Miten myydä ilman että riippuu vain suosituksista

Hannu osti ruokaa neljälletoista hengelle.

Hän oli tehnyt niin yhdeksän vuotta. Joulukuun toisena lauantaina, kotinsa pihapiirissä, pikkujoulut "kummeille": niille, jotka olivat vuoden aikana suositelleet hänen vakuutusvälitystoimistoaan eniten. Se oli hänen tapansa kiittää. Ja, ilman että hän huomasi, se oli myös ainoa myyntipalaveri, jonka yritys piti.

Kolmelta iltapäivällä neljä tuolia oli täytetty. Viideltä neljä edelleen.

Hän pysytteli grillillä pidempään kuin tarvitsi, kääntäen makkaroita, jotka olivat jo valmiita. Ja kun kaikki olivat lähteneet, hän istui pihalla vieraslista puhelimessa ja teki jotain, mitä ei ollut koskaan tehnyt: kävi läpi nimi nimeltä kysyen miksi tämä ihminen ei tullut?

Lista

Esko, kirjanpitäjä, joka suositteli puolta kaupungin yrittäjistä. Jäi eläkkeelle maaliskuussa. Toimisto myytiin ketjulle, ja ketjulla on oma vakuutusvälittäjä. Autoliikkeen myyntipäällikkö, joka lähetti jokaisen uuden auton ostajan. Siirrettiin toiseen kaupunkiin kesäkuussa. Seuraaja ei tiennyt edes, kuka Hannu on. Lanko, joka suositteli tehtaan työkavereita. Tehdas irtisanoi kokonaisen vuoron. Taloyhtiön hallituksen puheenjohtaja keskustan suuressa kiinteistössä. Riiteli isännöitsijän kanssa ja jätti tehtävänsä. Kuntosalin omistaja, joka suositteli asiakkaita. Ryhtyi itsekin vakuutusvälittäjäksi.

Ja niin edelleen. Kymmenen tyhjää tuolia, kymmenen eri tarinaa. Yksikään ei ollut Hannun syytä. Yksikään ei ollut hänen hallinnassaan.

Se sattui. Hän ei ollut menettänyt asiakkaita huonon palvelun takia. Hän oli menettänyt, koska koko toimisto kulki kymmenen ihmisen elämän varassa. Ja ihmisten elämä muuttuu.

Suora vastaus

Jotta ei riippuisi vain suosituksista, yrityksen tarvitsee kaksi asiaa: muuttaa spontaani suositus ohjelmaksi, jolla on säännöt ja oikea hetki, ja lisätä vähintään kaksi asiakashankintakanavaa, joita se itse hallitsee, kuten kumppanuudet yritysten kanssa ja aktiivinen myyntityö. Suositus on halvin kanava, joka on olemassa, mutta se riippuu muista; muut kanavat ovat olemassa, jotta suosittelijoidesi huono vuosi ei ole sinun huono vuotesi.

Neljäs tuoli

Yksi neljästä täytetystä tuolista oli Marjan.

Hän ei ollut kummi. Hän oli ystävä. He aloittivat yhdessä, samana vuonna, vakuutusvälittäjinä samassa vakuutusyhtiössä, ja lähtivät lähes samoihin aikoihin perustamaan omia toimistojaan. Vuosia hänen asiakaskantansa oli ollut suurempi. Hannu oli se symppis, jonka kaikki tunsivat, se, joka sai suosituksia pyytämättä.

Kuuden aikaan, kun hän kaapi grillin ritilää, Marja sanoi jotain, mitä hän kuuli päässään koko yön:

"Minäkin pidän pikkujoulut joka vuosi. Mutta minä en riipu siitä, ketkä ilmestyvät."

Hän kysyi, mitä hän tarkoitti. Marja otti palan valkosipulileipää ja kertoi, millainen hänen vuotensa oli ollut.

Mitä Marja teki toisin

Marjankin vuosi oli menettänyt suosittelijoita. Ihmiset muuttavat, jäävät eläkkeelle, vaihtavat työpaikkaa hänelläkin. Ero oli kolmessa päätöksessä, jotka hän oli tehnyt vuosia aiemmin, kun ei vielä tarvinnut.

Ensiksi hän lakkasi odottamasta suosituksia ja alkoi pyytää niitä. Ei milloin tahansa. Silloin, kun asiakas oli kiitollisimmillaan, mikä vakuutuksessa on yleensä päivä, jona vahinko ratkaistaan nopeasti. Hän soitti kertoakseen uutisen, kuuli helpotuksen toisessa päässä ja lopuksi kysyi: "Tunnetko jonkun, jonka vakuutus on päättymässä ja joka tarvitsee jonkun, joka palvelee näin?" Ja kun suosituksesta tuli asiakas, molemmat saivat jotain, sekä suosittelija että tullut. Toiseksi hän vaihtoi kummit kumppaneihin. Sen sijaan että olisi toivonut autoliikkeen myyntipäällikön muistavan hänet, hän teki virallisen sopimuksen kahden vuokravälittäjän kanssa: jokaisen uuden vuokrasopimuksen mukana kulki hänen kotivakuutuksensa suositus, valmiilla materiaalilla, ja hän palautti kohteliaisuuden suosittelemalla vuokravälittäjiä niille, jotka etsivät kotia. Päällikkö vaihtuu; sopimus yrityksen kanssa pysyy. Kolmanneksi hän meni niiden perään, jotka eivät tunteneet häntä. Joka viikko, kaksi kiinteää aamupäivää, hän tutki alueen pieniä yrityksiä, selvitti, kuka päätti, ja lähetti lyhyen, täsmällisen viestin yritysvakuutuksesta. Muutama viikossa. Kaikki tutkittuja.

Suositus oli yhä hänen suurin kanavansa. Mutta se oli yksi kolmesta, ja kaksi muuta eivät riippuneet kenenkään kalenterista.

"Jos Esko olisi jäänyt eläkkeelle minun kannastani", hän sanoi, "olisin tuntenut sen. Mutta en olisi pitänyt pikkujouluja neljälle."

Miten päästä eroon riippuvuudesta suosituksiin, askel askeleelta

Marjan tie sopii lähes mille tahansa palveluyritykselle ja moneen kauppaan. Järjestyksessä:

1. Tee suosittelijoistasi inventaario. Listaa, ketkä suosittelivat asiakkaitasi viime vuonna ja montako kukin toi. Jos harvat nimet vastaavat suurimmasta osasta, tiedät jo riskin koon.

2. Muuta suositus ohjelmaksi. Määritä oikea hetki pyytää (asiakkaan suurimman tyytyväisyyden hetki), etu molemmille osapuolille ja yksinkertainen tapa kirjata, kuka suositteli. Tämä teksti näyttää, miten luoda suosittelijaohjelma, joka oikeasti toimii.

3. Vaihda ihmiset kumppaniyrityksiin. Etsi yritykset, jotka palvelevat asiakastasi ennen sinua tai sinun jälkeesi, ja ehdota ristiinsuosituksen sopimusta yrityksen kanssa, älä vain sympaattisen työntekijän kanssa.

4. Avaa aktiivinen kanava. Aktiivinen myyntityö, näkyminen Googlen haussa, puhuminen alasi tapahtumissa, osallistuminen yrittäjäyhdistykseen: valitse yksi, jota hallitset, ja varaa sille kiinteä aika kalenterista.

5. Mittaa 30 päivää ennen arvioimista. Kirjaa, mistä kukin uusi asiakas tuli. Kuukauden jälkeen tiedät, ansaitseeko uusi kanava jäädä.

Tarkoitus ei ole luopua suosituksista. Tarkoitus on lakata pyytämästä siltä työtä, jota mikään yksittäinen kanava ei pysty tekemään.

Tammikuu

Hannu ei nukkunut hyvin sinä yönä. Tammikuussa hän soitti Marjalle ja pyysi tätä toistamaan kaiken, nyt hänen kirjoittaessaan muistiin.

Hän tiesi, mistä aloittaa: vuokravälittäjistä, oikeaan aikaan esitetystä pyynnöstä. Sitä, mitä tulisi sen jälkeen, kun nämä kaksi toimivat, hän ei tiennyt. Mitä muita kanavia vakuutusvälittäjä voi avata? Mikä niistä maksaa vähän testata? Mikä sopii hänelle?

Se on kysymys sellaisella, joka on jo ymmärtänyt ongelman eikä vielä omista karttaa.

Jos yrityksesikin kulkee puolen tusinan ihmisen elämän varassa, kysy itseltäsi, montako tuolia olisi tyhjinä tämän vuoden pikkujouluissasi. Ja mitä tekisit, jos vastaus olisi kymmenen.

100 asiakashankintakanavan opas on tuo kartta. Ensimmäinen kymmenestä osasta käsittelee kokonaan suosituksia ja puskaradiota, kaksipuolisesta ohjelmasta arvosteluihin ja asiakastarinoihin, koska halvin kanava ansaitsee tulla tehdyksi hyvin. Yhdeksän muuta näyttävät, mitä seuraavaksi: kumppanuudet, haku ja sisältö, sosiaalinen media, mainokset, aktiivinen myyntityö, yhteisöt ja tapahtumat, markkinapaikat, paikalliset toimet ja lehdistö. Jokaisesta sadasta kanavasta kerrotaan, mikä se on, esimerkki, ensimmäinen askel testaamiseen, kenelle se sopii parhaiten ja testauskustannus. Mukana taulukko kanavien pisteyttämiseen kolmen ensimmäisen valitsemiseksi ja 30 päivän suunnitelma päivä päivältä ensimmäisen uuden kanavan käynnistämiseen.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

PDF saapuu sähköpostiisi heti, kun osto on vahvistettu, ja siinä on 7 päivän takuu Hotmartin kautta. Se maksaa vähemmän kuin tarjoilut neljällätoista.

Eikä kenenkään tarvitse luopua kummeistaan. Ajatus on, että ensi joulukuussa he ovat kunniavieraita, eivät ainoa asiakkaidesi lähde.

Hannu ja Marja ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miten myydä ilman että riippuu vain suosituksista?

Muuta suositus ohjelmaksi, jossa on oikea hetki pyytää ja etu molemmille osapuolille, ja lisää vähintään kaksi kanavaa, joita itse hallitset, kuten viralliset kumppanuudet yritysten kanssa ja aktiivinen myyntityö kiinteällä ajalla kalenterissa. Mittaa 30 päivää, mistä kukin uusi asiakas tulee, jotta tiedät, mikä toimii.

Miksi suositukset vähenevät ajan myötä?

Koska ne riippuvat suosittelijan elämästä: ihmiset jäävät eläkkeelle, vaihtavat työpaikkaa, kaupunkia tai alaa. Spontaani suositus myös keskittyy harvoihin nimiin, joten yhden tai kahden suosittelijan menettäminen pudottaa suuren osan myynnistä. Jäsennelty ohjelma ja muut kanavat pienentävät tätä riskiä.

Mikä on oikea hetki pyytää suositusta?

Asiakkaan suurimman tyytyväisyyden hetkellä: heti hyvin tehdyn toimituksen, kehun tai nopeasti ratkaistun ongelman jälkeen. Pyydä täsmällisesti, tietynlaista henkilöä varten, älä yleisesti. Sen kirjaaminen, kuka suositteli, auttaa kiittämään ja mittaamaan ohjelmaa.

Mitä 100 asiakashankintakanavan opas kertoo suosituksista?

Siinä on kokonainen osa omistettu suosituksille ja puskaradiolle, kanavina muun muassa kaksipuolinen suosittelijaohjelma, suosituksen pyytäminen oikealla hetkellä, arvostelut ja asiakastarinat. Lisäksi siinä on 90 muuta kanavaa, jotta ei tarvitse riippua vain siitä, kustakin ensimmäinen askel ja testauskustannus, sekä arviointitaulukko ja 30 päivän suunnitelma.

Usein kysytyt kysymykset

Miten myydä ilman että riippuu vain suosituksista?+

Muuta suositus ohjelmaksi, jossa on oikea hetki pyytää ja etu molemmille osapuolille, ja lisää vähintään kaksi kanavaa, joita itse hallitset, kuten viralliset kumppanuudet yritysten kanssa ja aktiivinen myyntityö kiinteällä ajalla kalenterissa. Mittaa 30 päivää, mistä kukin uusi asiakas tulee, jotta tiedät, mikä toimii.

Miksi suositukset vähenevät ajan myötä?+

Koska ne riippuvat suosittelijan elämästä: ihmiset jäävät eläkkeelle, vaihtavat työpaikkaa, kaupunkia tai alaa. Spontaani suositus myös keskittyy harvoihin nimiin, joten yhden tai kahden suosittelijan menettäminen pudottaa suuren osan myynnistä. Jäsennelty ohjelma ja muut kanavat pienentävät tätä riskiä.

Mikä on oikea hetki pyytää suositusta?+

Asiakkaan suurimman tyytyväisyyden hetkellä: heti hyvin tehdyn toimituksen, kehun tai nopeasti ratkaistun ongelman jälkeen. Pyydä täsmällisesti, tietynlaista henkilöä varten, älä yleisesti. Sen kirjaaminen, kuka suositteli, auttaa kiittämään ja mittaamaan ohjelmaa.

Mitä 100 asiakashankintakanavan opas kertoo suosituksista?+

Siinä on kokonainen osa omistettu suosituksille ja puskaradiolle, kanavina muun muassa kaksipuolinen suosittelijaohjelma, suosituksen pyytäminen oikealla hetkellä, arvostelut ja asiakastarinat. Lisäksi siinä on 90 muuta kanavaa, jotta ei tarvitse riippua vain siitä, kustakin ensimmäinen askel ja testauskustannus, sekä arviointitaulukko ja 30 päivän suunnitelma.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu