Yritykseni myynti riippuu minusta: miten muutan sen

Tunnet kohtauksen, koska olet todennäköisesti elänyt jotain vastaavaa.

Mökin laituri, loman toinen päivä, kello kymmenen aamulla. Puhelin värähtää viereisellä tuolilla. Asiakas, joka haluaa puhua vain sinun kanssasi. Sitten mahdollinen asiakas, jonka joku on ohjannut sanoilla "soita suoraan omistajalle". Sitten tiimisi kysymässä, paljonko pyytää tarjouksesta, jonka osaat laskea vain sinä.

Vastaat. Vastaat aina. Koska jos et vastaa, kukaan ei myy.

Elina eli tämän kohtauksen yhdeksän vuotta peräkkäin. Kunnes osti lentolipun, jota ei voinut vaihtaa.

Miksi yritys riippuu omistajasta myynnissä

Yritys riippuu myynnissä omistajasta, kun asiakkaat tulevat ihmisen kautta eivätkä kanavien kautta. Suosittelut omistajalle, omistajan verkosto, myyntikeskustelu, jonka vie läpi vain omistaja: kaikki toimii niin kauan kuin hän on paikalla ja pysähtyy, kun hän lähtee. Muuttaaksesi tätä sinun täytyy luoda asiakashankintakanavia, jotka tuovat kontakteja ilman omistajan läsnäoloa (sisältö, kumppanuudet, jäsennelty suosittelu, Google-profiili) ja prosessin, jossa joku muu hoitaa ensimmäisen keskustelun.

Asiakashankintakanava on reitti, jota pitkin uusi asiakas saapuu. Yksityiskohta, jonka melkein kukaan ei huomaa: omistaja yksinään on myös kanava. Kallein kaikista, koska se maksaa hänen elämänsä, ja hauraimmin, koska hän pitää lomaa, sairastuu ja vanhenee.

90 päivää jäljellä

Elinalla on piha- ja puutarhasuunnittelutoimisto. Hän suunnittelee ja toteuttaa pihoja omakotitaloille, taloyhtiöille ja muutamalle yritykselle. Kuusi ihmistä tiimissä, kalenteri täynnä suurimman osan vuodesta, työ, josta hän on ylpeä.

Ja totuus, jonka hän myönsi vasta, kun sisko päätti järjestää häänsä toisessa maassa, kahdenkymmenen päivän matkalla: jokainen toimiston asiakas tuli hänen kauttaan.

Hänet ystävät suosittelivat. Hänen henkilökohtaista profiiliaan ihmiset seurasivat. Hän kävi tontilla, keskusteli, ihastutti ja sai kaupan. Tiimi toteutti lahjakkaasti. Mutta kaupallisesti toimisto oli Elina, ja Elina oli lähdössä kahdeksikymmeneksi päiväksi.

Sinä iltana hän kirjoitti paperille kysymyksen, joka muutti loppuvuoden: "Jos katoan kahdeksikymmeneksi päiväksi, mistä seuraava asiakas tulee?"

Vastausta ei ollut.

61 päivää jäljellä

Elina aloitti epämukavimmasta kartoituksesta. Hän otti neljäkymmentä asiakasta kahden viime vuoden ajalta ja kirjasi jokaisen nimen viereen, miten hän oli tullut.

Kolmekymmentäkaksi oli tullut jonkun kautta, joka tunsi Elinan. Viisi ihmisiltä, jotka näkivät valmiin pihan ja kysyivät, kuka sen oli tehnyt. Kolme Google-haulla, joka johti toimiston vanhaan profiiliin, jossa oli kaksi arvostelua ja kuuden vuoden takaisia kuvia.

Kolme asiakasta oli tullut itsestään, vaikka profiili oli hylätty. Viisi tuli, koska kaunis piha teki mainosta kadulla. Molemmat luvut olivat pieniä. Mutta ne olivat ainoat, jotka eivät riippuneet hänestä.

Päätös oli olla yrittämättä avata kymmentä kanavaa kuudessakymmenessä päivässä. Kolme riitti, valittuina siksi, että ne toimivat, kun hän ei ole paikalla.

Kanavat, jotka myyvät ilman sinua

Nämä ovat kanavat, jotka Elina valitsi, ja muut, jotka toimivat samalla periaatteella. Kaikki tuovat edelleen kontakteja, kun omistaja on kaukana:

1. Kumppanuus niiden kanssa, jotka tapaavat asiakkaan ennen sinua. Hänen tapauksessaan arkkitehdit ja rakennusliikkeet, jotka kohtaavat asiakkaan kuukausia ennen pihaa. Ensimmäinen askel: listaa viisi samantyylistä arkkitehtitoimistoa ja ehdota kahdensuuntaista suosittelua yksinkertaisella materiaalilla, jonka tiimi voi lähettää.

2. Täydellinen ja elävä Google-yritysprofiili. Kuvat viimeaikaisista kohteista, kuvatut palvelut ja arvostelut pyydettynä jokaisen luovutuksen yhteydessä. Ensimmäinen askel: päivitä profiili ja pyydä arvostelu kymmeneltä viimeisimmältä asiakkaalta.

3. Jäsennelty suosittelu, ei spontaani. Spontaani suositus menee omistajalle. Jäsennelty menee yritykselle, koska sillä on säännöt, hetki ja palkkio. Ensimmäinen askel: pyydä suositusta projektin luovutuspäivänä, kun asiakas on onnellisimmillaan, kortilla, jossa on toimiston nimi, ei omistajan. Teksti suosittelujärjestelmän luomisesta kertoo tarkemmin miten.

4. Asiakastarinat. Jokaisesta kohteesta tulee ennen ja jälkeen asiakkaan sanoin, julkaistuna sivustolla ja yrityksen profiilissa. Ensimmäinen askel: valokuvaa kolme seuraavaa luovutusta ja pyydä jokaiselta asiakkaalta yksi lause.

5. Sisältö, joka vastaa todellisiin hakuihin. Sivut ja artikkelit, jotka vastaavat siihen, mitä asiakas kysyy ennen tilaamista, kuten kauanko pihan tekeminen kestää tai mitkä kasvit kestävät kovan auringon. Ensimmäinen askel: kirjaa viisi kysymystä, joita kuulet useimmin tonttikäynneillä, ja tee jokaisesta oma sivu.

Yksikään näistä kanavista ei tarvitse omistajan ääntä toimiakseen. Ne tarvitsevat yrityksen.

30 päivää jäljellä

Uusi kanava ei ratkaise kaikkea, jos ensimmäinen keskustelu yhä riippuu omistajasta. Elina vietti kolmannen kuukauden tehden sen osan, josta kukaan ei pidä: siirtäen tiedon päästään paperille.

Hän kirjoitti ylös kysymykset, joita hän esitti jokaisella ensimmäisellä käynnillä. Tavan laskea alustava tarjous. Esimerkkikuvat, joita hän näytti. Ja hän koulutti tiimin kokeneimman suunnittelijan hoitamaan ensimmäiset keskustelut, itse vierellä hiljaa neljän viikon ajan.

Oli kipeää nähdä jonkun tekevän eri tavalla. Kipeämpää oli huomata, että joillakin käynneillä suunnittelija teki sen paremmin.

0 päivää jäljellä

Elina nousi koneeseen torstai-iltana. Hän jätti työpuhelimen toimiston laatikkoon. Tiimi sai yhden ohjeen: "Soittakaa minulle vain, jos joku loukkaantuu."

Matkan yhdeksäs päivä

Kukaan ei loukkaantunut. Mutta illalla tuli viesti tiimiltä hänen henkilökohtaiselle puhelimelleen. Kuva kalenterista.

Kaksi käyntiä sovittuna yhteistyökumppanina olevan arkkitehtitoimiston suosituksesta. Yksi yhteydenotto Googlesta, henkilöltä, joka oli lukenut sivun varjoisten pihojen suunnittelusta. Ja suunnittelijan sulkema tarjous, ensimmäinen yhdeksään vuoteen, jota Elina ei ollut nähnyt ennen allekirjoitusta.

Hän luki viestin ravintolan pöydässä kaukana kotoa ja teki jotain, mitä ei ollut tehnyt lomalla lähes kymmeneen vuoteen.

Hän sammutti puhelimen.

Nyt sinä

Palaa laiturin kohtaukseen. Puhelin värisee, tiimi on vailla vastauksia, asiakas puhuu vain sinulle.

On omistaja, joka on ylpeä tästä. "Ilman minua tämä ei pyöri." Ja on toinen, joka on ylpeä päinvastaisesta: "Tämä pyörii ilman minua."

Molemmat tekevät paljon töitä. Molemmat tuntevat liiketoimintansa ulkomuistista. Mutta ensimmäinen rakensi työpaikan, josta ei voi lähteä, ja toinen rakensi yrityksen. Toinen viettää elämänsä myyntikanavana. Toinen valitsemalla kanavia.

Ero ei ole lahjakkuudessa. Se on siinä, kuinka monta tietä tuo asiakkaita yritykseen ohittamatta omistajaa.

Jos tekisit tänään Elinan kartoituksen, kuinka moni viimeisistä asiakkaistasi tuli ohittamatta sinua?

Löytääksesi puuttuvat tiet on olemassa 100 asiakashankintakanavan opas. Sata kanavaa kymmenessä osassa: suosituksista ja kumppanuuksista sisältöön ja Google-hakuun, sosiaalisesta mediasta markkinapaikkoihin, aktiivisesta myynnistä tapahtumiin. Jokaisesta kerrotaan, mikä se on, annetaan käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Mukana tuleva arviointitaulukko auttaa pisteyttämään kanavat hinnan, nopeuden ja sopivuuden mukaan ja valitsemaan kolme ensimmäistä. Ja 30 päivän testisuunnitelma päivä päivältä näyttää, miten ensimmäinen käynnistetään ja päätetään, jatketaanko, säädetäänkö vai vaihdetaanko. Se oli Elinan rytmi: yksi kanava kerrallaan, mitattuna, kunnes yritys kulki itsekseen.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön Hotmartin kautta, PDF-muodossa, luettavaksi puhelimella. Ehkä seuraavalla kerralla, kun se värähtää lomallasi. Takuu on 7 päivää, ja monen omistajaa tarvitsemattoman kanavan kokeilu maksaa lähes ei mitään.

Yritys, joka riippuu myynnissä omistajasta, elää omistajan juhlan ja nälän mukaan. Yritys, jolla on kolme toimivaa kanavaa, antaa omistajan vihdoin lähteä mökille.

Elina on tätä tekstiä varten luotu henkilöhahmo.

Usein kysytyt kysymykset

Miten saan yrityksen myymään ilman omistajaa?

Luo asiakashankintakanavia, jotka tuovat kontakteja ilman omistajan läsnäoloa, kuten kumppanuudet, Google-profiili, jäsennelty suosittelu ja sisältö, joka vastaa asiakkaiden kysymyksiin. Dokumentoi samalla, miten omistaja hoitaa ensimmäisen keskustelun, ja kouluta joku tiimistä tekemään se. Molempien liikkeiden täytyy kulkea yhdessä.

Miksi asiakkaat haluavat puhua vain omistajan kanssa?

Koska he ovat useimmiten tulleet hänen kauttaan: henkilökohtainen suositus, verkosto, henkilökohtainen profiili somessa. Asiakas luottaa siihen, jonka tuntee. Kun kontaktit alkavat tulla yrityksen kanavien kautta, kuten Google-profiilin tai toisen yrityksen kumppanuuden kautta, hän hyväksyy luontevammin puhumisen tiimin kanssa.

Mikä on jäsennelty suosittelu?

Se on suosittelu, jonka säännöt, hetken ja palkkion yritys määrittelee eikä jätä sattuman varaan. Sen sijaan, että odottaisi asiakkaan muistavan omistajan, yritys pyytää suositusta valittuna hetkenä, esimerkiksi palvelun luovutuksessa, kortilla tai koodilla yrityksen nimissä. Näin kanava toimii myös ilman omistajaa.

Mistä aloittaa kanavia, jotka toimivat ilman minua?

Kartoita, miten viimeisimmät asiakkaasi ovat tulleet, ja valitse yksi kanava, joka toimii ilman sinua, kokeiltavaksi kolmenkymmenen päivän ajan. 100 asiakashankintakanavan opas kokoaa sata vaihtoehtoa, kustakin ensimmäinen askel, sekä taulukon kolmen ensimmäisen valintaan ja 30 päivän testisuunnitelman.

Usein kysytyt kysymykset

Miten saan yrityksen myymään ilman omistajaa?+

Luo asiakashankintakanavia, jotka tuovat kontakteja ilman omistajan läsnäoloa, kuten kumppanuudet, Google-profiili, jäsennelty suosittelu ja sisältö, joka vastaa asiakkaiden kysymyksiin. Dokumentoi samalla, miten omistaja hoitaa ensimmäisen keskustelun, ja kouluta joku tiimistä tekemään se. Molempien liikkeiden täytyy kulkea yhdessä.

Miksi asiakkaat haluavat puhua vain omistajan kanssa?+

Koska he ovat useimmiten tulleet hänen kauttaan: henkilökohtainen suositus, verkosto, henkilökohtainen profiili somessa. Asiakas luottaa siihen, jonka tuntee. Kun kontaktit alkavat tulla yrityksen kanavien kautta, kuten Google-profiilin tai toisen yrityksen kumppanuuden kautta, hän hyväksyy luontevammin puhumisen tiimin kanssa.

Mikä on jäsennelty suosittelu?+

Se on suosittelu, jonka säännöt, hetken ja palkkion yritys määrittelee eikä jätä sattuman varaan. Sen sijaan, että odottaisi asiakkaan muistavan omistajan, yritys pyytää suositusta valittuna hetkenä, esimerkiksi palvelun luovutuksessa, kortilla tai koodilla yrityksen nimissä. Näin kanava toimii myös ilman omistajaa.

Mistä aloittaa kanavia, jotka toimivat ilman minua?+

Kartoita, miten viimeisimmät asiakkaasi ovat tulleet, ja valitse yksi kanava, joka toimii ilman sinua, kokeiltavaksi kolmenkymmenen päivän ajan. 100 asiakashankintakanavan opas kokoaa sata vaihtoehtoa, kustakin ensimmäinen askel, sekä taulukon kolmen ensimmäisen valintaan ja 30 päivän testisuunnitelman.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu