Myynti laski: mitä tehdä ennen kuin leikkaat kuluja

Taulukko aukesi kello 8.07 ja muuttui punaiseksi kolmannelta riviltä alaspäin.

Juhalla on aikuisille suunnattu tietotekniikkakoulu, Excelin alkeista data-analyysiin, kaksi luokkahuonetta liiketalon toisessa kerroksessa. Sinä maanantaina hän ja Lea, pedagoginen koordinaattori ja vähemmistöosakas, katsoivat samaa lukua: neljänneksen uudet ilmoittautumiset, lähes puolet edellisvuoden samasta neljänneksestä.

Juhalla oli jo kynä kädessä. Pöydällä oli arkki, jossa oli kolme ympyröityä kohtaa: lauantaiopettaja, oppimisalustan tilaus, kuukausittainen mainos.

"Leikataan nämä tänään ja saadaan hengähtää."

Lea ei vastannut heti. Hän otti toisen arkin ja kirjoitti yhden kysymyksen: mistä tulivat ne opiskelijat, jotka lakkasivat tulemasta?

Se, mitä tapahtui sen jälkeen, riippuu siitä, kumpi arkki jäi päällimmäiseksi. Kannattaa katsoa molemmat.

Vastaus ennen tarinaa

Kun myynti laskee, ensimmäinen askel ei ole kulujen leikkaaminen: se on sen selvittäminen, mikä asiakashankintakanava on kuivunut. Useimmiten lasku tulee tietystä asiakaslähteestä, ei koko yrityksestä. Leikkaaminen pimeässä sammuttaa usein juuri sen, mikä vielä toimi; uusien, nopeiden ja halpojen kanavien testaaminen 30 päivän ajan palauttaa usein volyymin tappamatta rakennetta.

Asiakashankintakanava on reitti, jota pitkin uusi asiakas saapuu: mainos, suositus, Google-haku, kumppanuus, vanhat asiakkaat. Jokaisella yrityksellä on vähintään yksi. Ongelma alkaa, kun on vain yksi eikä kukaan huomaa sitä.

Ensimmäinen maanantai: kynän arkki

Versiossa, jossa kynä voittaa, Juha leikkaa kolme kohtaa samana aamuna.

Lauantaiopettaja lähtee, ja hänen mukanaan lauantairyhmä, joka oli ainoa vaihtoehto vuorotyötä tekeville. Oppimisalustan tilaus perutaan, ja korvaavat tunnit palaavat improvisointiin. Kuukausittainen mainos sammutetaan, koska "se ei ole tuottanut tulosta joka tapauksessa".

Huhtikuussa taulukko on vähemmän punainen kulusarakkeessa. Ilmoittautumissarakkeessa se on punaisempi.

Mainos, joka vaikutti heikolta, toi vähän, mutta toi. Se oli itse asiassa koulun ainoa aktiivinen kanava, eikä kukaan tiennyt sitä, koska kukaan ei kysynyt uudelta opiskelijalta, miten hän oli tullut. Ilman sitä jäljellä on rakennuksen ovi ja entisten opiskelijoiden muistot. Kesäkuussa Juha leikkaa uudelleen. Nyt ei enää ole mitä leikata leikkaamatta koulua.

Tämä tie on yleisin, eikä tyhmyydestä. Kulu on luku, jota hallitset heti. Uusi asiakas ei ole. Epävarmuudessa käsi menee sinne, mikä tottelee.

Toinen maanantai: kysymyksen arkki

Versiossa, jossa Lean arkki jää päällimmäiseksi, he viettävät aamun tekemällä jotain muuta: avaavat kahden viime vuoden ilmoittautumislomakkeet ja kirjaavat jokaisen nimen viereen, miten kyseinen opiskelija tuli.

Vastaus ilmestyy ennen lounasta.

Lähes puolet edellisvuoden opiskelijoista oli tullut yhdestä ainoasta lähialueen yrityksestä, joka maksoi kurssit työntekijöilleen. Yritys muutti toiseen osoitteeseen tammikuussa. Kukaan ei ollut tajunnut, että se oli koulun suurin kanava, koska sitä ei koskaan kohdeltu kanavana. Se oli vain "yrityksen väki".

Myynti ei ollut laskenut. Yksi kanava oli kuivunut.

Tämä tieto kädessä keskustelu muuttuu. Kysymyksen mitä leikataan? tilalle tulee minkä uuden kanavan voi testata heti, vähällä rahalla? Ja Lea kokoaa samalle arkille kolme 30 päivän testiä.

Kolme nopeaa testikanavaa, kun myynti laskee

Ne eivät ole ainoita mahdollisia. Ne ovat ne, jotka yleensä vastaavat nopeimmin, koska käyttävät jotain, mikä yrityksellä jo on.

1. Viesti vanhoille asiakkaille. Se, joka on jo ostanut sinulta, tuntee tuotteen ja luottaa, ja hänet on nopein voittaa takaisin. Ensimmäinen askel: erottele lista niistä, jotka ostivat ja lopettivat, ja lähetä henkilökohtainen viesti, jossa on oikea syy palata nyt (uusi ryhmä, uusi aika, ehto entisille opiskelijoille). Ei kaikille samaa viestiä. Miten mitata: kuinka moni vastasi ja kuinka moni palasi kahdessa viikossa.

2. Kumppanuus yrityksen kanssa, jolla on sinun asiakkaasi. Koulu oli menettänyt yhden kumppaniyrityksen sattumalta; se voisi voittaa muita tarkoituksella. Ensimmäinen askel: listaa viisi lähellä olevaa yritystä, joiden työntekijät hyötyisivät tuotteestasi, ja ehdota jotain yksinkertaista, kuten ehtoa henkilöstölle tai avointa oppituntia paikan päällä. Miten mitata: kuinka monta tapaamista, kuinka monta sopimusta, kuinka monta ilmoittautumista sopimusta kohden.

3. Google-yritysprofiili. Se, joka hakee Excel-kurssia läheltä kotia, päättää nyt. Ensimmäinen askel: tarkista kuvat, aukioloajat ja luokka, pyydä arvostelu tyytyväisimmiltä nykyisiltä opiskelijoilta ja vastaa jokaiseen. Miten mitata: kysy jokaiselta uudelta opiskelijalta, miten hän löysi koulun.

Kaikki kolme yhdessä maksavat vähemmän kuin mainos, jonka kynä halusi sammuttaa. Eikä yksikään korvaa mainosta: ne lisäävät siihen.

Huomaa myös, mitä Lea ei tehnyt. Hän ei testannut kymmentä asiaa samaan aikaan. Hän valitsi kolme, antoi kullekin vastuuhenkilön ja määräajan ja sopi, että vasta 30 päivän jälkeen päätettäisiin, mikä jää. Jos haluat vaiheittaisen ohjeen tuohon jaksoon, on teksti miten uusi myyntikanava testataan 30 päivässä.

Entä leikkaus? Se voi vielä tulla

Kulujen leikkaaminen ei ole kiellettyä. Joskus se on välttämätöntä. Ero on järjestyksessä.

Se, joka leikkaa ensin, leikkaa sokkona: lauantaiopettaja vaikuttaa kululta, kunnes huomaat, että lauantairyhmä on se, joka suosittelee eniten opiskelijoita. Se, joka selvittää ensin, mistä asiakkaat tulevat, leikkaa tarkasti, poistaen sen, mikä ei tuo ketään, ja suojellen sitä, mikä tuo.

Yritys, joka leikkaa kuluja pimeässä, laihtuu. Yritys, joka tietää, mistä jokainen asiakas tulee, järjestäytyy uudelleen.

Kumpi arkki jäi päällimmäiseksi

Juhan tapauksessa se oli kysymyksen arkki. Hän laski kynän käsistään, hieman nyreänä, ja toukokuussa koululla oli kaksi kumppaniyritystä yhden sijasta. Lauantaiopettaja jäi.

Mutta arkki, jolla on nyt merkitystä, on sinun. Jos myyntisi laski, pystytkö sanomaan jo tänään, mikä kanava kuivui? Ja jos selvität sen, tiedätkö, mitä uusia kanavia testata tilalle?

Lealla oli kolme ideaa, koska hän tunsi oman markkinansa. Useimmilla yrittäjillä ei punaisen maanantain keskellä ole edes yhtä, ja he päätyvät takaisin kynään.

100 asiakashankintakanavan opas on olemassa tätä hetkeä varten. Sata asiakashankintakanavaa kymmenessä osassa: suositukset, kumppanuudet, haku ja sisältö, sosiaalinen media, mainonta, aktiivinen myynti, yhteisöt ja tapahtumat, markkinapaikat, paikalliset toimet ja lehdistö. Jokaisesta kerrotaan, mikä se on, annetaan käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa, ilmaisesta kalliiseen, jotta löydät ne, jotka mahtuvat tämän hetken kassaan. Mukana on taulukko kanavien pisteyttämiseen kolmen ensimmäisen valitsemiseksi ja 30 päivän suunnitelma päivä päivältä, jotta testaat haaskaamatta sitä, mitä on jäljellä.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Se on PDF, johon pääsee heti, avattavaksi vielä tällä viikolla ennen seuraavaa palaveria. Ja takuu on 7 päivää Hotmartin kautta.

Laskukuukautena tuntuu riskialttiilta käyttää rahaa vielä yhteen asiaan. Mutta opas maksaa vähemmän kuin yksi menetetty opiskelija, ja se auttaa sinua olemaan leikkaamatta kanavaa, joka vielä toi muut.

Juha ja Lea ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä tehdä, kun myynti laskee?

Ennen kulujen leikkaamista selvitä, mistä lakanneet asiakkaat tulivat. Kysy tai kerää lomakkeista, miten jokainen viime kuukausien asiakas löysi sinut, ja katso, mikä kanava kuivui. Testaa sitten 30 päivää kahta tai kolmea nopeaa ja halpaa kanavaa, kuten yhteydenotto vanhoihin asiakkaisiin, kumppanuus yritysten kanssa ja Google-profiili.

Pitäisikö mainos sammuttaa, kun myynti laskee?

Vasta kun tiedät, kuinka paljon se tuo. Usein mainos, joka vaikuttaa heikolta, on yrityksen ainoa aktiivinen kanava, ja sen sammuttaminen pudottaa myyntiä entisestään. Mittaa, kuinka monta asiakasta sen kautta on tullut viime kuukausina, ja vertaa kustannukseen ennen päätöstä.

Mikä on nopein kanava myynnin palauttamiseen?

Yleensä se on asiakaskunta itse: ihmiset, jotka ovat jo ostaneet, tuntevat tuotteen ja luottavat yritykseen. Henkilökohtainen viesti oikealla syyllä palata vastataan yleensä muutamassa päivässä. Myös kumppanuudet samaa yleisöä palvelevien yritysten kanssa tuottavat yleensä nopeasti tulosta.

Miten 100 asiakashankintakanavan opas auttaa, kun myynti on laskenut?

Se näyttää sata asiakashankintakanavaa, kustakin testin ensimmäisen askeleen ja kokeilun hinnan, jotta voit valita vaihtoehtoja, jotka mahtuvat tämän hetken kassaan. Arviointitaulukko auttaa määrittämään kolme ensimmäistä, ja 30 päivän suunnitelma jäsentää testin päivä päivältä, jotta päätät datan perusteella, jatkatko, säädätkö vai vaihdatko.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä tehdä, kun myynti laskee?+

Ennen kulujen leikkaamista selvitä, mistä lakanneet asiakkaat tulivat. Kysy tai kerää lomakkeista, miten jokainen viime kuukausien asiakas löysi sinut, ja katso, mikä kanava kuivui. Testaa sitten 30 päivää kahta tai kolmea nopeaa ja halpaa kanavaa, kuten yhteydenotto vanhoihin asiakkaisiin, kumppanuus yritysten kanssa ja Google-profiili.

Pitäisikö mainos sammuttaa, kun myynti laskee?+

Vasta kun tiedät, kuinka paljon se tuo. Usein mainos, joka vaikuttaa heikolta, on yrityksen ainoa aktiivinen kanava, ja sen sammuttaminen pudottaa myyntiä entisestään. Mittaa, kuinka monta asiakasta sen kautta on tullut viime kuukausina, ja vertaa kustannukseen ennen päätöstä.

Mikä on nopein kanava myynnin palauttamiseen?+

Yleensä se on asiakaskunta itse: ihmiset, jotka ovat jo ostaneet, tuntevat tuotteen ja luottavat yritykseen. Henkilökohtainen viesti oikealla syyllä palata vastataan yleensä muutamassa päivässä. Myös kumppanuudet samaa yleisöä palvelevien yritysten kanssa tuottavat yleensä nopeasti tulosta.

Miten 100 asiakashankintakanavan opas auttaa, kun myynti on laskenut?+

Se näyttää sata asiakashankintakanavaa, kustakin testin ensimmäisen askeleen ja kokeilun hinnan, jotta voit valita vaihtoehtoja, jotka mahtuvat tämän hetken kassaan. Arviointitaulukko auttaa määrittämään kolme ensimmäistä, ja 30 päivän suunnitelma jäsentää testin päivä päivältä, jotta päätät datan perusteella, jatkatko, säädätkö vai vaihdatko.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu