Miten myydä julkiselle sektorille: tarjouskilpailu myyntikanavana

Tarjouspyynnössä oli neljäkymmentäkaksi sivua, ja Johanna luki ensimmäisen sivun kolme kertaa.

Oli tiistai-ilta, tukku oli jo suljettu, ja hän istui takahuoneessa keltainen korostuskynä kädessä ja kylmä kahvi vieressä. Naapurikaupunki halusi ostaa käsipaperia, nestesaippuaa, jätesäkkejä ja desinfiointiainetta kuntansa kouluille. Täsmälleen sitä, mitä hänen yrityksensä myi joka päivä taloyhtiöille ja ravintoloille.

Hän oli löytänyt ilmoituksen sattumalta. Ja ensimmäinen ajatus oli: "Tämä ei ole minua varten."

Tuo ajatus melkein maksoi hänelle yhden parhaista asiakkaista, jonka tukku koskaan saisi.

Voiko pieni yritys myydä julkiselle sektorille?

Kyllä voi. Kunnat, kaupungit, hyvinvointialueet, koulut, sairaalat ja muut julkiset toimijat ostavat tuotteita ja palveluita jatkuvasti, ja niiden on lain mukaan kilpailutettava hankinnat avoimesti, kun summat ylittävät kynnysarvot. Suomessa ilmoitukset julkaistaan Hilma-palvelussa, ja hankintalaki edellyttää tasapuolista ja syrjimätöntä kohtelua. Lain tavoitteisiin kuuluu myös pienten ja keskisuurten yritysten osallistumisen helpottaminen, esimerkiksi jakamalla isot hankinnat pienempiin osiin. Mikään oikotie tämä ei ole eikä voitto ole varma, mutta kyse on myyntikanavasta, joka on auki jokaiselle yritykselle, jonka asiat ovat kunnossa.

Johannan ongelma ei ollut yrityksen koko. Se oli kartta.

Viikko 1: mitä hän luuli tietävänsä

Ennen tuota tiistaita kaikki, mitä Johanna tiesi kilpailutuksista, oli peräisin Tapiolta.

Tapiolla oli samanlainen tukku kaupungin toisella puolella, ja he tapasivat yrittäjäyhdistyksen tilaisuuksissa. Tapio puhui kilpailutuksista sen varmuudella, joka oli kerran yrittänyt, vuosia sitten. "Se on sovittu peli. Voittaa vain se, joka tuntee jonkun. Eikä julkinen puoli edes maksa."

Johanna toisteli tuota lausetta vuosia tarkistamatta siitä sanaakaan.

Kun hän avasi tarjouspyynnön oikeasti, ensimmäinen yllätys oli sääntöjen määrä, ei kaverisuhteiden. Kaikki oli kirjoitettu auki: mitä kaupunki halusi, kuinka paljon, millä vaatimuksilla, mitä liitteitä vaadittiin, miten tarjoukset vertailtaisiin ja milloin ja miten maksettaisiin. Mitään salaista ei ollut. Oli paljon tylsää.

Viikko 2: rekisteröityminen ja paperityö

Julkisen tilaajan kanssa yritys joutuu todistamaan, että se on olemassa ja että sen asiat ovat kunnossa. Sitä kutsutaan soveltuvuuden osoittamiseksi. Johanna teki listan siitä, mitä tarjouspyyntö vaati, ja alkoi rastittaa:

Tilaajavastuu-raportti ja viralliset todistukset. Verovelkatodistus, todistus eläkevakuutusmaksujen suorittamisesta ja kaupparekisteriote. Yksi todistus oli vanhentunut, ja sen kuntoon saamiseen meni viikko.

Yrityksen perustiedot. Y-tunnus, vakuutukset ja joissain tapauksissa viitteet: asiakkaan lausunto siitä, että olet toimittanut samanlaista tavaraa moitteettomasti. Johanna pyysi sellaisen taloyhtiön isännöitsijältä, jota hän palveli.

Seuranta. Hankintailmoitukset löytyvät Hilmasta, mutta monella kaupungilla on lisäksi oma sähköinen kilpailutusjärjestelmänsä, johon tarjoukset jätetään. Johanna rekisteröityi niihin kahteen, jotka kiinnostivat.

Se ei ollut vaikeaa. Se oli työlästä, juuri sellaista työtä, joka karkottaa laiskat kilpailijat.

Viikko 4: ensimmäinen tarjous (ja ensimmäinen tappio)

Hankintamenettely oli avoin menettely, tavallisin tapa kilpailuttaa arkipäivän tuotteita ja palveluita. Kaikki halukkaat jättävät tarjouksen määräaikaan mennessä, ja kaupunki vertailee ne etukäteen ilmoitetuilla perusteilla: hinta, usein myös laatu ja toimitusvarmuus. Voittaa kokonaisuutena edullisin tarjous niistä, jotka täyttävät vaatimukset.

Johanna jätti tarjouksensa määräpäivän aamuna hikisin käsin. Sitten hän odotti. Päätös tuli kolmen viikon kuluttua: hän hävisi.

Ja hävisi uudelleen kolme viikkoa myöhemmin toisessa kilpailutuksessa.

Silloin hän teki sen, mitä Tapio ei koskaan tehnyt: sen sijaan, että olisi päätellyt pelin olevan sovittu, hän meni katsomaan, kuka oli voittanut ja millä hinnalla. Päätökset ja pisteytys ovat hankinnan osapuolten nähtävissä. Hän huomasi jotain yksinkertaista. Hän oli kilpaillut valtavista volyymikokonaisuuksista isoja tukkureita vastaan, jotka ostivat suoraan tehtaalta. Pienemmissä ja erikoisemmissa osissa kisa oli aivan toisenlainen.

Kuukausi 6: mikä muuttui neljännessä tarjouksessa

Neljännessä kilpailutuksessa Johanna ei yrittänyt voittaa kaikkea. Hän valitsi vain ne osa-alueet, joissa hänellä oli oikeasti hyvä hinta: täyttöpakkauksen nestesaippua ja yksi tietty desinfiointiaine, jota hän osti jo edullisesti. Hankinta oli jaettu osiin, joten pienempikin toimittaja pystyi tarjoamaan vain osaan.

Hän voitti kaksi osa-aluetta.

Kaupunki ei ostanut kaikkea kerralla. Tuloksena oli puitesopimus: sopimus, jossa tilaaja sitoutuu hintaan ja tilaa tarpeen mukaan sovitun ajanjakson aikana. Käytännössä tilauksia tuli kuukausien varrella ilman, että Johannan piti myydä uudelleen joka kerta.

Rikastunut hän ei ollut. Kassavirtaa piti suunnitella, koska maksu noudattaa omaa aikatauluaan, ja yhtenä kuukautena maksu viivästyi. Hän oppi laskemaan rahdin ja kulut ennen tarjouksen jättämistä. Mutta hän sai jotain, mitä yksikään taloyhtiö ei antanut: asiakkaan, joka kertoo etukäteen, mitä aikoo ostaa.

Mitä Tapio ei vielä tiedä

Yrittäjäyhdistyksen viimeisessä tapaamisessa Tapio valitteli, että ravintolat tilasivat vähemmän ja taloyhtiöt kilpailuttivat sopimuksiaan uudelleen.

Johanna oli huomannut saman. Mutta hänellä oli yksi tie lisää: puitesopimuksen tilaukset, kaksi tarjousta käsittelyssä ja todistukset aina ajan tasalla.

Heillä on sama kuorma-auto, sama varasto ja samat toimittajat. Toisella on yksi myyntikanava enemmän. Toisella on mielipide siitä.

Näin aloitat myynnin julkiselle sektorille, vaihe vaiheelta

1. Valitse, mistä etsit. Aloita omasta kunnastasi ja naapurikunnista, joissa rahti ja logistiikka ovat eduksesi. Seuraa niiden hankintakanavia ja Hilmaa.

2. Laita asiat kuntoon ennen kuin tarvitset niitä. Pidä todistukset ajan tasalla ja rekisteröitymiset valmiina. Moni yritys menettää mahdollisuuden, koska huomaa todistuksen vanhentuneen vasta viime hetkellä.

3. Lue kolme tarjouspyyntöä kokonaan ennen ensimmäistä tarjousta. Opit sanaston, aikataulut ja alasi tavalliset vaatimukset.

4. Katso jo päätettyjen kilpailutusten tulokset. Ne näyttävät, kuka voittaa ja missä hintahaarukassa. Se on ilmaista markkinatutkimusta.

5. Tarjoa ensin siellä, missä sinulla on todellinen etu. Erikoistuotteet, pienemmät osa-alueet ja kohteet, jotka sopivat pienelle toimittajalle.

6. Laske koko yhtälö. Ostohinta, rahti, kulut, maksuaika ja vähimmäiskate. Jos luvut eivät täsmää, älä tarjoa.

Kilpailutus on yksi kanava. Sen ei pitäisi olla ainoa

Johanna näki yhden riskin aikaisin: julkisesta sektorista riippuminen on yhtä vaarallista kuin riippuvuus yhdestä isosta asiakkaasta. Budjetit muuttuvat, maksuaika venyy, eikä sama kilpailutus toistu. Yritys, joka elää pelkästä kilpailutuksista, elää myös juhlan ja nälän välillä.

Ratkaisevaa oli se, että hän kohteli kilpailutusta yhtenä kanavana muiden joukossa: taloyhtiöt, ravintolat, yrittäjäyhdistyksen suositukset ja nyt julkiset tilaajat. Jos yksi hiljenee, toinen kantaa. Jos oma yrityksesi nojaa liikaa yhteen ostajaan, kannattaa lukea mitä tehdä, kun yritys on riippuvainen yhdestä isosta asiakkaasta.

Ja tämä on kysymys, joka jää sinulle: kuinka monta tällaista kanavaa liiketoiminnallasi on, joita et ole koskaan tarkistanut, koska joku sanoi joskus, ettei se ole sinua varten?

100 asiakashankintakanavan opas, jonka on kirjoittanut Luiz Philipe Campos, sisältää kilpailutuksen sadan kanavan joukossa kylmäsähköpostin, puhelinmyynnin, kenttämyynnin, messujen, yhdistysten, kumppanuuksien, markkinapaikkojen ja kymmenien muiden vierellä, jaoteltuna kymmeneen osaan. Jokaisesta kanavasta kerrotaan, mikä se on, annetaan käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Bonuksina saat taulukon, jolla pisteytät jokaisen kanavan ja valitset kolme ensimmäistä, sekä 30 päivän suunnitelman päivä päivältä ensimmäisen kanavan käynnistämiseksi.

Se on se kartta, jonka Johanna olisi halunnut paljon ennen tuota tiistai-iltaa.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön ja maksu kertaluonteinen, ja sinulla on 7 päivän takuu Hotmartin kautta. Sinun ei tarvitse testata kaikkia sataa. Sinun tarvitsee löytää ne kolme, jotka sopivat yrityksellesi, ja aloittaa yhdestä.

Johanna ja Tapio ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Voiko pieni yritys osallistua tarjouskilpailuun?

Voi. Jokainen yritys, jonka asiat ovat kunnossa, voi osallistua, ja hankintalain tavoitteisiin kuuluu pk-yritysten osallistumisen helpottaminen esimerkiksi jakamalla hankintoja osiin. Tarjouspyynnön soveltuvuusvaatimukset on täytettävä, esimerkiksi todistusten on oltava ajan tasalla.

Missä julkisia hankintoja julkaistaan?

Suomessa hankintailmoitukset julkaistaan Hilma-palvelussa, ja monella kaupungilla ja hyvinvointialueella on lisäksi oma sähköinen kilpailutusjärjestelmänsä. Aloita oman alueesi tilaajista. Kun seuraat oman alasi ilmoituksia kuukauden ajan, näet jo mahdollisuuden koon.

Mitä asiakirjoja tarjouskilpailuun tarvitaan?

Yleensä tarvitaan kaupparekisteriote, verovelkatodistus, todistus eläkevakuutusmaksujen suorittamisesta ja usein Tilaajavastuu-raportti. Joskus pyydetään myös viitteitä, eli asiakkaan lausunto aiemmasta toimituksesta. Jokainen tarjouspyyntö kertoo tarkasti omat vaatimuksensa.

Maksaako julkinen puoli ajallaan?

Maksuajat määräytyvät sopimuksen ja tarjouspyynnön mukaan, ja ne voivat vaihdella tilaajasta toiseen. Viivästyksiä voi sattua, joten kassavirta kannattaa suunnitella etukäteen eikä koko liiketoimintaa kannata rakentaa pelkän tämän kanavan varaan.

Missä kilpailutus on asiakashankintakanavien joukossa?

100 asiakashankintakanavan oppaassa julkisille myyminen kuuluu aktiivisen myynnin ja suoran myyntityön osaan kylmäsähköpostin, puhelimen ja kenttämyynnin rinnalla. Opas näyttää jokaisen kanavan ensimmäisen kokeiluaskeleen ja kokeilun hinnan, jotta voit päättää, kuuluuko kilpailutus kolmen ensimmäisen kanavasi joukkoon.

Usein kysytyt kysymykset

Voiko pieni yritys osallistua tarjouskilpailuun?+

Voi. Jokainen yritys, jonka asiat ovat kunnossa, voi osallistua, ja hankintalain tavoitteisiin kuuluu pk-yritysten osallistumisen helpottaminen esimerkiksi jakamalla hankintoja osiin. Tarjouspyynnön soveltuvuusvaatimukset on täytettävä, esimerkiksi todistusten on oltava ajan tasalla.

Missä julkisia hankintoja julkaistaan?+

Suomessa hankintailmoitukset julkaistaan Hilma-palvelussa, ja monella kaupungilla ja hyvinvointialueella on lisäksi oma sähköinen kilpailutusjärjestelmänsä. Aloita oman alueesi tilaajista. Kun seuraat oman alasi ilmoituksia kuukauden ajan, näet jo mahdollisuuden koon.

Mitä asiakirjoja tarjouskilpailuun tarvitaan?+

Yleensä tarvitaan kaupparekisteriote, verovelkatodistus, todistus eläkevakuutusmaksujen suorittamisesta ja usein Tilaajavastuu-raportti. Joskus pyydetään myös viitteitä, eli asiakkaan lausunto aiemmasta toimituksesta. Jokainen tarjouspyyntö kertoo tarkasti omat vaatimuksensa.

Maksaako julkinen puoli ajallaan?+

Maksuajat määräytyvät sopimuksen ja tarjouspyynnön mukaan, ja ne voivat vaihdella tilaajasta toiseen. Viivästyksiä voi sattua, joten kassavirta kannattaa suunnitella etukäteen eikä koko liiketoimintaa kannata rakentaa pelkän tämän kanavan varaan.

Missä kilpailutus on asiakashankintakanavien joukossa?+

100 asiakashankintakanavan oppaassa julkisille myyminen kuuluu aktiivisen myynnin ja suoran myyntityön osaan kylmäsähköpostin, puhelimen ja kenttämyynnin rinnalla. Opas näyttää jokaisen kanavan ensimmäisen kokeiluaskeleen ja kokeilun hinnan, jotta voit päättää, kuuluuko kilpailutus kolmen ensimmäisen kanavasi joukkoon.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu