Miten myydä enemmän alentamatta hintaa

Olen toimittanut paahdettua kahvia neljätoista vuotta. Kilon pussi, kuuden laatikko, lasku kiinnitetty kanteen. Se, joka tekee tätä työtä, oppii lukemaan yrityksen sen tilauksesta.

Tilaus, joka kasvaa hitaasti eikä koskaan petä, on terve liiketoiminta. Tilaus, joka hyppää ja alkaa sitten tulla maksuaikapyynnön kanssa, on toinen tarina. Olen nähnyt sen tarinan monta kertaa. Selkein tapahtui kahdelle asiakkaalleni samassa kaupungissa, Roopelle ja Fannille, samana lukukautena.

Molemmilla oli samanlaiset kahvilat, he ostivat samaa papua, veloittivat käytännössä saman verran kupista. Ja molemmat soittivat minulle samalla viikolla elokuussa sanoen saman lauseen: kävijämäärä on laskenut.

Mitä kumpikin teki tuon puhelun jälkeen, seurasin tilaustaulukosta. Ja se kertoo paremmin kuin kumpikaan heistä.

Lyhyt vastaus

Myydäksesi enemmän alentamatta hintaa muuta sitä, mistä asiakkaasi tulevat, ei hintalapun numeroa. Kanavat, kuten suositus, opettava sisältö ja kumppanuus luotettavien yritysten kanssa, tuovat ihmisiä, jotka saapuvat jo vakuuttuneina myymäsi arvosta. Alennus ja kuponki tuovat sen, joka vertailee senttejä ja lähtee kilpailijan seuraavaan alennukseen. Kanava valitsee asiakkaan ennen sinua.

Mitä Roope teki

Roope teki sen, mitä lähes kaikki tekevät, kun kävijämäärä laskee: laski hintaa.

Ensin tarjous, kahvi ja pulla lounasaikaan. Sitten kuponki tarjoussovelluksessa. Sitten "kaksi yhden hinnalla" tiistaisin. Kolmannella viikolla hän soitti minulle innoissaan. Paikka oli täynnä.

Neljännellä viikolla hän pyysi vaihtamaan papua halvempaan. Kukaan ei huomaa, hän sanoi. Kuudennella viikolla hän pyysi maksuaikaa kuudellakymmenellä päivällä kolmenkymmenen sijaan. Kahdeksannella hän kysyi, enkö saisi alennusta hänkin, koska katetta on niukasti.

Paikka oli yhä täynnä. Kassa ei.

Ongelma ei ollut kävijämäärä. Se oli se, kuka tuli sisään. Kuponkia seuranneet olivat tulleet kupongin takia. Kun kuponki loppui, he lähtivät seuraavaan perässä, kulman toiseen kahvilaan. Ja vanha asiakas, joka maksoi täyden hinnan valittamatta, alkoi odottaa tiistaita.

Alennus ei tuonut uusia asiakkaita. Se toi vierailijoita. Ja opetti vanhat asiakkaat maksamaan vähemmän.

Mitä Fanni teki

Fanni teki minulle oudon tilauksen syyskuussa. Hän halusi kaksi kiloa erikoiserää, jota hän ei ollut koskaan ostanut, ja kysyi, voisinko tulla lauantaiaamuna puhumaan kymmenen minuuttia tilasta, josta se oli peräisin.

Se oli oppitunti. Kaksitoista ihmistä istumassa tiskin ääressä oppimassa keittämään kahvia kotona kahvilan pavuilla. Lähtiessään jokainen vei kotiin pussin täyteen hintaan, ja kortin, jossa oli lause: tuo joku mukanasi ensi lauantaina, niin oppituntisi kahvi on meiltä.

Lokakuussa hänen tilauksessaan oli uusi rivi: laatikot asianajotoimistolle parin korttelin päässä. Hän oli mennyt sinne tarjoamaan kahvia neuvotteluhuoneeseen, kahvilan merkki kupissa. Juristit alkoivat sopia asiakastapaamisensa kahvilassa.

Marraskuussa toinen uusi rivi: kaupunginosan kirjakauppa alkoi myydä pakettia, jossa oli kirja ja pussi hänen kahviaan. Molemmat mainostivat pakettia toistensa asiakkaille.

Hän ei koskaan antanut alennusta. Kupin hinta jopa nousi hieman vuoden lopussa.

Ja hänen tilauksessaan ei ollut yhtään hyppyä. Se nousi kuukausi toisensa jälkeen, ilman maksuaikapyyntöä mukanaan.

Miksi alennus houkuttelee juuri väärän asiakkaan

Kahden eron takana on yksinkertainen sääntö: asiakashankintakanava on arvokas vain, jos se tuo oikean asiakkaan, ei pelkkää liikennettä. Asiakashankintakanava on reitti, jota pitkin uusi asiakas tulee luoksesi. Ja jokainen reitti valitsee tietynlaisen ihmisen.

Se, joka tulee kupongilla, tuli koska oli halpaa. Se, joka tulee ystävän suosituksesta, tuli koska joku luotettava sanoi, että kannattaa. Se, joka tulee oppitunnin jälkeen, tuli koska ymmärsi, mitä oli ostamassa. Kolme eri asiakasta, vaikka juovat samaa kahvia.

Hinnan laskeminen on yritys ratkaista hintalapussa ongelma, joka on kanavassa. Joskus se ratkaisee muutamaksi viikoksi. Lähes aina se jättää laskun: pienemmän katteen, asiakkaan, joka on tottunut odottamaan tarjousta, ja saman uusien asiakkaiden puutteen, kun tarjous loppuu.

Viisi kanavaa, jotka tuovat arvostavan asiakkaan

Mikään näistä ei riipu hinnan alentamisesta. Kaikkia voi testata vähällä rahalla tai ilman.

1. Suositus palkkiolla molemmille. Suosittelija ja suositeltu saavat jotain, mieluiten omaa tuotettasi, ei rahaa. Ensimmäinen askel: valitse hetki, jona asiakas on tyytyväisin (heti toimituksen, kehun, tuloksen jälkeen) ja pyydä siinä. Vaiheittainen ohje löytyy tekstistä suosittelijaohjelma: miten luoda sellainen, joka oikeasti toimii.

2. Sisältö, joka opettaa. Oppitunti, esittely, työpaja, lyhyt video, joka näyttää, miten se tehdään. Se, joka oppii sinulta, ymmärtää, miksi hintasi on se mikä on. Ensimmäinen askel: varaa 30 minuutin tunti muutamalle asiakkaalle ja katso, montako palaa.

3. Kumppanuus luotettavan yrityksen kanssa. Toisella yrityksellä on jo asiakkaan luottamus, jonka haluat. Ensimmäinen askel: listaa kolme yritystä, jotka palvelevat yleisöäsi eri aikaan päivästä, ja ehdota pakettia tai ristiinsuositusta 30 päiväksi.

4. Asiakastarinat. Oikea asiakas, joka kertoo, mikä muuttui tuotteesi myötä, myy arvoa paremmin kuin mikään tarjous. Ensimmäinen askel: pyydä kahdelta vanhalta asiakkaalta lupa kertoa heidän tarinansa.

5. Asiakaskerho tai yhteisö. Se, joka tuntee kuuluvansa johonkin, ei vaihda sinua muutaman sentin takia. Ensimmäinen askel: kutsu parhaat asiakkaasi tapaamiseen, maisteluun tai ryhmään, jossa uutiset tulevat ennen muita.

Ja miten tiedät, toimiiko se? Kysy jokaiselta uudelta asiakkaalta, miten tuli, ja kirjaa se. 30 päivän jälkeen laske, mistä kanavista tulivat asiakkaat, jotka palasivat ostamaan uudelleen. Se on luku, jolla on väliä.

Viimeinen käynti

Maaliskuussa Roope pyysi minua keskeyttämään toimitukset joksikin aikaa. Samalla viikolla Fanni sopi toisen toimiston ja kysyi, pystyisinkö toimittamaan kaksinkertaisen tilauksen.

He aloittivat samanlaisina. Sama papu, sama kaupunki, sama kävijämäärän lasku elokuussa. Ero ei ollut tuotteessa eikä hinnassa. Toinen yritti tuoda enemmän ihmisiä alentamalla myymänsä arvoa. Toinen avasi uusia reittejä, joita pitkin tuli ihmisiä, jotka arvostivat sitä, mitä hän myi.

On yrittäjä, joka myynnin pudotessa kysyy paljonko voin ottaa pois hinnasta?

Ja on se, joka kysyy mitä kautta ei ole vielä tullut ketään?

Ensimmäinen elää tarjouksesta tarjoukseen. Toinen rakentaa vähitellen yritystä, joka voi veloittaa sen, mitä se on arvoinen.

Jos olet askeleen päässä seuraavan tarjouksen julkaisusta, kannattaa esittää Fannin kysymys ensin. Ongelma on, että lähes kukaan ei tunne enempää kuin kolme tai neljä reittiä.

Luiz Philipe Camposin, Ímpetus Hostin perustajan, 100 asiakashankintakanavan opas näyttää 100, kymmenessä osassa: suositukset ja puskaradio, kumppanuudet, sisältö ja haku, yhteisöt ja tapahtumat, PR ja tuote, sekä viisi muuta. Jokaisesta kanavasta kerrotaan, mikä se on, käytännön esimerkki, ensimmäinen askel testaamiseen, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko testaaminen maksaa. Käytät mukana tulevaa taulukkoa pisteyttääksesi kanavat kustannuksen, nopeuden ja sopivuuden mukaan ja valitaksesi kolme, jotka sopivat yritykseesi, ja seuraat 30 päivän suunnitelmaa testataksesi ensimmäisen ennen kuin kosket hintaasi sentilläkään.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Se on PDF, jonka saa heti, ja se saapuu sähköpostiin oston jälkeen. Jos se ei sovi sinulle, Hotmartin 7 päivän takuu mahdollistaa rahojen takaisinpyynnön.

Se maksaa vähemmän kuin yhden viikon alennus ikkunassasi. Eikä se opeta ketään odottamaan tiistaita.

Roope ja Fanni ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miten myydä enemmän ilman alennuksia?

Muuta kanavaa, jota pitkin asiakkaat tulevat. Suositus, opettava sisältö, kumppanuudet luotettavien yritysten kanssa ja asiakastarinat tuovat ihmisiä, jotka saapuvat jo ymmärtäen tuotteen arvon. Alennus houkuttelee usein sitä, joka vertailee hintoja ja lähtee seuraavan tarjouksen perässä.

Onko alennus aina huono?

Ei, mutta alennus pääasiallisena tapana houkutella asiakkaita pienentää yleensä katetta ja opettaa vanhat asiakkaat odottamaan tarjousta. Käytettynä se toimii paremmin selkeällä tavoitteella ja määräajalla, kuten uuden tuotteen esittelyssä. Ongelma on hinnan käyttäminen asiakashankintakanavien puutteen korjaamiseen.

Miten kilpailla halvemman kilpailijan kanssa?

Älä yritä voittaa häntä hinnalla, ellei sinun kustannuksesi ole todella pienempi. Kilpaile luottamuksella ja koetulla arvolla: näytä, miten tuotteesi tehdään, pyydä suosituksia oikealla hetkellä ja tee kumppanuuksia yritysten kanssa, joita asiakkaasi jo kunnioittaa. Se, joka tulee näitä teitä, vertailee vähemmän.

Mitkä asiakashankintakanavat houkuttelevat enemmän maksavia asiakkaita?

Yleensä luottamukseen perustuvat kanavat: suositukset, asiakastarinat, valistava sisältö, kumppanuudet ja yhteisöt. 100 asiakashankintakanavan opas sisältää nämä ja muita, kustakin ensimmäinen askel ja testauskustannus, sekä taulukon kolmen ensimmäisen valitsemiseen.

Usein kysytyt kysymykset

Miten myydä enemmän ilman alennuksia?+

Muuta kanavaa, jota pitkin asiakkaat tulevat. Suositus, opettava sisältö, kumppanuudet luotettavien yritysten kanssa ja asiakastarinat tuovat ihmisiä, jotka saapuvat jo ymmärtäen tuotteen arvon. Alennus houkuttelee usein sitä, joka vertailee hintoja ja lähtee seuraavan tarjouksen perässä.

Onko alennus aina huono?+

Ei, mutta alennus pääasiallisena tapana houkutella asiakkaita pienentää yleensä katetta ja opettaa vanhat asiakkaat odottamaan tarjousta. Käytettynä se toimii paremmin selkeällä tavoitteella ja määräajalla, kuten uuden tuotteen esittelyssä. Ongelma on hinnan käyttäminen asiakashankintakanavien puutteen korjaamiseen.

Miten kilpailla halvemman kilpailijan kanssa?+

Älä yritä voittaa häntä hinnalla, ellei sinun kustannuksesi ole todella pienempi. Kilpaile luottamuksella ja koetulla arvolla: näytä, miten tuotteesi tehdään, pyydä suosituksia oikealla hetkellä ja tee kumppanuuksia yritysten kanssa, joita asiakkaasi jo kunnioittaa. Se, joka tulee näitä teitä, vertailee vähemmän.

Mitkä asiakashankintakanavat houkuttelevat enemmän maksavia asiakkaita?+

Yleensä luottamukseen perustuvat kanavat: suositukset, asiakastarinat, valistava sisältö, kumppanuudet ja yhteisöt. 100 asiakashankintakanavan opas sisältää nämä ja muita, kustakin ensimmäinen askel ja testauskustannus, sekä taulukon kolmen ensimmäisen valitsemiseen.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu