Myynnin ennustettavuus: miten tiedät, paljonko myyt ensi kuussa

Tuoli päällikön pöydän edessä oli liian matala, ja Pertti tunsi sen heti istuuduttuaan.

Kello oli 10.40 helmikuun torstaina, pankin konttorissa Forssassa. Hän oli tuonut kansion, jossa oli vuoden tilinpäätös, joulukuun laskut ja käsin kirjoitettu pyyntö: käyttöpääomaa neuloksen ostoon ennen toimittajan hinnankorotusta.

Päällikkö selasi kansiota kiirehtimättä. Pysähtyi kuukausittaiseen liikevaihtoon, joka nousi ja laski kuin sydänkäyrä. Sitten hän otti silmälasit pois.

— Pertti, paljonko te myytte maaliskuussa? — Riippuu. — Riippuu mistä?

Pertti ajatteli vaateliikettä, joka oli tilannut 900 t-paitaa lokakuussa eikä ollut sen jälkeen soittanut. Yhdistystä, joka vaihtoi toimittajaa ilmoittamatta. Edustajaa, joka oli ollut kateissa.

— Tulevista tilauksista.

Päällikkö kirjoitti jotain muistiin. Pertti ei nähnyt mitä, mutta ymmärsi ilmeestä.

Seuraavana jonossa

Kello 11.20 samalle matalalle tuolille istuutui Maria.

Hänelläkin oli neulomo, neljän kilometrin päässä. Hänkin teki työvaatteita yrityksille, klinikoille ja urheiluseuroille. Hänkin halusi käyttöpääomaa samasta syystä. Yritykset olivat syntyneet samana vuonna, ja vielä vähän aikaa sitten niiden liikevaihto oli ollut samaa luokkaa.

Päällikkö esitti saman kysymyksen.

— Neljästätoista seitsemääntoista uutta tilausta, vakioasiakkaiden uusintatilausten lisäksi — sanoi Maria ja avasi paperin. — Kymmenestä seurasta, joissa käyn, yksi tekee kaupat. Maaliskuulle on sovittu 40 käyntiä. Neljästä asiakkaasta, joita palvelen, yksi suosittelee jotakuta, ja suositus johtaa lähes aina kauppaan. Ja kolmestakymmenestä sähköpostista, jotka lähetän HR-päälliköille, tulee yksi tapaaminen. Kolmesta tapaamisesta yksi sopimus.

Päällikkö luki paperin kahdesti. Ei pyytänyt enempää.

Maria lähti hyväksytyn luoton ja pienemmän koron kanssa. Pertti sai puhelun kolme päivää myöhemmin, jossa pyydettiin "lisää vakuuksia".

Ero heidän välillään ei ollut neuloksessa, koneessa eikä hinnassa. Se oli vastauksessa kysymykseen, jonka esittää jokainen pankki, kumppani tai sijoittaja, ja jonka omistaja ennemmin tai myöhemmin esittää itselleen kolmelta yöllä.

Mitä myynnin ennustettavuus on

Myynnin ennustettavuus on tietoa siitä, etukäteen ja pienellä virhemarginaalilla, kuinka monta uutta asiakasta tulee ensi kuussa. Se ei synny markkinan arvaamisesta: se syntyy jokaisen asiakashankintakanavan lukujen tuntemisesta (kuinka monta toimea tai kuinka suuri sijoitus tuo yhden asiakkaan) ja siitä, että useampi kuin yksi kanava toimii samaan aikaan.

Asiakashankintakanava on mikä tahansa reitti, jota pitkin uusi asiakas saapuu luoksesi: suositus, käynti, mainos, kumppanuus, Google-haku, messut, sähköpostimyynti. Perttillä oli vain yksi, eikä se edes ollut kunnolla kanava: puhelimen soimisen odottaminen. Marialla oli kolme, ja hän tiesi, kuinka paljon kukin tuotti.

Se, joka riippuu yhdestä kanavasta, elää juhlassa tai nälässä. Kun se toimii, käsiä ei riitä niin moneen tilaukseen. Kun se pysähtyy, koneet seisovat ja laskut erääntyvät. Näin ei voi suunnitella ostoja, rekrytointeja eikä keskustelua pankin kanssa.

Ennustettavuus on lasku, ei arvaus

Marian paperissa ei ollut mitään hienoa. Jokainen yritys voi tehdä omansa kuukaudessa. Tie on tämä:

1. Listaa, mistä viimeiset uudet asiakkaat tulivat. Kysy jokaiselta tai etsi historiasta. Kenen suosituksesta? Löysikö Googlesta? Näkikö messuilla? Jaa kanavittain.

2. Laske toimet, jotka tulivat ennen. Kuinka monta käyntiä, viestiä ja tarjousta kukin kanava kulutti samalla ajanjaksolla, tai kuinka paljon siihen sijoitettiin.

3. Jaa toinen toisella. Jos 40 käyntiä toi 4 asiakasta, luku on yksi asiakas kymmentä käyntiä kohden. Se on ennustettavuuden sääntö: tieto siitä, että jokaiset X toimet tai Y sijoitusta tuovat yhden uuden asiakkaan.

4. Ennusta seuraava kuukausi sillä, mikä on jo sovittu. Neljäkymmentä sovittua käyntiä luvulla yksi kymmenestä antaa noin neljä asiakasta. Laske kanavat yhteen, ja saat haarukan, et taikalukua, ja haarukka on täsmälleen se, mitä pankki haluaa nähdä.

Ensimmäisellä kerralla luvut tulevat vinoon. Se on ok. Tärkeää on, että toisesta kuukaudesta alkaen lakkaat sanomasta "riippuu" ja alat sanoa "tämän ja tämän välillä".

Miksi kolme kanavaa, ei yksi erittäin hyvä

Maria ei aloittanut kolmella. Hän aloitti käynneistä, sinä päivänä kun hän ymmärsi, että neulomo eli tilauksista, jotka tulivat itsestään ja jotka jonain päivänä lakkaisivat tulemasta. Hän kävi seuroissa 30 päivää peräkkäin ja kirjasi jokaisen keskustelun. Hän säätti keskustelua ja mittasi uudelleen. Vasta kun hän tunsi käyntien luvun, hän jäsensi suosittelun. Ja vasta sen jälkeen siirtyi HR-päälliköille menneisiin sähköposteihin.

Kolme toimivaa kanavaa tekee sen, mitä yksi erinomainen ei koskaan tee: kun yksi putoaa, muut kantavat. Seura, joka lykkäsi ostoa, ei kaada neljännesvuotta, koska suositukset ja sopimus yrityksen kanssa jatkavat tuloaan. Sen päällikkö luki paperista. Ei hyvää kuukautta. Järjestelmän.

Sille, joka riippuu tänään yhdestä kanavasta, kolme ensimmäistä ehdokasta ovat yleensä:

Jäsennelty suositus. Ensimmäinen askel: valitse hetki, jolloin asiakas on tyytyväisimmillään (luovutus, kehu), ja pyydä siinä, konkreettisella syyllä suositella.

Aktiivinen myynti määritellyllä listalla. Ensimmäinen askel: kokoa 30 yrityksen lista, joilla on parhaan asiakkaasi profiili, ja puhu yhdelle päivässä kirjaten jokaisen vastauksen.

Google-yritysprofiili. Ensimmäinen askel: täydennä profiili oikeilla kuvilla, aukioloajoilla ja palveluilla ja pyydä arvostelu kymmeneltä viimeiseltä asiakkaalta.

Ne eivät ole ainoita. Neulomolle alan messut ja kumppanuus samalle yleisölle myyvien kanssa, kuten painotalojen ja mainoslahjayritysten, voivat tuottaa enemmän. Lähiliikkeelle näyteikkuna ja paikallinen sponsorointi. Oikea kanava riippuu siitä, missä asiakkaasi jo on.

30 päivää, jotka muuttavat arvauksen luvuksi

Huonoin tapa testata kanavaa on yleisin: yrittää viikon, ei nähdä tulosta ja päätellä, ettei "täällä toimi". Viikossa arvioitu kanava ei ole ollut testissä. Se on hylätty.

Oikeassa testissä on kolme osaa: toimi, jota toistetaan johdonmukaisesti 30 päivää, päivittäinen kirjaus siitä, mitä tehtiin ja mitä palasi, ja päätös lopussa: jatka, säädä tai vaihda. Käsittelemme tämän kierron tekstissä miten uusi myyntikanava testataan 30 päivässä.

Kuukauden lopussa sinulla ei ole vain uusia asiakkaita tai varmuutta siitä, ettei kanava sovi. Sinulla on paperisi ensimmäinen rivi.

Kumman vastauksen antaisit

Palaa matalalle tuolille, päällikön pöydän ääreen, kysymykseen. Paljonko myyt ensi kuussa?

Jos mieleesi tuli "riippuu", et ole yksin, eikä se johdu ahkeruuden puutteesta. Pertti teki töitä yhtä paljon kuin Maria. Hän ei vain ollut koskaan katsonut myyntiä asiana, joka rakennetaan kanavista, joilla kullakin on oma lukunsa.

Marialla oli se, mitä hänellä ei ollut: kartta. Hän tiesi, että teitä asiakkaan luo oli paljon enemmän kuin taivaalta putoavat tilaukset, hän tiesi, mitä testata ensin ja hän tiesi, miten mitata.

Tuo kartta on 100 asiakashankintakanavan opas. Sata kanavaa kymmenessä osassa: suositukset, kumppanuudet, sisältö ja haku, sosiaalinen media, mainonta, aktiivinen myynti, yhteisöt ja tapahtumat, markkinapaikat, offline ja lehdistö, ja kustakin kerrotaan, mikä se on, annetaan käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Mukana taulukko kanavien pisteyttämiseen hinnan, nopeuden ja sopivuuden mukaan kolmen ensimmäisen valitsemiseksi, ja 30 päivän suunnitelma päivä päivältä ensimmäisen uuden kanavan käynnistämiseen ja päätökseen siitä, jääkö se.

Se on Marian paperi ennen kuin sitä oli olemassa.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

PDF saapuu sähköpostiisi heti, luettavaksi puhelimella tai tulostettavaksi ja piirrettäväksi täyteen. Se maksaa vähemmän kuin yksi seisova konepäivä, ja Hotmart takaa seitsemän päivää: jos se ei sovi, pyydät rahat takaisin.

Et tarvitse kolmea kanavaa ensi viikolla. Sinun tarvitsee valita yksi, mitata se 30 päivää ja lisätä vasta sitten seuraava. Muutaman kuukauden päästä, kun joku kysyy, paljonko myyt, vastaus mahtuu yhdelle paperille.

Pertti ja Maria ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä myynnin ennustettavuus on?

Se on kyky arvioida etukäteen, kuinka monta uutta asiakasta ja kuinka paljon liikevaihtoa tulee ensi kuussa. Se syntyy jokaisen asiakashankintakanavan luvun tuntemisesta (kuinka monta toimea tuo asiakkaan) ja useamman kuin yhden aktiivisen kanavan olemassaolosta. Ilman sitä ennuste muuttuu arvaukseksi.

Miten pienyrityksen myyntiennuste tehdään?

Jaa viime kuukausien uudet asiakkaat kanavittain, laske kuinka monta toimea tai kuinka suuri sijoitus kukin kanava kulutti ja jaa toinen toisella. Kerro saatu luku jo suunniteltujen toimien määrällä seuraavalle kuukaudelle. Tulos on realistinen haarukka, joka tarkentuu jokaisen mitatun kuukauden myötä.

Montako asiakashankintakanavaa yrityksellä pitäisi olla?

Pakollista lukua ei ole, mutta yhdestä riippuminen jättää yrityksen alttiiksi mille tahansa sen muutokselle. Kolme toimivaa kanavaa antaa yleensä vakautta, koska yksi korvaa toisen laskun. Turvallinen tie on lisätä yksi kerrallaan ja testata kutakin 30 päivää ennen arviointia.

Auttaako 100 asiakashankintakanavan opas ennustettavaan myyntiin?

Se näyttää 100 mahdollista kanavaa, kustakin ensimmäisen askeleen ja kokeilun hinnan, ja sisältää taulukon kolmen ensimmäisen valintaan sekä 30 päivän suunnitelman ensimmäisen kanavan käynnistämiseen ja tuloksen mittaamiseen. Se on lähtökohta oman ennustettavuuslaskelmasi rakentamiseen. Pääsy on välitön ja takuu seitsemän päivää Hotmartin kautta.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä myynnin ennustettavuus on?+

Se on kyky arvioida etukäteen, kuinka monta uutta asiakasta ja kuinka paljon liikevaihtoa tulee ensi kuussa. Se syntyy jokaisen asiakashankintakanavan luvun tuntemisesta (kuinka monta toimea tuo asiakkaan) ja useamman kuin yhden aktiivisen kanavan olemassaolosta. Ilman sitä ennuste muuttuu arvaukseksi.

Miten pienyrityksen myyntiennuste tehdään?+

Jaa viime kuukausien uudet asiakkaat kanavittain, laske kuinka monta toimea tai kuinka suuri sijoitus kukin kanava kulutti ja jaa toinen toisella. Kerro saatu luku jo suunniteltujen toimien määrällä seuraavalle kuukaudelle. Tulos on realistinen haarukka, joka tarkentuu jokaisen mitatun kuukauden myötä.

Montako asiakashankintakanavaa yrityksellä pitäisi olla?+

Pakollista lukua ei ole, mutta yhdestä riippuminen jättää yrityksen alttiiksi mille tahansa sen muutokselle. Kolme toimivaa kanavaa antaa yleensä vakautta, koska yksi korvaa toisen laskun. Turvallinen tie on lisätä yksi kerrallaan ja testata kutakin 30 päivää ennen arviointia.

Auttaako 100 asiakashankintakanavan opas ennustettavaan myyntiin?+

Se näyttää 100 mahdollista kanavaa, kustakin ensimmäisen askeleen ja kokeilun hinnan, ja sisältää taulukon kolmen ensimmäisen valintaan sekä 30 päivän suunnitelman ensimmäisen kanavan käynnistämiseen ja tuloksen mittaamiseen. Se on lähtökohta oman ennustettavuuslaskelmasi rakentamiseen. Pääsy on välitön ja takuu seitsemän päivää Hotmartin kautta.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu