Αξίζει μια επαγγελματική έκθεση; Πώς να φύγεις με πελάτες και όχι μόνο με κάρτες

Όποιος στήνει περίπτερα βλέπει την έκθεση πριν από όλους.

Ο Ηλίας το κάνει εδώ και δεκαεννέα χρόνια. Φτάνει Πέμπτη βράδυ, όταν το περίπτερο μυρίζει ακόμη καινούργια μοκέτα, και φεύγει την Κυριακή τα ξημερώματα. Στο μεταξύ, έχει μάθει να μαντεύει, μόνο από τον τρόπο που στήνουν, ποιος εκθέτης θα επιστρέψει του χρόνου.

Σε εκείνη την έκθεση του κλάδου εστίασης, έστησε δύο περίπτερα δίπλα δίπλα στον διάδρομο Γ. Εννέα τετραγωνικά το καθένα. Δύο εταιρείες συσκευασιών για delivery, με παρόμοια προϊόντα και παρόμοιες τιμές.

Στο περίπτερο του Μάκη, η παραγγελία ήταν ένα τεράστιο πάνελ στο φόντο, μια τηλεόραση πενήντα ιντσών για το εταιρικό βίντεο και ένας πάγκος με χώρο για ένα γυάλινο βάζο. «Είναι για τις κάρτες», εξήγησε. «Και κάτι καραμελίτσες, που τις λατρεύει ο κόσμος.»

Στο περίπτερο της Λουκίας, η παραγγελία ήταν παράξενη. Ζήτησε ένα μικρό τραπέζι στο βάθος, με δύο καρέκλες, και μια διακριτική πινακίδα: Προγραμματισμένες συναντήσεις. Κόλλησε στο πλάι ένα εκτυπωμένο φύλλο με ώρες από Παρασκευή έως Κυριακή. Δίπλα, ένα κλειστό κουτί με δείγματα.

Ο Ηλίας ρώτησε γιατί τόση οργάνωση σε ένα περίπτερο τέτοιου μεγέθους.

«Οι μισές από αυτές τις ώρες έχουν ήδη ιδιοκτήτη», απάντησε εκείνη. Και έβαλε στην τσάντα της ένα κλιπ-μπορντ πριν προλάβει εκείνος να δει τι ήταν γραμμένο πάνω.

Αξίζει μια επαγγελματική έκθεση;

Αξίζει, όταν η έκθεση αντιμετωπίζεται ως κανάλι απόκτησης — ένας προβλέψιμος δρόμος για να φέρεις πελάτες — και όχι ως ένα Σαββατοκύριακο έκθεσης. Το αποτέλεσμα μιας έκθεσης κρίνεται σε τρεις στιγμές: στις εβδομάδες πριν (με ποιους κλείνεις συνάντηση), στις μέρες της εκδήλωσης (πώς ξεχωρίζεις τον περίεργο από τον αγοραστή) και στις 48 ώρες μετά (η επιστροφή σε κάθε επαφή). Όποιος φροντίζει μόνο τη μέση συνήθως επιστρέφει με κάρτες. Όποιος φροντίζει και τις τρεις επιστρέφει με πελάτες.

Αυτό ακριβώς συνέβη στον διάδρομο Γ.

Παρασκευή, δέκα το πρωί

Όταν άνοιξαν οι πόρτες, το περίπτερο του Μάκη γέμισε πρώτο. Το βίντεο έτρεχε, οι καραμέλες χάνονταν και το βάζο δεχόταν κάρτες. Κόσμος κάθε λογής: ιδιοκτήτης σνακ μπαρ, φοιτητής, ανταγωνιστής που προσποιούνταν τον πελάτη.

Στο περίπτερο της Λουκίας, στις δέκα και μισή, κάθισε ο υπεύθυνος αγορών μιας αλυσίδας δεκατεσσάρων εστιατορίων. Τον είχε καλέσει τρεις εβδομάδες πριν, με email και μετά μέσω LinkedIn, με μια απλή φράση: «Θα είμαι στο περίπτερο Γ14 την Παρασκευή στις 10:30. Σε δεκαπέντε λεπτά θα σου δείξω γιατί η συσκευασία της σούπας σας χύνεται στη μηχανή του διανομέα.»

Ήρθε. Και δεν ήρθε τυχαία.

Το Σάββατο, στις τρεις το απόγευμα, η Λουκία δεν ήταν στο περίπτερο. Ήταν στο αμφιθέατρο της έκθεσης, μιλώντας για είκοσι λεπτά για ένα θέμα που δεν είχε καμία σχέση με διαφήμιση: πώς να μειώσεις τα παράπονα για παραγγελίες που χύθηκαν στο delivery. Εξήντα άτομα την άκουσαν. Στο τέλος σχηματίστηκε μια μικρή ουρά — και κάθε άτομο της ουράς έφυγε με ένα δείγμα και μια ώρα για να συζητήσουν.

Κυριακή, έντεκα το βράδυ

Στο ξεστήσιμο, ο Ηλίας είδε τις δύο σκηνές που ήξερε απέξω.

Ο Μάκης άδειασε το βάζο σε μια σακούλα σούπερ μάρκετ. «Διακόσιες δώδεκα κάρτες», είπε ικανοποιημένος. «Τη Δευτέρα θα τις δω.»

Η Λουκία καθόταν στο πάτωμα του περιπτέρου, με το λάπτοπ στα γόνατα, πληκτρολογώντας. Κάθε επαφή έπαιρνε μία γραμμή: τι ήθελε ο άνθρωπος, πότε αποφάσιζε, ποιο ήταν το επόμενο βήμα. «Θέλει δείγμα από το βαζάκι των 750 ml.» «Αποφασίζει τον Μάρτιο.» «Να μιλήσει πρώτα με τον συνέταιρο.»

Τότε φάνηκε το κλιπ-μπορντ, ξεχασμένο πάνω στο τραπέζι. Ήταν μια λίστα με σαράντα εταιρείες που ήθελε να συναντήσει σε εκείνη την έκθεση. Είκοσι τρεις είχαν ένα τικ: είχαν επιβεβαιώσει ώρα πριν από την εκδήλωση. Δίπλα στο κάθε όνομα, μια σημείωση για το τι χρειαζόταν η εταιρεία.

Η Λουκία δεν είχε πάει στην έκθεση για να την δουν. Είχε πάει για να εκτελέσει ένα πρόγραμμα.

Έξι εβδομάδες μετά

Ο Ηλίας ξαναβρήκε τη Λουκία σε άλλο εκθεσιακό χώρο, όπου έστηνε περίπτερο για άλλον πελάτη. Εκείνη είχε πάει μόνο για επίσκεψη. Του είπε ότι από εκείνη την έκθεση είχαν βγει ήδη τέσσερα συμβόλαια και άλλες εννέα διαπραγματεύσεις βρίσκονταν σε εξέλιξη. Μόλις είχε ανανεώσει τον χώρο για του χρόνου — στον ίδιο διάδρομο.

Για τον Μάκη, έμαθε από την οργανώτρια: δεν θα ανανέωνε. «Οι εκθέσεις δεν δουλεύουν για τον κλάδο μου», της είπε.

Οι διακόσιες δώδεκα κάρτες έλαβαν ένα μόνο email, ένα μήνα μετά, ίδιο για όλους, με τον κατάλογο συνημμένο. Τρεις άνθρωποι απάντησαν. Κανείς δεν θυμόταν ποιος ήταν.

Και οι δύο πλήρωσαν την ίδια έκθεση. Μόνο ο ένας πήγε σε αυτήν.

Γιατί τόσοι φεύγουν από την έκθεση μόνο με κάρτες

Δεν είναι έλλειψη προσπάθειας. Ο Μάκης δούλεψε τρεις μέρες όρθιος. Το πρόβλημα είναι τι μετρούσε.

Ένα γεμάτο βάζο μετρά κίνηση, όχι πρόθεση. Μια γεμάτη έκθεση αποτελείται από περίεργους, προμηθευτές, φοιτητές και ανταγωνιστές, και η κάρτα του καθενός ζυγίζει το ίδιο μέσα στο γυαλί. Χωρίς σημείωση που γίνεται εκείνη τη στιγμή, η κάρτα γίνεται ψυχρή επαφή σε λιγότερο από μια εβδομάδα.

Η έκθεση δεν απέτυχε με τον Μάκη. Εκείνος απλώς χρησιμοποίησε ένα κανάλι απόκτησης μισό.

Πώς να φύγεις από μια έκθεση με πελάτες: πριν, κατά τη διάρκεια και μετά

Αυτό που έκανε η Λουκία χωράει σε μια λίστα, και τίποτα σε αυτήν δεν απαιτεί μεγαλύτερο περίπτερο.

Πριν από την έκθεση

1. Φτιάξε τη λίστα με όσους θέλεις να συναντήσεις. Είκοσι έως σαράντα εταιρείες, με το όνομα εκείνου που αποφασίζει.

2. Κάλεσε με συγκεκριμένη ώρα. Τρεις εβδομάδες πριν, ένα σύντομο ψυχρό email ή ένα μήνυμα στο LinkedIn, με αριθμό περιπτέρου, ώρα και μια συγκεκριμένη υπόσχεση δεκαπέντε λεπτών. Κανείς δεν διασχίζει ένα περίπτερο για ένα «περάστε από το περίπτερό μας».

3. Ζήτα να μιλήσεις. Οι διοργανωτές χρειάζονται περιεχόμενο. Πρότεινε μια χρήσιμη ομιλία, όχι μια διαφήμιση. Όποιος διδάσκει φεύγει από τη σκηνή με ουρά.

Κατά τη διάρκεια της έκθεσης

4. Έχε μια ερώτηση που ξεχωρίζει τον περίεργο από τον αγοραστή. Κάτι σαν «πόσες παραγγελίες delivery κάνετε την ημέρα;». Η απάντηση λέει αν αξίζει μια μεγάλη συζήτηση ή ένα χαμόγελο.

5. Σημείωνε επιτόπου. Στο πίσω μέρος της κάρτας ή στο κινητό: τι θέλει ο άνθρωπος, πότε αποφασίζει, επόμενο βήμα. Η μνήμη της έκθεσης κρατά μέχρι τη Δευτέρα.

6. Το δείγμα είναι για όσους πέρασαν την ερώτηση. Δώσ' το σε όποιον έχει πραγματική πιθανότητα να αγοράσει, μαζί με μια ώρα για να συνεχίσετε τη συζήτηση.

Μετά την έκθεση

7. Επικοινώνησε μέσα σε 48 ώρες, έναν έναν. Αναφέρσου στη συζήτηση, στείλε ό,τι συμφωνήθηκε, πρότεινε την ημερομηνία. Όποιος αργεί γίνεται απλώς ένα ακόμη όνομα ανάμεσα σε δεκάδες.

8. Μέτρα το κόστος κάθε πελάτη. Πρόσθεσε όλα όσα κόστισε η έκθεση — χώρος, στήσιμο, ταξίδι, δείγματα — και διαίρεσέ τα με τους πελάτες που έκλεισαν στους επόμενους τρεις μήνες. Αυτό είναι το CAC της έκθεσης, το κόστος απόκτησης πελάτη. Αυτός, και όχι ο αριθμός των καρτών, λέει αν θα επιστρέψεις του χρόνου.

Η έκθεση δουλεύει καλύτερα με παρέα

Η έκθεση της Λουκίας δεν δούλεψε μόνη της. Πριν ήρθαν το ψυχρό email και το LinkedIn· κατά τη διάρκεια, η ομιλία· μετά, η οργανωμένη επιστροφή. Στις πωλήσεις προς επιχειρήσεις, οι εκδηλώσεις, οι σύλλογοι, η ενεργητική προσέγγιση και το περιεχόμενο τροφοδοτούν το ένα το άλλο. Αν αυτή είναι η αγορά σου, διάβασε και πώς να βρεις B2B πελάτες χωρίς να εξαρτάσαι από έναν σούπερ πωλητή.

Από ποια πλευρά του διαδρόμου βρίσκεσαι

Σκέψου την τελευταία εκδήλωση που πήγες. Επέστρεψες με μια σακούλα κάρτες ή με μια λίστα επόμενων βημάτων; Ξέρεις πόσους πελάτες έφερε, ή μόνο πόσος κόσμος πέρασε από εκεί;

Η απόσταση ανάμεσά τους δεν ήταν ταλέντο, ήταν μέθοδος. Εκείνη είχε έναν χάρτη καναλιών και το πρώτο βήμα του καθενός. Εκείνος είχε ένα όμορφο περίπτερο και ελπίδα.

Αυτόν τον χάρτη βάζει στα χέρια σου ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών. Είναι 100 τρόποι να κερδίζεις πελάτες, σε 10 μέρη. Ένα από αυτά είναι ολόκληρο για κοινότητες και εκδηλώσεις: εκθέσεις, ομιλίες, σύλλογοι και επιμελητήρια, εργαστήρια. Άλλο αφορά την ενεργητική προσέγγιση — ψυχρό email, LinkedIn, τηλέφωνο —, αυτό που γεμίζει το πρόγραμμα πριν ξεκινήσει η έκθεση. Για κάθε κανάλι, βλέπεις τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Μαζί έρχονται ένα υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις κάθε κανάλι και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να δοκιμάσεις το πρώτο χωρίς να σπαταλήσεις χρήματα.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Ο οδηγός κοστίζει λιγότερο από ένα γεύμα στο καφέ της έκθεσης. Φτάνει στο email σου αμέσως, και τον διαβάζεις στο κινητό, στον υπολογιστή ή τυπωμένο. Και έχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart: αν δεν έχει νόημα για την επιχείρησή σου, ζητάς τα χρήματά σου πίσω.

Η επόμενη εκδήλωση του κλάδου σου έχει ήδη ημερομηνία. Το ερώτημα είναι αν θα φτάσεις με ένα γυάλινο βάζο ή με ένα κλιπ-μπορντ.

Ο Ηλίας, η Λουκία και ο Μάκης είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Αξίζει μια επαγγελματική έκθεση για μια μικρή επιχείρηση;+

Αξίζει όταν η μικρή επιχείρηση φτάνει με πρόγραμμα, και όχι μόνο με περίπτερο. Το να κλείνεις συναντήσεις πριν από την εκδήλωση, να ξεχωρίζεις όσους περνούν και να επικοινωνείς μέσα σε 48 ώρες συνήθως βαραίνει περισσότερο στο αποτέλεσμα από το μέγεθος του χώρου. Για όσους δεν μπορούν να εκθέσουν, η επίσκεψη στην έκθεση με λίστα εταιρειών-στόχων λειτουργεί επίσης ως κανάλι.

Πώς να βρω πελάτες σε μια επαγγελματική έκθεση;+

Φτιάξε μια λίστα με εταιρείες που θέλεις να συναντήσεις, κάλεσε την καθεμία με συγκεκριμένη ώρα εβδομάδες πριν και έχε μια ερώτηση που ξεχωρίζει τον περίεργο από τον αγοραστή. Σημείωσε το επόμενο βήμα κάθε συζήτησης επιτόπου. Μετά, επικοινώνησε ατομικά μέσα σε δύο ημέρες, αναφέροντας όσα συζητήθηκαν.

Πώς θα καταλάβω αν η έκθεση απέδωσε;+

Πρόσθεσε όλα όσα κόστισε η έκθεση, συμπεριλαμβανομένων ταξιδιού, στησίματος και δειγμάτων, και διαίρεσέ τα με τους πελάτες που έκλεισαν τους επόμενους μήνες και προήλθαν από αυτήν. Σε σύγκριση με το κόστος ανά πελάτη των άλλων καναλιών, αυτός ο αριθμός δείχνει αν αξίζει να επιστρέψεις.

Πού θα βρω άλλα κανάλια για να βρίσκω πελάτες εκτός από τις εκθέσεις;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, από τις συστάσεις μέχρι τους διαγωνισμούς του Δημοσίου, με το πρώτο βήμα και το κόστος δοκιμής για το καθένα. Περιλαμβάνει υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία κανάλια που ταιριάζουν περισσότερο στην επιχείρησή σου και πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών