Pourquoi mon concurrent vend-il plus que moi ?

Cela faisait 22 ans que Roger ouvrait son magasin de peinture à sept heures et demie. Trois ans plus tôt, Aurélie en avait ouvert un autre, à deux pâtés de maisons, dans le même quartier d'Angers.

La première année, il en avait ri. La deuxième, il avait cessé de rire. La troisième, un mardi d'août, il avait compté les voitures garées devant le magasin d'Aurélie à l'heure du déjeuner — neuf — et celles devant le sien — une, la sienne.

Ce soir-là, il a dit à sa femme :

— Elle vend à perte. Il n'y a pas d'autre explication.

Le mercredi matin, il a pris un cahier à couverture noire, a écrit « Aurélie » sur la première page et a décidé que, pendant une semaine, il allait découvrir ce qu'elle faisait.

Indice 1 : le prix était le même

Il a envoyé son neveu acheter un pot de peinture acrylique blanche dans les deux magasins. Même marque, même finition.

Celui d'Aurélie coûtait deux euros de plus.

Roger l'a écrit dans le cahier, l'a souligné deux fois et est resté un moment à regarder la page. La théorie qui avait expliqué trois ans de baisse avait tenu une matinée.

Pourquoi le concurrent vend plus : la réponse courte

Quand deux commerces semblables vendent des quantités très différentes, l'explication n'est presque jamais le produit ou le prix. Le plus souvent, le concurrent est présent dans plus d'endroits où le client décide son achat — il a plus de canaux d'acquisition qui fonctionnent, et la plupart n'apparaissent pas à celui qui ne regarde que la façade.

Un canal d'acquisition est tout chemin par lequel le nouveau client arrive : la recherche Google, la recommandation de quelqu'un, un partenaire, un groupe, un événement. Roger en avait un : la porte. Il était sur le point de découvrir combien Aurélie en avait.

Indice 2 : le téléphone du neveu

Le mercredi après-midi, il a demandé à son neveu de chercher sur son téléphone comme un client : « magasin de peinture près de chez moi ».

Le magasin d'Aurélie est apparu en premier, avec des centaines d'avis, des photos de murs peints par des clients, les bons horaires et une réponse à chaque commentaire, y compris aux mauvais. Le sien apparaissait en troisième, avec onze avis, une photo de la façade datant de plusieurs années et un mauvais horaire pour le samedi.

— Tonton, personne ne vient chez toi parce que Google dit que tu fermes à midi.

Il ne fermait plus à midi depuis six ans.

Indice 3 : samedi, huit heures du matin

Le samedi, Roger est passé lentement en voiture devant son magasin et a vu un chevalet sur le trottoir : « Atelier gratuit : peignez votre mur sans faire de traces. Samedi, 8 h. »

Il s'est garé au coin et est resté à regarder. Quatorze personnes à l'intérieur, la plupart des femmes, écoutant un peintre expliquer comment diluer la peinture et passer le rouleau. À neuf heures et demie, elles sont sorties. Presque toutes avec un sac.

Personne là-bas n'avait cherché un magasin de peinture ce matin-là. Elles étaient venues apprendre. Et elles ont acheté à celle qui avait enseigné.

Indice 4 : le panneau des peintres

Le lundi, il est entré pour la première fois dans le magasin d'Aurélie. Il a fait semblant de chercher du papier de verre.

Près de la caisse, il y avait un panneau en liège avec des cartes de peintres, d'électriciens et de plaquistes du quartier, chacune avec un nom, un téléphone et une étoile dessinée à la main. Il a écouté la conversation au comptoir :

— Vous connaissez un bon peintre ? — J'en connais plusieurs. Celui-ci a peint la maison jaune de la rue d'au-dessus.

Le peintre recevait des recommandations. Et quand le client demandait au peintre où acheter le matériel, le peintre l'envoyait au magasin qui le recommandait. Une main lavait l'autre, tous les jours, sans publicité.

Indice 5 : le syndic

Le mardi, une connaissance qui était syndic bénévole d'une résidence du centre-ville a mentionné, sans rien savoir, qu'elle avait reçu « un devis très bien fait » pour le ravalement de la façade. Du magasin d'Aurélie. Elle rendait visite aux syndics de copropriété et envoyait un devis par e-mail, avec la quantité calculée et le peintre suggéré.

Une façade d'immeuble vend plus de peinture qu'un mois de comptoir.

Indice 6 : le sac

Le mercredi, une semaine après avoir commencé, Roger a demandé à sa voisine de lui montrer le sac de son dernier achat là-bas. À l'intérieur, avec le ticket, une carte avec un QR code : « Calculez combien de litres il vous faut. » Un calculateur gratuit, sur le téléphone. Celui qui l'utilisait laissait ses coordonnées et recevait, quelques jours plus tard, la question : « La peinture s'est bien passée ? Il vous faut autre chose ? »

Ce que disait la dernière page du cahier

Le vendredi, un ancien client est entré dans le magasin de Roger pour acheter une brosse. Juste une brosse. Roger lui a demandé, sans détour, où il avait acheté la peinture pour la rénovation de sa maison.

— Chez la jeune femme. Le peintre m'y a envoyé.

Le peintre était une vieille connaissance. Il avait acheté chez Roger pendant quinze ans, jusqu'au jour où quelqu'un s'était mis à le recommander.

Roger a écrit la dernière phrase du cahier : « Elle n'est pas meilleure que moi. Elle est dans plus d'endroits. »

Comment découvrir les canaux de votre concurrent

Vous n'avez pas besoin d'une semaine ni d'un cahier à couverture noire. Il vous faut regarder avec des yeux de client, dans tous les endroits où il décide :

Cherchez comme un client. Tapez sur Google votre service avec « près de chez moi » et avec le nom du quartier. Comparez les avis, les photos, les horaires et les réponses. Demandez aussi à un assistant d'IA quelle est la meilleure option dans votre ville et voyez qui il cite.

Demandez à ceux qui sont arrivés. À chaque nouveau client — le vôtre et, quand c'est possible, celui de l'autre — demandez comment il a trouvé l'entreprise. La réponse révèle le canal.

Cartographiez ceux qui recommandent. Professionnels, fournisseurs et commerces voisins qui servent le même public. Découvrez à qui ils envoient du monde.

Regardez son calendrier. Événements, ateliers, salons, parrainages d'équipes de quartier, participation à une association de commerçants.

Ouvrez le sac. Emballage, ticket, carte, QR code, message après l'achat. Ce qui se passe après la vente est souvent le canal qui amène la suivante.

Parlez aux fournisseurs. Ils vendent aux deux et savent qui grandit et par où.

Cela fait, choisissez l'un des indices qui convient à votre activité et testez-le pendant 30 jours. Un à la fois. Roger a commencé par le moins cher : corriger la fiche Google et demander un avis à chaque client du comptoir. Nous expliquons comment le faire sans gêne dans comment obtenir plus d'avis sur Google.

Êtes-vous du côté de celui qui regarde la façade

Il y a le chef d'entreprise qui voit son concurrent grandir et l'explique par ce qui est visible : le prix, l'emplacement, la chance, « elle a un associé qui a de l'argent ». Et il y a celui qui va découvrir ce qui n'est pas visible.

Le premier passe des années à rogner sa marge pour rivaliser sur un prix qui n'a jamais été le problème. Le second découvre que la compétition n'était pas pour le client qui passe dans la rue, mais pour tous les chemins qui mènent jusqu'à la rue.

Roger a trouvé six canaux en une semaine d'espionnage. Et il en est sorti avec une question qui vaut pour toute activité : combien d'autres existent que ni lui ni elle n'utilisons ?

Le guide des 100 canaux d'acquisition répond à cette question. Cent canaux, en 10 parties — de la recommandation et des partenariats à la recherche Google, aux communautés, aux événements, aux plateformes, au hors ligne et à la presse —, et chacun vient avec ce que c'est, un exemple concret, la première étape pour tester, à qui il convient le mieux et ce que coûte l'expérience. En le lisant, vous reconnaîtrez les canaux que votre concurrent utilise sans que vous le voyiez — et vous en trouverez que lui n'a pas encore découverts. La grille bonus aide à choisir les trois qui conviennent le mieux à votre activité, et le plan de 30 jours montre comment lancer le premier.

Au lieu d'une semaine à enquêter sur le voisin, un après-midi à lire la carte entière.

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Votre concurrent n'a pas de secret. Il a des portes que vous n'avez pas encore ouvertes.

Roger et Aurélie sont des personnages créés pour ce texte.

Questions fréquentes

Pourquoi mon concurrent vend-il plus alors que le produit est le même ?

Dans la plupart des cas, parce qu'il est présent dans plus d'endroits où le client décide son achat : il apparaît mieux sur Google, reçoit des recommandations de partenaires, organise des événements, participe à des groupes ou garde le contact après la vente. Ces canaux n'apparaissent presque jamais à celui qui ne regarde que le magasin ou le prix.

Comment savoir d'où viennent les clients de mon concurrent ?

Cherchez votre service comme si vous étiez client, comparez la fiche Google et les avis, observez ses événements et ses partenariats et demandez à des clients récents comment ils ont trouvé chaque entreprise. Les fournisseurs et les professionnels qui servent le même public savent aussi souvent qui grandit et par où.

Baisser le prix règle-t-il le problème quand le concurrent vend plus ?

Seulement quand le prix est réellement la raison, et souvent il ne l'est pas. Baisser le prix sans connaître la cause réduit la marge et ne ramène pas le client qui arrive chez le concurrent par un autre chemin. Avant cela, découvrez quels canaux il utilise et testez l'un d'eux pendant 30 jours.

Où trouver des canaux de vente que le concurrent n'utilise pas ?

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Pourquoi mon concurrent vend-il plus alors que le produit est le même ?+

Dans la plupart des cas, parce qu'il est présent dans plus d'endroits où le client décide son achat : il apparaît mieux sur Google, reçoit des recommandations de partenaires, organise des événements, participe à des groupes ou garde le contact après la vente. Ces canaux n'apparaissent presque jamais à celui qui ne regarde que le magasin ou le prix.

Comment savoir d'où viennent les clients de mon concurrent ?+

Cherchez votre service comme si vous étiez client, comparez la fiche Google et les avis, observez ses événements et ses partenariats et demandez à des clients récents comment ils ont trouvé chaque entreprise. Les fournisseurs et les professionnels qui servent le même public savent aussi souvent qui grandit et par où.

Baisser le prix règle-t-il le problème quand le concurrent vend plus ?+

Seulement quand le prix est réellement la raison, et souvent il ne l'est pas. Baisser le prix sans connaître la cause réduit la marge et ne ramène pas le client qui arrive chez le concurrent par un autre chemin. Avant cela, découvrez quels canaux il utilise et testez l'un d'eux pendant 30 jours.

Où trouver des canaux de vente que le concurrent n'utilise pas ?+

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