Mon Instagram a des abonnés mais ne vend pas : que faire

Le message est arrivé à 23 h 37 un dimanche, dans la boîte de réception d'un profil de 912 abonnés.

« Bonjour Manon. Tu ne me connais pas, mais je suis Chloé, je fais aussi les sourcils dans la ville. Je vais être sincère parce que je suis épuisée : j'ai 40 000 abonnés, mes vidéos dépassent les 100 000 vues, et mon agenda du mardi et du mercredi est vide. Le tien, on m'a dit, est complet pour trois semaines. Avec 900 abonnés. Qu'est-ce que je fais de travers ? »

Manon l'a lu le lendemain, entre deux clientes. Elle a pensé répondre par un message vocal. Elle y a renoncé. Cela méritait d'être écrit.

Elle a répondu le soir, en plusieurs morceaux. Ce qui suit est cette réponse, presque en entier, avec quelques explications au milieu.

« Chloé, d'abord : tu ne fais rien de travers. Tu fais autre chose. »

« Tes vidéos sont belles. J'en ai vu plusieurs. Celle sur la restructuration des sourcils à la maison, pas à pas, avec la pince et le fil, je l'ai enregistrée moi-même. Et je crois que c'est tout le point. Celle qui enregistre cette vidéo veut apprendre à le faire seule. Tu rassembles un public de gens qui aiment les sourcils. Moi, je rassemble une liste de gens qui veulent que quelqu'un leur fasse les sourcils. »

Voilà, en une phrase, le problème de la plupart des profils qui grandissent et ne vendent pas.

Un abonné n'est pas un client. Une vue n'est pas une intention. La première des quatre règles du guide des 100 canaux d'acquisition dit exactement cela : un canal ne compte que s'il amène le client que vous voulez, et pas seulement des vues. Un profil peut avoir une portée énorme et presque aucune intention d'achat — parce que le contenu attire ceux qui veulent regarder, pas ceux qui veulent engager.

La réponse courte

Quand Instagram a des abonnés mais ne vend pas, il y a presque toujours trois causes : le contenu attire le mauvais public (curieux, collègues de métier, gens d'une autre ville), le profil ne fonctionne pas comme une vitrine (il ne dit pas ce que vous faites, où et comment réserver) et Instagram est le seul canal de l'entreprise. La solution est de traiter Instagram comme l'endroit où le client confirme que vous êtes le bon choix — et de lui amener des clients aussi par d'autres canaux, comme la recommandation, les partenariats et la recherche Google.

« Deuxièmement : mon profil n'est pas fait pour grandir. Il est fait pour convaincre. »

« Quand quelqu'un arrive sur mon profil, la personne a déjà entendu parler de moi. Elle veut juste vérifier. Alors tout, là-bas, a été pensé pour cette personne qui a trente secondes et un doute : "c'est bien elle ?" »

Et Manon a décrit son profil. C'est, concrètement, une liste de contrôle pour n'importe quel commerce local :

1. La bio dit trois choses : ce que je fais, dans quel quartier et comment prendre rendez-vous. Aucune phrase motivante. Première étape : lisez votre bio comme si vous étiez un inconnu. S'il ne sait pas en cinq secondes où vous recevez et comment réserver, réécrivez-la.

2. Les stories à la une répondent aux questions que tout le monde pose. Avant et après, comment se passe le premier rendez-vous, où se trouve l'institut, les soins après la prestation. Chaque question répétée dans la messagerie devient une story à la une.

3. Chaque post se termine par une étape suivante. Pas forcément achetez maintenant. Ça peut être l'agenda de novembre ouvre lundi, ou dites-moi en commentaire si vous préférez des sourcils plus naturels ou plus marqués. Un appel à l'action, c'est dire au lecteur quoi faire après avoir lu.

4. Les photos sont de vraies clientes, avec autorisation, et beaucoup sont publiées par les clientes elles-mêmes, qui identifient l'institut. Le contenu généré par les clientes convainc plus que n'importe quelle production.

5. Le contenu parle du résultat de la cliente, pas de la technique. « Toi, tu parles à celles qui veulent apprendre. Moi, je parle à celles qui veulent arriver au mariage de leur sœur en se sentant belles. »

« Troisièmement, et c'est ce que personne ne dit : presque aucune de mes clientes ne m'a trouvée sur Instagram. »

C'est le passage que Chloé a lu trois fois.

« J'ai fait le calcul l'autre jour, parce que je demande à chaque nouvelle cliente comment elle est arrivée. La plupart sont venues par la recommandation d'une autre cliente. Une bonne partie, grâce à deux partenaires : une maquilleuse et une organisatrice de mariage recommandent mon travail à leurs futures mariées, et je recommande les deux aux miennes. D'autres m'ont trouvée sur Google, en cherchant restructuration de sourcils dans le quartier. Et quelques-unes sont venues d'un événement beauté que j'ai organisé dans le salon d'une amie. Instagram apparaît dans presque toutes les histoires, mais à la fin. Elles ont entendu mon nom quelque part, sont allées sur le profil pour vérifier et ont pris rendez-vous. »

C'est une inversion que presque personne ne fait. Pour Chloé, Instagram était le canal d'acquisition — le chemin par lequel le client arrive. Pour Manon, Instagram était la vitrine : l'endroit où la cliente, arrivée par un autre chemin, décidait.

Chloé avait un canal, énorme. Manon en avait quatre, petits. Et quatre petits canaux qui fonctionnent donnent ce qu'un énorme canal ne donne pas : de la prévisibilité. Savoir que, chaque semaine, arrivent à peu près autant de recommandations, autant de futures mariées, autant de recherches Google.

« Et si Instagram change demain ? »

Manon a terminé son message par une question, et ce n'était pas une provocation.

« Tu te souviens de cette semaine où la portée de tout le monde a plongé ? Il y a des gens en ville qui ont perdu la moitié de leur agenda en une semaine, sans avoir rien fait de différent. J'y ai pensé en lisant ton message. Si Instagram change quelque chose demain, qu'est-ce qu'il te reste ? »

Une entreprise qui dépend d'un canal vit dans l'abondance ou la disette. Quand le canal est une plateforme que vous ne contrôlez pas — avec des règles, un algorithme et une portée décidés par une autre entreprise —, l'abondance et la disette ne dépendent même pas de vous.

Cela ne veut pas dire abandonner Instagram. Cela veut dire arrêter de lui demander ce qu'il fait mal (amener seul un client prêt à acheter) et l'utiliser pour ce qu'il fait bien (convaincre, rappeler, créer de la confiance). Et ouvrir, à côté, d'autres chemins. Si votre point fort est la vidéo, lisez aussi comment utiliser les vidéos courtes pour trouver des clients — avec la bonne intention derrière.

Ce que Chloé a fait le lundi

Elle n'a rien supprimé. Elle a réécrit sa bio, avec le quartier et la façon de réserver. Elle a créé quatre stories à la une. Et, pour la première fois, elle s'est assise pour lister d'où pourraient venir d'autres clientes qui ne soient pas des abonnées : deux maquilleuses qu'elle connaissait, la fiche d'entreprise Google qu'elle n'avait jamais créée, le salon d'une cousine.

Il restait à choisir par lequel commencer. Et, surtout, à savoir qu'il existait bien plus d'options que les quatre dont Manon avait parlé.

De quel côté êtes-vous

Posez la question de Manon à vos dix dernières clientes : comment m'avez-vous trouvée ?

Si presque toutes répondent « par Instagram », vous avez un canal, et il n'est pas à vous. Si les réponses sont variées, vous construisez quelque chose qui résiste à un changement d'algorithme.

Le guide des 100 canaux d'acquisition, écrit par Luiz Philipe Campos, fondateur d'Ímpetus Host, existe pour ce lundi de Chloé. Instagram y figure, comme vitrine et communauté, dans la partie réseaux sociaux et vidéo. Et il y a les 99 autres canaux qui mènent la cliente jusqu'à lui : recommandation structurée, partenariats comme celui de la maquilleuse et de l'organisatrice de mariage, fiche d'entreprise Google, événements, contenu généré par les clientes, vidéo, hors ligne. Chaque canal avec ce que c'est, un exemple concret, la première étape pour tester, à qui il convient le mieux et le coût du test. Avec une grille pour noter les canaux et choisir les trois premiers, et un plan de 30 jours, jour après jour, pour mettre le premier en marche.

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Chloé a toujours ses 40 000 abonnés. La différence, c'est qu'ils ne sont plus la seule porte.

Chloé et Manon sont des personnages créés pour ce texte.

Questions fréquentes

Pourquoi ai-je beaucoup d'abonnés et peu de ventes sur Instagram ?

Généralement parce que le contenu attire des personnes qui aiment le sujet mais n'ont pas d'intention d'achat, comme des curieux, des collègues de métier ou des gens d'une autre ville. Un profil qui ne dit pas clairement ce que vous faites, où et comment réserver pèse aussi. Un abonné ne devient client que lorsque le contenu parle à celui qui veut le résultat, et non à celui qui veut apprendre à le faire.

Comment transformer des abonnés en clients sur Instagram ?

Ajustez la bio pour dire ce que vous faites, où vous recevez et comment réserver, utilisez les stories à la une pour répondre aux doutes les plus courants et terminez chaque post par une étape suivante claire. Montrez les résultats de vraies clientes, avec autorisation. Et demandez à ceux qui achètent comment ils sont arrivés jusqu'à vous, pour savoir ce qui apporte réellement des ventes.

Vaut-il la peine d'acheter des abonnés ou de sponsoriser des posts pour vendre plus ?

Acheter des abonnés augmente le chiffre, mais n'amène personne avec une intention d'achat, et peut nuire à la portée du profil. Sponsoriser peut aider quand le post cible votre région et comporte un appel à l'action clair, mais cela reste le même canal. Avant d'investir davantage dans Instagram, il vaut mieux ouvrir un second canal d'acquisition.

Quels canaux utiliser en dehors d'Instagram pour trouver des clients ?

La recommandation de clients, les partenariats avec des commerces qui servent le même public, la fiche d'entreprise Google et les événements locaux sont de bonnes options pour commencer, parce qu'ils coûtent peu. Le guide des 100 canaux d'acquisition réunit 100 canaux, chacun avec la première étape et le coût de test, ainsi qu'une grille pour choisir les trois premiers.

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Pourquoi ai-je beaucoup d'abonnés et peu de ventes sur Instagram ?+

Généralement parce que le contenu attire des personnes qui aiment le sujet mais n'ont pas d'intention d'achat, comme des curieux, des collègues de métier ou des gens d'une autre ville. Un profil qui ne dit pas clairement ce que vous faites, où et comment réserver pèse aussi. Un abonné ne devient client que lorsque le contenu parle à celui qui veut le résultat, et non à celui qui veut apprendre à le faire.

Comment transformer des abonnés en clients sur Instagram ?+

Ajustez la bio pour dire ce que vous faites, où vous recevez et comment réserver, utilisez les stories à la une pour répondre aux doutes les plus courants et terminez chaque post par une étape suivante claire. Montrez les résultats de vraies clientes, avec autorisation. Et demandez à ceux qui achètent comment ils sont arrivés jusqu'à vous, pour savoir ce qui apporte réellement des ventes.

Vaut-il la peine d'acheter des abonnés ou de sponsoriser des posts pour vendre plus ?+

Acheter des abonnés augmente le chiffre, mais n'amène personne avec une intention d'achat, et peut nuire à la portée du profil. Sponsoriser peut aider quand le post cible votre région et comporte un appel à l'action clair, mais cela reste le même canal. Avant d'investir davantage dans Instagram, il vaut mieux ouvrir un second canal d'acquisition.

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