Συνεργασία μεταξύ επιχειρήσεων: πώς να πουλήσεις περισσότερο με τον πελάτη μιας άλλης επιχείρησης

Ο Δημήτρης πουλά συσκευασίες. Χάρτινες σακούλες, δίσκους, τσάντες, λαδόχαρτο. Κάθε Πέμπτη, πριν τις οκτώ, κάνει την ίδια διαδρομή με το ίδιο τετράδιο και την ίδια ερώτηση: πόσα θα χρειαστείς αυτή την εβδομάδα;

Όποιος πουλά στο εμπόριο της γειτονιάς μαθαίνει να διαβάζει τις επιχειρήσεις των άλλων από ό,τι παραγγέλνουν. Μία σακούλα παραπάνω είναι ένας πελάτης παραπάνω. Ένας δίσκος ξεχασμένος στην αποθήκη είναι κρέας που δεν βγήκε.

Και έτσι, από τις σακούλες, ο Δημήτρης παρακολούθησε από πρώτο θέαμα ένα από τα φθηνότερα μαθήματα επιχειρηματικότητας που έχει δει.

Συνέβη σε δύο όμοιες γωνίες, σε απόσταση τεσσάρων χιλιομέτρων η μία από την άλλη.

Δύο γωνίες, η ίδια γεωγραφία

Στην οδό Αγοράς, ο φούρνος της Ευανθίας βρίσκεται απέναντι από το κρεοπωλείο του Μιχάλη. Στην άλλη άκρη της πόλης, στη γωνία της λεωφόρου, ο φούρνος του Στράτου είναι κολλημένος σε ένα κρεοπωλείο το ίδιο πολυσύχναστο.

Ίδια εργατική γειτονιά, ίδιο μέγεθος μαγαζιού, ίδιος πελάτης: η οικογένεια που αγοράζει ψωμί το πρωί και κρέας το Σαββατοκύριακο. Σε πολλά σπίτια, το ίδιο άτομο, με την ίδια τσάντα, να διασχίζει τον ίδιο δρόμο.

Για χρόνια, και οι δύο γωνίες παράγγελναν στον Δημήτρη σχεδόν τις ίδιες ποσότητες.

Μέχρι μια Πέμπτη του Μαρτίου.

Η Πέμπτη που άλλαξε η παραγγελία

«Διπλασίασε το λαδόχαρτο και φέρε μου εκείνες τις μεγάλες σακούλες με το χερούλι», είπε η Ευανθία. «Και ρώτα τον Μιχάλη αν θέλει τις ίδιες. Θα τις μοιραστούμε.»

Ο Δημήτρης ρώτησε τι θα μοιραστούν.

Εκείνη το εξήγησε σε δύο λεπτά, ενώ εξυπηρετούσε την ουρά. Είχε προσέξει ότι οι μισοί πελάτες του Σαββάτου έμπαιναν στον φούρνο με την τσάντα του κρεοπωλείου στο χέρι. Αγόραζαν το κρέας για το ψήσιμο εκεί, και τις πίτες και το ψωμί εδώ. Δύο αγορές, δύο ουρές, δύο μαγαζιά που δεν είχαν μιλήσει ποτέ μεταξύ τους.

Διέσχισε τον δρόμο ένα Τρίτη απόγευμα και πρότεινε στον Μιχάλη κάτι απλό: ένα κιτ για ψήσιμο φτιαγμένο και από τους δύο. Το κρέας του, οι πίτες και το ψωμί με το σκορδάτο της, τα κάρβουνα από έναν τρίτο γείτονα. Όποιος αγόραζε το κιτ στο κρεοπωλείο έπαιρνε ένα κουπόνι για πρωινό στον φούρνο. Όποιος αγόραζε πίτες στον φούρνο λάμβανε τη σύσταση για το κομμάτι της εβδομάδας στο κρεοπωλείο.

Ο Μιχάλης το βρήκε παράξενο. Μετά το βρήκε καλό. Το επόμενο Σάββατο, η μεγάλη σακούλα με το χερούλι, με το όνομα και των δύο μαγαζιών τυπωμένο, κυκλοφορούσε στη γειτονιά.

Η σύντομη απάντηση

Η συνεργασία μεταξύ επιχειρήσεων είναι μια συμφωνία όπου δύο επιχειρήσεις με τον ίδιο πελάτη, αλλά προϊόντα που δεν ανταγωνίζονται, βοηθούν η μία την άλλη να πουλήσει: συστήνει η μία την άλλη, φτιάχνουν μαζί ένα πακέτο ή μοιράζονται μια ενέργεια προβολής. Λειτουργεί επειδή ο συνεργάτης έχει ήδη την εμπιστοσύνη του πελάτη που θέλεις. Είναι ένα από τα φθηνότερα κανάλια απόκτησης που υπάρχουν, γιατί το κόστος κάθε νέου πελάτη είναι, σχεδόν πάντα, αυτό του προϊόντος που προσφέρεις στο πακέτο — και όχι μιας διαφήμισης.

Γιατί ο Στράτος είπε όχι

Την επόμενη εβδομάδα, ο Δημήτρης είπε τα νέα στην άλλη γωνία, βέβαιος ότι έφερνε καλή είδηση.

Ο Στράτος άκουσε, σταύρωσε τα χέρια και είπε τη φράση που ο Δημήτρης έχει ακούσει από πολλούς ιδιοκτήτες καταστημάτων:

«Τον πελάτη μου δεν τον μοιράζεται κανείς. Αν ο άνθρωπος ξοδεύει εκεί, μένει λιγότερο να ξοδέψει εδώ.»

Είναι ένας συλλογισμός που φαίνεται συνετός. Τα λεφτά του πελάτη είναι ένα· αν ο γείτονας παίρνει ένα κομμάτι, εγώ παίρνω λιγότερα. Με αυτόν τον συλλογισμό, ο γείτονας είναι ανταγωνιστής για την τσέπη.

Αυτό που δεν έβλεπε είναι ότι ο πελάτης δεν διαλέγει ανάμεσα σε ψωμί και κρέας. Αγοράζει και τα δύο. Το μόνο που ο Στράτος έλεγχε ήταν αν ο πελάτης τον σκεφτόταν μαζί με το κρεοπωλείο ή παρά το κρεοπωλείο. Και, το πιο σημαντικό, αν ο πελάτης του κρεοπωλείου που δεν γνώριζε ακόμη τον φούρνο θα τον γνώριζε κάποτε.

Ο Στράτος συνέχισε να παραγγέλνει τις ίδιες σακούλες. Η Ευανθία παρήγγειλε περισσότερες τον Απρίλιο, περισσότερες τον Ιούνιο και διπλάσιες τον Δεκέμβριο.

Οι τρεις τύποι συνεργασίας που χωράνε σε κάθε γειτονιά

Η γωνία της Ευανθίας χρησιμοποίησε, χωρίς να ξέρει το όνομα, τρία διαφορετικά κανάλια συνεργασίας. Όλα δουλεύουν για μικρές επιχειρήσεις — όχι μόνο φαγητού.

1. Αμοιβαία σύσταση. Μια επιχείρηση προτείνει την άλλη σε όσους είναι ήδη πελάτες. Το γυμναστήριο προτείνει τη διατροφολόγο· η διατροφολόγος προτείνει το γυμναστήριο. Πρώτο βήμα: γράψε πέντε επιχειρήσεις της περιοχής σου που εξυπηρετούν τον ίδιο πελάτη με εσένα, με διαφορετικό προϊόν, και κάλεσε μία από αυτές για έναν καφέ.

2. Πακέτο με συνεργάτη. Δύο ή τρία προϊόντα που πωλούνται μαζί, όπως το κιτ για ψήσιμο. Ο φωτογράφος γάμου με το κέτερινγκ, το pet shop με τον εκπαιδευτή, το συνεργείο με το πλυντήριο αυτοκινήτων. Πρώτο βήμα: διάλεξε το προϊόν του συνεργάτη που ο πελάτης σου ήδη αγοράζει αμέσως πριν ή αμέσως μετά το δικό σου.

3. Co-marketing. Μια ενέργεια προβολής που γίνεται από κοινού, μοιράζοντας το κόστος και το κοινό: ένας κοινός διαγωνισμός, ένα φυλλάδιο με τις δύο μάρκες, μια εκδήλωση το Σάββατο. Πρώτο βήμα: πρότεινε μια μικρή ενέργεια ενός Σαββατοκύριακου, πριν από οποιαδήποτε μεγαλύτερη συμφωνία.

Πώς να διαλέξεις τον σωστό συνεργάτη; Κάνε τέσσερις ερωτήσεις: εξυπηρετεί τον ίδιο πελάτη με εμένα; Το προϊόν του συμπληρώνει το δικό μου χωρίς να ανταγωνίζεται; Η φήμη του είναι παρόμοια με τη δική μου; Έχει διάθεση να κάνει, όχι μόνο να συμφωνεί; Όποιος απαντά ναι και στις τέσσερις είναι υποψήφιος.

Πώς να μετρήσεις μια συνεργασία (και να μην τσακωθείτε μετά)

Πολλές συνεργασίες πεθαίνουν όχι επειδή δεν δούλεψαν, αλλά επειδή κανείς δεν ξέρει αν δούλεψαν.

Η Ευανθία το έλυσε με μια λεπτομέρεια: το κουπόνι του πρωινού είχε αριθμό, και εκείνη σημείωνε κάθε ένα που γύριζε. Στο τέλος του μήνα, οι δύο κάθονταν με τα νούμερα στο τραπέζι. Πόσα κουπόνια γύρισαν, πόσα κιτ βγήκαν, πόσοι νέοι πελάτες εμφανίστηκαν. Με το νούμερο, η συζήτηση έπαυε να είναι νομίζω ότι και γινόταν το κρατάμε ή το προσαρμόζουμε.

Συμφωνήστε πριν ξεκινήσετε: τι προσφέρει ο καθένας, πώς θα μετρήσετε, για πόσο καιρό θα δοκιμάσετε. Τριάντα ημέρες με συνέπεια είναι καλό διάστημα για να κρίνεις· λιγότερο από αυτό είναι ανυπομονησία.

Και οι συνεργασίες σχεδόν δεν ζητούν budget, κάτι που τις κάνει έναν από τους καλύτερους δρόμους για όποιον θέλει να προωθήσει την επιχείρηση ξοδεύοντας λίγο ή τίποτα.

Τι έδειξε η παραγγελία του Δεκεμβρίου

Την τελευταία Πέμπτη του Δεκεμβρίου, ο Δημήτρης ξεφόρτωσε στον φούρνο της Ευανθίας σχεδόν το διπλάσιο από όσο είχε ξεφορτώσει την προηγούμενη χρονιά. Στον φούρνο του Στράτου, τα ίδια με πάντα.

Αλλά αυτό που τράβηξε την προσοχή του ήταν κάτι άλλο. Η Ευανθία δεν είχε πια μία συνεργασία. Μετά το κρεοπωλείο, είχε κλείσει με το ανθοπωλείο για τη Γιορτή της Μητέρας (καλάθι πρωινού με λουλούδια), με δύο επιχειρήσεις της λεωφόρου (πρωινό των υπαλλήλων τις Παρασκευές) και με το σχολείο του πίσω δρόμου (κολατσιό για τη γιορτή της άνοιξης). Κάθε συνεργάτης έφερνε μια ομάδα πελατών που εκείνη δεν θα έφτανε ποτέ μόνη της.

Μια επιχείρηση που εξαρτάται από ένα κανάλι ζει στα πάνω και στα κάτω. Ο φούρνος της Ευανθίας είχε τον πάγκο, το κρεοπωλείο, το ανθοπωλείο, τις επιχειρήσεις και το σχολείο. Αν ένας αδύναμος μήνας χτυπούσε το ένα, τα άλλα κρατούσαν.

Ο Στράτος είχε τον πάγκο. Και την πεποίθηση ότι τον πελάτη δεν τον μοιράζεσαι.

Από ποια πλευρά βρίσκεσαι

Κοίτα τον δρόμο σου, ή τη θέση σου στην αγορά, και απάντησε με ειλικρίνεια: ποιος έχει ήδη τον πελάτη που θέλεις;

Αν η απάντηση είναι κανείς, ο πελάτης μου είναι μόνο δικός μου, βρίσκεσαι στη γωνία του Στράτου. Αν μπορείς να γράψεις τρία ονόματα, αλλά δεν έχεις μιλήσει ποτέ με κανένα, απέχεις ένα πέρασμα δρόμου από την Ευανθία.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, γραμμένος από τον Luiz Philipe Campos, ιδρυτή της Ímpetus Host, αφιερώνει ένα ολόκληρο μέρος στις συνεργασίες: αμοιβαία σύσταση, co-marketing, κοινή μάρκα, πακέτα με συνεργάτες, συνεργάτες προμήθειας (affiliates), μεταπωλητές, franchise και αδειοδότηση. Και άλλα εννέα μέρη με τα υπόλοιπα από τα 100 κανάλια, από συστάσεις μέχρι εκδηλώσεις, από τοπική αναζήτηση μέχρι offline. Για καθένα: τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος δοκιμής. Μαζί, ένα υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις τα κανάλια ως προς κόστος, ταχύτητα και ταίριασμα και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να λανσάρεις το πρώτο.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση, το λαμβάνεις στο email και το διαβάζεις στο κινητό. Η εγγύηση είναι 7 ημέρες μέσω Hotmart. Και το πρώτο βήμα μιας συνεργασίας, όπως είδες, συνήθως κοστίζει έναν καφέ στην απέναντι πλευρά του δρόμου.

Ο Δημήτρης συνεχίζει να κάνει τη διαδρομή κάθε Πέμπτη. Στη γωνία της Ευανθίας, τώρα αφήνει σακούλες και στο κρεοπωλείο.

Ο Δημήτρης, η Ευανθία, ο Μιχάλης και ο Στράτος είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να προτείνω συνεργασία σε μια άλλη επιχείρηση;+

Ξεκίνα από τον κοινό πελάτη: δείξε στον άλλο ιδιοκτήτη ότι και οι δύο εξυπηρετείτε τους ίδιους ανθρώπους και ότι μια κοινή ενέργεια φέρνει καινούργιους πελάτες και στους δύο. Πρότεινε κάτι μικρό και με προθεσμία, όπως ένα πακέτο ή μια αμοιβαία σύσταση για 30 ημέρες, και συμφώνησε από την αρχή πώς θα μετρήσετε. Η συγκεκριμένη πρόταση χαμηλού ρίσκου γίνεται δεκτή πολύ πιο εύκολα.

Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα σε συνεργασία και co-marketing;+

Η συνεργασία είναι η ευρεία συμφωνία ανάμεσα σε δύο επιχειρήσεις για να βοηθήσουν η μία την άλλη να πουλήσει, που μπορεί να περιλαμβάνει σύσταση, κοινό πακέτο ή μεταπώληση. Το co-marketing είναι ένα συγκεκριμένο είδος συνεργασίας: μια ενέργεια προβολής που γίνεται από κοινού, με μοιρασμένο κόστος και κοινό.

Λειτουργεί η συνεργασία μεταξύ επιχειρήσεων για παρόχους υπηρεσιών;+

Λειτουργεί πολύ καλά, γιατί η υπηρεσία εξαρτάται από την εμπιστοσύνη και ο συνεργάτης δανείζει τη δική του. Αρχιτέκτονας και ηλεκτρολόγος, λογιστής και δικηγόρος, φωτογράφος και wedding planner είναι παραδείγματα ζευγαριών που εξυπηρετούν τον ίδιο πελάτη σε κοντινές στιγμές. Η σύσταση κάποιου που ο πελάτης ήδη εμπιστεύεται συντομεύει αρκετά την πώληση.

Ποια άλλα κανάλια να συνδυάσω με τις συνεργασίες;+

Η σύσταση πελατών, το προφίλ της επιχείρησης στο Google και οι τοπικές εκδηλώσεις συνήθως συνδυάζονται καλά, γιατί κοστίζουν κι αυτά λίγο και ενισχύουν την παρουσία στη γειτονιά ή στο niche. Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών δείχνει τις συνεργασίες και τα άλλα κανάλια, το καθένα με πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής, και ένα υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις από πού θα ξεκινήσεις.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών