Miten testata uusi myyntikanava 30 päivässä tuhlaamatta rahaa

Terhi aloitti vihkon sunnuntai-iltana, kun viikon viimeinen tilaus oli valmis. Ensimmäiselle sivulle hän kirjoitti lauseen ja alleviivasi sen kahdesti.

Tällä kertaa en luovuta seitsemäntenä päivänä.

Hänellä oli syy kirjoittaa se. Viereisessä huoneessa olivat yhä edellisen kokeilun laatikot — ja muisto keskustelusta ystävän, Annen, kanssa, joka oli myös leipuri ja oli sanonut lauseen, jota Terhi ei ollut koskaan unohtanut: "Olen kokeillut kaikkea. Mikään ei toimi leivonnaisille."

Seuraavassa on otteita tuosta vihkosta.

Päivä 0 — sääntö ennen testiä

"Anne kokeili kolmea asiaa kuukaudessa. Mainos ensimmäisellä viikolla, markkinat toisella, kumppanuus juhlatarvikeliikkeen kanssa kolmannella. Viikko kullekin. Mikään ei onnistunut. Tein viime vuonna samaa. Tällä kertaa on vain yksi kanava, kolmekymmentä päivää, säännöllä."

Valittu kanava: yritystilaukset. Kakut ja leivonnaispaketit toimistoille kuukauden syntymäpäiväsankarien juhlistamiseen. Terhi oli tehnyt niin kahdesti, sattumalta, ja molemmat yritykset tilasivat uudestaan.

Sääntö, kirjoitettuna vihkoon:

Hypoteesi: yli kaksikymmentä työntekijää työllistävät toimistot enintään viiden kilometrin päässä keittiöstä ostavat kuukausittain kakun syntymäpäiväsankareille.

Viikoittainen toimi: ota yhteyttä viidentoista uuteen toimistoon viikossa — puhelimella, sähköpostilla tai käynnillä maistiaisten kanssa.

Mitä mitata: montako yhteydenottoa, montako keskustelua päättäjän kanssa, montako maistelua, montako tilausta.

Päätöspäivä: päivä 30. Ei aikaisemmin, ei myöhemmin.

Mitä myyntikanavan testaaminen oikeastaan on

Uuden myyntikanavan testaaminen tarkoittaa sen antamista kiinteä jakso, yleensä kolmekymmentä päivää, toimien tavoitteella, jokaisen tuloksen kirjaamisella ja sovitulla päivällä päättää, pidätkö, säädätkö vai vaihdatko. Hyvin tehty testi hallitsee sitä, mitä itse teet, ei sitä, mitä markkina vastaa. Siksi tavoite on toimien, kuten viisitoista yhteydenottoa viikossa, eikä myynnin. Lopuksi luvut näyttävät, ansaitseeko kanava muuttua rutiiniksi.

Myyntikanava eli asiakashankintakanava on reitti, jota pitkin uusi asiakas tulee: suositus, Google, kumppanuus, messut, myyntityö, mainos. Lähes jokaisella yrityksellä on pääkanava. Testi on olemassa, jotta voit selvittää pienellä riskillä, voiko toinen liittyä sen rinnalle.

Päivä 1

"Lista tehty. Neljäkymmentäkaksi toimistoa viiden kilometrin säteellä: kirjanpitotoimistoja, klinikoita, rakennusyritys, kaksi koulua, vakuutustoimisto. Soitin kuudelle. Neljä ei vastannut, yksi sanoi, ettei ole kiinnostunut, yksi vastaanottovirkailija kirjasi nimeni. Ei myyntiä. Normaalia. Tavoite on yhteydenotot, ei tilaukset."

Päivä 4

"Huomasin yhden asian: se, joka vastaa puhelimeen, ei päätä. Päättäjä on se, joka hoitaa henkilöstöasiat tai talouden. Vaihdoin avauskysymystä: sen sijaan että 'oletteko kiinnostuneita kakusta?', kysyn nyt 'kuka teillä järjestää tiimin syntymäpäivät?'. Kolme nimeä yhdessä aamupäivässä."

Päivä 8

"Ensimmäinen maistelu. Vein laatikon, jossa oli kuusi palaa, kirjanpitotoimistoon, jossa on kolmekymmentä työntekijää. Esihenkilö maistoi edessäni ja kutsui kaksi kollegaa. Ei sopinut mitään, mutta pyysi minua tulemaan takaisin kuun alussa listan kanssa. Kirjasin: maistelu avaa oven, jota puhelin ei avaa."

Päivä 12

"Huono päivä. Kaksitoista yhteydenottoa tällä viikolla, ei yhtään sähköpostivastausta. Ajattelin Annea. Ajattelin luovuttaa. Luin vihkon ensimmäisen sivun uudelleen. Kahdeksantoista päivää jäljellä. Päätös ei ole tänään."

Tämä on päivä, jona useimmat testit kuolevat. Ei siksi, että kanava epäonnistui, vaan koska tulos ei ole vielä ehtinyt näkyä. Myyntityön, kumppanuuden ja sisällön kanavilla on yleensä viive toimen ja tilauksen välillä. Se, joka arvioi ennen tuota viivettä, arvioi kalenterin, ei kanavaa.

Päivä 15 — välitarkistus

"Puolivälissä. Luvut tähän asti: neljäkymmentäyksi yhteydenottoa, neljätoista keskustelua päättäjän kanssa, viisi maistelua, kaksi tilausta. Molemmat tilaukset tulivat maistelusta. Yksikään ei tullut sähköpostista. Säätö: sähköposti vain käynnin sopimiseen, ei koskaan myymiseen. Ja tuplaan maistelut jälkimmäisellä puoliskolla."

Välitarkistus ei ole päätöksentekoa varten. Se on miten-tavan säätämiseen vaihtamatta mitä. Terhi ei hylännyt kanavaa; hän muutti tapaa työskennellä sen sisällä.

Päivä 19

"Päivän 8 maistelun kirjanpitotoimisto soitti. Kiinteä tilaus: yksi kakku kuukaudessa, kuun viimeisenä perjantaina. Ja esihenkilö suositteli klinikkaa yläkerrassa. Ensimmäinen tilaus, joka tuli ilman että menin perään."

Päivä 26

"Rakennusyritys tilasi paketteja toimittajatapaamiseen. Suuri tilaus. Ei syntymäpäivä. Kirjasin: kanava on isompi kuin kuvittelin. Yritys ostaa leivonnaisia paljon useampaan tarkoitukseen."

Päivä 30 — päätös

"Lopulliset luvut: kahdeksankymmentäkahdeksan yhteydenottoa, kolmekymmentäyksi keskustelua päättäjän kanssa, kaksitoista maistelua, seitsemän tilausta, kolme niistä toistuvaa. Testin kustannus: maistiaiset ja tiistai- ja torstaiaamuni. Laskelma, jota minulla ei ollut ennen: jokaista kahta maistelua kohti suunnilleen yksi tilaus. Päätös: pidän. Muuttuu rutiiniksi tiistaisin ja torstaisin."

Kolmessakymmenessä päivässä Terhi ei rikastunut. Hän sai jotain harvinaisempaa pienyritykselle: luvun. Hän tiesi, että näin monta maistelua toi asiakkaan. Sillä on nimi, ennustettavuus, ja se on se, mikä muuttaa testin kanavaksi.

Anne avasi samassa kuussa uuden mainostilin. Keskeytti viidentenä päivänä.

Miten rakennat oman 30 päivän testisi

Terhin vihko sopii mihin tahansa yritykseen. Askeleet ovat nämä:

1. Valitse vain yksi kanava. Kriteerillä, ei muodin mukaan — teksti miten valita yrityksellesi oikea markkinointikanava näyttää, miten vaihtoehtoja verrataan.

2. Kirjoita hypoteesi yhteen lauseeseen. Kuka asiakas on, missä hän on ja miksi ostaisi tämän kanavan kautta.

3. Aseta toimien tavoite, ei myynnin. Viisitoista yhteydenottoa viikossa, kolme julkaisua, kymmenen suosituspyyntöä. Jotain, mikä riippuu vain sinusta.

4. Varaa kiinteät päivät kalenterista. Kanava, jota testataan "kun jää aikaa", ei ole testattu.

5. Kirjaa kaikki, joka päivä. Yksi rivi riittää: mitä teit, mitä tapahtui.

6. Tarkista päivänä 15 ja säädä miten. Muuta lähestymistapaa, viestiä, ajankohtaa. Älä vaihda kanavaa.

7. Päätä päivänä 30. Pidä, jos kanava toi asiakkaita kustannuksella, joka mahtuu katteeseen. Säädä, jos se antoi selviä merkkejä mutta lasku ei vielä mene kiinni. Vaihda, jos rutiinista huolimatta mikään ei viitannut siihen, että asiakas on siellä.

Kanavat, jotka sopivat usein hyvin tähän testimuotoon:

Kumppanuus täydentävän yrityksen kanssa: ehdota ristiinsuositusta kolmelle yritykselle, jotka palvelevat asiakastasi.

Ilmainen näyte strategisessa paikassa: vie näytteitä sinne, missä asiakkaasi jo on, ja mittaa, montako palaa.

Suosituspyyntö oikealla hetkellä: pyydä suositusta heti kehutun toimituksen jälkeen kaikilta kuukauden asiakkailta.

Yrityksen Google-profiili: täydennä kaikki ja pyydä arvosteluja kolmekymmentä päivää peräkkäin.

Kylmä sähköposti valitulle listalle: kaksikymmentä yritystä viikossa, kullekin täsmällinen viesti.

Vihko, jota et ole vielä aloittanut

Ehkä olet nyt Anne. Olet jo kokeillut jotain uutta, se ei toiminut ensimmäisellä viikolla ja päättelit, että "minun alallani ei toimi". Johtopäätös on ymmärrettävä. Se vain tehtiin ennen testin loppua.

Ero näiden kahden välillä ei ollut leivontataidossa. Se oli suunnitelmassa kolmellekymmenelle päivälle, kirjoitettuna ennen aloitusta, ja siinä, mitä tehdä kussakin vaiheessa.

100 asiakashankintakanavan opas sisältää tuon suunnitelman valmiina bonuksena: 30 päivän testisuunnitelman päivä päivältä ensimmäisen uuden kanavan käynnistämiseen, mittaamiseen ja päätökseen siitä, pidätkö, säädätkö vai vaihdatko. Ja siinä on se, mikä tulee ennen sitä: sata asiakashankintakanavaa kymmenessä osassa, kustakin kerrotaan, mikä se on, käytännön esimerkki, ensimmäinen askel testaamiseen, kenelle se sopii parhaiten ja testauskustannus. Toinen bonus, arviointitaulukko, auttaa pisteyttämään kunkin kanavan kustannuksen, nopeuden ja sopivuuden mukaan kolmen ensimmäisen valitsemiseksi — jotta päivä 0 alkaisi oikealla kanavalla.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön, PDF-muodossa, ja voit aloittaa päivän 0 jo tänä iltana. Hotmartin 7 päivän takuu kattaa päätöksesi, ja useimpien oppaan kanavien testauskustannus on pieni tai nolla.

Aloita yhdestä. Mittaa kolmekymmentä päivää. Lisää sitten seuraava.

Terhi ja Anne ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka kauan uutta myyntikanavaa pitää testata?

Vähintään kolmekymmentä päivää, tasaisesti. Monilla kanavilla, kuten myyntityöllä, kumppanuudella ja sisällöllä, on viive toimen ja ensimmäisen tilauksen välillä, ja ennen sitä arvioiminen johtaa usein kanavien hylkäämiseen, jotka olisivat toimineet. Tarkista puolivälissä säätääksesi tapaa työskennellä ja päätä vasta lopussa.

Mistä tiedän, toimiiko myyntikanava?

Kirjaa toimet, vastaukset ja kanavan tuomat asiakkaat ja laske, paljonko kukin asiakas maksoi. Jos kustannus mahtuu katteeseesi ja pystyt toistamaan toimet, kanava toimii. Vahvin merkki on kyky sanoa jotain tällaista: "näin monta toimea tuo yhden asiakkaan".

Paljonko uuden kanavan testaamiseen kannattaa sijoittaa?

Riittävästi toteuttaaksesi toimien tavoitteen kolmenkymmenen päivän ajan, ei enempää. Monet kanavat maksavat lähes pelkkää aikaa, kuten kumppanuudet, suosituspyyntö ja Google-profiili. Maksetuilla kanavilla aloita summalla, jonka voisit hyväksyä menettäväsi vaarantamatta kassaa.

Onko olemassa mallia 30 päivän suunnitelmaksi asiakashankintakanavien testaamiseen?

On. 100 asiakashankintakanavan opas sisältää bonuksena 30 päivän testisuunnitelman päivä päivältä ensimmäisen uuden kanavan käynnistämiseen ja päätökseen siitä, pidätkö, säädätkö vai vaihdatko. Siinä on myös arviointitaulukko kolmen ensimmäisen kanavan valitsemiseen ennen aloittamista.

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka kauan uutta myyntikanavaa pitää testata?+

Vähintään kolmekymmentä päivää, tasaisesti. Monilla kanavilla, kuten myyntityöllä, kumppanuudella ja sisällöllä, on viive toimen ja ensimmäisen tilauksen välillä, ja ennen sitä arvioiminen johtaa usein kanavien hylkäämiseen, jotka olisivat toimineet. Tarkista puolivälissä säätääksesi tapaa työskennellä ja päätä vasta lopussa.

Mistä tiedän, toimiiko myyntikanava?+

Kirjaa toimet, vastaukset ja kanavan tuomat asiakkaat ja laske, paljonko kukin asiakas maksoi. Jos kustannus mahtuu katteeseesi ja pystyt toistamaan toimet, kanava toimii. Vahvin merkki on kyky sanoa jotain tällaista: "näin monta toimea tuo yhden asiakkaan".

Paljonko uuden kanavan testaamiseen kannattaa sijoittaa?+

Riittävästi toteuttaaksesi toimien tavoitteen kolmenkymmenen päivän ajan, ei enempää. Monet kanavat maksavat lähes pelkkää aikaa, kuten kumppanuudet, suosituspyyntö ja Google-profiili. Maksetuilla kanavilla aloita summalla, jonka voisit hyväksyä menettäväsi vaarantamatta kassaa.

Onko olemassa mallia 30 päivän suunnitelmaksi asiakashankintakanavien testaamiseen?+

On. 100 asiakashankintakanavan opas sisältää bonuksena 30 päivän testisuunnitelman päivä päivältä ensimmäisen uuden kanavan käynnistämiseen ja päätökseen siitä, pidätkö, säädätkö vai vaihdatko. Siinä on myös arviointitaulukko kolmen ensimmäisen kanavan valitsemiseen ennen aloittamista.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu