Yritys polkee paikallaan samassa liikevaihdossa: miten kasvu saadaan takaisin

Neljä tulostettua sivua vierekkäin kokoushuoneen pöydällä, jota kukaan ei ollut käyttänyt pandemian jälkeen.

2022. 2023. 2024. 2025.

Jenni veti sormella kunkin sivun viimeistä riviä hitaasti, kuin tarkistaisi vaihtorahoja. Luku oli käytännössä sama kaikilla neljällä. Inflaatio huomioiden se oli pienempi.

Pöydän toisella puolella hänen isänsä Lauri risti kätensä. "Se on vakautta, tyttö. On yrityksiä, jotka menevät konkurssiin."

Jenni ei vastannut. Hän esitti vain yhden kysymyksen. Ja se kysymys, ei neljä sivua, hiljensi huoneen.

Kolmekymmentä vuotta samaa tietä

Lauri perusti pakkaustukun 1990-luvun lopulla. Pizzalaatikoita, leipäpusseja, tarjottimia, mukeja. Koko seudun leipomot ja ravintolat ostivat häneltä.

Ensimmäisten kahdenkymmenen vuoden kasvulla oli selvä kaava: hyvät myyntiedustajat, jotka kiersivät seutua käymässä asiakkaiden luona yksitellen. Lauri palkkasi ihmisiä, jotka tunsivat jokaisen leipomon omistajan nimeltä. Se toimi niin hyvin niin kauan, ettei kukaan huomannut, kun se lakkasi toimimasta.

Koska se ei lakannut kerralla. Kasvu vain loppui.

Samat kolme edustajaa kävivät samoilla asiakkailla, jotka ostivat samat laatikot. Yksi leipomo lopetti, toinen avattiin ja tuli asiakkaaksi. Liikevaihto heilahti hieman ylös, hieman alas ja palasi aina samaan paikkaan. Neljä vuotta.

Jennin kysymys kuului: "Isä, kuinka monta uutta asiakasta tuli tänä vuonna, jotka eivät tulleet edustajan käynnin kautta?"

Lauri mietti. Myyntipäällikkö mietti. Vastaus viipyi, koska kukaan ei halunnut sanoa sitä.

Ei yhtään.

Miksi yritys pysähtyy samaan liikevaihtoon

Yritys pysähtyy yleensä, kun kanava, joka sai sen kasvamaan, saavuttaa rajansa. Jokaisella asiakashankintakanavalla on katto: myyjä ehtii käydä vain tietyn määrän asiakkaita kuukaudessa, alueella on vain tietty määrä leipomoita, mainos tavoittaa vain tietyn määrän ihmisiä ennen kuin se tulee kalliiksi. Kun koko yritys riippuu tästä yhdestä tiestä, kasvu vaatii toisen kanavan avaamista, yksi kerrallaan testattuna, samalla kun ensimmäinen maksaa yhä laskuja.

Asiakashankintakanava tarkoittaa tässä reittiä, jota pitkin uusi asiakas saapuu: edustajan käynti, suositus, kilpailutus, markkinapaikka, messut, kumppanuus. Laurin tukulla oli vain yksi kanava. Ja yksi kanava ei kasva ikuisesti.

On kuva, joka auttaa. Jokainen liiketoiminta elää käyrää: se alkaa hitaasti, kiihtyy ja jonain päivänä tasaantuu. Vuosikymmeniä kasvaa se, joka ei vedä ensimmäistä käyrää poikki, vaan se, joka aloittaa toisen ennen kuin ensimmäinen päättyy.

Se, joka lähti ja meni ohi

Jennillä oli vielä yksi sivu, jonka hän oli jättänyt viimeiseksi.

Vuonna 2021 tukun paras edustaja Kalle sanoi itsensä irti perustaakseen oman yrityksen samalle alalle. Lauri ei huolestunut. Kallella ei ollut asiakaskuntaa, ei kuorma-autoa eikä nimeä.

Juuri koska hänellä ei ollut asiakaskuntaa, Kalle teki toisin.

Ilman vanhoja asiakkaita käytävänä hänen täytyi selvittää, mistä uudet tulisivat. Ensimmäisenä vuonna hän rekisteröi yrityksen julkisten hankintojen kanaviin ja alkoi tarjota pakkauksia koulujen ja sairaaloiden keittiöille. Toisena vuonna hän teki yhteistyön leipomolaitteiden ja uunien jälleenmyyjän kanssa: jokainen uusi leipomo, joka osti uunin, sai samalla hänen yhteystietonsa ja tulotarjouksen. Kolmantena vuonna hän vei katalogin yritysten väliselle ostoalustalle, tehtynä niille, jotka olivat liian kaukana käyntiä varten.

Yksikään näistä kanavista ei ollut yksinään valtava. Yhdessä ne olivat kolme eri tietä, jotka toivat asiakkaita, joita Laurin edustajat eivät koskaan löytäisi, koska eivät koskaan kulkisi sinne.

Kallen kuorma-autoja nähtiin jo kaupungeissa, joihin Laurin tukku ei ollut koskaan toimittanut yhtään laatikkoa.

Molemmat aloittivat myymällä samaa samanlaisille asiakkaille. Toinen pysyi kolmekymmentä vuotta samalla tiellä. Toinen avasi kolme neljässä vuodessa.

Merkit siitä, että kanavasi on osunut kattoon

Pysähtyminen varoittaa harvoin. Se näyttää vakaudelta. Muutamat merkit auttavat erottamaan ne:

Uudet asiakkaat tulevat aina samasta paikasta. Jos et osaa nimetä viimeaikaista asiakasta, joka tuli toista reittiä, yritykselläsi on kanava, ei strategiaa.

Kasvu tulee vain hinnankorotuksesta. Liikevaihto nousee hieman, mutta asiakasmäärä on sama.

Paras tiimisi on rajoillaan. Myyjät käyvät jo kaikkialla, minne ehtivät, ja yhden lisäpalkkaaminen ei muuta tulosta.

Kukaan ei osaa sanoa, mistä viime vuoden asiakkaat tulivat. Jos kirjausta ei ole, ei voi tietää, mikä on kyllästynyt.

Kaksi tai useampi näistä yhdessä viittaa yleensä siihen, että ensimmäinen käyrä on jo tasaantunut.

Näin palaat kasvuun vaarantamatta sitä, mikä toimii

Yleisin virhe niillä, jotka huomaavat pysähtymisen, on yrittää kaikkea yhtä aikaa: uudet verkkosivut, mainonta, messut, uusi myyjä, somekanavat, kaikki samassa kuussa. Yhdeksässäkymmenessä päivässä mitään ei ole testattu kunnolla ja johtopäätös on, ettei "mikään toimi meidän alalla". Tie, joka yleensä toimii, on hitaampi ja turvallisempi:

1. Kartoita, mistä jokainen viime vuoden asiakas tuli. Kysy, hae järjestelmästä, soita tarvittaessa. Saat selville riippuvuutesi todellisen koon.

2. Listaa kanavat, jotka tavoittavat ne, joita nykyinen kanavasi ei tavoita. Tukulle ne olivat kaupungit ilman edustajaa, julkiset ostajat ja uudet leipomot. Sinulle ne voivat olla muita kohderyhmiä, muita alueita tai toinen hetki ostopolulla.

3. Valitse yksi ja vain yksi kokeiltavaksi. Perustein: kokeilun hinta, nopeus jolla se antaa signaalin ja sopivuus asiakkaaseesi.

4. Kokeile kolmenkymmenen päivän ajan rutiinilla. Viikoittainen toimenpidetavoite, jokaisen kontaktin kirjaus, päätös lopussa. Yksityiskohtainen ohje löytyy tekstistä miten uusi myyntikanava testataan 30 päivässä.

5. Suojele pääkanavaa. Toinen kanava ei korvaa ensimmäistä. Edustajat jatkavat kiertämistä, testi kulkee rinnalla.

6. Lisää seuraava vasta sitten. Todistettu kanava muuttuu rutiiniksi. Silloin on tilaa kolmannelle.

Muutamia kanavia, jotka toimivat usein toisena käyränä yrityksille, jotka myyvät toisille yrityksille, kustakin ensimmäinen askel:

Kilpailutukset ja julkiset hankinnat: rekisteröi yritys hankintakanaviin ja seuraa tuotteesi ilmoituksia kuukauden ajan ennen tarjoamista.

Kumppanuus niiden kanssa, jotka myyvät ennen sinua: listaa kolme yritystä, jotka palvelevat asiakastasi askeleen ennen sinun myyntiäsi, ja ehdota keskinäistä suosittelua.

Yritysten välinen markkinapaikka: julkaise kymmenen eniten myyvää tuotetta ja katso, ketkä ostavat kaukaa.

Alan messut: käy yksillä tarkkailijana ennen kuin maksat osastosta.

Kylmäsähköposti valitulle listalle: kirjoita kahdellekymmenelle yritykselle, jotka haluaisit asiakkaiksi, jokaiselle oma viesti.

Tammikuun palaveri

Lauri ei vastannut sinä päivänä. Hän keräsi neljä sivua, laittoi ne laatikkoon ja sanoi miettivänsä.

Tammikuun ensimmäisenä maanantaina hän kutsui Jennin samaan huoneeseen. Tämä saapui tulostetun listan kanssa: kymmeniä asiakashankintakanavia, joita tukku ei ollut koskaan kokeillut, kustakin ensimmäinen askel kokeiluun. Ja lopussa vain kolme ympyröitynä.

Ensimmäinen testi alkoi samalla viikolla. Edustajat jatkoivat kiertämistä kuten aina.

Ehkä katsot omaa taseesi juuri nyt. Ehkä sinun neljä vuottasi ovat kolme tai viisi. Kysymys on sama kuin Jennillä: kuinka moni uusi asiakas tuli muuta kuin tavallista tietä?

Jos vastaus on ei yksikään, ongelma ei ole markkina. Se on, että yrityksesi tuntee vain yhden tien.

100 asiakashankintakanavan opas on kirjoitettu juuri tätä hetkeä varten. Sata kanavaa kymmenessä osassa: suositukset, kumppanuudet, sisältö ja haku, sosiaalinen media, mainonta, aktiivinen myynti, tapahtumat, markkinapaikat, offline ja PR. Jokaisesta kanavasta löydät, mikä se on, käytännön esimerkin, ensimmäisen askeleen kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Mukana tulee kaksi bonusta: arviointitaulukko, jolla pisteytät jokaisen kanavan hinnan, nopeuden ja sopivuuden mukaan ja valitset kolme ensimmäistä, sekä 30 päivän testisuunnitelma päivä päivältä ensimmäisen uuden kanavan käynnistämiseen ja päätökseen, jatketaanko, säädetäänkö vai vaihdetaanko.

Se on täsmälleen se lista kolmella ympyröidyllä, jonka Jenni vei palaveriin.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön ja saat PDF:n sähköpostiisi. Jos se ei sovi yritykseesi, Hotmartin 7 päivän takuu palauttaa summan.

Yksikään yritys ei pääse tasangolta tekemällä samaa kovemmin. Se pääsee avaamalla toisen tien ennen kuin ensimmäinen päättyy.

Lauri, Jenni ja Kalle ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miksi yritykseni lakkasi kasvamasta?

Useimmiten siksi, että kanava, joka toi asiakkaat tähän asti, on saavuttanut rajansa. Myyjät, alue, mainonta tai suositukset: jokaisella kanavalla on katto. Kun yritys riippuu vain yhdestä, liikevaihto tasaantuu, vaikka tiimi tekisi hyvää työtä.

Mikä on toinen kasvukäyrä?

Se on uusi kasvumoottori, joka käynnistetään samalla, kun nykyinen vielä toimii. Asiakashankinnassa se on yleensä toinen kanava, joka tavoittaa ihmisiä, joita ensimmäinen ei tavoita, kuten kilpailutukset, kumppanuudet, markkinapaikat tai messut. Paras on testata se ennen kuin ensimmäinen kanava alkaa laskea.

Mistä löydän ideoita uusiksi kanaviksi yritykselleni?

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa sata kanavaa kymmeneen osaan, kustakin esimerkin, ensimmäisen askeleen, ihanteellisen yritysprofiilin ja kokeilun hinnan. Mukana tuleva arviointitaulukko auttaa valitsemaan kolme ensimmäistä, ja 30 päivän suunnitelma näyttää, miten niistä ensimmäinen testataan.

Usein kysytyt kysymykset

Miksi yritykseni lakkasi kasvamasta?+

Useimmiten siksi, että kanava, joka toi asiakkaat tähän asti, on saavuttanut rajansa. Myyjät, alue, mainonta tai suositukset: jokaisella kanavalla on katto. Kun yritys riippuu vain yhdestä, liikevaihto tasaantuu, vaikka tiimi tekisi hyvää työtä.

Mikä on toinen kasvukäyrä?+

Se on uusi kasvumoottori, joka käynnistetään samalla, kun nykyinen vielä toimii. Asiakashankinnassa se on yleensä toinen kanava, joka tavoittaa ihmisiä, joita ensimmäinen ei tavoita, kuten kilpailutukset, kumppanuudet, markkinapaikat tai messut. Paras on testata se ennen kuin ensimmäinen kanava alkaa laskea.

Mistä löydän ideoita uusiksi kanaviksi yritykselleni?+

100 asiakashankintakanavan opas kokoaa sata kanavaa kymmeneen osaan, kustakin esimerkin, ensimmäisen askeleen, ihanteellisen yritysprofiilin ja kokeilun hinnan. Mukana tuleva arviointitaulukko auttaa valitsemaan kolme ensimmäistä, ja 30 päivän suunnitelma näyttää, miten niistä ensimmäinen testataan.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu