Comment trouver des clients quand on est prestataire de services

Le tableau électrique de l'appartement avait été monté par quelqu'un qui, de toute évidence, ne s'attendait pas à être revu un jour. Des fils sans repère, un disjoncteur fondu dans un coin et un raccord que Tiphaine a préféré ne pas toucher.

La cliente devait arriver à dix heures pour voir la cuisine terminée. La cuisine ne serait pas terminée sans courant.

Tiphaine a ouvert les contacts de son téléphone. Deux électriciens.

Le premier, c'était Gilles. Techniquement, le meilleur qu'elle ait jamais vu travailler. Organisé, soigneux, le genre de professionnel qui laisse un tableau si beau qu'on a envie de le photographier.

Le second, c'était Laurent. Bon. Vraiment bon. Mais pas aussi bon que Gilles.

Elle a appelé Laurent.

Pour comprendre pourquoi, il faut remonter deux ans en arrière.

La réponse courte : le prestataire vend de la confiance, et la confiance arrive par des canaux

Pour trouver des clients quand on est prestataire de services, le chemin le plus solide consiste à figurer sur la liste de ceux qui servent déjà votre client avant ou après vous (partenariats complémentaires), à être bien noté là où le client cherche (Google et plateformes de services) et à transformer chaque prestation livrée en recommandation demandée au bon moment. Le prestataire qui dépend d'un seul donneur d'ordre ou du bouche-à-oreille spontané vit avec un planning plein un mois et vide le suivant.

L'année de Gilles

Deux ans plus tôt, Gilles avait un planning enviable. Presque tout son travail venait d'une petite société de construction de la région, qui menait trois ou quatre chantiers en même temps. Le chef de chantier l'appréciait, le payait à temps et l'appelait chaque lundi.

Gilles n'avait besoin de personne d'autre. Et c'est pour cela qu'il n'a jamais cherché personne d'autre.

Il n'avait pas de fiche Google. Il ne demandait pas d'avis. Quand un client final lui demandait s'il pouvait donner son numéro à un ami, il disait oui, mais prévenait qu'il était très occupé.

Jusqu'à ce que la société cesse de lancer des chantiers. Et le planning de Gilles, qui vivait d'un seul canal, s'est vidé d'une semaine à l'autre.

Quand Tiphaine l'a connu, il acceptait n'importe quel travail, avec n'importe quel délai. Il était excellent. Et il était toujours soit indisponible, soit aux abois, jamais entre les deux.

L'année de Laurent, en cinq appels

L'année de Laurent a été moins dramatique. On peut la raconter en cinq appels.

1. L'appel qu'il a passé. En janvier, Laurent s'est assis un après-midi pluvieux et a dressé une liste : qui sert le même client que moi, avant ou après moi ? Architectes, décorateurs d'intérieur, menuisiers, plâtriers, installateurs de climatisation, syndics. Il a appelé un architecte et lui a fait une proposition simple : quand un de mes clients parle de rénovation, je donne votre nom ; quand un de vos clients a besoin d'électricité, vous donnez le mien. C'est ainsi qu'il a connu Tiphaine.

2. L'appel qu'il n'a pas manqué. Laurent a créé sa fiche Google avec son quartier, ses services et des photos de tableaux électriques avant et après. En mars, une habitante qui venait d'emménager a tapé électricien près de chez moi à neuf heures du soir, avec la moitié de la maison dans le noir. Il est apparu, avec des avis. Gilles n'apparaissait nulle part.

3. L'appel venu du syndic. Laurent a fait une intervention dans les parties communes d'une copropriété et, en terminant, a remis au syndic un rapport simple d'une page : ce qu'il avait trouvé, ce qu'il avait corrigé, ce qui demanderait de l'attention dans six mois. Le syndic a transféré le rapport dans le groupe des conseils syndicaux de la région. Trois copropriétés ont appelé.

4. L'appel qu'il a demandé. À la fin de chaque intervention, quand le client allumait la lumière qui ne marchait pas avant et disait quelle différence, Laurent demandait là, à cet instant, un avis et le nom de quelqu'un qui faisait des travaux. Au moment où le client sentait le résultat.

5. L'appel de 7 h 40. En octobre de la deuxième année, Tiphaine a appelé. Elle savait que Laurent répondrait, parce qu'il ne dépendait jamais d'un seul chantier pour exister, et qu'il avait donc un planning organisé et non un planning pris en otage.

Laurent n'était pas le meilleur électricien de la liste. Il était le plus facile à trouver, le plus recommandé et le plus prévisible. Sur le marché des services, cela vaut souvent davantage.

Pourquoi un bon prestataire se retrouve sans clients

L'histoire de Gilles se répète dans tous les métiers. La personne est bonne dans ce qu'elle fait, et croit donc que la qualité amènera les clients toute seule.

La qualité garde le client. Ce qui amène le client, c'est le canal.

Quand tout le travail vient d'un donneur d'ordre, d'une plateforme ou du bouche-à-oreille spontané, le prestataire n'a qu'un canal, et il ne contrôle pas ce canal. Il suffit que le donneur d'ordre s'arrête, que la plateforme change ses règles ou que les prescripteurs déménagent pour que le planning se vide.

Les canaux qui marchent le mieux pour les prestataires de services

Voici les canaux que Laurent a utilisés, plus quelques autres qui fonctionnent bien pour presque tout prestataire, avec le premier pas de chacun :

Partenariats complémentaires. Premier pas : dessiner l'« avant et après » de votre service (qui le client engage avant de vous appeler et après vous) et proposer un échange de recommandations où les deux côtés gagnent. Pour approfondir, lisez partenariat entre entreprises : vendre plus grâce aux clients d'une autre activité.

Fiche d'établissement Google. Premier pas : renseigner vos services et la zone desservie, publier de vraies photos de chantiers et répondre à chaque avis.

Avis demandés au bon moment. Premier pas : repérer l'instant où le client perçoit le résultat et en faire le moment fixe de la demande.

Histoires de clients. Premier pas : documenter l'avant et l'après de trois chantiers, avec l'accord du client, et s'en servir sur la fiche, dans les devis et dans la conversation avec les partenaires.

Un livrable qui voyage. Comme le rapport d'une page de Laurent : quelque chose que le client a envie de transférer. Premier pas : créer un petit résumé de ce qui a été fait, à remettre à la fin de chaque intervention.

Plateformes de services. Premier pas : ouvrir un profil sur une plateforme où les clients de votre région demandent des devis et la traiter comme un canal parmi d'autres, jamais comme le seul.

Associations et groupes professionnels. Premier pas : assister à une rencontre d'une association ou d'un groupe où se trouvent vos partenaires naturels, comme les syndics, les architectes ou les agents immobiliers.

Le but n'est pas de faire les sept. C'est de passer d'un à trois, un à la fois, en mesurant d'où vient chaque client.

9 h 55

Quand la cliente de Tiphaine est arrivée, la lumière de la cuisine était allumée. Sur le plan de travail, à côté du plan, il y avait une feuille indiquant ce qui avait été corrigé dans le tableau.

La cliente l'a lue, l'a rangée dans son sac et a demandé si elle pouvait donner les coordonnées de l'électricien à sa sœur.

Gilles était meilleur électricien que Laurent. Ça n'a jamais été le problème. Le problème, c'est que, quand le chantier s'est arrêté, plus personne ne savait où le trouver.

Sur quelle liste êtes-vous ?

Faites l'exercice de Tiphaine à l'envers. Pensez à ceux qui pourraient vous recommander aujourd'hui : un architecte, un comptable, un syndic, un médecin, un agent immobilier. Êtes-vous enregistré dans leur téléphone ? S'ils avaient besoin de quelqu'un comme vous à 7 h 40, vous appelleraient-ils, ou appelleraient-ils le concurrent qu'ils trouvent plus facilement ?

Si la réponse dérange, le problème n'est pas dans votre service. Il est dans le nombre de chemins qui mènent à lui.

Laurent a construit les siens par tâtonnements, sur un an. Il existe un raccourci : connaître à l'avance les canaux possibles, savoir le premier pas de chacun et en choisir trois qui ont du sens pour votre métier.

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Tiphaine, Gilles et Laurent sont des personnages créés pour ce texte.

Questions fréquentes

Comment trouver des clients quand on est prestataire de services ?

Commencez par les partenariats avec des professionnels qui servent votre client avant ou après vous, comme les architectes pour un électricien ou les comptables pour un avocat. Ensuite, entretenez une fiche Google complète, demandez un avis au moment où le client ressent le résultat et documentez les chantiers réalisés. L'objectif est d'avoir au moins trois canaux qui amènent des clients.

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Vaut-il la peine d'utiliser des plateformes de services pour trouver des clients ?

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Où trouver une liste de canaux pour trouver des clients de services ?

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