Miten luoda yritykselle uusi tulonlähde

Olen työskennellyt yksitoista vuotta autotarvikkeiden tukkuliikkeen tiskillä. Korjaamosta voi päätellä paljon sen perusteella, mitä se tilaa aamuseitsemältä.

Raimon tilaus tuli aina samalla tavalla: jarrupalat, sarja sytytystulppia, joskus vesipumppu. Osa osalta, auto autolta. Hän soitti, kun asiakas oli jo paikalla, auto nostimella ja kiire.

Aarnenkin tilaus oli sellainen. Kunnes eräänä maanantaina maaliskuussa tuli lista, jossa oli kaksitoista samanlaista öljynsuodatinta. Kaksitoista ilmansuodatinta. Kaksitoista polttoainesuodatinta. Sama merkki, sama pakettiautomalli.

"Avasitko merkkiliikkeen, Aarne?", kysyin. "Sain autokannan", hän sanoi. "Alueen juomatukku. Kaksitoista pakettiautoa."

Se oli ensimmäinen kerta, kun näin pienen korjaamon saavan toisen kassan. Ei viimeinen, mutta ei koskaan sääntö.

Nimeni on Leena, ja tämän tarinan kerron aina, kun mekaanikko valittaa, että kysyntä on laskenut.

Mikä uusi tulonlähde oikeastaan on

Uusi tulonlähde on tapa tienata, joka ei riipu samasta asiakkaasta, samasta ostohetkestä eikä samasta kanavasta, jotka ylläpitävät yritystä nyt. Lähes aina se syntyy siitä, että myy sitä, minkä jo osaa, uudelle yleisölle (yrityksille, julkiselle sektorille, kumppaneille tai oppilaille) kanavan kautta, jota et vielä käytä. Asiakashankintakanava on yksinkertaisesti reitti, jota pitkin uusi asiakas tulee luoksesi: suositus, Google, ovelta ovelle -käynti, tarjouspyyntö, kumppani.

Huomaa: Aarne ei perustanut toista liiketoimintaa eikä ostanut laitteita. Hän vaihtoi edelleen suodattimia, kuten Raimo.

Se, mikä muuttui, oli ostaja. Ja reitti hänen luokseen.

Rikkoutunut auto on asiakas, joka ei ilmoita

Mieti, miten Raimo ansaitsi rahansa. Auton täytyy hajota. Sen täytyy hajota lähellä hänen korjaamoaan. Ja omistajan täytyy tuntea Raimo tai ajaa ohi oikeaan aikaan.

Se on kolme sattumaa päällekkäin. Kun ne osuvat kohdalleen, kuukausi on hyvä. Kun eivät, Raimo ilmestyy tiskille heinäkuussa ja sanoo lauseen, jonka osaan ulkoa: "On hiljaista, Leena. En tiedä, mitä tapahtui."

Mitään ei tapahtunut. Se oli ongelma.

Samana heinäkuuna Aarnella oli kaksitoista pakettiautoa ajoitettuna ennakkohuoltoon, kilometrien mukaan. Hänen tulonsa eivät odottaneet kenenkään rikkoutumista. Ne olivat kalenterissa.

Toisen valitsi sattuma. Toinen valitsi, milloin tekee töitä.

Miten Aarne sai autokannan (ja miksi se ei ollut tuuria)

Luulin, että se oli tuuria. Kysyin. Ei ollut. Helmikuun sunnuntaina Aarne ajoi viiden kilometrin säteellä korjaamonsa ympärillä ja kirjasi vihkoon jokaisen yrityksen, jolla oli oma ajoneuvo pihalla. Juomatukku. Leipomo, jolla oli kotiinkuljetus. Internetoperaattori, jolla oli kolme asentajan autoa. Kiinteistönvälitys. Tuholaistorjuntayritys. Neljätoista nimeä.

Maanantaina hän tulosti yhden sivun tarjouksen: ennakkohuolto kilometrien mukaan, yksinkertainen raportti jokaisesta ajoneuvosta kuukausittain, aikainen aika varattuna, jotta auto ei menetä työpäivää. Ei alennusta perusteluna. Perustelu oli se, ettei auto pysähdy.

Hän kävi kaikissa neljässätoista kahden viikon aikana. Pyysi puhumaan sille, joka hoiti autoja, ei omistajalle.

Yksitoista sanoi ei tai ei koskaan vastannut. Kaksi pyysi palaamaan myöhemmin. Juomatukku suostui kokeilemaan kolmella pakettiautolla kahden kuukauden ajan.

Kolme pakettiautoa muuttui kahdeksitoista. Sitten alueen yrittäjien tapaamisessa tukun johtaja mainitsi kuukausiraportista, ja internetoperaattori soitti. Yksi asiakas toi seuraavan.

Tälle on nimi: aktiivinen B2B-myyntityö (yritykseltä yritykselle), jota seuraa suositus yritysten välillä. Kaksi kanavaa, joita Raimo ei ollut koskaan testannut.

Neljä tietä toisen tulonlähteen avaamiseen

Korjaamo on vain esimerkki. Logiikka sopii leipomolle, kirjanpitotoimistolle, klinikalle, kirjapainolle. Lähes jokaisella pienyrityksellä on vähintään yksi näistä teistä yhä suljettuna:

1. Myy yrityksille. Se, joka palvelee nyt yksityishenkilöitä, löytää yleensä läheltä yrityksiä, jotka ostavat samaa palvelua volyymilla ja toistuvasti. Ensimmäinen askel: listaa 20 yritystä lähisäteellä, jotka käyttävät sitä, mitä teet päivittäin, ja vie yhden sivun tarjous päättäjälle. Testauskustannus: vähäinen.

2. Myy julkiselle sektorille. Kunnat, koulut, sairaalat ja julkiset laitokset ostavat kaikkea kilpailutuksella, ja monet hankinnat ovat tarpeeksi pieniä pienyrityksille. Ensimmäinen askel: rekisteröi yritys julkisten hankintojen ilmoituskanavaan, kuten Hilmaan, ja seuraa alasi tarjouspyyntöjä kuukauden ajan. Selitämme tien tekstissä miten myydä julkiselle sektorille.

3. Astu sisään kumppanin asiakkaan kautta. Joku palvelee jo yleisöä, jonka haluat: rengasliike, autopesula, katsastusasema korjaamon tapauksessa. Jälleenmyynti, yhteispaketti tai ristiinsuositus avaa oven ilman mainoskustannusta. Ensimmäinen askel: valitse täydentävä yritys ja ehdota suositusten vaihtoa 30 päiväksi.

4. Opeta, mitä osaat. Tieto, jota käytät joka päivä, voi muuttua kurssiksi, työpajaksi tai tiimien koulutukseksi. Aarne pitää nykyään aamupäivän "ajoneuvon perushoito" autokantojen kuljettajille, ja se aamupäivä on jo tuonut uuden autokannan. Ensimmäinen askel: varaa paikan päällä pidettävä työpaja kymmenelle ihmiselle ja katso, ketkä tulevat.

Virhe, joka tappaa toisen tulonlähteen ensimmäisessä kuussa

Lokakuussa Raimo näki Aarnen pakettiautot kadulla ja päätti yrittää samaa.

Hän tilasi viisisataa esitettä, joissa luki "Palvelemme yritysten autokantoja", ja jätti ne kauppakeskuksen parkkipaikan tuulilaseihin. Odotti kaksi viikkoa. Kukaan ei soittanut. Hän luovutti ja sanoi minulle, että autokanta "ei ole pienelle korjaamolle".

Se ei ollut pienen korjaamon ongelma. Se oli kolme virhettä, joita 100 asiakashankintakanavan opas kutsuu säännöiksi ennen aloittamista:

Sopivuus. Autokannasta päättävä ei ole kauppakeskuksen parkkipaikalla. Hän on huoneessa, taulukon kanssa, jossa on kustannus per ajoneuvo. Kanavan täytyy mennä sinne, missä tämä asiakas on.

Aikomus. Yleinen esite houkuttelee sen, jolla on rikkinäinen auto tänään, ei sitä, joka haluaa huoltosopimuksen. Kanava, joka tuo väärän asiakkaan, ei lasketa.

Rutiini. Kaksi viikkoa ei testaa mitään. Aarne kuuli yksitoista "ei"-vastausta ennen ensimmäistä "kyllä". Uusi kanava tarvitsee vähintään 30 päivää tasaisuutta ennen arvioimista.

Aarne ei ollut viisaampi. Hän oli järjestelmällinen: yksi yleisö, yksi kanava, yksi kuukausi, yksi merkintä per käynti.

Kummalla puolella tiskiä olet

Nykyään, kun Aarnen tilaus saapuu, tiedän, mikä kuukauden päivä on. Autokannoilla on kalenteri. Katuasiakkaiden autot tulevat edelleen, kuten aina. Hänellä on molemmat kassat.

Raimon tilaus tulee yhä, kun joku rikkoo.

Molemmat ovat hyviä mekaanikkoja. Ero ei ole käsissä, se on kartassa. Toinen tietää, mistä seuraava asiakas tulee. Toinen toivoo.

Jos pysähdyit miettimään, mistä ensi kuun liikevaihto tulee, ja vastaus oli "sieltä, mistä aina", tiedät, kummalla puolella tiskiä olet.

Hyvä uutinen on, että mahdollisten teiden lista on paljon pidempi kuin nämä neljä. Luiz Philipe Camposin 100 asiakashankintakanavan opas kokoaa 100 kanavaa 10 osaan, aktiivisesta myyntityöstä ja kilpailutuksista kumppanuuksiin, yhdistyksiin, messuihin ja kursseihin. Jokaisesta: mikä se on, käytännön esimerkki, ensimmäinen askel testaamiseen, kenelle se sopii parhaiten ja mitä testaaminen maksaa. Mukana on taulukko kanavien pisteyttämiseen kustannuksen, nopeuden ja sopivuuden mukaan kolmen ensimmäisen valitsemiseksi, ja 30 päivän suunnitelma päivä päivältä ensimmäisen käynnistämiseen eksymättä.

Se on Aarnen vihko, valmiiksi täytettynä.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Sinun ei tarvitse avata neljää rintamaa huomenna. Opas itse suosittelee päinvastaista: aloita yhdestä kanavasta, mittaa 30 päivää, lisää sitten seuraava. Pääsy on välitön, maksu on kertamaksu ja Hotmart antaa 7 päivän takuun. Jos mikään sadasta kanavasta ei sovi yrityksellesi, pyydät rahat takaisin.

Aarne, Raimo ja Leena ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miten luoda uusi tulonlähde luopumatta päätoimesta?

Turvallisin tapa on myydä sitä, mitä jo teet, uudelle yleisölle sen sijaan, että perustaisi uuden liiketoiminnan. Yritykset, julkinen sektori, kumppanit ja oppilaat ovat yleisimmät yleisöt. Valitse yksi, testaa yhtä hankintakanavaa 30 päivää selkeällä tavoitteella ja päätä vasta sitten, jatkatko.

Mikä ero on uudella tulonlähteellä ja uudella tuotteella?

Uusi tuote muuttaa sitä, mitä myyt; uusi tulonlähde muuttaa sitä, kenelle ja mitä tietä myyt. Moni pieni yritys ansaitsee enemmän avaamalla uuden ostajan osaamalleen palvelulle kuin luomalla jotain tyhjästä. Se pienentää kustannusta, riskiä ja oppimisaikaa.

Onko yrityksille myyminen parempi kuin yksityishenkilöille myyminen?

Ei parempi eikä huonompi, vaan erilaista. Yrityskauppa on yleensä pidempi ja vaatii puhumista päättäjälle, mutta tuo yleensä volyymia ja toistuvuutta. Ihanteellista on, että on molemmat yleisöt, jotta toinen kantaa kassaa, kun toinen hiljenee.

Mitä 100 asiakashankintakanavan opas opettaa uusista tulonlähteistä?

Opas kokoaa 100 kanavaa asiakkaiden voittamiseen, mukaan lukien yrityksille suuntautuva myyntityö, kilpailutukset, kumppanuudet, jälleenmyynti, yhdistykset, messut ja kurssit. Jokaisesta kanavasta se näyttää ensimmäisen askeleen testaamiseen ja testin kustannuksen. Bonukset auttavat valitsemaan kolme sopivinta kanavaa ja testaamaan ensimmäisen 30 päivässä.

Usein kysytyt kysymykset

Miten luoda uusi tulonlähde luopumatta päätoimesta?+

Turvallisin tapa on myydä sitä, mitä jo teet, uudelle yleisölle sen sijaan, että perustaisi uuden liiketoiminnan. Yritykset, julkinen sektori, kumppanit ja oppilaat ovat yleisimmät yleisöt. Valitse yksi, testaa yhtä hankintakanavaa 30 päivää selkeällä tavoitteella ja päätä vasta sitten, jatkatko.

Mikä ero on uudella tulonlähteellä ja uudella tuotteella?+

Uusi tuote muuttaa sitä, mitä myyt; uusi tulonlähde muuttaa sitä, kenelle ja mitä tietä myyt. Moni pieni yritys ansaitsee enemmän avaamalla uuden ostajan osaamalleen palvelulle kuin luomalla jotain tyhjästä. Se pienentää kustannusta, riskiä ja oppimisaikaa.

Onko yrityksille myyminen parempi kuin yksityishenkilöille myyminen?+

Ei parempi eikä huonompi, vaan erilaista. Yrityskauppa on yleensä pidempi ja vaatii puhumista päättäjälle, mutta tuo yleensä volyymia ja toistuvuutta. Ihanteellista on, että on molemmat yleisöt, jotta toinen kantaa kassaa, kun toinen hiljenee.

Mitä 100 asiakashankintakanavan opas opettaa uusista tulonlähteistä?+

Opas kokoaa 100 kanavaa asiakkaiden voittamiseen, mukaan lukien yrityksille suuntautuva myyntityö, kilpailutukset, kumppanuudet, jälleenmyynti, yhdistykset, messut ja kurssit. Jokaisesta kanavasta se näyttää ensimmäisen askeleen testaamiseen ja testin kustannuksen. Bonukset auttavat valitsemaan kolme sopivinta kanavaa ja testaamaan ensimmäisen 30 päivässä.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu