Myyntiputki pienyritykselle: mitä tapahtuu ennen ostoa

Leevillä on tapa, jonka tiimi ymmärsi vasta hitaasti. Kun asiakas allekirjoittaa sopimuksen, hän laskee kynän käsistään ja kysyy: Ennen kuin lähdet, kerro, miten päädyit tänne asti. Aivan alusta lähtien.

Hän kirjoittaa kaiken vihkoon. Hänen yrityksensä asentaa aurinkosähköä koteihin, ja ostopäätös kestää viikkoja. Hän haluaa tietää, mitä noina viikkoina tapahtuu.

Eräänä torstaina maaliskuussa vastaajana oli Kristiina, opettaja, kulmatalon omistaja, jonka katto oli käännetty etelään. Se, mitä hän kertoi, on heti alla. Tarinan keskellä hän melkein allekirjoittaa toisen yrityksen kanssa. Ja syy siihen, ettei allekirjoittanut, ei näy missään mainosraportissa.

Reitti hänen kertomanaan

"Se alkoi joulukuun sähkölaskusta. Avasin laskun ja sanoin ääneen yksin keittiössä: eihän tämä ole mahdollista. Samana iltana kirjoitin Googleen, paljonko aurinkosähkö omakotitaloon maksaa. Näkyviin tuli useita mainoksia. Klikkasin ensimmäistä, yrityksestä jota en tuntenut, ja jätin puhelinnumeroni. Seuraavana päivänä myyjä soitti, Veijo, hyvin ystävällinen. Hän antoi hinnan puhelimessa tietämättä edes kattoni kokoa ja sanoi, että tarjous on voimassa perjantaihin. En ollut valmis päättämään perjantaihin mennessä. Sanoin miettiväni. Hän soitti uudelleen perjantaina. Ja maanantaina. Sitten lopetti. Viikkoa myöhemmin, yhä uteliaana, etsin uudestaan ja päädyin sivulle, jossa oli laskuri. Se oli teidän yrityksenne. Syötin laskuni summan ja postinumeroni, ja se näytti arvion siitä, kuinka paljon järjestelmä voisi tuottaa. Lopussa se pyysi sähköpostiosoitettani lähettääkseen täyden laskelman. Annoin sen. Mitä en odottanut, oli että seuraavat sähköpostit olisivat hyödyllisiä. Yksi selitti, mitä tapahtuu pilvisenä päivänä. Toinen, mitä minun pitäisi kysyä keneltä tahansa yritykseltä ennen allekirjoitusta, teiltäkin. Yhdessä oli naapurikaupunginosassa asuvan naisen tarina, kuva hänen katostaan. Luin kaikki. 23. päivänä sain kutsun nähdä valmis asennus lauantaiaamuna. Menin mieheni kanssa. Talon omistaja vastasi hänen kysymyksiinsä paremmin kuin yksikään myyjä olisi vastannut. Silloin pyysin asennuskäynnin. Teidän asentajanne nousi katolleni, mittasi, kuvasi, ja kaksi päivää myöhemmin tuli kirjallinen tarjous, jossa kerrottiin, mitä oli mukana ja mitä ei. Ja tänään on päivä 41. Siksi olen täällä."

Leevi kiitti, kirjoitti luvun 41 sivun yläreunaan ja ympyröi sanan laskuri.

Mikä on myyntiputki, ilman monimutkaisuutta

Myyntiputki on reitti, jonka ihminen kulkee ensimmäisestä kontaktista yritykseesi ostoon asti. Siinä on kolme osaa: yläosa, jossa hän huomaa sinun olevan olemassa; keskiosa, jossa hän saa luottamusta päättäessään; ja alaosa, jossa hän saa tarjouksen ja ostaa. Pienyrityksen putki ei tarvitse kallista työkalua. Se tarvitsee, että jokainen osa on olemassa tarkoituksella eikä sattumalta.

Kristiinan tarinassa kaikki kolme näkyvät selvästi.

Yläosa: hakumainos ja ilmainen laskuri. Molemmat toivat Kristiinan luo. Ne ovat asiakashankintakanavia, reittejä, joita pitkin tuntematon saapuu luoksesi. Se, joka saapuu ja jättää yhteystiedon, on liidi, eli mahdollinen asiakas, joka ei ole vielä ostanut. Keskiosa: sähköpostit, naapurin tarina, käynti valmiilla asennuskohteella. Mikään niistä ei pyytänyt ostamaan. Kaikki vastasivat kysymyksiin, joita hän häpesi tai ei jaksanut kysyä. Alaosa: asennuskäynti ja kirjallinen tarjous. Vasta tässä joku puhui hinnasta. Ja kun puhui, hän oli valmis kuuntelemaan.

Missä Veijon yritys menetti Kristiinan

Huomaa: Veijon yritys tuli ensin. Sen putken yläosa toimi.

Puuttui keskiosa. Klikkauksen ja tarjouksen välillä oli vain yksi puhelu. Yritys yritti viedä ihmisen, joka oli juuri löytänyt aiheen, suoraan alaosaan, perjantain määräajalla. Kristiina ei sanonut ei. Hän sanoi mietin vielä. Eikä yrityksessä ollut mitään valmiina seuraamaan jotakuta, joka mietti.

Tämä on yleisin vuoto sillä, joka myy jotain päätöstä vaativaa: sijoittaa houkuttelemiseen, ohittaa keskiosa ja painostaa alaosassa. Tiimi päättelee, että liidi on huono. Usein se oli hyvä. Se vain ei ollut valmis.

Leevin yrityksellä taas oli kaksi yläosan kanavaa, keskiosa niille, jotka eivät ole vielä päättäneet, ja alaosa, joka ilmestyi vain kutsuttaessa. Se tuli myöhemmin. Ja myi.

Näin rakennat yrityksesi myyntiputken yhdessä iltapäivässä

Sinun ei tarvitse kopioida Leeviä. Sinun tarvitsee esittää hänen kysymyksensä.

1. Kysy viideltä viimeaikaiselta asiakkaalta, miten he päätyivät luoksesi, alusta alkaen. Kirjaa kanavat, jotka tulevat esiin, kuinka kauan kesti ja missä vaiheessa päättivät. Se on ainoa putkitutkimus, jota pienyritys tarvitsee aloittaakseen.

2. Listaa yläosan kanavasi. Google-haku, suositus, yritysprofiili, kumppanuus, video, messut. Jos näkyy vain yksi, sitä sinun pitää alkaa työstää: riippuvuus yhdestä tiestä on elämistä juhlassa tai nälässä.

3. Suunnittele keskiosasi. Mitä tapahtuu ensimmäisen kontaktin ja tarjouksen välillä? Jos vastaus on "soitetaan uudelleen", tee hyödyllinen palanen: sähköposti, joka vastaa yleisimpään kysymykseen, samankaltaisen asiakkaan tarina, kutsu katsomaan valmista työtä.

4. Jätä alaosa sille, joka pyysi. Selkeä kirjallinen tarjous, jossa kerrotaan, mitä sisältyy. Tarjoa, kun asiakas antaa merkin, ei ensimmäisessä puhelussa.

5. Laske siirtymät. Kuinka moni tuli kunkin kanavan kautta, kuinka moni muuttui keskusteluksi, kuinka moni osti. Kolmessakymmenessä päivässä näet, missä vuoto on.

Yksi aliarvostetuimmista yläosan kanavista on juuri se, joka toi Kristiinan toisella yrityksellä: vaihda hyödyllinen ilmainen työkalu henkilön yhteystietoihin. Selitämme, miten se tehdään, tekstissä lahjasisältö: miten vaihdat ilmaisen materiaalin ostaviin yhteystietoihin.

Myyntiputki ei ole piirros, se on kanavien valintaa

Putken rakentaminen ei ole kolmivärisen piirroksen tekemistä. Se on tarkoituksellista valintaa siitä, mitä reittejä pitkin tuntematon saapuu, mitä hän löytää päättäessään ja milloin hän kuulee tarjouksen.

On yrittäjä, joka katsoo putkea ja kysyy: miksi he eivät osta?

Ja on se, joka kysyy: mitä heidän pitää löytää ennen kuin he ovat valmiita ostamaan?

Ensimmäinen lisää painetta alaosassa. Toinen rakentaa koko reitin ja tietää ajan myötä, kuinka monta kontaktia tarvitsee tässä kuussa saadakseen ne sopimukset, jotka haluaa seuraavassa.

Kahden vuoden tämän kysymyksen jälkeen Leevin vihkosta tuli yrityksen kartta: kanava, joka tuli esiin vastauksissa, sai huomiota; kanava, jota ei koskaan mainittu, poistui. Mutta valitakseen, mitä yläosassa kokeilla, hänen täytyi tuntea enemmän kuin ne kolme kanavaa, joita kaikki käyttävät.

Sitä varten on olemassa 100 asiakashankintakanavan opas, jonka on kirjoittanut Ímpetus Hostin perustaja Luiz Philipe Campos. Sata kanavaa kymmenessä osassa: mainoksista ja Google-hausta ilmaisiin työkaluihin, uutiskirjeeseen, kumppanuuksiin, tapahtumiin ja suoramyyntiin. Jokaisesta kerrotaan, mikä se on, annetaan käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Mukana tulevalla arviointitaulukolla pisteytät kanavat hinnan, nopeuden ja sopivuuden mukaan ja valitset putkesi yläosan kolme ensimmäistä. 30 päivän suunnitelmalla käynnistät ensimmäisen ja mittaat jokaisen siirtymän, kuten Leevi tekee.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Opas saapuu sähköpostiisi heti oston jälkeen PDF-muodossa, luettavaksi puhelimella tai tulostettavaksi ja viivattavaksi. Jos se ei ole sitä, mitä tarvitset, Hotmartin 7 päivän takuu palauttaa rahasi.

Aloita yhdellä kanavalla. Mittaa 30 päivää. Lisää sitten seuraava.

Leevi, Kristiina ja Veijo ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on myyntiputki?

Myyntiputki on reitti, jonka mahdollinen asiakas kulkee ensimmäisestä kontaktista yritykseen ostoon asti. Se jaetaan yleensä yläosaan (ihminen huomaa yrityksen), keskiosaan (saa luottamusta ja vastauksia) ja alaosaan (saa tarjouksen ja päättää). Jokaisessa vaiheessa osa ihmisistä putoaa pois, ja sen ymmärtäminen, missä, näyttää mitä pitää korjata.

Tarvitseeko pienyritys myyntiputken?

Tarvitsee, vaikkei käyttäisi sitä nimeä. Jokainen myynti kulkee löytämisen, luottamuksen ja päätöksen kautta. Pienyrityksessä putki voi olla yksinkertainen: kaksi tai kolme asiakashankintakanavaa yläosassa, muutama hyödyllinen palanen keskellä ja selkeä tarjous alaosassa.

Miksi saan kontakteja, mutta he eivät osta?

Yleisimmät syyt ovat puuttuva välivaihe, liian aikaisin tehty tarjous ja viivästynyt palvelu. Kysymällä viimeaikaisilta asiakkailta, miten he tulivat, ja tarkistamalla, kuinka moni kunkin kanavan kontakti muuttui keskusteluksi, näet, missä vuoto on.

Miten valitsen asiakashankintakanavat putken yläosaan?

Valitse kanavat, joilla asiakkaasi jo on, jotka tuovat ostoaikeisia ihmisiä ja joita pystyt ylläpitämään rutiinilla vähintään 30 päivää. 100 asiakashankintakanavan opas tarjoaa 100 vaihtoehtoa ensimmäisen askeleen ja kokeilun hinnan kera sekä taulukon kolmen ensimmäisen pisteyttämiseen ja valintaan.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on myyntiputki?+

Myyntiputki on reitti, jonka mahdollinen asiakas kulkee ensimmäisestä kontaktista yritykseen ostoon asti. Se jaetaan yleensä yläosaan (ihminen huomaa yrityksen), keskiosaan (saa luottamusta ja vastauksia) ja alaosaan (saa tarjouksen ja päättää). Jokaisessa vaiheessa osa ihmisistä putoaa pois, ja sen ymmärtäminen, missä, näyttää mitä pitää korjata.

Tarvitseeko pienyritys myyntiputken?+

Tarvitsee, vaikkei käyttäisi sitä nimeä. Jokainen myynti kulkee löytämisen, luottamuksen ja päätöksen kautta. Pienyrityksessä putki voi olla yksinkertainen: kaksi tai kolme asiakashankintakanavaa yläosassa, muutama hyödyllinen palanen keskellä ja selkeä tarjous alaosassa.

Miksi saan kontakteja, mutta he eivät osta?+

Yleisimmät syyt ovat puuttuva välivaihe, liian aikaisin tehty tarjous ja viivästynyt palvelu. Kysymällä viimeaikaisilta asiakkailta, miten he tulivat, ja tarkistamalla, kuinka moni kunkin kanavan kontakti muuttui keskusteluksi, näet, missä vuoto on.

Miten valitsen asiakashankintakanavat putken yläosaan?+

Valitse kanavat, joilla asiakkaasi jo on, jotka tuovat ostoaikeisia ihmisiä ja joita pystyt ylläpitämään rutiinilla vähintään 30 päivää. 100 asiakashankintakanavan opas tarjoaa 100 vaihtoehtoa ensimmäisen askeleen ja kokeilun hinnan kera sekä taulukon kolmen ensimmäisen pisteyttämiseen ja valintaan.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu