Yritykseni on riippuvainen yhdestä isosta asiakkaasta: miten pääsen irti

Hyvä Vesa, ilmoitamme, että ensi vuosineljänneksestä alkaen pakkausten hankinta keskitetään uudelle valtakunnalliselle yhteistyökumppanillemme. Kiitämme yhteistyöstä näiden vuosien aikana.

Viesti saapui maanantaina kello 7.12, ja sen oli allekirjoittanut ostojohtaja, jota Vesa ei ollut koskaan nähnyt. Edellinen, jonka kanssa hän oli syönyt lounasta joka vuoden lopussa, oli lähtenyt yrityksestä tammikuussa.

Kolme riviä. Kuusikymmentä prosenttia sen aaltopahvilaatikkotehtaan liikevaihdosta, jonka rakentamiseen Vesalta oli mennyt yksitoista vuotta.

Hän luki viestin autossa vielä parkkipaikalla ja sammutti moottorin. Sisällä neljäkymmentä ja risat ihmistä aloitti vuoronsa, lähes kaikki tietämättään töissä yhdelle ainoalle asiakkaalle.

Miten yritys päätyy tähän pisteeseen

Kukaan ei päätä olla riippuvainen asiakkaasta. Se tapahtuu vähitellen, ja melkein aina parhaista syistä.

Iso asiakas tuli aikaisin, maksoi ajallaan ja teki ennustettavia tilauksia. Joka vuosi hän tilasi enemmän, ja Vesa osti uuden koneen pysyäkseen mukana. Myyntityö tuntui ajanhukalta: miksi juosta pienten tilausten perässä, kun iso täyttää tuotannon?

Alussa palkatusta myyjästä tuli sen asiakkaan hoitaja. Kukaan ei enää lähtenyt myymään. Yrityksellä oli yksi asiakashankintakanava, vain yksi, ja sillä kanavalla oli etunimi, sukunimi ja ostojohtajan titteli.

Se on riski, joka ei näy taseessa. Liikevaihto kasvaa, voitto näkyy, tehdas vaikuttaa vakaalta. Siihen päivään asti, kun toisessa päässä oleva ihminen vaihtuu.

Suora vastaus

Päästäkseen eroon riippuvuudesta isoon asiakkaaseen yrityksen on avattava uusia asiakashankintakanavia silloin, kun asiakas vielä on, ei sen jälkeen, kun hän lähtee. Turvallisin tapa on valita pieni joukko nykyisen asiakkaan kaltaisia yrityksiä, lähestyä niitä suunnitelmallisesti ja lisätä kanavia kuten messut, alan yhdistykset ja kumppanuudet niiden kanssa, jotka myyvät samalle kohderyhmälle. Tavoite ei ole menettää isoa asiakasta, vaan päästä pisteeseen, jossa hänen lähtönsä sattuu mutta ei kaada yritystä.

Puhelu Annelle

Tiistaina Vesa soitti Annelle.

He olivat tavanneet koulutuksessa vuosia sitten. Annella oli teollisuustarrapaino, ja Vesa muisti epämääräisesti, että tämä oli käynyt läpi jotain samanlaista.

Kävin, Anne sanoi. Noin kuusi vuotta sitten. Apteekkiketju. Se oli puolet tuotannostani. Sekin tuli sähköpostina, neljä riviä. Miten pääsit siitä yli? En päässyt sinä vuonna. Sinä vuonna irtisanoin ihmisiä, myin koneen ja olin lähellä lopettaa. Hän piti tauon. Pääsin yli myöhemmin. Ja lupasin, ettei yksikään asiakas enää koskaan ylitä viidennestä liikevaihdostani.

Vesa kysyi, miten käytännössä. Vastauksen hän kirjoitti kuitin taakse, siinä autossa.

Ensiksi: iso asiakkaasi on paras todisteesi. Hän pysyi kanssasi yksitoista vuotta. Se on arvokkain asia, jonka voit näyttää kenelle tahansa toiselle ostajalle. Toiseksi: älä lähde myymään kaikille. Tee lista kahdestakymmenestä yrityksestä, jotka ovat hänen kaltaisiaan, ja kohtele jokaista kuin se olisi ainoa. Kolmanneksi: mene sinne, missä alasi ostajat kohtaavat. Ja neljänneksi, tärkein: teet tätä aina, vielä silloinkin, kun on taas asiakkaita. Myyntityö ei ole sitä, mitä teet epätoivoissasi. Se on yrityksen rutiini, kuten palkanmaksu.

Suunnitelma, joka syntyi kuitin taakse

Se, mitä Anne kuvasi, on tuttuja asioita. Yhdessä ne hajauttavat asiakaskunnan menettämättä keskittymistä asiakkaaseen, jota yritys jo osaa palvella.

1. Kohdeyritysmarkkinointi. Sen sijaan, että puhuttaisiin koko markkinalle, yritys valitsee lyhyen listan kohdeyrityksiä ja luo kullekin oman lähestymistavan: kuka päättää sisällä, mikä ongelma heillä on, minkä samanlaisen tapauksen olet ratkaissut. Ensimmäinen askel: listaa kaksikymmentä yritystä, joilla on sama profiili kuin isolla asiakkaallasi, ja selvitä, kuka ostaa kussakin.

2. Asiakastarinat. Hyvin kerrottu tapaus, asiakkaan luvalla, avaa ovia, joita mikään esittely ei avaa. Ensimmäinen askel: kirjoita yhdelle sivulle, mitä olet toimittanut suurimmalle asiakkaallesi ja kuinka kauan. Jos nimeä ei saa käyttää, mainitse vain toimiala.

3. Aktiivinen myynti LinkedInissä ja kylmäsähköposti. Lähesty ihmisiä, joille et ole koskaan puhunut, taustatyöllä ja lyhyellä viestillä, joka osoittaa, että tunnet heidän ongelmansa. Ensimmäinen askel: viisi räätälöityä lähestymistä viikossa, ei viittäkymmentä samanlaista.

4. Alan messut. Alasi ostajat kohtaavat muutamassa paikassa, ja messut on yksi niistä. Ensimmäinen askel: valitse yhdet messut, sovi tapaamiset etukäteen ja sovi jatkotoimet etukäteen. Vaiheittainen ohje löytyy tekstistä kannattaako messuille mennä?

5. Yhdistykset ja kauppakamarit. Alan järjestöt kokoavat yhteen ostajat ja suosittelijat. Ensimmäinen askel: osallistu yhteen tapaamiseen kuuntelijana ja lähde kolmen yhteystiedon kanssa.

6. Kumppanuudet niiden kanssa, jotka myyvät samalle asiakkaalle. Painotalo, kuljetusyritys tai tarratoimittaja palvelee samaa ostajaa kuin sinä. Ensimmäinen askel: ehdota yhdelle heistä keskinäistä suosittelua 30 päiväksi.

7. Jälleenmyyjät ja jakelijat. Joku, jolla on jo asiakaskunta, voi viedä tuotteesi asiakkaille, joita et yksin tavoita. Ensimmäinen askel: keskustele alueellisen jakelijan kanssa ja selvitä, mitä hän tarvitsisi ottaakseen tuotteesi valikoimaansa.

Mikään näistä kanavista ei korvaa isoa asiakasta kuukaudessa. Yhdessä ja johdonmukaisesti testattuina ne muuttavat asiakaskunnan muotoa muutamassa vuosineljänneksessä.

Miten tiedät, oletko vaarassa

Yksinkertainen testi: listaa viime vuoden asiakkaasi ja se, kuinka suuren osan liikevaihdosta kukin edusti. Jos yksi asiakas yksin vastaa osuudesta, jonka puuttuessa yritys ei pystyisi maksamaan laskujaan, olet jo siinä paikassa, jossa Vesa oli parkkipaikalla. Ero on siinä, ettet ole vielä saanut sähköpostia.

On yrittäjä, joka katsoo suurinta asiakastaan ja ajattelee: onpa minulla onnea.

Ja on toinen, joka katsoo samaa asiakasta ja ajattelee: tarvitsen lisää hänen kaltaisiaan, ennen kuin hän lähtee.

Molemmat palvelevat hyvin. Vain toinen nukkuu rauhassa, kun ostojohtaja vaihtaa työpaikkaa.

Mitä Vesalle tapahtui

Vesa ei pelastanut sitä vuosineljännestä. Hän oli rehellinen työntekijöilleen, neuvotteli uudelleen pankin kanssa ja leikkasi yhden vuoron. Se sattui.

Mutta saman viikon torstaina hän teki sen kahdenkymmenen yrityksen listan. Seuraavana maanantaina hän lähetti viisi ensimmäistä viestiä. Vuotta myöhemmin tehtaan suurin tili edusti osuutta, jonka lähtö olisi huono kuukausi. Ei yhdentoista vuoden loppu.

Annella oli yhdessä asiassa oikeus, minkä Vesa ymmärsi vasta myöhemmin: ongelma ei ollut koskaan iso asiakas. Ongelma oli se, että tehtaalla oli vain yksi tie asiakkaisiin. Ja huonoin hetki selvittää, mitkä ovat muut tiet, on tiistai sähköpostin jälkeen.

100 asiakashankintakanavan opas, jonka on kirjoittanut Ímpetus Hostin perustaja Luiz Philipe Campos, kokoaa sata tietä kymmeneen osaan. Siellä ovat kohdeyritysmarkkinointi, kylmäsähköposti, LinkedIn ja puhelin, messut, yhdistykset, jakelijat, myynti julkiselle sektorille, kumppanuudet ja kymmeniä kanavia, joita asiakasriippuvainen yrittäjä ei juuri koskaan ole kokeillut. Jokaisesta kerrotaan, mikä se on, annetaan käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Oppaan mukana tuleva taulukko auttaa pisteyttämään kanavat hinnan, nopeuden ja sopivuuden mukaan ja valitsemaan kolme ensimmäistä. 30 päivän suunnitelma päivä päivältä auttaa käynnistämään ensimmäisen päästämättä irti arjesta.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön, PDF-muodossa, sähköpostiisi. Lue se ennen seuraavaa tapaamista suurimman asiakkaasi kanssa. Jos se ei sovi, Hotmart palauttaa maksun 7 päivän sisällä.

Se maksaa vähemmän kuin yksi seisova tuotantopäivä. Ja se voi olla halvin asia, jonka teet tänä vuonna suojellaksesi niitä muita yhtätoista.

Vesa ja Anne ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on riski, jos yritys on riippuvainen yhdestä asiakkaasta?

Kun yksi asiakas vastaa suuresta osasta liikevaihtoa, mikä tahansa muutos hänen puolellaan, kuten ostajan vaihtuminen, kulusäästöt tai toimittajien keskittäminen, voi vaarantaa koko yrityksen. Lisäksi iso asiakas saa voimaa painostaa hintaa ja maksuaikaa. Asiakaskunnan hajauttaminen pienentää riskiä ilman, että nykyistä asiakasta tarvitsee menettää.

Miten asiakaskuntaa hajautetaan?

Aloita yrityksistä, jotka muistuttavat parasta asiakastasi, koska osaat jo palvella niitä. Käytä kohdeyritysmarkkinointia, asiakastarinoita, aktiivista myyntiä, messuja ja alan yhdistyksiä. Kokeile yhtä kanavaa kerrallaan vähintään 30 päivän rutiinilla ja lisää seuraava mitattuasi.

Mitä on kohdeyritysmarkkinointi?

Kohdeyritysmarkkinointi on B2B-myyntitapa, jossa yritys valitsee lyhyen listan kohdeyrityksiä ja luo kullekin oman lähestymistavan sen sijaan, että puhuisi koko markkinalle. Se toimii hyvin, kun myyt kalliimpaa tuotetta ja mahdollisia ostajia on vähän. Ensimmäinen askel on koota lista ja selvittää, kuka päättää ostosta kussakin yrityksessä.

Mistä löydän asiakashankintakanavia yrityksille, jotka myyvät toisille yrityksille?

100 asiakashankintakanavan opas sisältää kokonaisen osan aktiivisesta myynnistä ja suorasta myyntityöstä, toisen kumppanuuksista ja kolmannen yhteisöistä ja tapahtumista, kanavina esimerkiksi kohdeyritysmarkkinointi, messut, yhdistykset, jakelijat ja julkiset kilpailutukset. Jokaisesta kanavasta kerrotaan ensimmäinen askel ja kokeilun hinta, ja oppaaseen kuuluu taulukko kolmen ensimmäisen valintaan.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on riski, jos yritys on riippuvainen yhdestä asiakkaasta?+

Kun yksi asiakas vastaa suuresta osasta liikevaihtoa, mikä tahansa muutos hänen puolellaan, kuten ostajan vaihtuminen, kulusäästöt tai toimittajien keskittäminen, voi vaarantaa koko yrityksen. Lisäksi iso asiakas saa voimaa painostaa hintaa ja maksuaikaa. Asiakaskunnan hajauttaminen pienentää riskiä ilman, että nykyistä asiakasta tarvitsee menettää.

Miten asiakaskuntaa hajautetaan?+

Aloita yrityksistä, jotka muistuttavat parasta asiakastasi, koska osaat jo palvella niitä. Käytä kohdeyritysmarkkinointia, asiakastarinoita, aktiivista myyntiä, messuja ja alan yhdistyksiä. Kokeile yhtä kanavaa kerrallaan vähintään 30 päivän rutiinilla ja lisää seuraava mitattuasi.

Mitä on kohdeyritysmarkkinointi?+

Kohdeyritysmarkkinointi on B2B-myyntitapa, jossa yritys valitsee lyhyen listan kohdeyrityksiä ja luo kullekin oman lähestymistavan sen sijaan, että puhuisi koko markkinalle. Se toimii hyvin, kun myyt kalliimpaa tuotetta ja mahdollisia ostajia on vähän. Ensimmäinen askel on koota lista ja selvittää, kuka päättää ostosta kussakin yrityksessä.

Mistä löydän asiakashankintakanavia yrityksille, jotka myyvät toisille yrityksille?+

100 asiakashankintakanavan opas sisältää kokonaisen osan aktiivisesta myynnistä ja suorasta myyntityöstä, toisen kumppanuuksista ja kolmannen yhteisöistä ja tapahtumista, kanavina esimerkiksi kohdeyritysmarkkinointi, messut, yhdistykset, jakelijat ja julkiset kilpailutukset. Jokaisesta kanavasta kerrotaan ensimmäinen askel ja kokeilun hinta, ja oppaaseen kuuluu taulukko kolmen ensimmäisen valintaan.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu