Οι διαφημίσεις δεν φέρνουν πια αποτέλεσμα: γιατί ανεβαίνει το κόστος και τι να κάνετε

Η ειδοποίηση έφτασε στις 22:51 μιας Πέμπτης: «Ο διαφημιστικός σας λογαριασμός απενεργοποιήθηκε λόγω υποψίας παραβίασης των πολιτικών.»

Ο Φάνης έχει ένα ηλεκτρονικό κατάστημα με ρούχα ποδηλασίας. Σορτς με επένδυση, μακρυμάνικες φανέλες, κάλτσες συμπίεσης. Τρία χρόνια λειτουργίας, και σχεδόν όλες οι παραγγελίες ερχόταν από διαφημίσεις στα κοινωνικά δίκτυα. Ανανέωσε τον πίνακα πωλήσεων στις 23:00, στις 23:15 και στις 23:30. Μηδέν, μηδέν, μηδέν.

Παραβίαση δεν υπήρχε καμία. Αυτό θα το μάθαινε δύο εβδομάδες αργότερα, όταν ο λογαριασμός θα επέστρεφε με ένα αυτόματο μήνυμα συγγνώμης. Εκείνο το βράδυ, όμως, δεν ήξερε τίποτα. Ήξερε μόνο ότι, για πρώτη φορά, έβλεπε καθαρά από πού ερχόταν κάθε πώληση του καταστήματος, γιατί η μοναδική πηγή μόλις είχε κλείσει.

Στις 23:40 έστειλε μήνυμα στη Δέσποινα, που πουλάει ρούχα τρεξίματος και την ήξερε από μια έκθεση αθλητικών ειδών. «Σου έχει συμβεί ποτέ κάτι τέτοιο;»

Εκείνη απάντησε με ένα μακρύ κείμενο. Εκείνος το φύλαξε.

Το γράμμα

Φάνη, Μου έγινε πριν από δύο χρόνια, μέσα σε εβδομάδα προσφορών. Έντεκα μέρες με σταματημένο λογαριασμό. Ξέρω ακριβώς τι κάνεις τώρα: ανανεώνεις τον πίνακα, σαν να πρόκειται ο αριθμός να αλλάξει από την επιμονή σου. Θα σου πω τι έμαθα σε εκείνες τις έντεκα μέρες, γιατί άλλαξαν το μαγαζί μου περισσότερο από οποιονδήποτε καλό μήνα. Το πρώτο σοκ ήταν να καταλάβω ότι δεν είχα κατάστημα. Είχα μια διαφήμιση με ένα κατάστημα κρεμασμένο πάνω της. Όλες μου οι πωλήσεις περνούσαν από μια πόρτα που δεν ήταν δική μου, και όποιος είχε το κλειδί μπορούσε να την κλείσει όποτε ήθελε, χωρίς εξηγήσεις. Το δεύτερο σοκ είχε έρθει πριν από το μπλοκάρισμα, αλλά το κατάλαβα μόνο μετά. Εδώ και μήνες η διαφήμιση είχε γίνει ακριβότερη. Νόμιζα ότι η πλατφόρμα απλώς με χρέωνε περισσότερο. Εν μέρει αυτό ήταν. Όταν όμως κοίταξα με ηρεμία, έδειχνα το ίδιο βίντεο στους ίδιους ανθρώπους εδώ και μισό χρόνο. Όσοι επρόκειτο να αγοράσουν είχαν ήδη αγοράσει. Οι υπόλοιποι το είχαν δει τόσες φορές που δεν σταματούσαν πια ούτε για μια ματιά. Αυτές τις έντεκα μέρες, χωρίς τίποτα να κάνω, έστειλα email σε όλους όσους είχαν αγοράσει ποτέ από το κατάστημα. Ήταν μια λίστα που δεν είχα αγγίξει ποτέ. Έγραψα σαν να μιλούσα σε φίλο: τι συνέβαινε, ποια ήταν τα καινούργια κομμάτια, ένα κουπόνι για όποιον γυρνούσε. Πούλησε. Όχι όσο πουλούσε η διαφήμιση, αλλά πούλησε. Ήταν η πρώτη πώληση της ζωής μου που δεν κόστισε ούτε ένα κλικ. Σήμερα, αν ο λογαριασμός πέσει ξανά, το μαγαζί το νιώθει, αλλά δεν σταματά. Έχω το email, έχω άρθρα που εμφανίζονται στη Google σε όποιον ψάχνει παπούτσια για ημιμαραθώνιο, έχω δύο ομάδες προπόνησης που προτείνουν το κατάστημα στους αθλητές τους. Η διαφήμιση παραμένει το μεγαλύτερο κανάλι μου. Απλώς δεν είναι πια το μοναδικό. Σε δύο εβδομάδες, όταν θα έχει επιστρέψει ο λογαριασμός σου, θα θέλεις να τα ξεχάσεις όλα αυτά και να ανοίξεις τις διαφημίσεις στο φουλ. Μην τα ξεχάσεις. Δέσποινα.

Η σύντομη απάντηση: γιατί οι διαφημίσεις σταμάτησαν να αποδίδουν

Η διαφήμιση σταματά να αποδίδει, ή γίνεται όλο και πιο ακριβή, για τρεις κύριους λόγους: το κοινό που φτάνετε έχει κορεστεί από το ίδιο υλικό, η δημοπρασία έχει γίνει πιο ανταγωνιστική επειδή περισσότερες επιχειρήσεις διαφημίζονται στους ίδιους ανθρώπους, και η επιχείρηση εξαρτάται από ένα μόνο κανάλι, οπότε κάθε επιδείνωσή του γίνεται επιδείνωση ολόκληρης της επιχείρησης. Η λύση είναι να ανανεώσετε το διαφημιστικό υλικό, να ξαναμιλήσετε σε όσους σας γνωρίζουν ήδη και να ανοίξετε κανάλια που δεν εξαρτώνται από δημοπρασίες.

Τι περιέγραφε η Δέσποινα, στη γλώσσα των διαφημίσεων

Κορεσμός κοινού. Κάθε διαφημιστική πλατφόρμα δείχνει το υλικό σας σε μια ομάδα ανθρώπων. Με τον καιρό, η ομάδα αυτή βλέπει την ίδια διαφήμιση πολλές φορές. Οι πιο ενδιαφερόμενοι αγοράζουν νωρίς· οι υπόλοιποι αρχίζουν να την αγνοούν. Η πλατφόρμα πρέπει να πάει όλο και πιο μακριά για να βρει όσους δεν την έχουν δει, και αυτό κοστίζει περισσότερο. Κουρασμένο διαφημιστικό υλικό. Το βίντεο που δούλεψε τον Μάρτιο δεν είναι αυτό που θα δουλέψει τον Σεπτέμβριο. Οι άνθρωποι παύουν να αντιδρούν σε κάτι που έχουν ήδη δει, και η πλατφόρμα αρχίζει να το προβάλλει λιγότερο ή να χρεώνει περισσότερο για την ίδια προβολή. Δημοπρασία με ανταγωνισμό. Οι διαφημίσεις στα κοινωνικά δίκτυα και στη Google πωλούνται σε δημοπρασία. Όταν περισσότερες επιχειρήσεις θέλουν να μιλήσουν στο ίδιο κοινό την ίδια περίοδο, όπως στις γιορτές και στις προσφορές, η τιμή ανεβαίνει για όλους, και για εσάς, που δεν αλλάξατε τίποτα. Εξάρτηση από ένα κανάλι. Αυτός είναι ο πιο σοβαρός λόγος και ο λιγότερο συζητημένος. Αν όλοι οι πελάτες σας έρχονται από μια διαφήμιση, δεν ελέγχετε το κόστος απόκτησής τους. Το CAC, δηλαδή το κόστος απόκτησης πελάτη, είναι όσα ξοδεύετε κατά μέσο όρο για να κερδίσετε κάθε νέο πελάτη. Όποιος έχει ένα μόνο κανάλι δέχεται όποιο CAC του επιβάλει εκείνο το κανάλι.

Τι να κάνετε όταν το κόστος της διαφήμισης ανεβαίνει

Με τη σειρά που συνήθως φέρνει πιο γρήγορα αποτέλεσμα:

1. Ανανεώστε το διαφημιστικό υλικό πριν αυξήσετε τον προϋπολογισμό. Πριν βάλετε περισσότερα χρήματα, αλλάξτε αυτό που βλέπει ο κόσμος: νέο βίντεο, άλλη οπτική του προϊόντος, τα λόγια ενός πραγματικού πελάτη. Πρώτο βήμα: φτιάξτε δύο ή τρία νέα κομμάτια και συγκρίνετέ τα με το παλιό για μία ή δύο εβδομάδες.

2. Χρησιμοποιήστε το remarketing. Το remarketing είναι να δείχνετε διαφήμιση σε όσους έχουν ήδη επισκεφθεί το κατάστημα ή αλληλεπιδράσει με το brand. Αυτοί σας γνωρίζουν ήδη και συνήθως αγοράζουν με λιγότερη πίεση. Πρώτο βήμα: δημιουργήστε ένα κοινό από όσους επισκέφθηκαν το site τις τελευταίες μέρες και δείξτε τους ένα μήνυμα φτιαγμένο ειδικά για αυτούς.

3. Ενεργοποιήστε τη βάση πελατών που ήδη έχετε. Το email σε όσους έχουν ήδη αγοράσει ήταν το πρώτο κανάλι της Δέσποινας εκτός διαφημίσεων. Πρώτο βήμα: εξαγάγετε τη λίστα των αγοραστών και στείλτε ένα προσωπικό μήνυμα, με πραγματικό νέο. Υπάρχει και ένα κείμενο για το πώς να κάνετε email marketing που πουλάει χωρίς να καταλήγει στα ανεπιθύμητα.

4. Ανοίξτε ένα οργανικό κανάλι. Οργανικό είναι ό,τι φέρνει πελάτες χωρίς πληρωμή ανά κλικ: ένα άρθρο που εμφανίζεται στην αναζήτηση της Google, το προφίλ της επιχείρησης στη Google, σύντομα βίντεο, συνεργασία με όσους εξυπηρετούν το ίδιο κοινό. Πρώτο βήμα: διαλέξτε ένα, μόνο ένα, και βάλτε εβδομαδιαία ρουτίνα για 30 ημέρες.

5. Δοκιμάστε άλλο είδος διαφήμισης. Όποιος διαφημίζεται μόνο στα κοινωνικά δίκτυα μπορεί να δοκιμάσει διαφήμιση αναζήτησης, που εμφανίζεται σε όσους ήδη ψάχνουν το προϊόν, ή διαφήμιση shopping. Πρώτο βήμα: δοκιμάστε με μικρό προϋπολογισμό και μετρήστε το κόστος ανά πώληση, όχι ανά κλικ.

Ο στόχος δεν είναι να εγκαταλείψετε τη διαφήμιση. Είναι να ξαναγίνει επιλογή, και όχι εξάρτηση.

Δύο εβδομάδες αργότερα

Ο λογαριασμός του Φάνη επέστρεψε μια Τρίτη. Έκανε αυτό που είχε προβλέψει η Δέσποινα: τα άνοιξε όλα ξανά και, για μερικές μέρες, ξέχασε το γράμμα.

Μέχρι που το κόστος ανέβηκε πάλι.

Τότε άνοιξε το μήνυμα ξανά και κατάλαβε ότι το μπλοκάρισμα ήταν απλώς η γρήγορη εκδοχή ενός προβλήματος που προχωρούσε ήδη αργά. Η ακριβή διαφήμιση και η μπλοκαρισμένη διαφήμιση ήταν η ίδια προειδοποίηση: το κατάστημα είχε μία μόνο πόρτα.

Η Δέσποινα είχε ανακαλύψει τρεις άλλες πόρτες με το ζόρι, μέσα σε έντεκα μέρες πανικού. Ο Φάνης ήταν σε καλύτερη θέση: είχε τον λογαριασμό σε λειτουργία και χρόνο να διαλέξει με ηρεμία. Το μόνο που του έλειπε ήταν να ξέρει ποιες πόρτες υπάρχουν.

Αν η διαφήμισή σας γίνεται ακριβότερη κάθε μήνα, κάντε την ερώτηση που έκανε η Δέσποινα: αν ο λογαριασμός έπεφτε σήμερα, πόσο θα πουλούσε η επιχείρησή σας αύριο;

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών απαντά στο επόμενο βήμα: τι να βάλετε δίπλα στη διαφήμιση. Είναι εκατό κανάλια σε 10 μέρη, και μόνο ένα από αυτά αφορά τις πληρωμένες διαφημίσεις, με αναζήτηση, κοινωνικά δίκτυα, remarketing, shopping και άλλα. Τα άλλα εννιά είναι όσα χρειάστηκαν δύο χρόνια στη Δέσποινα για να χτίσει: συστάσεις, συνεργασίες, οργανική αναζήτηση και περιεχόμενο, email και newsletter, κοινωνικά δίκτυα και βίντεο, ενεργή προσέγγιση, κοινότητες, marketplaces και τοπικές δράσεις. Κάθε κανάλι έρχεται με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος δοκιμής. Μαζί, ένα φύλλο αξιολόγησης για να διαλέξετε τα τρία πρώτα και ένα πλάνο 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να ξεκινήσετε το πρώτο νέο κανάλι.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση μέσω Hotmart, σε PDF, με εγγύηση 7 ημερών. Κοστίζει λιγότερο από μία μέρα διαφήμισης.

Καλύτερα να το διαβάσετε μια καλή εβδομάδα, με τον λογαριασμό σε λειτουργία, παρά μια Πέμπτη στις 23:40.

Ο Φάνης και η Δέσποινα είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Γιατί οι διαφημίσεις μου δεν φέρνουν πια αποτέλεσμα;+

Οι πιο συχνές αιτίες είναι ο κορεσμός του κοινού, που έχει δει πολλές φορές το ίδιο υλικό, το κουρασμένο διαφημιστικό υλικό και η πιο έντονη δημοπρασία σε ορισμένες περιόδους. Όταν η επιχείρηση εξαρτάται μόνο από τη διαφήμιση, οποιαδήποτε από αυτές τις αλλαγές επηρεάζει όλες τις πωλήσεις. Η ανανέωση του υλικού και η δοκιμή του remarketing είναι συνήθως οι πρώτες προσαρμογές.

Γιατί το κόστος ανά αποτέλεσμα των διαφημίσεων ανεβαίνει με τον καιρό;+

Επειδή, καθώς το πιο ενδιαφερόμενο κοινό έχει ήδη αγοράσει ή έχει ήδη δει τη διαφήμιση, η πλατφόρμα πρέπει να φτάσει σε ανθρώπους με μικρότερη διάθεση αγοράς, και αυτό κοστίζει περισσότερο. Επιπλέον, ο ανταγωνισμός για προσοχή αυξάνεται στις γιορτινές περιόδους. Η αλλαγή υλικού και η ανανέωση ή διεύρυνση των κοινών βοηθούν, αλλά η διαφοροποίηση των καναλιών είναι αυτή που μειώνει την εξάρτηση.

Τι να κάνω αν μπλοκαριστεί ο διαφημιστικός μου λογαριασμός;+

Ζητήστε επανεξέταση από την ίδια την πλατφόρμα και, στο μεταξύ, ενεργοποιήστε τα κανάλια που ελέγχετε εσείς: τη βάση πελατών μέσω email, το προφίλ της επιχείρησης στη Google, τους συνεργάτες και το οργανικό περιεχόμενο. Όταν επιστρέψει ο λογαριασμός, χρησιμοποιήστε το σοκ για να στήσετε τουλάχιστον ένα ή δύο κανάλια που δεν εξαρτώνται από διαφημίσεις.

Μαθαίνει ο οδηγός των 100 καναλιών να διαφημίζομαι καλύτερα;+

Έχει ένα ολόκληρο μέρος για τις πληρωμένες διαφημίσεις, με κανάλια όπως η διαφήμιση αναζήτησης, η διαφήμιση στα κοινωνικά δίκτυα, το remarketing και το shopping, το καθένα με το πρώτο βήμα δοκιμής και το κόστος δοκιμής. Η έμφαση όμως είναι στα υπόλοιπα 90 κανάλια, ώστε να μην εξαρτάστε μόνο από τη διαφήμιση, με ένα φύλλο αξιολόγησης για να διαλέξετε τα τρία πρώτα και ένα πλάνο δοκιμής 30 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών