Canaux d'acquisition de clients : définition et liste des canaux qui existent

La carte était au fond du garage, derrière un vélo que personne n'avait enfourché depuis des années. Une carte du département, jaunie, fixée aux quatre coins avec du ruban adhésif. Et plantées dedans, des centaines d'épingles à tête colorée.

Pauline était venue chercher une échelle. Elle est repartie avec une question qui allait changer sa façon de regarder sa propre entreprise.

— Tonton, c'est quoi, ça ?

Armand avait vendu de la quincaillerie à des magasins de campagne pendant trente et un ans. Il avait pris sa retraite avec sa maison payée, deux enfants diplômés et une réputation qui poussait encore des commerçants à l'appeler à Noël. Il a regardé la carte comme on regarde une vieille photo.

— Chaque épingle, c'est un client que j'ai gagné. La couleur dit par où il est arrivé.

Rouge, la recommandation d'un autre commerçant. Bleu, le salon professionnel. Jaune, le téléphone. Vert, le représentant en peinture qui partageait sa voiture avec lui et lui passait des noms. Blanc, l'annuaire de l'union commerciale. Dix couleurs en tout.

— Et pourquoi séparer par couleur ?

— Parce que le collègue qui a débuté en même temps que moi, la même année, dans la même boîte, n'en avait qu'une.

Pauline n'a pas répondu. Elle a pensé à son téléphone, où chaque nouvelle élève de son studio de pilates depuis deux ans était arrivée par le même endroit : Instagram. Et elle a pensé à mars, quand la portée des publications avait chuté de moitié et que son planning s'était troué de créneaux qu'elle n'avait toujours pas réussi à remplir.

Qu'est-ce qu'un canal d'acquisition de clients

Un canal d'acquisition de clients est tout chemin répétable par lequel une personne qui ne connaissait pas votre entreprise la découvre et devient cliente. La recommandation, la recherche Google, la publicité, le partenariat avec une autre entreprise, le salon, l'appel téléphonique et la vitrine sont des canaux. Ce qui distingue un canal d'une action isolée, c'est la répétition : on peut le refaire, mesurer ce qu'il coûte et savoir combien de clients il apporte par mois.

Toute entreprise a au moins un canal, même sans lui avoir donné de nom. Le risque n'est pas d'avoir peu de clients. C'est de dépendre d'un seul chemin pour les obtenir tous.

Le CAC, ou coût d'acquisition client, c'est ce que vous dépensez dans un canal (en argent et en heures) divisé par le nombre de clients qu'il a apportés. La prévisibilité, c'est savoir qu'un certain nombre d'actions, ou un certain investissement, dans ce canal amène en général un nouveau client. Qui a ces deux chiffres planifie son mois. Qui ne les a pas attend.

Le collègue à une seule couleur

Le collègue d'Armand était meilleur vendeur que lui. Plus sympathique, plus rapide pour décrocher une commande. Mais sa carte à lui, si elle avait existé, aurait porté une énorme épingle : un réseau de magasins de matériaux de construction qui achetait la moitié de tout ce qu'il vendait.

Jusqu'à ce que le réseau soit racheté. Le nouveau propriétaire est arrivé avec ses propres fournisseurs, et la moitié a disparu en un seul mois. Le collègue a passé le reste de sa carrière à tenter de reconstruire ce qu'il avait perdu en trente jours.

La même année, Armand a lui aussi perdu un gros client. Ça a fait mal. Mais c'était une épingle parmi des centaines, réparties en dix couleurs. Personne à la maison ne s'en est aperçu.

Le guide qui inspire ce texte résume la différence en une phrase : « Une entreprise qui dépend d'un canal vit dans l'abondance ou dans la disette. Une entreprise avec trois canaux qui fonctionnent a de la prévisibilité. »

Quels sont les canaux d'acquisition : les 10 familles

Il existe des dizaines de canaux, mais tous tiennent en dix familles. Connaître ces dix familles, c'est ce qui permet de regarder sa propre entreprise et de se demander : desquelles n'ai-je jamais tiré un seul client ?

1. Recommandation et bouche-à-oreille. Le client le moins cher est celui qu'un client satisfait vous amène. Cela comprend le programme de parrainage où celui qui recommande et celui qui est recommandé gagnent quelque chose (Dropbox a grandi en offrant de l'espace de stockage supplémentaire aux deux côtés), demander une recommandation au bon moment, les avis Google, les témoignages clients, les ambassadeurs et le programme de fidélité. Premier pas : repérer à quel moment le client est le plus satisfait et demander la recommandation exactement là, à chaque fois.

2. Partenariats. D'autres entreprises ont déjà les clients que vous voulez. Cela comprend la recommandation croisée avec des activités complémentaires, les actions marketing conjointes, les offres groupées avec des partenaires, les affiliés, les revendeurs et distributeurs, la marque blanche, la franchise et la licence. Premier pas : lister cinq entreprises qui servent votre client juste avant ou juste après vous, et proposer un échange à l'une d'elles.

3. Contenu et recherche. Être trouvé quand la personne cherche déjà. Cela comprend le blog pensé pour la recherche (SEO), la fiche d'établissement Google, être cité par les assistants d'IA (ce qu'on appelle le GEO), les pages par ville ou par service, les outils et calculateurs gratuits, les modèles prêts à l'emploi, la newsletter, l'aimant à prospects et les articles sur des sites tiers. Premier pas : écrire les dix questions que tout client se pose avant d'acheter et répondre à chacune par écrit, en public.

4. Réseaux sociaux et vidéo. L'attention est là où le client fait défiler son écran chaque jour. Cela comprend les vidéos courtes, la chaîne YouTube, Instagram comme vitrine, LinkedIn, Pinterest, le contenu généré par les clients eux-mêmes, les influenceurs et créateurs, et les directs avec vente. Premier pas : choisir un seul format, avec une fréquence fixe et une invitation claire à l'étape suivante à la fin de chaque publication.

5. Publicité payante. Acheter de l'attention avec contrôle. Cela comprend la publicité sur les moteurs de recherche, sur les réseaux sociaux, le reciblage (remontrer l'annonce à ceux qui ont déjà visité), les annonces produits sur Google, les annonces au sein des places de marché, YouTube, la publicité native, le display et le sponsoring de podcasts et de newsletters. Premier pas : commencer petit, sur une seule audience, et mesurer jusqu'à la vente, pas jusqu'au clic.

6. Prospection active et vente directe. Aller chercher le client au lieu de l'attendre. Cela comprend l'e-mail à froid, la prospection sur LinkedIn, le téléphone, les messages, les SMS, le publipostage, la vente terrain et le porte-à-porte, les réseaux de vente directe, le marketing par comptes (choisir des entreprises précises et préparer une approche pour chacune) et la vente aux collectivités par appels d'offres publics. Premier pas : dresser une liste de trente clients idéaux et écrire pour chacun une approche documentée.

7. Communautés et événements. Les gens achètent à ceux qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. Cela comprend la communauté propre, la participation à des groupes existants, les forums, les sites de questions-réponses, les cours en ligne, les ateliers en présentiel, les salons, les conférences et les associations ou chambres de commerce. Premier pas : rejoindre un groupe où votre client discute déjà et passer un mois à aider avant de proposer quoi que ce soit.

8. Plateformes et places de marché. Vendre là où la demande existe déjà. Cela comprend les places de marché de produits et de services, les boutiques d'applications, les sites d'avis et de comparaison, les annuaires, les sites d'offres et de codes promo, les plateformes de lancement, le financement participatif et la liste d'attente avec parrainage. Premier pas : inscrire un produit ou un service sur une plateforme où votre client cherche déjà, et observer ce qui se passe en trente jours.

9. Hors ligne et local. La rue reste un canal. Cela comprend la vitrine et la signalétique, l'échantillon gratuit, l'essai à domicile, les boutiques éphémères et les stands, les prospectus, l'affichage extérieur, la radio et la télévision locales, l'adhésif sur véhicule, le sponsoring local et l'encart dans l'emballage avec un QR code. Premier pas : faire un support imprimé avec un QR code qui n'existe que sur lui, pour savoir exactement combien de clients il a amenés.

10. RP, créativité et produit. Faire quelque chose qui mérite qu'on en parle. Cela comprend l'attaché de presse, intervenir dans les podcasts des autres, avoir son propre podcast, écrire un livre, créer une formation, proposer un essai gratuit, organiser des concours et des défis, des actions créatives, le marketing de cause et les produits personnalisés. Premier pas : lister dix podcasts ou journalistes qui parlent à votre client et préparer un sujet qui intéresse leur public, pas vous.

Aucune entreprise n'a besoin des dix en même temps. Mais presque toute entreprise qui stagne en utilise une ou deux et n'a jamais regardé les huit autres.

De combien de canaux d'acquisition une entreprise a-t-elle besoin ?

L'objectif, c'est d'avoir trois canaux qui fonctionnent, avec des chiffres connus. Un seul, c'est l'abondance ou la disette. Dix d'un coup, c'est de la dispersion : aucun ne reçoit assez d'attention pour montrer s'il marche.

Le chemin est progressif, et le guide tient lui aussi en une phrase : « Commencez par un. Mesurez pendant 30 jours. Ajoutez ensuite le suivant. » Si vous voulez approfondir le choix, ce texte montre comment choisir le bon canal marketing pour votre activité.

Les 4 règles pour choisir les premiers canaux

Avant de tester le moindre canal, quatre questions évitent des mois perdus :

Intention : le canal amène-t-il le client que vous voulez, ou seulement des vues ? Mille mentions « j'aime » de gens qui n'achèteront jamais valent moins que trois conversations avec quelqu'un qui a besoin de vous.

Prévisibilité : peut-on savoir, avec le temps, que tant d'actions ou tant d'investissement amènent un client ? Si on ne peut pas mesurer, on ne peut pas grandir.

Adéquation : votre client est-il déjà là ? Un canal excellent pour un autre public est un mauvais canal pour vous.

Routine : pouvez-vous tenir le test avec constance pendant 30 jours ? Un canal abandonné à la deuxième semaine n'a pas été testé, il a été essayé.

La nuit où Pauline a dessiné sa propre carte

Pauline est rentrée chez elle sans l'échelle.

Ce soir-là, elle a pris une feuille, écrit les dix familles en colonne et coché d'une croix celles qui lui avaient déjà amené une élève. Elle en a coché une. Puis, avec beaucoup d'indulgence, une deuxième : deux élèves étaient venues par recommandation, par hasard, sans qu'elle l'ait demandé.

À côté de chaque famille vide, elle a essayé de noter une idée. Partenariats : les kinésithérapeutes et orthopédistes du coin, qui reçoivent des gens ayant besoin de renforcer leur corps après un traitement. Recherche : la fiche du studio sur Google, avec trois photos de travers et aucun avis. Communautés : le groupe de coureurs qui s'entraînait au parc à six heures du matin, à deux rues de là.

Mais elle a calé à mi-chemin. Elle ne savait pas par où commencer pour chacune, ce que coûtait un test, ni laquelle choisir en premier.

Armand a mis trente et un ans à découvrir ses dix couleurs, par essais et erreurs, de route en route. Vous n'avez pas besoin de ce temps-là.

Les 100 canaux, au même endroit

Le guide des 100 canaux d'acquisition, c'est exactement le mur d'Armand, mis en ordre. Cent canaux répartis dans les mêmes 10 familles que ce texte. Pour chaque canal, vous trouvez ce qu'il est, un exemple concret, le premier pas pour le tester, pour qui il fonctionne le mieux et ce que coûte le test : gratuit, faible, moyen ou élevé.

Il apporte aussi deux bonus qui règlent précisément là où Pauline a calé : un tableau d'évaluation pour noter chaque canal selon le coût, la rapidité et l'adéquation et choisir vos trois premiers, et un plan de test de 30 jours, jour après jour, pour lancer le premier nouveau canal, mesurer et décider si vous le gardez, l'ajustez ou le remplacez.

Étape suivante

Ne comptez pas sur une seule façon de gagner des clients

Tout dans cet article fonctionne mieux lorsque de nouveaux clients arrivent chaque mois. La plupart des entreprises dépendent de deux ou trois canaux et souffrent lorsque l'un d'entre eux ralentit. Le Guide des 100 canaux d'acquisition présente 100 façons de gagner des clients, un exemple pratique de chacune et la première étape pour le tester en dépensant peu ou rien.

• ✓Les 100 chaînes, une à une, des plus connues à celles que presque personne n'utilise
• ✓Un exemple pratique et une première étape à faible coût pour chaque canal
• ✓Un moyen simple de choisir dès maintenant les canaux qui conviennent à votre entreprise
• ✓Bonus: Tableau de bord des chaînes
• ✓Bonus: Plan de test de 30 jours

Obtenez le guide des 100 canaux d'acquisition pour 45 €

Paiement unique · Accès instantané · Garantie 7 jours

L'accès est immédiat : le PDF arrive dans votre boîte mail et vous le lisez sur le téléphone, sur l'ordinateur ou imprimé. Cela coûte moins qu'une journée de publicité, c'est un paiement unique, avec une garantie de 7 jours via Hotmart. Si cela ne vous convient pas, vous demandez le remboursement.

Et personne n'a besoin de tester 100 canaux. Il faut un bon canal nouveau à la fois. La carte d'Armand a commencé par une épingle.

Armand et Pauline sont des personnages créés pour ce texte.

Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'un canal d'acquisition de clients ?

Les canaux d'acquisition sont les chemins répétables par lesquels des personnes qui ne connaissaient pas votre entreprise la découvrent et deviennent clientes, comme la recommandation, la recherche Google, la publicité, les partenariats, les salons et la prospection active. Un canal se distingue d'une action isolée parce qu'il peut être répété et mesuré. L'idéal est de savoir combien de clients chaque canal apporte et ce que chacun coûte.

Quels sont les principaux types de canaux d'acquisition ?

Les canaux s'organisent en dix familles : recommandation et bouche-à-oreille, partenariats, contenu et recherche, réseaux sociaux et vidéo, publicité payante, prospection active et vente directe, communautés et événements, plateformes et places de marché, hors ligne et local, et RP, créativité et produit. Chaque famille réunit plusieurs canaux précis. La plupart des petites entreprises n'en utilisent qu'une ou deux.

Combien de canaux d'acquisition une petite entreprise doit-elle avoir ?

L'objectif est d'avoir trois canaux qui fonctionnent, avec des chiffres connus de coût et de résultat. Dépendre d'un seul expose l'entreprise à tout changement dans ce canal. Le chemin le plus sûr est de commencer par un nouveau canal, de mesurer pendant 30 jours, puis seulement d'ajouter le suivant.

Quelle est la différence entre canal d'acquisition et canal de vente ?

Le canal d'acquisition, c'est par où le client découvre l'entreprise ; le canal de vente, c'est l'endroit où il achète réellement. Une personne peut découvrir la boutique par une vidéo et acheter au comptoir. Séparer les deux aide à repérer quand l'entreprise dépend d'un seul chemin pour être trouvée.

Où trouver une liste complète de canaux d'acquisition avec le premier pas de chacun ?

Le guide des 100 canaux d'acquisition, de Luiz Philipe Campos, réunit 100 canaux en 10 parties, chacun avec une explication, un exemple, un premier pas, le public idéal et le coût du test. Il comprend un tableau pour choisir les trois premiers canaux et un plan de test de 30 jours. L'accès est immédiat via Hotmart, avec une garantie de 7 jours.

Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'un canal d'acquisition de clients ?+

Les canaux d'acquisition sont les chemins répétables par lesquels des personnes qui ne connaissaient pas votre entreprise la découvrent et deviennent clientes, comme la recommandation, la recherche Google, la publicité, les partenariats, les salons et la prospection active. Un canal se distingue d'une action isolée parce qu'il peut être répété et mesuré. L'idéal est de savoir combien de clients chaque canal apporte et ce que chacun coûte.

Quels sont les principaux types de canaux d'acquisition ?+

Les canaux s'organisent en dix familles : recommandation et bouche-à-oreille, partenariats, contenu et recherche, réseaux sociaux et vidéo, publicité payante, prospection active et vente directe, communautés et événements, plateformes et places de marché, hors ligne et local, et RP, créativité et produit. Chaque famille réunit plusieurs canaux précis. La plupart des petites entreprises n'en utilisent qu'une ou deux.

Combien de canaux d'acquisition une petite entreprise doit-elle avoir ?+

L'objectif est d'avoir trois canaux qui fonctionnent, avec des chiffres connus de coût et de résultat. Dépendre d'un seul expose l'entreprise à tout changement dans ce canal. Le chemin le plus sûr est de commencer par un nouveau canal, de mesurer pendant 30 jours, puis seulement d'ajouter le suivant.

Quelle est la différence entre canal d'acquisition et canal de vente ?+

Le canal d'acquisition, c'est par où le client découvre l'entreprise ; le canal de vente, c'est l'endroit où il achète réellement. Une personne peut découvrir la boutique par une vidéo et acheter au comptoir. Séparer les deux aide à repérer quand l'entreprise dépend d'un seul chemin pour être trouvée.

Où trouver une liste complète de canaux d'acquisition avec le premier pas de chacun ?+

Le guide des 100 canaux d'acquisition, de Luiz Philipe Campos, réunit 100 canaux en 10 parties, chacun avec une explication, un exemple, un premier pas, le public idéal et le coût du test. Il comprend un tableau pour choisir les trois premiers canaux et un plan de test de 30 jours. L'accès est immédiat via Hotmart, avec une garantie de 7 jours.

Est-ce que cela fonctionne pour mon type d'entreprise ?+

Oui. Les canaux couvrent les entreprises locales, les prestataires de services, les boutiques en ligne, les entreprises B2B et les professionnels. Le guide vous aide à choisir ceux qui correspondent à votre cas.

Comment recevoir le guide ?+

Juste après le paiement, Hotmart envoie l'accès à votre email. Vous pouvez le lire sur votre téléphone, votre ordinateur ou l'imprimer.

Et si je n'aime pas ça ?+

Vous bénéficiez d'une garantie de 7 jours. Si ce n'est pas pour vous, demandez un remboursement via Hotmart dans ce délai.

Le guide des 100 canaux d'acquisition

100 façons de gagner des clients sans dépendre d'une seule source de vente

Obtenez le guide des 100 canaux d'acquisition pour 45 €

Paiement unique · Accès instantané · Garantie 7 jours