Yritysyhteistyö: miten myydä enemmän toisen yrityksen asiakkaiden avulla

Timo myy pakkauksia. Paperipusseja, tarjottimia, kasseja, leivinpaperia. Joka torstai ennen kahdeksaa hän ajaa saman reitin, saman vihkon kanssa ja samalla kysymyksellä: paljonko tarvitset tällä viikolla?

Se, joka myy lähikaupoille, oppii lukemaan toisten liiketoimintaa heidän tilauksistaan. Ylimääräinen kassi on ylimääräinen asiakas. Varastoon jäänyt tarjotin on liha, joka ei lähtenyt.

Ja juuri kassien kautta Timo seurasi eturivistä yhtä halvimmista liikeopeista, jonka on koskaan nähnyt.

Se tapahtui kahdessa samanlaisessa kulmassa, neljän kilometrin päässä toisistaan.

Kaksi kulmaa, sama maantiede

Torikadulla Eevan leipomo on Jorman lihakaupan vastapäätä. Kaupungin toisella puolella, katukulmassa, Raimon leipomo on kiinni yhtä vilkkaassa lihakaupassa.

Sama työläiskaupunginosa, saman kokoiset liikkeet, sama asiakas: perhe, joka ostaa leipää aamulla ja lihaa viikonloppuna. Monessa kodissa sama ihminen, sama kassi, sama katu ylitettävänä.

Vuosien ajan molemmat kulmat tilasivat Timolta lähes samat määrät.

Kunnes tuli maaliskuun torstai.

Torstai, jona tilaus muuttui

"Tuplaa leivinpaperi ja tuo ne isot kassit, joissa on kantokahvat", sanoi Eeva. "Ja kysy Jormalta, haluaako hän samoja. Me jaetaan."

Timo kysyi, jaetaan mitä.

Hän selitti kahdessa minuutissa jonoa palvellessaan. Hän oli huomannut, että puolet lauantain asiakkaista tuli leipomoon lihakaupan kassi kädessä. He ostivat grillilihan sieltä, valkosipulileivän ja sämpylät täältä. Kaksi ostosta, kaksi jonoa, kaksi liikettä, jotka eivät olleet koskaan puhuneet.

Hän oli ylittänyt kadun eräänä tiistai-iltapäivänä ja ehdottanut Jormalle jotain yksinkertaista: grillipaketti, jonka he kokoaisivat yhdessä. Hänen lihansa, Eevan valkosipulileipä ja perunasalaatti, hiilet kolmannelta naapurilta. Se, joka osti paketin lihakaupasta, sai kupongin leipomon aamukahville. Se, joka osti valkosipulileipää leipomosta, sai suosituksen viikon lihaleikkauksesta lihakaupasta.

Jorma piti sitä oudolta. Sitten hyvältä. Seuraavana lauantaina iso kassi kantokahvoilla, molempien liikkeiden nimi painettuna, kiersi kaupunginosaa.

Lyhyt vastaus

Yritysyhteistyö on sopimus, jossa kaksi yritystä, joilla on sama asiakas mutta tuotteet, jotka eivät kilpaile keskenään, auttavat toisiaan myymään: suosittelevat toisiaan, kokoavat yhdessä paketin tai jakavat markkinointitoimen. Se toimii, koska kumppanilla on jo luottamus asiakkaaseen, jonka haluat. Se on yksi halvimmista asiakashankintakanavista, koska jokaisen uuden asiakkaan hankinnan hinta on lähes aina paketissa tarjoamasi tuotteen hinta, ei mainos.

Miksi Raimo sanoi ei

Seuraavalla viikolla Timo kertoi uutisen toisessa kulmassa, varmana, että tuo hyvän uutisen.

Raimo kuunteli, risti kätensä ja sanoi lauseen, jonka Timo on kuullut monelta kauppiaalta:

"Minun asiakkaitani ei jaeta. Jos tyyppi kuluttaa siellä, jää vähemmän kulutettavaa täällä."

Se on päättely, joka vaikuttaa varovaiselta. Asiakkaan raha on yksi; jos naapuri vie osan, minä saan vähemmän. Tämän päättelyn mukaan naapuri on kilpailija lompakosta.

Mitä hän ei nähnyt, on että asiakas ei valitse leivän ja lihan välillä. Hän ostaa molemmat. Ainoa asia, jota Raimo hallitsi, oli se, ajattelikö asiakas häntä yhdessä lihakaupan kanssa vai siitä huolimatta. Ja mikä tärkeämpää, tulisiko lihakaupan asiakas, joka ei vielä tuntenut leipomoa, jonain päivänä tuntemaan sen.

Raimo jatkoi samojen kassien tilaamista. Eeva tilasi enemmän huhtikuussa, enemmän kesäkuussa ja kaksinkertaisesti joulukuussa.

Kolme yhteistyötyyppiä, jotka sopivat kaikkiin kaupunginosiin

Eevan kulma käytti tietämättään kolmea eri yhteistyökanavaa. Kaikki toimivat pienyrityksille, eivät vain ruoka-alalle.

1. Keskinäinen suosittelu. Yritys suosittelee toista omille asiakkailleen. Kuntosali suosittelee ravitsemusterapeuttia; ravitsemusterapeutti suosittelee kuntosalia. Ensimmäinen askel: listaa viisi alueesi yritystä, jotka palvelevat samaa asiakasta kuin sinä eri tuotteella, ja kutsu yksi niistä kahville.

2. Paketti kumppanin kanssa. Kaksi tai kolme tuotetta myytynä yhdessä, kuten grillipaketti. Hääkuvaaja ja pitopalvelu, lemmikkikauppa ja koirakouluttaja, korjaamo ja autopesula. Ensimmäinen askel: valitse kumppanin tuote, jonka asiakkaasi ostaa jo juuri ennen sinua tai juuri sinun jälkeesi.

3. Yhteismarkkinointi. Markkinointitoimi, joka tehdään yhdessä, jakaen kulut ja yleisö: yhteinen arvonta, mainoslehtinen kahden brändin kanssa, lauantain tapahtuma. Ensimmäinen askel: ehdota pientä, viikonlopun mittaista toimea ennen mitään isompaa sopimusta.

Miten valitset oikean kumppanin? Esitä neljä kysymystä: palveleeko hän samaa asiakasta kuin minä? Täydentääkö hänen tuotteensa omaani kilpailematta? Onko hänen maineensa samanlainen kuin minun? Onko hänellä halua tehdä, ei vain suostua? Se, joka vastaa kyllä kaikkiin neljään, on ehdokas.

Miten yhteistyötä mitataan (ja miten vältetään riidat jälkeenpäin)

Moni yhteistyö kuolee, ei siksi että se ei toiminut, vaan koska kukaan ei tiedä, toimiko se.

Eeva ratkaisi tämän yksityiskohdalla: aamukahvikupongissa oli numero, ja hän kirjasi jokaisen, joka palasi. Kuun lopussa he istuivat numerot pöydällä. Kuinka monta kuponkia palasi, kuinka monta pakettia lähti, kuinka paljon uusia asiakkaita ilmestyi. Numeron kanssa keskustelu lakkasi olemasta luulen että ja muuttui muotoon jatketaan tai säädetään.

Sovi tämä ennen aloittamista: mitä kumpikin tarjoaa, miten mitataan, kuinka kauan testataan. Kolmekymmentä päivää johdonmukaisesti on hyvä aika arvioida; vähemmän on malttamattomuutta.

Ja yhteistyö ei juuri vaadi budjettia, minkä takia se on yksi parhaista teistä sille, joka haluaa markkinoida yritystään käyttämättä paljoa tai mitään.

Mitä joulukuun tilaus osoitti

Viimeisenä torstaina ennen joulua Timo purki Eevan leipomoon lähes kaksinkertaisen määrän edelliseen vuoteen verrattuna. Raimon leipomoon saman kuin aina.

Mutta mikä kiinnitti hänen huomionsa, oli jotain muuta. Eevalla ei enää ollut yhtä kumppanuutta. Lihakaupan jälkeen hän oli sopinut kukkakaupan kanssa äitienpäivän (kahvikori kukilla), kahden yrityksen kanssa kadun varrelta (työntekijöiden aamukahvi perjantaisin) ja takakadun koulun kanssa (kevätjuhlan tarjoilu). Jokainen kumppani toi asiakasryhmän, jota hän ei olisi yksin tavoittanut.

Yritys, joka riippuu yhdestä kanavasta, elää juhlassa tai nälässä. Eevan leipomolla oli tiski, lihakauppa, kukkakauppa, yritykset ja koulu. Jos heikko kuukausi osui yhteen, muut kantoivat.

Raimolla oli tiski. Ja vakaumus, ettei asiakasta jaeta.

Kummalla puolella olet

Katso omaa katuasi tai niche-aluettasi ja vastaa rehellisesti: kenellä on jo se asiakas, jonka haluat?

Jos vastaus on kenelläkään, asiakkaani on vain minun, olet Raimon kulmassa. Jos pystyt listaamaan kolme nimeä mutta et ole koskaan puhunut yhdenkään kanssa, olet yhden kadunylityksen päässä Eevasta.

100 asiakashankintakanavan opas, jonka on kirjoittanut Ímpetus Hostin perustaja Luiz Philipe Campos, omistaa kokonaisen osan yhteistyölle: keskinäinen suosittelu, yhteismarkkinointi, yhteinen brändi, paketit kumppaneiden kanssa, kumppanuusmyynti, jälleenmyyjät, franchising ja lisensointi. Ja yhdeksän muuta osaa loput sadasta kanavasta, suosituksista tapahtumiin, paikallisesta hausta offlineen. Jokaisesta kerrotaan, mikä se on, annetaan käytännön esimerkki, ensimmäinen askel kokeiluun, kenelle se sopii parhaiten ja paljonko kokeilu maksaa. Lisäksi taulukko kanavien pisteyttämiseen hinnan, nopeuden ja sopivuuden mukaan kolmen ensimmäisen valitsemiseksi, ja 30 päivän suunnitelma päivä päivältä ensimmäisen käynnistämiseen.

Seuraava askel

Älä ole riippuvainen yhdestä tavasta voittaa asiakkaita

Kaikki tässä artikkelissa toimii paremmin, kun uusia asiakkaita saapuu joka kuukausi. Useimmat yritykset ovat riippuvaisia ​​kahdesta tai kolmesta kanavasta ja kärsivät, kun yksi niistä hidastuu. 100 hankintakanavan opas näyttää 100 tapaa voittaa asiakkaita, käytännön esimerkin jokaisesta ja ensimmäinen askel sen testaamiseen kuluttamalla vähän tai ei ollenkaan.

• ✓100 kanavaa yksi kerrallaan tunnetuimmista sellaisiin, joita melkein kukaan ei käytä
• ✓Käytännön esimerkki ja edullinen ensimmäinen askel jokaiselle kanavalle
• ✓Yksinkertainen tapa valita yrityksellesi sopivat kanavat nyt
• ✓Bonus: Kanavan tuloskortti
• ✓Bonus: 30 päivän testisuunnitelma

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu

Pääsy on välitön, saat oppaan sähköpostiisi ja luet sen puhelimella. Takuu on 7 päivää Hotmartin kautta. Ja yhteistyön ensimmäinen askel, kuten näit, maksaa yleensä kahvin kadun toisella puolella.

Timo ajaa yhä reittinsä joka torstai. Eevan kulmassa hän jättää nyt kassit myös lihakauppaan.

Timo, Eeva, Jorma ja Raimo ovat tätä tekstiä varten luotuja henkilöhahmoja.

Usein kysytyt kysymykset

Miten ehdotan yhteistyötä toiselle yritykselle?

Aloita yhteisestä asiakkaasta: näytä toiselle omistajalle, että palvelette samoja ihmisiä ja että yhteinen toimi tuo molemmille uusia asiakkaita. Ehdota jotain pientä ja aikarajattua, kuten pakettia tai keskinäistä suositusta 30 päiväksi, ja sovi alusta asti, miten mitataan. Konkreettinen ja vähäriskinen ehdotus hyväksytään paljon helpommin.

Mikä ero on yhteistyöllä ja yhteismarkkinoinnilla?

Yhteistyö on laaja sopimus kahden liiketoiminnan välillä auttaa toisiaan myymään, mihin voi kuulua suosittelu, yhteinen paketti tai jälleenmyynti. Yhteismarkkinointi on yksi yhteistyön tyyppi: yhdessä tehty markkinointitoimi, jossa kulut ja yleisö jaetaan.

Toimiiko yritysyhteistyö palveluntarjoajalle?

Toimii erittäin hyvin, koska palvelu perustuu luottamukseen ja kumppani lainaa omansa. Arkkitehti ja sähkömies, tilitoimisto ja asianajaja, kuvaaja ja häädekoratööri ovat esimerkkejä pareista, jotka palvelevat samaa asiakasta lähekkäisinä hetkinä. Suositus joltakulta, johon asiakas jo luottaa, lyhentää myyntiä paljon.

Mitä muita kanavia kannattaa yhdistää yhteistyöhön?

Asiakassuositukset, Google-yritysprofiili ja paikalliset tapahtumat sopivat yleensä hyvin yhteen, koska ne maksavat vähän ja vahvistavat läsnäoloa kaupunginosassa tai nichessä. 100 asiakashankintakanavan opas näyttää yhteistyön ja muut kanavat, kustakin ensimmäisen askeleen ja kokeilun hinnan, sekä taulukon, jolla valitset, mistä aloitat.

Usein kysytyt kysymykset

Miten ehdotan yhteistyötä toiselle yritykselle?+

Aloita yhteisestä asiakkaasta: näytä toiselle omistajalle, että palvelette samoja ihmisiä ja että yhteinen toimi tuo molemmille uusia asiakkaita. Ehdota jotain pientä ja aikarajattua, kuten pakettia tai keskinäistä suositusta 30 päiväksi, ja sovi alusta asti, miten mitataan. Konkreettinen ja vähäriskinen ehdotus hyväksytään paljon helpommin.

Mikä ero on yhteistyöllä ja yhteismarkkinoinnilla?+

Yhteistyö on laaja sopimus kahden liiketoiminnan välillä auttaa toisiaan myymään, mihin voi kuulua suosittelu, yhteinen paketti tai jälleenmyynti. Yhteismarkkinointi on yksi yhteistyön tyyppi: yhdessä tehty markkinointitoimi, jossa kulut ja yleisö jaetaan.

Toimiiko yritysyhteistyö palveluntarjoajalle?+

Toimii erittäin hyvin, koska palvelu perustuu luottamukseen ja kumppani lainaa omansa. Arkkitehti ja sähkömies, tilitoimisto ja asianajaja, kuvaaja ja häädekoratööri ovat esimerkkejä pareista, jotka palvelevat samaa asiakasta lähekkäisinä hetkinä. Suositus joltakulta, johon asiakas jo luottaa, lyhentää myyntiä paljon.

Mitä muita kanavia kannattaa yhdistää yhteistyöhön?+

Asiakassuositukset, Google-yritysprofiili ja paikalliset tapahtumat sopivat yleensä hyvin yhteen, koska ne maksavat vähän ja vahvistavat läsnäoloa kaupunginosassa tai nichessä. 100 asiakashankintakanavan opas näyttää yhteistyön ja muut kanavat, kustakin ensimmäisen askeleen ja kokeilun hinnan, sekä taulukon, jolla valitset, mistä aloitat.

Toimiiko se minun tyyppisessäni liiketoiminnassa?+

Kyllä. Kanavat kattavat paikalliset yritykset, palveluntarjoajat, verkkokaupat, B2B-yritykset ja ammattilaiset. Opas auttaa sinua valitsemaan tapauksiisi sopivat.

Miten saan oppaan?+

Heti maksun jälkeen Hotmart lähettää pääsyn sähköpostiisi. Voit lukea sen puhelimella, tietokoneella tai tulostaa sen.

Entä jos en pidä siitä?+

Sinulla on 7 päivän takuu. Jos se ei ole sinua varten, pyydä hyvitystä numeroon Hotmart tämän ajanjakson kuluessa.

100 hankintakanavan opas

100 tapaa voittaa asiakkaita riippumatta yhdestä myyntilähteestä

Hanki 100 hankintakanavan opas 45 €

Kertamaksu · Välitön pääsy · 7 päivän takuu