Πουλάει ακόμη το email marketing; Πώς να το χρησιμοποιήσεις χωρίς να καταλήξεις στα ανεπιθύμητα

Ο υπολογιστής ήταν κάτω από τον πάγκο, σκεπασμένος με ένα πλαστικό κάλυμμα που κάποτε ήταν διάφανο.

Η Κατερίνα χρειάστηκε είκοσι λεπτά για να θυμηθεί τον κωδικό. Ήταν το όνομα του χωριού όπου είχε γεννηθεί ο πατέρας της, ακολουθούμενο από τη χρονιά που άνοιξε το ποδηλατάδικο. Ο Αντώνης είχε πεθάνει τον Ιούλιο. Τον Σεπτέμβριο, το μαγαζί ήταν δικό της.

Στην επιφάνεια εργασίας, ανάμεσα σε φωτογραφίες από πεντάλ και σκαναρισμένα τιμολόγια, υπήρχε ένα αρχείο με όνομα πελατες_εγγυηση_ΟΛΟΙ.xls. Μέσα του, όνομα, τηλέφωνο, μοντέλο ποδηλάτου, ημερομηνία αγοράς και email. Δύο χιλιάδες εκατόν σαράντα γραμμές, η πρώτη του 2012.

Ο πατέρας της ζητούσε το email όλων για να καταχωρίσει την εγγύηση. Δεν είχε στείλει ποτέ ούτε ένα μήνυμα.

Από εδώ και πέρα, αυτή η ιστορία χωρίζεται σε δύο.

Η απάντηση, πριν από τις δύο εκδοχές

Το email marketing πουλάει ακόμη, και είναι από τα λίγα κανάλια απόκτησης πελατών όπου η επιχείρηση είναι ιδιοκτήτρια του κοινού της: η λίστα δεν εξαρτάται από αλγόριθμο ούτε από πλατφόρμα. Πουλάει όταν η λίστα αποτελείται από ανθρώπους που είχαν σχέση με την επιχείρηση, οι αποστολές είναι χρήσιμες και τακτικές, το domain είναι σωστά ρυθμισμένο και κάθε μήνυμα έχει σαφή στόχο. Καταλήγει στα ανεπιθύμητα όταν κάποιος στέλνει μονομιάς σε μια παλιά λίστα, χωρίς προειδοποίηση, με όψη διαφήμισης και χωρίς εύκολη επιλογή εξόδου.

Κανάλι απόκτησης είναι κάθε δρόμος που φέρνει πελάτες, και το email είναι από τα φθηνότερα για δοκιμή όταν οι επαφές υπάρχουν ήδη.

Πρώτη εκδοχή: Δευτέρα, εννιά το πρωί

Στην πρώτη εκδοχή, η Κατερίνα βιάζεται. Το μαγαζί χρειάζεται μετρητά, το απόθεμα των παιδικών ποδηλάτων είναι ακίνητο από τα Χριστούγεννα, και μόλις ανακάλυψε δύο χιλιάδες επαφές.

Φτιάχνει έναν δωρεάν λογαριασμό σε ένα εργαλείο αποστολής, εισάγει ολόκληρο το υπολογιστικό φύλλο και γράφει, με μεγάλα γράμματα: «ΤΕΛΙΚΗ ΕΚΠΟΜΠΗ ΑΠΟΘΕΜΑΤΟΣ! Μόνο αυτή την εβδομάδα!» Βάζει έξι φωτογραφίες, τρία κουμπιά, ένα κουπόνι. Πατά αποστολή στις εννιά το πρωί μιας Δευτέρας.

Ένα μέρος των email δεν φτάνει καν: διευθύνσεις του 2013 που δεν υπάρχουν πια επιστρέφουν ως σφάλμα. Από όσα φτάνουν, πολλά πάνε κατευθείαν στα ανεπιθύμητα, γιατί ένας αποστολέας που δεν είχε στείλει ποτέ τίποτα ξαφνικά πετά χιλιάδες διαφημιστικά μηνύματα. Κάποιοι που τα λαμβάνουν δεν έχουν ιδέα ποιο είναι αυτό το μαγαζί και τα επισημαίνουν ως spam. Ένας απαντά: «Από πού βρήκατε το email μου;»

Την επόμενη μέρα, το εργαλείο αναστέλλει τον λογαριασμό λόγω υπερβολικών παραπόνων.

Η Κατερίνα πουλά δύο ποδήλατα. Και καταλήγει στο συμπέρασμα που βγάζουν πολλοί: το email marketing δεν δουλεύει πια.

Δεύτερη εκδοχή: την ίδια Δευτέρα, εννιά το πρωί

Στη δεύτερη εκδοχή, η Κατερίνα ανοίγει το ίδιο υπολογιστικό φύλλο και δεν στέλνει τίποτα.

Περνά το πρωί κοιτάζοντας τη λίστα. Ξεχωρίζει όσους αγόρασαν τα τελευταία τρία χρόνια από όσους αγόρασαν παλιότερα. Αφαιρεί τα email με προφανές λάθος πληκτρολόγησης. Βλέπει ότι κάποιοι πελάτες αγόρασαν τρία, τέσσερα ποδήλατα μέσα στα χρόνια: ο πατέρας, μετά η κόρη, μετά το εγγόνι.

Μετά γράφει ένα email που δεν πουλάει τίποτα.

«Γεια σας, είμαι η Κατερίνα, η κόρη του Αντώνη, από το ποδηλατάδικο της οδού Κηφισίας. Ο πατέρας μου έφυγε τον Ιούλιο και τώρα φροντίζω εγώ το μαγαζί. Φύλαγε τα στοιχεία επικοινωνίας όλων όσων αγόρασαν ποδήλατο εδώ, για την εγγύηση. Ήθελα να σας ενημερώσω ότι το μαγαζί συνεχίζει να λειτουργεί και να ρωτήσω: μπορώ να σας στέλνω, μία φορά τον μήνα, συμβουλές συντήρησης και τα νέα του μαγαζιού; Αν προτιμάτε να μη λαμβάνετε, πατήστε τον σύνδεσμο παρακάτω και θα σας αφαιρέσω από τη λίστα.»

Το στέλνει πρώτα στους πελάτες των τελευταίων τριών ετών, σε μικρές ομάδες, μέσα σε μια εβδομάδα. Πριν από αυτό, ρυθμίζει το domain του μαγαζιού στην υπηρεσία αποστολής (οι γνωστές ρυθμίσεις ταυτοποίησης, SPF, DKIM και DMARC, που η ίδια η υπηρεσία εξηγεί βήμα βήμα) ώστε οι πάροχοι να ξέρουν ότι το email είναι νόμιμο.

Οι απαντήσεις αρχίζουν να έρχονται την ίδια μέρα. Άνθρωποι που διηγούνται το πρώτο ποδήλατο που αγόρασαν από τον Αντώνη. Ένας κύριος που ζητά να ελεγχθεί το ποδήλατο της γυναίκας του. Μια μητέρα που ρωτά αν το μαγαζί πουλά ακόμη ποδήλατα με βοηθητικές ρόδες.

Τον επόμενο μήνα, η Κατερίνα στέλνει το πρώτο χρήσιμο email: «Πέντε σημάδια ότι η αλυσίδα του ποδηλάτου σας θέλει αλλαγή.» Στο τέλος, μία γραμμή: «Πλήρης έλεγχος, με ραντεβού μέσω αυτού του email.» Το πρόγραμμα ελέγχων του Νοεμβρίου γεμίζει.

Μόλις τον τρίτο μήνα μιλά για παιδικά ποδήλατα. Σε όσους είχαν ήδη αγοράσει ένα, πέντε ή έξι χρόνια πριν. Τα παιδιά είχαν μεγαλώσει.

Τι χώρισε τις δύο εκδοχές

Η λίστα ήταν η ίδια. Το προϊόν, η τιμή, το μαγαζί και η κόρη επίσης. Αυτό που άλλαξε ήταν πέντε αποφάσεις που ισχύουν για κάθε επιχείρηση:

1. Άδεια πριν από προσφορά. Μια παλιά λίστα πρέπει να ξαναπαρουσιαστεί πριν λάβει προσφορά. Εξήγησε ποιος είσαι, γιατί έχεις αυτή την επαφή και δώσε έξοδο με ένα κλικ. Αυτό είναι και το πνεύμα του GDPR: διαφάνεια και σεβασμός στην επιλογή αυτού που λαμβάνει.

2. Ζέσταμα σιγά σιγά. Ξεκίνα από τις πιο πρόσφατες επαφές και στείλε σε μικρότερες δέσμες. Ένας νέος αποστολέας που πετά μεγάλο όγκο μονομιάς είναι ακριβώς αυτό που ψάχνουν τα φίλτρα ανεπιθύμητης αλληλογραφίας.

3. Ρυθμισμένο domain. Στείλε με το domain της επιχείρησης, όχι από δωρεάν διεύθυνση, και κάνε την ταυτοποίηση που υποδεικνύει η υπηρεσία αποστολής. Χωρίς αυτήν, οι πάροχοι τείνουν να δυσπιστούν απέναντι στον αποστολέα.

4. Γράψε σαν άνθρωπος. Σύντομο κείμενο, από άνθρωπο σε άνθρωπο, με ένα μόνο αίτημα ανά email. Πολλές εικόνες, πολλά κουμπιά και πολλές λέξεις με κεφαλαία δίνουν στο email όψη διαφήμισης, ακόμη και για τα φίλτρα.

5. Τμηματοποίησε με βάση όσα ήδη ξέρεις. Η Κατερίνα ήξερε το μοντέλο και την ημερομηνία κάθε αγοράς. Όποιος αγόρασε παιδικό ποδήλατο πριν από πέντε χρόνια είναι το σωστό άτομο για να λάβει το email για το επόμενο ποδήλατο.

Τρεις τύποι email που πουλάνε και από πού να ξεκινήσεις

Email επανασύστασης ή καλωσορίσματος. Πρώτο βήμα: γράψε ένα email χωρίς προσφορά, εξηγώντας ποιος είσαι και τι θα λαμβάνει ο άλλος, και στείλ' το στις πιο πρόσφατες επαφές.

Χρήσιμο newsletter με σταθερή μέρα. Πρώτο βήμα: διάλεξε ένα θέμα που θέλει να μάθει ο πελάτης σου, όπως συντήρηση, συνταγή, προθεσμία, φροντίδα, και υποσχέσου μια συχνότητα που μπορείς να τηρήσεις. Μία φορά τον μήνα που τηρείται αξίζει περισσότερο από μία φορά την εβδομάδα που εγκαταλείπεται.

Αυτόματη ακολουθία. Πρώτο βήμα: τρία ή τέσσερα email που φεύγουν μόνα τους μετά από μια αγορά ή μια εγγραφή. Για όσους δεν έχουν ακόμη λίστα, ένας καλός τρόπος να ξεκινήσουν είναι ένα ψηφιακό δόλωμα που ανταλλάσσει ένα δωρεάν υλικό με επαφές που αγοράζουν.

Για να μετρήσεις, παρακολούθησε για τριάντα ημέρες πόσοι απάντησαν, πάτησαν και, κυρίως, αγόρασαν ή έκλεισαν ραντεβού από κάθε αποστολή. Και πόσοι ζήτησαν να φύγουν: αν είναι πολλοί, το πρόβλημα βρίσκεται στο περιεχόμενο ή στη συχνότητα, όχι στο κανάλι.

Το ερώτημα που μένει

Υπάρχει ένα είδος επιχειρηματία που κοιτάζει μια λίστα επαφών και βλέπει ένα μεγάφωνο.

Και υπάρχει ένας άλλος, που κοιτάζει την ίδια λίστα και βλέπει δύο χιλιάδες συζητήσεις που κανείς δεν ξεκίνησε.

Ο πρώτος φωνάζει μία φορά και κάνει στάχτη τη λίστα. Ο δεύτερος ξεκινά τη συζήτηση και χτίζει ένα κανάλι που είναι μόνο δικό του.

Ο Αντώνης πέρασε δώδεκα χρόνια μαζεύοντας ένα περιουσιακό στοιχείο χωρίς να ξέρει ότι ήταν περιουσιακό στοιχείο. Σχεδόν κάθε επιχείρηση έχει κάτι τέτοιο ακίνητο, ένα έτοιμο κανάλι που κανείς δεν άνοιξε ποτέ: τη λίστα της εγγύησης, τους πελάτες πριν από πέντε χρόνια, τον συνεργάτη που σε σύστησε μία φορά και δεν ξαναρωτήθηκε ποτέ, τη βιτρίνα που θα μπορούσε να γίνει κανάλι.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, του Luiz Philipe Campos, υπάρχει για να βρίσκεις αυτά τα κανάλια. Είναι 100, οργανωμένα σε 10 μέρη, από τις συστάσεις μέχρι το offline, περνώντας από περιεχόμενο και αναζήτηση, newsletter, ενεργητική προσέγγιση, κοινότητες και πλατφόρμες. Κάθε κανάλι έρχεται με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Μαζί, ένα υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις τα κανάλια και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να λανσάρεις το πρώτο χωρίς να κάνεις ό,τι έκανε η Κατερίνα της πρώτης εκδοχής.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση: το PDF φτάνει στο email σου αμέσως μετά την αγορά. Το πρώτο κανάλι που θα δοκιμάσεις μπορεί να κοστίσει μηδέν, όπως η λίστα που ήδη βρίσκεται στον υπολογιστή σου.

Αν δεν ταιριάξει στην επιχείρησή σου, η Hotmart επιστρέφει την πληρωμή μέσα σε 7 ημέρες.

Η Κατερίνα και ο Αντώνης είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Δουλεύει ακόμη το email marketing;+

Δουλεύει, κυρίως για επιχειρήσεις που έχουν ήδη βάση πελατών ή ενδιαφερομένων. Είναι κανάλι όπου η επιχείρηση είναι ιδιοκτήτρια της λίστας και δεν εξαρτάται από αλγόριθμο. Τα αποτελέσματα έρχονται από λίστα με άδεια, χρήσιμο περιεχόμενο, σταθερή συχνότητα και σαφή στόχο σε κάθε αποστολή.

Πώς να αποφύγω να καταλήγουν τα email μου στα ανεπιθύμητα;+

Στείλε μόνο σε όσους είχαν σχέση με την επιχείρηση, ρύθμισε την ταυτοποίηση του domain στην υπηρεσία αποστολής, ξεκίνα με μικρούς όγκους αν η λίστα είναι παλιά, γράψε σύντομα και προσωπικά κείμενα και συμπερίλαβε πάντα έναν εύκολο σύνδεσμο εξόδου από τη λίστα. Αφαίρεσε τις διευθύνσεις που επιστρέφουν σφάλμα.

Μπορώ να στείλω email σε μια παλιά λίστα πελατών;+

Μπορείς, με προσοχή. Η πρώτη αποστολή πρέπει να ξαναπαρουσιάσει την επιχείρηση, να εξηγήσει γιατί έχεις αυτή την επαφή και να προσφέρει την επιλογή να μη λαμβάνει άλλο, σύμφωνα με το GDPR. Ξεκίνα από τις πιο πρόσφατες επαφές και στείλε προσφορές μόνο αφού η λίστα έχει «ζεσταθεί».

Πού θα βρω άλλα κανάλια απόκτησης εκτός από το email;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, το καθένα με παράδειγμα, πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής. Περιλαμβάνει επίσης ένα υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα κανάλια και ένα πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών. Η πρόσβαση είναι άμεση μέσω Hotmart, με εγγύηση 7 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών