Πώς να βρείτε B2B πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από έναν «σταρ» πωλητή

Ρένα, έμαθα χθες, στον καφέ του συλλόγου, ότι ο καλύτερός σου πωλητής έφυγε και πήγε στον ανταγωνιστή. Και ότι κάποιοι από τους πελάτες που εξυπηρετούσε δεν απαντούν πια στα email σου. Ξέρω ακριβώς πώς είναι το στομάχι σου τώρα. Πριν από τρία χρόνια, ήταν ο Κώστας. Θα τον θυμάσαι: αυτός που έπαιρνε όλα τα βραβεία στο συνέδριο, που ήξερε τα ονόματα των παιδιών κάθε προμηθευτή. Έφυγε ένα Παρασκευή απόγευμα. Τη Δευτέρα, οι μεγαλύτεροι πελάτες μας σε εξοπλισμό ασφαλείας σήκωναν το τηλέφωνο γι' αυτόν, στην απέναντι πλευρά του δρόμου. Δεν θα σε παρηγορήσω. Θα σου πω τι έμαθα, γιατί σε μένα δεν το είπε κανείς.

Πρώτον: το πελατολόγιο δεν ήταν ποτέ της εταιρείας

Ρένα, το πρώτο πράγμα που ανακάλυψα πόνεσε περισσότερο από την αποχώρησή του. Δεν είχαμε πελάτες. Είχαμε τον Κώστα, και ο Κώστας είχε πελάτες. Οι επαφές ήταν στο κινητό του. Το ιστορικό κάθε διαπραγμάτευσης ήταν στο κεφάλι του. Όταν ένας νέος υπεύθυνος προμηθειών αναλάμβανε έναν λογαριασμό, ο Κώστας το μάθαινε πρώτος, στο μεσημεριανό. Η εταιρεία το μάθαινε μόνο όταν έφτανε η παραγγελία. Όλη η απόκτηση πελατών μας περνούσε από ένα μόνο κανάλι, και αυτό το κανάλι είχε πόδια, απόψεις και προτάσεις εργασίας. Την ίδια χρονιά, ο ιδιοκτήτης μιας άλλης εταιρείας διανομής από τον σύλλογό μας έχασε κι εκείνος τον βασικό του πωλητή. Έκανε αυτό που φαινόταν αυτονόητο: προσέλαβε άλλον σταρ πωλητή, πληρώνοντάς τον περισσότερο. Εγώ έκανα κάτι διαφορετικό. Μέχρι σήμερα, όταν συναντιόμαστε στον καφέ, με ρωτά πώς τα κατάφερα.

Η απάντηση που μου πήρε ένα χρόνο να τη γράψω

Αν έπρεπε να τη συνοψίσω σε λίγες γραμμές, θα ήταν έτσι: για να βρίσκετε B2B πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από έναν σταρ πωλητή, η εταιρεία πρέπει να έχει κανάλια απόκτησης που ανήκουν σε αυτήν, και όχι σε ένα πρόσωπο. Αυτό σημαίνει δική της λίστα με εταιρείες-στόχους, παρουσία σε συλλόγους και εκθέσεις του κλάδου, περιεχόμενο και προσέγγιση στο όνομα της μάρκας, συνεργασίες με όσους ήδη εξυπηρετούν αυτές τις εταιρείες και καταγραφή κάθε συζήτησης σε ένα μέρος που μένει, ακόμα κι όταν ο πωλητής φύγει. Ο καλός πωλητής παραμένει απαραίτητος. Αλλά πρέπει να λειτουργεί τα κανάλια, όχι να είναι το κανάλι.

Δεύτερον: τι έκανα τους επόμενους δώδεκα μήνες

Δεν τα έκανα όλα μαζί. Κανείς δεν μπορεί. Άνοιγα ένα κανάλι τη φορά, και άνοιγα το επόμενο μόνο όταν το προηγούμενο είχε ήδη αριθμούς.

1. Μια λίστα με εταιρείες-στόχους, δική της εταιρείας. Την πρώτη εβδομάδα, κάθισα με το λογιστήριο και καταγράψαμε τις ογδόντα εταιρείες της περιοχής που είχαν το προφίλ των καλύτερων πελατών μας. Για την καθεμία, σημειώσαμε ποιος αγόραζε, ποιος αποφάσιζε και ποιος χρησιμοποιούσε τον εξοπλισμό. Αυτό έχει όνομα, account-based marketing, αλλά για μένα ήταν απλώς ένα φύλλο που, για πρώτη φορά, έμενε στον υπολογιστή της εταιρείας. Πρώτο βήμα: καταγράψτε τριάντα ιδανικές εταιρείες και, για την καθεμία, τρία πρόσωπα που επηρεάζουν την αγορά.

2. Cold email με έρευνα. Έτρεμα το cold email, γιατί φανταζόμουν εκείνα τα γενικά μηνύματα που όλοι διαγράφουν. Έστειλα λίγα και διαφορετικά: το καθένα ανέφερε κάτι πραγματικό για την εταιρεία, όπως μια επέκταση, μια αγγελία για τεχνικό ασφαλείας, μια είδηση του κλάδου. Πρώτο βήμα: γράψτε δέκα email, ένα για κάθε εταιρεία, με πραγματικό λόγο για να γίνει εκείνη η συζήτηση τώρα.

3. LinkedIn στο όνομα δύο προσώπων. Εγώ και η τεχνική μας συντονίστρια αρχίσαμε να δημοσιεύουμε μία φορά την εβδομάδα για όσα βλέπαμε στα εργοστάσια: τα πιο συνηθισμένα λάθη στη χρήση του εξοπλισμού, τι άλλαξε σε έναν κανονισμό, μια επιτυχημένη επίσκεψη. Και αρχίσαμε να συνδεόμαστε, με προσωπικό μήνυμα, με τους ανθρώπους της λίστας. Πρώτο βήμα: διαλέξτε ένα πρόσωπο της εταιρείας που ξέρει το θέμα και δημοσιεύστε μία φορά την εβδομάδα για έναν μήνα. Το βήμα προς βήμα υπάρχει στο πώς να πουλάτε μέσω LinkedIn χωρίς να γίνεστε ο ενοχλητικός του inbox.

4. Ο σύλλογος, στα σοβαρά. Πλήρωνα τη συνδρομή του εμπορικού συλλόγου χρόνια και δεν είχα πάει ποτέ σε συνάντηση. Άρχισα να πηγαίνω. Μετά, προσφέρθηκα να κάνω μια σύντομη ομιλία για την ασφάλεια στην εργασία σε μικρές βιομηχανίες. Η ομιλία έφερε περισσότερες συναντήσεις από ένα ολόκληρο εξάμηνο ψυχρών επισκέψεων. Πρώτο βήμα: πηγαίνετε σε τρεις συνεχόμενες συναντήσεις του συλλόγου του κλάδου ή της πόλης σας, και μόνο μετά προσφερθείτε για ομιλία.

5. Έκθεση, με το μετά-την-έκθεση προγραμματισμένο από πριν. Πήγαμε στην περιφερειακή έκθεση του κλάδου με έναν κανόνα: κάθε επαφή που μαζεύαμε έπαιρνε μήνυμα μέσα σε δύο εργάσιμες, με όσα είχαν συζητηθεί στο περίπτερο. Πρώτο βήμα: πριν αγοράσετε περίπτερο, αποφασίστε ποιος θα κάνει την επανεπικοινωνία, σε πόσο χρόνο και με ποιο μήνυμα.

6. Συνεργάτες που ήδη μπαίνουν στα εργοστάσια. Σύμβουλοι ασφάλειας εργασίας, εταιρείες ιατρικής εργασίας και εγκαταστάτες συστημάτων πυρασφάλειας επισκέπτονται τις ίδιες εταιρείες με εμάς. Κάναμε συμφωνίες συστάσεων με τρεις από αυτούς. Πρώτο βήμα: καταγράψτε ποιον προσλαμβάνει ο πελάτης σας πριν ή μετά από εσάς και προτείνετε ανταλλαγή συστάσεων.

7. Διαγωνισμοί του δημοσίου. Νόμιζα ότι ήταν για γίγαντες. Δεν ήταν. Καταχωρίσαμε την εταιρεία στις πλατφόρμες δημόσιων προμηθειών και αρχίσαμε να παρακολουθούμε διακηρύξεις δήμων και δημόσιων φορέων της περιοχής. Πρώτο βήμα: κάντε την εγγραφή προμηθευτή και παρακολουθήστε τις διακηρύξεις για το προϊόν σας για έναν μήνα πριν διεκδικήσετε την πρώτη.

Και όλα, απολύτως όλα, άρχισαν να καταγράφονται σε ένα σύστημα διαχείρισης πελατών (ένα CRM): κάθε επαφή, κάθε συζήτηση, κάθε προσφορά. Αν κάποιος φύγει αύριο, ο επόμενος ξέρει ακριβώς πού έμεινε.

Τρίτον: τι άλλαξε

Δεν θα σου πω αριθμούς, γιατί κάθε εταιρεία είναι μια εταιρεία. Θα σου πω τι νιώθω. Πριν, κοιμόμουν άσχημα κάθε φορά που ο Κώστας έπαιρνε άδεια. Σήμερα, κανένας πωλητής της ομάδας δεν κατέχει παραπάνω από ένα μικρό μέρος των πελατών. Έχουμε δύο πωλητές, και οι δύο καλοί. Κανένας σταρ. Και ξέρω, μήνα με τον μήνα, από πού έρχονται οι νέοι πελάτες: από τη λίστα, από τον σύλλογο, από τους συνεργάτες, από την έκθεση, από τους διαγωνισμούς και από το LinkedIn. Εκείνος ο ιδιοκτήτης της άλλης εταιρείας διανομής έχει αλλάξει δύο φορές σταρ πωλητή από τότε. Κάθε φορά που φεύγει ένας, η εταιρεία του ξαναρχίζει από το μηδέν. Η διαφορά ανάμεσά μας δεν ήταν τύχη ούτε χρήματα. Ήταν ότι εκείνος προσέλαβε έναν άνθρωπο, κι εγώ έχτισα κανάλια.

Τέλος, τι θα σου έστελνα αν μπορούσα

Ρένα, το πιο δύσκολο κομμάτι εκείνης της χρονιάς δεν ήταν η δουλειά. Ήταν να ανακαλύψω ποια κανάλια υπάρχουν. Έφτιαχνα τη λίστα κομμάτι κομμάτι, σε μια κουβέντα εδώ, σε μια εκδήλωση εκεί, σε μια λάθος προσπάθεια παραπέρα. Σήμερα υπάρχει μια συντόμευση που εγώ δεν είχα. Λέγεται Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών. Είναι 100 κανάλια σε 10 μέρη, και ένα από αυτά είναι μόνο για ενεργή προσέγγιση και άμεση πώληση: cold email, LinkedIn, τηλέφωνο, ταχυδρομική αποστολή, πωλήσεις πεδίου, account-based marketing, διαγωνισμοί. Υπάρχουν ολόκληρα μέρη για συνεργασίες και για κοινότητες και εκδηλώσεις, με εκθέσεις, ομιλίες και συλλόγους. Κάθε κανάλι έρχεται με το τι είναι, ένα παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει η δοκιμή. Αυτό που θα είχα χρησιμοποιήσει περισσότερο είναι τα δύο μπόνους: το φύλλο που βαθμολογεί κάθε κανάλι ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα, για να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και το πλάνο 30 ημερών για να δοκιμάσεις το πρώτο νέο κανάλι, μετρώντας και αποφασίζοντας αν θα το κρατήσεις, θα το προσαρμόσεις ή θα το αλλάξεις. Αυτό έκανα κι εγώ, μόνο που το έκανα με τα δόντια και σε δώδεκα μήνες. Σε αγκαλιάζω, και πάρε με τηλέφωνο όποτε θέλεις. Πωλίνα

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Αν βρίσκεστε στην καρέκλα της Ρένας, ή φοβάστε ότι μια μέρα θα βρεθείτε, ο οδηγός είναι ένα σημείο εκκίνησης που δεν εξαρτάται από το να προσλάβετε κανέναν. Το PDF φτάνει στο email σας αμέσως, κοστίζει λιγότερο από ένα επαγγελματικό γεύμα με πελάτη, είναι εφάπαξ πληρωμή και έχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart.

Ξεκινήστε από ένα κανάλι που μένει στην εταιρεία. Μετά, το επόμενο.

Η Πωλίνα, ο Κώστας και η Ρένα είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να βρω B2B πελάτες;+

Φτιάξτε μια λίστα με εταιρείες-στόχους και με τα πρόσωπα που επηρεάζουν την αγορά, και συνδυάστε κανάλια όπως cold email με έρευνα, προσέγγιση και περιεχόμενο στο LinkedIn, συλλόγους του κλάδου, εκθέσεις με γρήγορη επανεπικοινωνία και συνεργασίες με συμπληρωματικούς προμηθευτές. Ανοίξτε ένα κανάλι τη φορά, μετρήστε για 30 ημέρες και καταγράψτε κάθε συζήτηση σε ένα CRM.

Πώς να μην εξαρτώμαι από έναν μόνο πωλητή;+

Φροντίστε τα κανάλια απόκτησης να ανήκουν στην εταιρεία και όχι στο πρόσωπο: λίστα πελατών και ιστορικό διαπραγματεύσεων σε σύστημα της εταιρείας, περιεχόμενο που δημοσιεύεται στο όνομα της μάρκας και περισσότερων από έναν επαγγελματιών, και συνεργασίες και σύλλογοι που τους κινεί η εταιρεία. Ο πωλητής παραμένει σημαντικός, αλλά λειτουργεί τα κανάλια αντί να είναι το μοναδικό κανάλι.

Λειτουργεί η επαγγελματική έκθεση για πωλήσεις B2B;+

Λειτουργεί όταν η επανεπικοινωνία με τις επαφές προγραμματίζεται πριν από την εκδήλωση: ποιος απαντά, σε πόσο χρόνο και με ποιο μήνυμα. Χωρίς αυτήν, η έκθεση συνήθως παράγει απλώς μια στοίβα επαγγελματικές κάρτες. Ο συνδυασμός της έκθεσης με μια ομιλία ή με προηγούμενες προσκλήσεις στις εταιρείες-στόχους αυξάνει τις ποιοτικές συζητήσεις.

Πού θα βρω κανάλια B2B προσέγγισης με το πρώτο βήμα για καθένα;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, ανάμεσά τους ενεργή προσέγγιση, συνεργασίες, κοινότητες και εκδηλώσεις, με παράδειγμα, πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής για το καθένα. Περιλαμβάνει φύλλο για να διαλέξετε τα τρία πρώτα κανάλια και πλάνο δοκιμής 30 ημερών. Η πρόσβαση είναι άμεση μέσω Hotmart, με εγγύηση 7 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών