Miten myydä laman ja korkeiden korkojen aikana

Joonas,

äitisi kertoi, että nukut huonosti. Että pankki nosti käyttöpääomalainan korkoa, että kaksi asiakasta pyysi siirtämään tilauksen ensi vuodelle ja että mietit leikkaavasi kaiken, mikä ei ole vuokra ja palkka.

Ennen kuin leikkaat, anna kun kerron sinulle jotain, mitä en ole kunnolla kertonut kenellekään suvusta. Se koskee Kaukoa.

Muistat hänet varmaan. Naapuri teollisuushallissa, työvaateompelimo tien toisella puolella. Aloitimme lähes yhtä aikaa, samoilla koneilla, samoilla asiakkailla, jopa samalla ompelijamestarilla, joka oli työskennellyt hänen luonaan ennen minulle tuloaan. Vuonna 2007, jos olisi pitänyt lyödä vetoa siitä, kumpi ompelimoista kestää pidempään, luulen, että olisin lyönyt vetoa hänen puolestaan. Hänellä oli enemmän sopimuksia kuin minulla.

Vuonna 2011 Kaukon ompelimoa ei enää ollut. Minun tunnet.

Se ei ollut tuuria. Eikä siksi, että olisin tehnyt enemmän töitä. Hän teki yhtä paljon kuin minä. Se oli päätös, jonka kumpikin teki vuoden 2009 ensimmäisellä puoliskolla, lähes samalla viikolla.

Lyhyt vastaus, jos sinulla on kiire

Lamassa myy se, joka lakkaa odottamasta asiakasta ja menee hakemaan häntä halvimpia ja suorimpia kanavia pitkin: omalla vanhojen asiakkaiden kannalla, kumppanuuksilla yritysten kanssa, jotka myyvät samalle yleisölle, ja aktiivisella myyntityöllä. Kulujen leikkaaminen on välttämätöntä. Mutta asiakashankintakanavien, eli reittien, joita pitkin uusi asiakas tulee luoksesi, leikkaaminen on yleensä se leikkaus, joka tulee myöhemmin kalleimmaksi.

Loppu tästä kirjeestä on perustelu.

Viikko, jona molemmat ompelimot saivat saman puhelun

Olit teini-ikäinen, joten et ehkä muista, miltä se tuntui. Vuoden 2009 taantuma ei tullut kerralla. Se tuli puheluina.

Silloinen suurin asiakkaamme oli kauppaketju. Samassa kuussa he soittivat sekä minulle että Kaukolle samalla uutisella: he keskeyttäisivät sen vuoden työvaatteiden vaihdon. Ehkä seuraavana vuonna. Ehkä eivät.

Kaukko laski ja teki sen, mikä vaikutti järkevältä. Irtisanoi, piti kassan, perui messut, joilla olimme joka vuosi, lopetti uusien asiakkaiden vierailut, koska "kukaan ei kuitenkaan osta". Hänen strategiansa oli ylittää autiomaa paikoillaan, kuluttaen mahdollisimman vähän, odottaen sateen palaamista.

Minäkin leikkasin. Älä erehdy, Joonas: leikkasin paljon. Leikkasin yrityksen auton, neuvottelin vuokran uusiksi, jätin oman palkkani nostamatta joksikin kuukausiksi. Mutta tein päätöksen, joka tuolloin vaikutti hullulta jopa sedällesi.

En leikannut asiakkaiden etsimistä. Lisäsin sitä. Vain vaihdoin tyyppiä.

Mitä tein lähes ilman rahaa

Minulla ei ollut rahaa mainoksiin eikä messuihin. Minulla oli aikaa, koska tehdas oli tyhjä, ja kortisto vanhoista asiakkaista. Sillä tein töitä.

1. Avasin vanhojen asiakkaiden laatikon. Siellä oli yrityksen kortti, joka ei ollut ostanut meiltä kahteen, kolmeen vuoteen. Soitin jokaiselle itse, iltapäivisin. Ei myydäkseni: kysyäkseni, miten he pärjäävät työvaatteiden kanssa. Moni oli vaihtanut toimittajaa ja oli tyytymätön. Toiset tarvitsivat vähän, mutta tarvitsivat. Pieni tilauskin maksaa sähkölaskun.

2. Menin niiden perään, jotka jo puhuivat asiakkaani kanssa. Työturvallisuuskoulutusyritys palveli samoja teollisuusyrityksiä, joita halusin palvella. Sovin omistajan kanssa: hän suositteli minua, kun asiakas tarvitsi uusia työvaatteita koulutuksen jälkeen, minä suosittelin häntä omilleni. Yhtään euroa ei vaihtanut omistajaa.

3. Vaihdoin yleisön, en tuotetta. Kauppaketju lopetti ostamisen? Taloyhtiöt tarvitsivat yhä vahtimestarin työvaatteita. Klinikat tarvitsivat yhä takkeja. Yksityiskoulut tarvitsivat yhä paitoja. Tein sadan nimen listan ja kävin kahdessa päivässä.

4. Menin sinne, missä ostajat jo kokoontuivat. Kaupungin yrittäjäyhdistyksellä oli kuukausittainen aamukahvi. Kävin kaikissa. Kantelin kangasnäytteitä laukussa.

Yksikään näistä kanavista ei vaatinut suurta sijoitusta. Kaikki vaativat tasaisuutta. Eikä yksikään tehnyt minusta rikasta noina kahtena vuonna. Ne pitivät minut hengissä.

Mitä Kaukko ei nähnyt

Kun talous alkoi hengittää, noin 2011, yritykset alkoivat taas ostaa työvaatteita. Mutta he ostivat siltä, joka oli yhä heidän edessään.

Kaukko oli käyttänyt lähes kaksi vuotta vierailematta kenenkään luona. Hänen vanhat asiakkaansa olivat tutustuneet muihin toimittajiin. Uudet eivät tienneet hänen olemassaolostaan. Kun sade palasi, hänellä oli sateenvarjo kiinni ja naapureilla ämpäri kädessä.

Hän sanoi minulle päivänä, jona myi koneensa, jotain, mitä en ole koskaan unohtanut: "Säästin niin paljon, ettei jäänyt yritystä pelastettavaksi."

Lama ei valinnut meidän välillämme. Lama iski molempiin yhtä lailla. Valinnan teki se, mitä kukin teki myyntikanaville sen kestäessä.

Mikä muuttuu, kun korot ovat korkealla

Käyt läpi jotain samankaltaista, yhden eron kanssa: korot. Kun luotto kallistuu, tapahtuu kaksi asiaa yhtä aikaa. Sinä mietit kahdesti ennen lainanottoa. Ja niin tekee asiakkaasikin, joten hän lykkää ostoa, pyytää maksuaikaa ja neuvottelee enemmän.

Se muuttaa sitä, millainen kanava toimii parhaiten. Tällaisina aikoina kannattaa priorisoida:

Kanavat, jotka maksavat aikaa, ei rahaa: oikealla hetkellä pyydetty suositus, puhelu asiakaskannalle, kumppanuudet, läsnäolo ryhmissä ja yhdistyksissä. Sinun ei tarvitse rahoittaa testiä.

Kanavat, joilla on nopea tuotto: vanha asiakas luottaa jo sinuun, joten kauppa on lyhyempi. Se on ensimmäinen paikka etsiä liikevaihtoa vaikeana kuukautena.

Kanavat, jotka tuovat oikean asiakkaan: lamassa asiakas, joka vain vertailee hintoja, vie aikasi eikä osta. Valitse reitit, jotka tuovat sen, joka jo tarvitsee myymääsi.

Ja yksi sääntö, jonka opin kantapään kautta: älä hajauta vähäistä jäljellä olevaa energiaa kymmeneen asiaan. Valitse yksi kanava, tee sitä kuukausi kurinalaisesti, kirjaa, mitä kustakin kontaktista tuli. Lisää sitten seuraava. Jos haluat vaiheittaisen ohjeen tälle testikuukaudelle, lue miten testata uusi myyntikanava 30 päivässä.

Kysymys, johon toivoisin sinun vastaavan

Sinun ei tarvitse vastata minulle kirjallisesti. Mieti vain.

Jos suurin asiakkaasi soittaisi huomenna perumaan, mistä seuraava tulisi? Tiedätkö? Vai onko rehellinen vastaus "minun täytyy selvittää"?

Jos tiedät, olet ompelimo, joka jäi. Jos sinun täytyy selvittää, sinulla on vielä aikaa olla lakkaamatta olemasta Kaukon ompelimo. Hän ei ollut epäpätevä, Joonas. Hänellä oli vain yksi kanava, ja hän luuli voivansa odottaa.

Mitä olisin halunnut olla minulla vuonna 2009

Löysin kanavani kantapään kautta, soittamalla kortista korttiin ja erehtyen paljon. Kesti kuukausia ymmärtää, mitkä toimivat ompelimolle ja mitkä olivat ajanhukkaa.

Siksi tämän kirjeen mukana jätän suosituksen. Yrittäjä nimeltä Luiz Philipe Campos kokosi oppaaseen 100 asiakashankintakanavaa 10 osaan: suositukset, kumppanuudet, Google-haku, sosiaalinen media, mainokset, aktiivinen myyntityö, yhteisöt ja tapahtumat, markkinapaikat, paikalliset toimet ja lehdistö. Jokaisesta kanavasta hän selittää, mikä se on, antaa käytännön esimerkin, kertoo ensimmäisen askeleen testaamiseen ja sen, paljonko testi maksaa, onko se ilmainen, vähäinen, keskinkertainen vai suuri. Tällaisena vuonna tuo viimeinen tieto on kullan arvoista.

Mukana on taulukko, jolla annat jokaiselle kanavalle pisteet kustannuksen, nopeuden ja sopivuuden mukaan ja valitset kolme ensimmäistä, sekä 30 päivän suunnitelma päivä päivältä ensimmäisen käynnistämiseen. Se on juuri se, mitä tein korteilla, vain ilman arvaamista.

Osta se ennen kuin leikkaat seuraavan kulun.

Halaus tädiltäsi,

Eila

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

100 asiakashankintakanavan opas maksaa vähemmän kuin yritysaterian ja saapuu sähköpostiisi heti, PDF-muodossa, luettavaksi puhelimella tai tulostettavaksi. Maksu on kertamaksu ja Hotmart takaa 7 päivää: jos se ei sovi yrityksellesi, pyydät rahat takaisin.

Lamassa kysymys ei ole siitä, leikkaatko. Kysymys on siitä, minkä pidät toiminnassa leikatessasi.

Eila, Kaukko ja Joonas ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miten myydä enemmän lamassa?

Aloita halvimmista ja nopeimmista kanavista: vanhat asiakkaat, aktiivisesti pyydetyt suositukset ja kumppanuudet yritysten kanssa, jotka palvelevat samaa yleisöä. Avaa sen jälkeen mahdollisuuksien mukaan uusi yleisö samalle tuotteelle. Tärkeintä on olla lopettamatta asiakkaiden etsimistä muita kuluja leikatessa.

Pitäisikö markkinointia leikata lamassa?

Leikkaa se, mikä ei tuo asiakkaita, ei asiakkaiden etsimistä. Markkinointikulu, joka tuottaa vain katselukertoja, voi lähteä; kanava, joka tuo myyntiä, vaikka pientä, kannattaa pitää tai vahvistaa. Yritykset, jotka katoavat markkinoilta laman aikana, joutuvat usein vaikeuksiin palatessaan kysynnän elpyessä.

Miten korkeat korot vaikuttavat pienyrityksen myyntiin?

Korkeat korot kallistavat luottoa yritykselle ja asiakkaalle, joka alkaa lykätä ostoja ja pyytää lisää maksuaikaa. Tällaisina aikoina vahvistuvat kanavat, jotka maksavat aikaa rahan sijaan, ja ne, jotka tuovat asiakkaita, jotka jo luottavat sinuun. Asiakaskanta, suositukset ja kumppanuudet kuuluvat tähän listaan.

Mitkä asiakashankintakanavat maksavat vähän testata?

100 asiakashankintakanavan opas kertoo jokaisesta sadasta kanavasta testauskustannuksen: ilmainen, vähäinen, keskinkertainen tai suuri. Suositus, yrityksen Google-profiili, kumppanuudet, ryhmät ja yhdistykset sekä aktiivinen myyntityö kuuluvat yleensä halvimpiin. Bonustaulukko auttaa valitsemaan kolme parhaiten yritykseesi sopivaa.

Usein kysytyt kysymykset

Miten myydä enemmän lamassa?+

Aloita halvimmista ja nopeimmista kanavista: vanhat asiakkaat, aktiivisesti pyydetyt suositukset ja kumppanuudet yritysten kanssa, jotka palvelevat samaa yleisöä. Avaa sen jälkeen mahdollisuuksien mukaan uusi yleisö samalle tuotteelle. Tärkeintä on olla lopettamatta asiakkaiden etsimistä muita kuluja leikatessa.

Pitäisikö markkinointia leikata lamassa?+

Leikkaa se, mikä ei tuo asiakkaita, ei asiakkaiden etsimistä. Markkinointikulu, joka tuottaa vain katselukertoja, voi lähteä; kanava, joka tuo myyntiä, vaikka pientä, kannattaa pitää tai vahvistaa. Yritykset, jotka katoavat markkinoilta laman aikana, joutuvat usein vaikeuksiin palatessaan kysynnän elpyessä.

Miten korkeat korot vaikuttavat pienyrityksen myyntiin?+

Korkeat korot kallistavat luottoa yritykselle ja asiakkaalle, joka alkaa lykätä ostoja ja pyytää lisää maksuaikaa. Tällaisina aikoina vahvistuvat kanavat, jotka maksavat aikaa rahan sijaan, ja ne, jotka tuovat asiakkaita, jotka jo luottavat sinuun. Asiakaskanta, suositukset ja kumppanuudet kuuluvat tähän listaan.

Mitkä asiakashankintakanavat maksavat vähän testata?+

100 asiakashankintakanavan opas kertoo jokaisesta sadasta kanavasta testauskustannuksen: ilmainen, vähäinen, keskinkertainen tai suuri. Suositus, yrityksen Google-profiili, kumppanuudet, ryhmät ja yhdistykset sekä aktiivinen myyntityö kuuluvat yleensä halvimpiin. Bonustaulukko auttaa valitsemaan kolme parhaiten yritykseesi sopivaa.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu