja joka viikko, pysähtymättä kuukautenakaan, jona liike oli täynnä.

Seuraavana tiistaina hän oli korjannut Google-profiilinsa. Mutta siinä hän esitti kysymyksen, johon en osannut vastata: "Entä tämän jälkeen, mitä muuta voi tehdä? Hän löysi kolme. Muitakin täytyy olla."

On. Ja juuri tähän kysymykseen useimmat yrittäjät jumittuvat.

Kummalla puolella jalkakäytävää olet

Lähes jokainen yrityksen omistaja tietää ulkomuistista, mikä on hänen paras tuotteensa. Hyvin harva osaa sanoa ajattelematta, mistä viimeiset kymmenen asiakasta tulivat. Jos vastaus on yksi, suositus, katu, Instagram, yksi mainos, olet jalkakäytävän vasemmalla puolella. Voit olla kadun paras kauppias ja silti elää juhlassa tai nälässä.

Ossi löysi kolme tietä, koska katsoi naapuriaan. Sinun ei tarvitse odottaa naapurin onnistumista tietääksesi niiden olevan olemassa.

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa kymmeneen osaan sata tietä tuoda asiakkaita: suositukset, kumppanuudet, haku ja sisältö, sosiaalinen media, mainonta, aktiivinen myynti, yhteisöt ja tapahtumat, markkinapaikat, paikalliset toimet ja lehdistö. Jokaisesta kanavasta se näyttää, mikä se on, antaa käytännön esimerkin, ensimmäisen askeleen kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa, ilmaisesta kalliiseen. Mukana on taulukko kanavien pisteyttämiseen hinnan, nopeuden ja sopivuuden mukaan kolmen ensimmäisen valitsemiseksi, ja 30 päivän suunnitelma päivä päivältä ensimmäisen pystyyn saamiseen ja päätökseen, jatketaanko, säädetäänkö vai vaihdetaanko.

Se on vastaus, jota minulla ei ollut rekan astinlaudalla.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Se on PDF, joka saapuu sähköpostiisi pian oston jälkeen, luettavaksi puhelimella tai tulostettavaksi ja jätettäväksi tiskille. Se maksaa vähemmän kuin yksi tyhjän liikkeen päivä, ja takuu on 7 päivää Hotmartin kautta: jos se ei sovi, pyydät rahat takaisin.

Eikä sinun tarvitse avata sataa kanavaa. Opas itse sanoo: aloita yhdellä, mittaa 30 päivää, lisää sitten seuraava. Juuri niin Reetta teki, yksi kortti kerrallaan.

Ossi ja Reetta ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miksi yksi yritys myy enemmän kuin toinen samalla tuotteella?

Useimmiten siksi, että sillä on enemmän teitä tuoda asiakkaita. Toinen riippuu yhdestä kanavasta, kuten kadun liikenteestä tai spontaanista suosituksesta, kun taas toinen yhdistää kaksi tai kolme mitattua kanavaa, kuten jäsennellyn suosittelun, Google-profiilin ja kumppanuudet. Tuote voi olla identtinen; muuttuu se, kuinka moni oikea ihminen sen luo saapuu.

Montako asiakashankintakanavaa pienyrityksellä pitäisi olla?

Kolme toimivaa kanavaa antaa useimmille pienyrityksille jo ennustettavuuden. Tärkeää on olla avaamatta kaikkia kerralla: aloita yhdellä, testaa johdonmukaisesti 30 päivää, mittaa kuinka monta asiakasta se toi ja lisää vasta sitten seuraava.

Mikä on halvin asiakashankintakanava aloittaa?

Yleensä ne, jotka käyttävät jo olemassa olevia suhteita: jäsennelty suositus, Google-yritysprofiili ja kumppanuus täydentävien yritysten kanssa. Kaikkia kolmea voi testata nollalla tai erittäin pienellä kustannuksella. Ne vaativat rutiinia, ei budjettia.

Mitä 100 asiakashankintakanavan opas sisältää?

Se sisältää 100 asiakashankintakanavaa kymmenessä osassa, kustakin sen, mikä se on, käytännön esimerkin, ensimmäisen askeleen kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja kokeilun hinnan. Mukana on neljä sääntöä kanavien valintaan, arviointitaulukko kolmen ensimmäisen määrittämiseen ja 30 päivän testisuunnitelma päivä päivältä. Pääsy on välitön Hotmartin kautta, ja takuu on 7 päivää.

Usein kysytyt kysymykset

Miksi yksi yritys myy enemmän kuin toinen samalla tuotteella?+

Useimmiten siksi, että sillä on enemmän teitä tuoda asiakkaita. Toinen riippuu yhdestä kanavasta, kuten kadun liikenteestä tai spontaanista suosituksesta, kun taas toinen yhdistää kaksi tai kolme mitattua kanavaa, kuten jäsennellyn suosittelun, Google-profiilin ja kumppanuudet. Tuote voi olla identtinen; muuttuu se, kuinka moni oikea ihminen sen luo saapuu.

Montako asiakashankintakanavaa pienyrityksellä pitäisi olla?+

Kolme toimivaa kanavaa antaa useimmille pienyrityksille jo ennustettavuuden. Tärkeää on olla avaamatta kaikkia kerralla: aloita yhdellä, testaa johdonmukaisesti 30 päivää, mittaa kuinka monta asiakasta se toi ja lisää vasta sitten seuraava.

Mikä on halvin asiakashankintakanava aloittaa?+

Yleensä ne, jotka käyttävät jo olemassa olevia suhteita: jäsennelty suositus, Google-yritysprofiili ja kumppanuus täydentävien yritysten kanssa. Kaikkia kolmea voi testata nollalla tai erittäin pienellä kustannuksella. Ne vaativat rutiinia, ei budjettia.

Mitä 100 asiakashankintakanavan opas sisältää?+

Se sisältää 100 asiakashankintakanavaa kymmenessä osassa, kustakin sen, mikä se on, käytännön esimerkin, ensimmäisen askeleen kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja kokeilun hinnan. Mukana on neljä sääntöä kanavien valintaan, arviointitaulukko kolmen ensimmäisen määrittämiseen ja 30 päivän testisuunnitelma päivä päivältä. Pääsy on välitön Hotmartin kautta, ja takuu on 7 päivää.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu