Comment trouver des clients B2B sans dépendre d'un commercial star
Le meilleur commercial est parti un vendredi. Le lundi, la moitié des clients décrochait pour lui, chez la concurrence. Voici la lettre qu'une dirigeante aurait voulu recevoir.
Luiz Philipe (LP)
Mis à jour 24 octobre 2026
D'abord : le portefeuille n'a jamais été à l'entreprise
Régine, la première chose que j'ai découverte m'a fait plus mal que son départ. Nous n'avions pas de clients. Nous avions Christophe, et Christophe avait des clients. Les contacts étaient dans son téléphone. L'historique de chaque négociation était dans sa tête. Quand un nouvel acheteur reprenait un compte, c'était Christophe qui l'apprenait, au déjeuner. L'entreprise ne le savait que lorsque la commande arrivait. Toute notre acquisition de clients passait par un seul canal, et ce canal avait des jambes, des opinions et des propositions d'embauche. Cette même année, le dirigeant d'un autre distributeur de notre club a perdu lui aussi son commercial principal. Il a fait ce qui semblait évident : il a engagé un autre commercial star, en le payant plus cher. J'ai fait autre chose. Aujourd'hui encore, quand on se croise au petit-déjeuner, il me demande comment j'y suis arrivée.La réponse qu'il m'a fallu un an pour écrire
Si je devais la résumer en quelques lignes, ce serait ceci : pour trouver des clients B2B sans dépendre d'un commercial star, l'entreprise doit avoir des canaux d'acquisition qui lui appartiennent, et non à une personne. Cela signifie une liste à elle d'entreprises cibles, une présence dans les associations et les salons du secteur, du contenu et de la prospection menés au nom de la marque, des partenariats avec ceux qui servent déjà ces entreprises, et un historique de chaque conversation conservé à un endroit qui reste, même quand le commercial s'en va. Un bon commercial reste essentiel. Mais il doit faire fonctionner les canaux, pas être le canal.Ensuite : ce que j'ai fait pendant les douze mois suivants
Je n'ai pas tout fait d'un coup. Personne n'y arrive. J'ai ouvert un canal à la fois, et je n'ouvrais le suivant que lorsque le précédent avait des chiffres.1. Une liste d'entreprises cibles, qui appartient à l'entreprise. La première semaine, je me suis assise avec la comptabilité et nous avons listé les quatre-vingts entreprises de la région qui avaient le profil de nos meilleurs clients. Pour chacune, nous avons noté qui achetait, qui décidait et qui utilisait l'équipement. Cela a un nom, le marketing par comptes, mais pour moi ce n'était qu'un tableur qui, pour la première fois, restait sur l'ordinateur de l'entreprise. Premier pas : lister trente entreprises idéales et, pour chacune, trois personnes qui influencent l'achat.
2. L'e-mail à froid documenté. J'avais horreur de l'e-mail à froid, parce que j'imaginais ces messages génériques que tout le monde supprime. J'en ai envoyé peu, et tous différents : chacun citait quelque chose de réel dans l'entreprise, comme une extension, une offre d'emploi de technicien sécurité, une actualité du secteur. Premier pas : écrire dix e-mails, un par entreprise, avec une vraie raison pour que cette conversation ait lieu maintenant.
3. LinkedIn au nom de deux personnes. La responsable technique et moi nous sommes mises à publier une fois par semaine sur ce que nous voyions dans les usines : les erreurs d'usage les plus courantes, ce qui avait changé dans une norme, une visite réussie. Et nous avons commencé à nous connecter, avec un message personnel, aux personnes de la liste. Premier pas : choisir une personne de l'entreprise qui connaît le sujet et publier une fois par semaine pendant un mois. Le pas à pas se trouve dans comment vendre sur LinkedIn sans être le casse-pieds de la messagerie.
4. Le club d'entreprises, pour de vrai. Je payais ma cotisation à la chambre de commerce depuis des années et n'avais jamais assisté à une réunion. Je me suis mise à y aller. Puis je me suis proposée pour une courte intervention sur la sécurité au travail destinée aux petites industries. L'intervention a généré plus de rendez-vous qu'un semestre entier de visites à froid. Premier pas : assister à trois rencontres de suite de l'association de votre secteur ou de votre ville, et seulement ensuite proposer une intervention.
5. Le salon, avec l'après-salon planifié avant. Nous sommes allés au salon régional du secteur avec une règle : chaque contact recueilli recevait un message sous deux jours ouvrés, rappelant ce dont on avait parlé sur le stand. Premier pas : avant de réserver le stand, décider qui fera le suivi, dans quel délai et avec quel message.
6. Des partenaires qui entrent déjà dans les usines. Les consultants en sécurité au travail, les services de santé au travail et les installateurs de systèmes d'incendie visitent les mêmes entreprises que nous. Nous avons passé des accords de recommandation avec trois d'entre eux. Premier pas : lister ceux que votre client engage avant ou après vous et proposer un échange de recommandations.
7. Les marchés publics. Je croyais que c'était réservé aux géants. Ce n'était pas le cas. Nous avons inscrit l'entreprise sur les plateformes de marchés publics et commencé à suivre les appels d'offres des mairies et des établissements publics de la région. Premier pas : créer le profil fournisseur et suivre pendant un mois les appels d'offres concernant votre produit avant de concourir pour le premier.
Et tout, absolument tout, s'est mis à être consigné dans un système de gestion de la relation client (un CRM) : chaque contact, chaque conversation, chaque proposition. Si quelqu'un part demain, la personne suivante sait exactement où l'on en était.Enfin : ce qui a changé
Je ne vais pas te donner de chiffres, parce que chaque entreprise est différente. Je vais te dire ce que je ressens. Avant, je dormais mal chaque fois que Christophe prenait des congés. Aujourd'hui, aucun commercial de l'équipe ne possède plus qu'une petite partie des clients. Nous avons deux commerciaux, et tous les deux sont bons. Aucun n'est une star. Et je sais, mois après mois, d'où viennent les nouveaux clients : de la liste, du club d'entreprises, des partenaires, du salon, des marchés publics et de LinkedIn. Le dirigeant de l'autre distributeur a changé deux fois de commercial star depuis. À chaque départ, son entreprise repart de zéro. La différence entre nous deux n'a été ni la chance ni l'argent. Il a engagé une personne, et j'ai construit des canaux.Pour finir, ce que je t'enverrais si je pouvais
Régine, le plus dur, cette année-là, n'a pas été de travailler. Ça a été de découvrir quels canaux existaient. Je construisais la liste morceau par morceau, une conversation ici, un événement là, un essai raté ailleurs. Aujourd'hui, il existe un raccourci que je n'ai pas eu. Il s'appelle Le guide des 100 canaux d'acquisition. Cent canaux en 10 parties, dont une uniquement consacrée à la prospection active et à la vente directe : e-mail à froid, LinkedIn, téléphone, publipostage, vente terrain, marketing par comptes, marchés publics. Il y a des parties entières sur les partenariats et sur les communautés et événements, avec les salons, les conférences et les associations. Chaque canal vient avec ce qu'il est, un exemple, le premier pas pour le tester, pour qui il fonctionne le mieux et ce que coûte le test. Ce que j'aurais le plus utilisé, ce sont les deux bonus : le tableau qui note chaque canal selon le coût, la rapidité et l'adéquation, pour choisir les trois premiers, et le plan de 30 jours pour tester le premier nouveau canal, en mesurant et en décidant si on le garde, l'ajuste ou le remplace. C'est ce que j'ai fait, mais à la dure et en douze mois. Je t'embrasse, et appelle-moi quand tu veux. Pascale
Étape suivante
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Tout dans cet article fonctionne mieux lorsque de nouveaux clients arrivent chaque mois. La plupart des entreprises dépendent de deux ou trois canaux et souffrent lorsque l'un d'entre eux ralentit. Le Guide des 100 canaux d'acquisition présente 100 façons de gagner des clients, un exemple pratique de chacune et la première étape pour le tester en dépensant peu ou rien.
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Commencez par un canal qui reste à l'entreprise. Puis par le suivant.
Pascale, Christophe et Régine sont des personnages créés pour ce texte.Questions fréquentes
Comment trouver des clients B2B ?
Dressez une liste d'entreprises cibles avec les personnes qui influencent l'achat et combinez des canaux comme l'e-mail à froid documenté, la prospection et le contenu sur LinkedIn, les associations du secteur, les salons avec un suivi rapide et les partenariats avec des fournisseurs complémentaires. Ouvrez un canal à la fois, mesurez pendant 30 jours et consignez chaque conversation dans un CRM.
Comment ne pas dépendre d'un seul commercial ?
Faites en sorte que les canaux d'acquisition appartiennent à l'entreprise, pas à la personne : liste de clients et historique des négociations dans un système de l'entreprise, contenu publié au nom de la marque et de plus d'un professionnel, partenariats et associations portés par l'entreprise. Le commercial reste important, mais il fait fonctionner les canaux au lieu d'être le seul canal.
Un salon professionnel fonctionne-t-il pour vendre en B2B ?
Oui, quand le suivi des contacts est planifié avant l'événement : qui répond, dans quel délai et avec quel message. Sans ce suivi, le salon ne produit souvent qu'une pile de cartes de visite. Associer le salon à une intervention ou à des invitations préalables aux entreprises cibles augmente le nombre de conversations qualifiées.
Où trouver des canaux de prospection B2B avec le premier pas de chacun ?
Le guide des 100 canaux d'acquisition réunit 100 canaux en 10 parties, dont la prospection active, les partenariats, les communautés et événements, avec un exemple, un premier pas et le coût du test de chacun. Il comprend un tableau pour choisir les trois premiers canaux et un plan de test de 30 jours. L'accès est immédiat via Hotmart, avec une garantie de 7 jours.
Questions fréquentes
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Faites en sorte que les canaux d'acquisition appartiennent à l'entreprise, pas à la personne : liste de clients et historique des négociations dans un système de l'entreprise, contenu publié au nom de la marque et de plus d'un professionnel, partenariats et associations portés par l'entreprise. Le commercial reste important, mais il fait fonctionner les canaux au lieu d'être le seul canal.
Un salon professionnel fonctionne-t-il pour vendre en B2B ?+
Oui, quand le suivi des contacts est planifié avant l'événement : qui répond, dans quel délai et avec quel message. Sans ce suivi, le salon ne produit souvent qu'une pile de cartes de visite. Associer le salon à une intervention ou à des invitations préalables aux entreprises cibles augmente le nombre de conversations qualifiées.
Où trouver des canaux de prospection B2B avec le premier pas de chacun ?+
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Est-ce que cela fonctionne pour mon type d'entreprise ?+
Oui. Les canaux couvrent les entreprises locales, les prestataires de services, les boutiques en ligne, les entreprises B2B et les professionnels. Le guide vous aide à choisir ceux qui correspondent à votre cas.
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