Miten saada asiakas palaamaan ostamaan (ja suosittelemaan)

Teräslaatikko jumittui kolmannella yrityksellä.

Kun se vihdoin aukesi, Kristian löysi sen, mitä isä oli säilyttänyt kolmekymmentäyksi optikkovuotta: pahvikortteja aakkosjärjestyksessä, kirjoitettu sinisellä kuulakärkikynällä. Hän laski ne koko iltapäivän. Niitä oli 3 112.

Jokaisella kortilla oli nimi, puhelin, kummankin silmän vahvuus, viimeisen reseptin päivämäärä ja valittu kehys. Joillakin oli enemmän. Pieniä merkintöjä kulmassa, käsialalla, jonka hän tunsi lapsuudestaan.

Isä oli jäänyt eläkkeelle ja muuttanut maalle. Hän jätti liikkeen, avaimen ja portilla sanotun neuvon, jonka Kristian koki vanhanaikaiseksi heti: "Optikkoliike ei ole ikkunassa. Se on laatikossa."

Sillä viikolla Kristianilla oli toinen ajatus. Laittaa kortit laatikkoon, vapauttaa teräslaatikko ja sijoittaa mainoksiin, niin kuin kolmen korttelin päässä kauppakeskuksessa uusi optikkoliike teki.

Ennen kuin hän sulki laatikon, hän luki muutaman kortin.

Miten saada asiakas palaamaan ostamaan?

Asiakas palaa, kun yritys muistaa hänet hetkellä, jona hän tarvitsee uudelleen — ennen kuin kilpailija ilmestyy. Uusintaosto ei ole tuuria eikä itsestään syntyvää uskollisuutta: se on asiakashankintakanava, jossa on järjestetty asiakaskanta, konkreettinen syy jokaiseen yhteydenottoon ja jälkihoito, joka saa ihmisen haluamaan suositella. Monelle yritykselle se on halvin kanava, joka on olemassa, koska asiakas jo tuntee ja jo luottaa.

Kortit, jotka Kristian luki sinä iltapäivänä, näyttävät, miten tämä toimii käytännössä.

Kortti 0417: vanhentunut resepti

Eläkkeellä oleva opettaja. Viimeinen resepti: kaksi ja puoli vuotta aiemmin. Kultainen kehys, monitehoiset linssit. Kulmassa: "lukee paljon iltaisin".

Kristian soitti seuraavana päivänä. Hän ei tarjonnut mitään. Hän sanoi vain, että oli ottanut isänsä liikkeen haltuun ja että kortin mukaan edellisestä reseptistä oli yli kaksi vuotta ja että sinä aikana vahvuus yleensä muuttuu.

Toisessa päässä tauko. "Olin juuri ajatellut, että kirjan kirjasin on pienentynyt."

Hän tuli perjantaina. Hän toi mukanaan aviomiehensä, joka ei ollut koskaan ollut asiakas.

Kortti 1290: lapsenlapsi

Seitsemänkymppinen herra, asiakas avajaisista asti. Kulmassa merkintä vuoden takaa: "lapsenlapsi aloittaa koulun helmikuussa, tarvitsee tutkimuksen".

Tammikuussa Kristian lähetti lyhyen viestin, jossa muistutti koulun alkamisesta ja siitä, miten vaikeus nähdä taulu tulee yleensä esiin ensimmäisillä viikoilla. Lapsenlapsi kävi tutkimuksessa. Hän tarvitsi silmälasit. Herran tytär, joka asui toisessa kaupunginosassa ja osti toisesta liikkeestä, alkoi ostaa täältä.

Yksi korttiin kulmaan kirjoitettu merkintä oli tuonut kolme sukupolvea perhettä takaisin.

Kortti 2833: valitus

Tällä kortilla oli punainen tähti. "Valitti nenänpehmusteesta. Vaihdettu."

Kristian melkein hyppäsi. Sitten hän mietti paremmin ja soitti kysyäkseen, oliko silmälaseilla kaikki hyvin. Asiakas yllättyi niin, että puhui kymmenen minuuttia puhelimessa. Hän kertoi palanneensa isän liikkeeseen juuri tuon vaihdon takia, tehtynä ilman riitelyä lauantai-iltapäivänä.

Seuraavassa kuussa hän suositteli kahta työkaveria. "Siellä asiat hoidetaan", hän sanoi kummallekin.

Sillä välin kauppakeskuksessa

Kolmen korttelin päässä Linda oli avannut kauniin optikkoliikkeen, valaistulla ikkunalla ja kuukausittaisella mainosbudjetilla, joka teki vaikutuksen toimittajiin.

Hän oli hyvä siinä, mitä teki. Mainokset toivat ihmisiä, ensiostoalennus sulki kaupan, ja joka kuukausi liike löi uusien asiakkaiden luvun. Mutta jokainen asiakas meni järjestelmään, jota kukaan ei avannut jälkeenpäin. Ei yhtään puhelua, kun resepti vanheni. Ei yhtään kysymystä toimituksen jälkeen. Ei yhtään suosituspyyntöä.

Se, joka tuli alennuksen takia, lähti alennuksen kanssa. Seuraavana vuonna, kun hän tarvitsi taas silmälaseja, hän etsi toista alennusta.

Ja joka kuun ensimmäinen päivä Linda aloitti nollasta.

Joulukuu

Vuoden lopussa molemmat katsoivat lukuja, kukin omassa liikkeessään.

Linda oli rikkonut uusien asiakkaiden ennätyksen. Ja myös mainoslaskun ennätyksen. Tammikuussa, kun hän leikkasi budjettia saadakseen hengähtää, liikenne laski mukana, samassa kuussa.

Kristian oli palvellut vähemmän uusia kuin hän. Mutta 3 112 kortista yli neljäsataa ihmistä oli palannut liikkeeseen. Monet olivat tuoneet jonkun mukanaan. Ja tammikuussa, kun katujen liikenne laski, hänen kalenterinsa pysyi täynnä: hän vain avasi laatikon ja näki, kenen vuoro oli.

Hän osti asiakkaita joka kuukausi. Toisella oli asiakkaita.

Mitä laatikko opettaa: kuusi askelta asiakkaan palaamiseen

Et tarvitse kolmenkymmenen vuoden laatikkoa. Tarvitset sen, mitä sen sisällä oli.

1. Järjestä kanta. Yksinkertainen taulukko riittää: nimi, yhteystieto, mitä osti, milloin osti ja henkilökohtainen huomautus. Kirjaa myös lupa yhteydenottoon, kuten EU:n tietosuoja-asetus (GDPR) vaatii. Ilman kantaa ei ole suunniteltua uusintaostoa; on toivomista.

2. Selvitä tuotteesi kello. Jokaisella ostolla on luonnollinen toistumisen hetki: vanhentuva resepti, auton huolto, täyttöpakkaus, vuodenaikojen vaihtuminen, koulun alku. Kirjaa jokaisen asiakkaan todennäköinen seuraava ostopäivä.

3. Ota yhteyttä syystä, älä tarjouksella. "Viimeisestä reseptistäsi on kaksi vuotta" avaa ovia. "Mahtava alennus" sulkee. Asiakas vastaa sille, joka osoittaa muistavansa hänet.

4. Tee jälkihoito seitsemässä päivässä. Yksinkertainen kysymys toimituksen jälkeen — "onko kaikki kunnossa?" — ratkaisee pienet ongelmat ennen kuin ne muuttuvat huonoiksi arvosteluiksi ja muuttaa valituksen uskollisuudeksi, kuten punatähtikortissa.

5. Luo syy pysyä. Yksinkertainen kanta-asiakasohjelma, jossa on etu seuraavalla ostolla tai etuoikeutettu palvelu, toimii paremmin kuin yleinen alennus kaikille.

6. Pyydä suositusta ilon hetkellä. Kun asiakas kehuu, kiittää tai palaa tyytyväisenä, on aika pyytää. Miten tämä rakennetaan, löytyy tekstistä suosittelijaohjelma: miten luoda sellainen, joka oikeasti toimii.

Tietääksesi, toimiiko tämä, seuraa kahta lukua joka kuukausi: kuinka suuri osa myynnistäsi tuli niiltä, jotka olivat jo asiakkaita, ja kuinka paljon aikaa keskimäärin kuluu ostosta toiseen. Jos ensimmäinen nousee ja toinen laskee, laatikko työskentelee.

Jokaisella yrityksellä on laatikko

Ehkä sinun on unohdettu taulukko, myyntijärjestelmän historia, kansio laskuja, kaupan puhelimen yhteystiedot. Lähes jokaisella muutaman vuoden ikäisellä yrityksellä on lista ihmisistä, jotka ovat kerran luottaneet siihen.

Kysymys on, avaatko tuon laatikon vai maksatko joka kuukausi siitä, että ikkuna täyttyy vieraista.

Jos tunnistit itsesi Lindasta, siinä ei ole mitään häpeällistä. Hän ei erehtynyt hakiessaan uusia asiakkaita. Hän erehtyi siinä, että hänellä oli vain yksi ovi — ja että halvin oli lukittu.

Uusintaosto ja suositus ovat vasta alku. 100 asiakashankintakanavan oppaassa ensimmäinen kymmenestä osasta käsittelee kokonaan suosituksia ja puskaradiota: suosittelijaohjelma, jossa molemmat saavat palkkion, suosituksen pyytäminen oikealla hetkellä, kanta-asiakasohjelma, arvostelut, asiakastarinat, brändilähettiläät. Yhdeksän muuta osaa näyttävät yhdeksänkymmentä muuta tietä, kumppanuuksista paikallisiin tapahtumiin. Jokaisesta kanavasta näet, mikä se on, käytännön esimerkin, ensimmäisen askeleen testaamiseen, kenelle se sopii parhaiten ja testauskustannuksen. Ja saat taulukon kolmen ensimmäisen valitsemiseen sekä 30 päivän suunnitelman päivä päivältä ensimmäisen käynnistämiseen.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Opas maksaa vähemmän kuin lounas ja saapuu sähköpostiisi heti. Monet uusintaostokanavista, jotka se näyttää, maksavat nolla testata: tarvitset vain listan, joka sinulla jo on. Ja jos se ei sovi yrityksellesi, Hotmart palauttaa rahasi 7 päivän sisällä.

Kristian ei enää koskaan ajatellut tyhjentävänsä tuota laatikkoa. Nykyään se on ensimmäinen asia, jonka hän avaa aamulla.

Kristian ja Linda ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miten saan asiakkaan palaamaan ostamaan kauppaani?

Järjestä kanta siitä, mitä kukin asiakas osti ja milloin, selvitä seuraavan oston luonnollinen hetki ja ota yhteyttä silloin konkreettisella syyllä, älä yleisellä tarjouksella. Jälkihoito muutamaa päivää toimituksen jälkeen ja yksinkertainen kanta-asiakasohjelma kasvattavat paluun todennäköisyyttä.

Mitä asiakasuskollisuus on?

Se on joukko toimia, jotka saavat asiakkaan ostamaan uudelleen ja suosimaan yritystäsi kilpailijoiden sijaan. Siihen kuuluvat jälkihoito, yhteydenotto oikealla hetkellä, edut palaavalle ja kokemus, joka herättää halun suositella. Hyvin tehtynä uskollisuus toimii edullisena myyntikanavana.

Miten pyytää suositusta asiakkaalta vaikuttamatta oman edun tavoittelijalta?

Pyydä tyytyväisyyden hetkellä, kun asiakas kehuu, kiittää tai palaa tyytyväisenä tulokseen. Ole suora ja täsmällinen ja kerro, kenelle palvelusi sopii parhaiten. Edun tarjoaminen sekä suosittelijalle että suositellulle tekee pyynnöstä myös luontevamman.

Paljonko kanta-asiakasohjelman luominen maksaa?

Yksinkertainen ohjelma voi maksaa lähes ei mitään: asiakastaulukko, etu seuraavalla ostolla ja yhteydenottorutiini. Suurin kustannus on aika tasaisuuden ylläpitoon. Siksi kannattaa aloittaa pienestä, mitata 30 päivää ja kehittää vasta sitten.

Mistä löydän muita tapoja tuoda asiakkaita uusintaoston lisäksi?

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa 10 osaan, alkaen suosituksista ja puskaradiosta ja jatkaen kumppanuuksiin, sisältöön, tapahtumiin ja paikalliseen myyntiin. Jokaisesta kanavasta on ensimmäinen askel ja testauskustannus, sekä taulukko kolmen ensimmäisen valitsemiseen ja 30 päivän suunnitelma.

Usein kysytyt kysymykset

Miten saan asiakkaan palaamaan ostamaan kauppaani?+

Järjestä kanta siitä, mitä kukin asiakas osti ja milloin, selvitä seuraavan oston luonnollinen hetki ja ota yhteyttä silloin konkreettisella syyllä, älä yleisellä tarjouksella. Jälkihoito muutamaa päivää toimituksen jälkeen ja yksinkertainen kanta-asiakasohjelma kasvattavat paluun todennäköisyyttä.

Mitä asiakasuskollisuus on?+

Se on joukko toimia, jotka saavat asiakkaan ostamaan uudelleen ja suosimaan yritystäsi kilpailijoiden sijaan. Siihen kuuluvat jälkihoito, yhteydenotto oikealla hetkellä, edut palaavalle ja kokemus, joka herättää halun suositella. Hyvin tehtynä uskollisuus toimii edullisena myyntikanavana.

Miten pyytää suositusta asiakkaalta vaikuttamatta oman edun tavoittelijalta?+

Pyydä tyytyväisyyden hetkellä, kun asiakas kehuu, kiittää tai palaa tyytyväisenä tulokseen. Ole suora ja täsmällinen ja kerro, kenelle palvelusi sopii parhaiten. Edun tarjoaminen sekä suosittelijalle että suositellulle tekee pyynnöstä myös luontevamman.

Paljonko kanta-asiakasohjelman luominen maksaa?+

Yksinkertainen ohjelma voi maksaa lähes ei mitään: asiakastaulukko, etu seuraavalla ostolla ja yhteydenottorutiini. Suurin kustannus on aika tasaisuuden ylläpitoon. Siksi kannattaa aloittaa pienestä, mitata 30 päivää ja kehittää vasta sitten.

Mistä löydän muita tapoja tuoda asiakkaita uusintaoston lisäksi?+

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa 10 osaan, alkaen suosituksista ja puskaradiosta ja jatkaen kumppanuuksiin, sisältöön, tapahtumiin ja paikalliseen myyntiin. Jokaisesta kanavasta on ensimmäinen askel ja testauskustannus, sekä taulukko kolmen ensimmäisen valitsemiseen ja 30 päivän suunnitelma.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu