Πώς να διαλέξετε το σωστό κανάλι μάρκετινγκ για την επιχείρησή σας

Το στοίχημα μπήκε σε ένα πάρτι γενεθλίων με ψητά, κοντά στα μεσάνυχτα, τότε που μπαίνουν σχεδόν όλα τα στοιχήματα.

«Είκοσι νέοι μαθητές μέχρι το τέλος Ιουνίου», είπε η Δάφνη, που μόλις είχε ανοίξει το δεύτερο παράρτημα του κέντρου ξένων γλωσσών της. «Είκοσι νέοι πελάτες μέχρι το τέλος Ιουνίου», απάντησε ο Θοδωρής, που μόλις είχε μεταφέρει το κατάστημα συμπληρωμάτων σε μεγαλύτερο χώρο.

Όποιος έχανε θα πλήρωνε τα επόμενα ψητά. Όλα.

Οι δυο τους ήταν φίλοι από τη σχολή, είχαν επιχειρήσεις του ίδιου μεγέθους και την ίδια βιασύνη. Η διαφορά ανάμεσά τους δεν ήταν στα χρήματα, ούτε στην προσπάθεια. Ήταν σε κάτι που κανείς από τους δύο δεν ανέφερε εκείνο το βράδυ: στον τρόπο που διαλέγεις από πού να ξεκινήσεις.

Πώς να διαλέξετε το σωστό κανάλι μάρκετινγκ

Το σωστό κανάλι είναι αυτό όπου βρίσκεται ήδη ο πελάτης σας, που φέρνει ανθρώπους με πρόθεση αγοράς και που μπορείτε να κρατήσετε με συνέπεια για τουλάχιστον τριάντα ημέρες. Το να διαλέγετε σωστά σημαίνει να συγκρίνετε τις επιλογές με κριτήρια — κόστος δοκιμής, ταχύτητα απόκρισης και ταίριασμα με τον πελάτη σας — αντί να ακολουθείτε το κανάλι της μόδας. Ένα κανάλι που επιλέχθηκε με κριτήριο και μετρήθηκε για έναν μήνα αξίζει περισσότερο από πέντε κανάλια που δοκιμάστηκαν από μία εβδομάδα το καθένα.

Κανάλι μάρκετινγκ, ή κανάλι απόκτησης, είναι ο δρόμος από τον οποίο φτάνει σε εσάς ένας νέος πελάτης. Μπορεί να είναι η Google, μια συνεργασία, μια σύσταση, μια έκθεση, ένα βίντεο, μια διαφήμιση.

Δευτέρα: το κανάλι της μόδας

Ο Θοδωρής δεν έχασε χρόνο. Τη Δευτέρα το πρωί, ο ανιψιός του, που δούλευε με κοινωνικά δίκτυα, έδωσε την ετυμηγορία: «Σήμερα είναι το σύντομο βίντεο. Όλοι πουλάνε έτσι.»

Είχε λογική. Ο Θοδωρής έβλεπε βίντεο καταστημάτων συμπληρωμάτων όλη μέρα στο κινητό. Αγόρασε ένα ring light, γύρισε τρία βίντεο την πρώτη εβδομάδα και δεκατρία τον πρώτο μήνα. Τα βίντεο είχαν προβολές. Κάποια, αρκετές. Τα σχόλια ήταν από ανθρώπους άλλων πόλεων, που ρωτούσαν για προπόνηση.

Τον δεύτερο μήνα, ένας προμηθευτής σχολίασε ότι ο ανταγωνιστής στην άλλη άκρη της πόλης «έσκιζε» με influencer. Ο Θοδωρής πάγωσε τα βίντεο και έκλεισε συμφωνία με ένα παιδί από το γυμναστήριο που είχε πολλούς ακολούθους. Η ανάρτηση βγήκε όμορφη. Ήρθαν μηνύματα. Λίγα έγιναν πώληση.

Τον τρίτο μήνα, κάποιος σε μια εκδήλωση είπε ότι το μέλλον ήταν το podcast.

Ο Θοδωρής ηχογράφησε δύο επεισόδια.

Κυριακή απόγευμα: οι τέσσερις ερωτήσεις

Η Δάφνη έκανε κάτι που φάνηκε χάσιμο χρόνου. Την πρώτη Κυριακή μετά το στοίχημα, κάθισε στην κουζίνα με ένα τετράδιο και δεν γύρισε τίποτα, δεν δημοσίευσε τίποτα, δεν προσέλαβε κανέναν.

Έκανε μια λίστα με όλα τα κανάλια απόκτησης που μπορούσε να φανταστεί. Μετά, πέρασε το καθένα από τέσσερις ερωτήσεις.

1. Πρόθεση: αυτό το κανάλι φέρνει τον μαθητή που θέλω, ή μόνο προσοχή; Ένα viral βίντεο θα έφερνε προβολές από όλη τη χώρα. Αλλά το κέντρο της εξυπηρετούσε δύο γειτονιές. Η προσοχή όσων δεν θα πατήσουν ποτέ στο κέντρο δεν πληρώνει δίδακτρα. 2. Προβλεψιμότητα: μπορώ να φτάσω σε έναν υπολογισμό του τύπου «τόσες ενέργειες φέρνουν έναν μαθητή»; Αν το αποτέλεσμα εξαρτάται από ένα χτύπημα της τύχης, όπως ένα βίντεο που θα «σκάσει», δεν υπάρχει προβλεψιμότητα. Αν εξαρτάται από κάτι που μπορεί να επαναλαμβάνει κάθε εβδομάδα, υπάρχει. 3. Ταίριασμα: ο πελάτης μου είναι ήδη εκεί; Σταμάτησε σε αυτή την ερώτηση για πολλή ώρα. Ποιοι ήταν οι μαθητές που έμεναν περισσότερο; Ενήλικες τριάντα έως πενήντα ετών που χρειάζονταν αγγλικά για τη δουλειά. Και πού βρίσκονταν; Στις επιχειρήσεις της περιοχής. Στη Google, ψάχνοντας «αγγλικά κοντά μου». Και στην παρέα των συναδέλφων των ίδιων των μαθητών. 4. Ρουτίνα: μπορώ να το κάνω κάθε εβδομάδα, για τριάντα ημέρες, χωρίς να παρατήσω το κέντρο; Το να γυρίζει πέντε βίντεο την εβδομάδα, με μαθήματα να κάνει, δεν περνούσε αυτή την ερώτηση.

Αυτοί οι τέσσερις κανόνες δεν είναι εφεύρεση της Δάφνης. Είναι το φίλτρο που ξεχωρίζει ένα πολλά υποσχόμενο κανάλι από ένα κανάλι της μόδας. Ένα κανάλι μετράει μόνο αν φέρνει τον σωστό πελάτη, αν το αποτέλεσμα μπορεί να επαναληφθεί, αν ο πελάτης είναι ήδη εκεί και αν μπορείτε να κρατήσετε τη δοκιμή για τουλάχιστον έναν μήνα.

Η βαθμολογία που τα αποφάσισε όλα

Από τις τέσσερις ερωτήσεις, έμειναν οκτώ κανάλια. Ήταν ακόμα πολλά.

Τότε η Δάφνη έδωσε βαθμό σε καθένα με τρία κριτήρια: πόσο κόστιζε να δοκιμαστεί, σε πόσο χρόνο θα έδινε κάποιο σημάδι και πόσο καλά ταίριαζε με τον μαθητή που ήθελε. Πρόσθεσε τους βαθμούς. Τα τρία πρώτα ήταν:

1. Συνεργασία με το τμήμα ανθρώπινου δυναμικού επιχειρήσεων της περιοχής. Κόστος δοκιμής σχεδόν μηδέν, τέλειο ταίριασμα, απόκριση σε λίγες εβδομάδες. Πρώτο βήμα: κάντε λίστα με δέκα επιχειρήσεις σε ακτίνα τριών χιλιομέτρων από το νέο παράρτημα και προσφέρετε ένα δοκιμαστικό μάθημα στην ομάδα.

2. Προφίλ της επιχείρησης στη Google, πλήρες και με αξιολογήσεις. Κόστος μηδέν, υψηλό ταίριασμα — εκεί κατέληγε η αναζήτηση «αγγλικά κοντά μου». Πρώτο βήμα: συμπληρώστε το προφίλ με πραγματικές φωτογραφίες, ωράρια και υπηρεσίες και ζητήστε αξιολόγηση από τους μαθητές στο τέλος κάθε ενότητας.

3. Σύσταση με ανταμοιβή και για τις δύο πλευρές. Ο μαθητής που προτείνει και ο φίλος που προτείνεται κερδίζουν κάτι, όπως στο γνωστό πρόγραμμα συστάσεων του Dropbox, που έδινε επιπλέον χώρο σε όποιον προσκαλούσε και σε όποιον προσκαλούνταν. Πρώτο βήμα: ανακοινώστε τον κανόνα στην τάξη και δώστε μια καρτέλα με τον κωδικό κάθε μαθητή.

Το σύντομο βίντεο έμεινε ένατο. Όχι επειδή δεν δουλεύει — δουλεύει πολύ καλά για πολλές επιχειρήσεις. Αλλά για εκείνο το κέντρο, εκείνη τη στιγμή, έχανε και στα τρία κριτήρια.

Ξεκίνησε από το πρώτο. Μόνο από το πρώτο. Τα άλλα δύο μπήκαν μετά, ένα τη φορά.

Τέλος Ιουνίου

Τα ψητά του Ιουλίου έγιναν στο σπίτι του Θοδωρή. Εκείνος πλήρωσε, όπως είχαν συμφωνήσει.

Η Δάφνη δεν είχε κερδίσει είκοσι μαθητές. Είχε κερδίσει είκοσι και κάτι, σχεδόν οι μισοί από δύο συνεργαζόμενες εταιρείες που τώρα έστελναν ολόκληρα τμήματα. Αλλά ο αριθμός που μετρούσε περισσότερο γι' αυτήν ήταν άλλος: ήξερε από πού ήρθε ο καθένας. Ήξερε ότι κάθε εταιρεία που επισκεπτόταν απέδιδε, κατά μέσο όρο, μερικές εγγραφές. Ήξερε τι να κάνει τον Ιούλιο.

Ο Θοδωρής είχε κερδίσει κι αυτός πελάτες. Περισσότερους από μηδέν, λιγότερους από είκοσι. Απλώς δεν μπορούσε να πει από πού. Ίσως από τα βίντεο. Ίσως από τον influencer. Ίσως από όσους περνούσαν απ' έξω από τον νέο χώρο.

«Τα δοκίμασα όλα», είπε, ανοίγοντας την μπίρα. «Αυτό ήταν το πρόβλημα», απάντησε εκείνη.

Τα πιο συνηθισμένα λάθη όταν διαλέγετε κανάλι

Η ιστορία του Θοδωρή είναι ο κανόνας, όχι η εξαίρεση. Τα λάθη επαναλαμβάνονται:

Να διαλέγετε με βάση ό,τι καταναλώνετε εσείς, όχι ό,τι καταναλώνει ο πελάτης σας. Εσείς βλέπετε βίντεο όλη μέρα. Ο πελάτης σας ίσως όχι.

Να μπερδεύετε την εμβέλεια με την πρόθεση. Πολύς κόσμος που βλέπει δεν είναι το ίδιο με τους σωστούς ανθρώπους που θέλουν.

Να αλλάζετε κανάλι πριν περάσουν τριάντα ημέρες. Τα περισσότερα κανάλια δεν δείχνουν τι μπορούν να κάνουν την πρώτη εβδομάδα.

Να μην καταγράφετε από πού ήρθε κάθε πελάτης. Χωρίς αυτό το στοιχείο, και η επόμενη επιλογή θα γίνει στα τυφλά.

Αν ξεκινάτε να οργανώνετε το μάρκετινγκ από το μηδέν, το κείμενο για το μάρκετινγκ για μικρές επιχειρήσεις: από πού να ξεκινήσετε βοηθά να βάλετε τάξη στη λίστα των εργασιών.

Από ποια πλευρά του στοιχήματος βρίσκεστε

Σκεφτείτε το τελευταίο κανάλι που ξεκινήσατε να δοκιμάζετε. Το διαλέξατε επειδή κάποιος είπε ότι δουλεύει; Ή επειδή το συγκρίνατε με άλλες επιλογές και κέρδισε;

Η απόσταση ανάμεσα στον Θοδωρή και στη Δάφνη δεν ήταν ταλέντο. Ήταν μια μεγαλύτερη λίστα και ένα κριτήριο για να την κόψεις. Ο Θοδωρής γνώριζε τρία ή τέσσερα κανάλια, αυτά που βρίσκονταν στην κουβέντα της στιγμής. Η Δάφνη γνώριζε δεκάδες, και είχε τρόπο να διαλέγει ανάμεσά τους.

Αυτό ακριβώς προσφέρει ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών. Είναι εκατό κανάλια, σε δέκα μέρη — σύσταση, συνεργασίες, περιεχόμενο και αναζήτηση, κοινωνικά δίκτυα, διαφημίσεις, ενεργή προσέγγιση, κοινότητες και εκδηλώσεις, marketplaces, εκτός διαδικτύου και δημόσιες σχέσεις —, το καθένα με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος δοκιμής. Πριν από τα κανάλια, οι τέσσερις κανόνες αυτής της ιστορίας: πρόθεση, προβλεψιμότητα, ταίριασμα και ρουτίνα.

Και έρχεται με το ίδιο εργαλείο που αποφάσισε το στοίχημα: ένα φύλλο αξιολόγησης για να βαθμολογήσετε κάθε κανάλι ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα και να φτάσετε στα τρία πρώτα. Μαζί, ένα πλάνο δοκιμής 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να ξεκινήσετε το πρώτο και να αποφασίσετε αν θα το κρατήσετε, θα το προσαρμόσετε ή θα το αλλάξετε.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση μέσω Hotmart, σε PDF. Κοστίζει λιγότερο από έναν μόνο μήνα δοκιμής του λάθους καναλιού, και η εγγύηση 7 ημερών αφαιρεί τον κίνδυνο της απόφασης.

Δεν χρειάζεστε τα εκατό κανάλια. Χρειάζεστε τα τρία σωστά. Ο Θοδωρής πλήρωσε ένα γεύμα με ψητά για να το ανακαλύψει.

Ο Θοδωρής και η Δάφνη είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Ποιο είναι το καλύτερο κανάλι μάρκετινγκ για μικρές επιχειρήσεις;+

Δεν υπάρχει ένα καλύτερο κανάλι για όλες. Το καλύτερο είναι αυτό όπου βρίσκεται ήδη ο πελάτης σας, που φέρνει ανθρώπους με πρόθεση αγοράς και που μπορείτε να κρατήσετε για τουλάχιστον τριάντα ημέρες. Για μια επιχείρηση της γειτονιάς, μπορεί να είναι το προφίλ στη Google· για όποιον πουλά σε επιχειρήσεις, μια συνεργασία ή η άμεση προσέγγιση.

Πώς να συγκρίνω κανάλια μάρκετινγκ πριν επενδύσω;+

Δώστε βαθμό σε κάθε κανάλι με τρία κριτήρια: κόστος δοκιμής, ταχύτητα με την οποία δίνει σημάδι και ταίριασμα με τον πελάτη σας. Προσθέστε τους βαθμούς και ξεκινήστε από το πρώτο. Πριν από αυτό, εξαλείψτε όσα δεν περνούν τους κανόνες πρόθεσης, προβλεψιμότητας, ταιριάσματος και ρουτίνας.

Πόσα κανάλια μάρκετινγκ πρέπει να χρησιμοποιεί μια επιχείρηση;+

Ξεκινήστε με ένα, δοκιμάστε για τριάντα ημέρες και μόνο τότε προσθέστε το επόμενο. Με τον καιρό, το να έχετε τρία κανάλια που δουλεύουν δίνει προβλεψιμότητα: αν ένα πέσει, τα άλλα κρατούν τις πωλήσεις. Το να δοκιμάζετε πολλά ταυτόχρονα συνήθως εμποδίζει να δοκιμαστεί σωστά οποιοδήποτε από αυτά.

Υπάρχει εργαλείο που βοηθά να διαλέξω το κανάλι απόκτησης;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών φέρνει, ως μπόνους, ένα φύλλο αξιολόγησης για να βαθμολογήσετε κάθε κανάλι ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα και να διαλέξετε τα τρία πρώτα. Έρχεται μαζί με τα εκατό κανάλια που περιγράφονται και με ένα πλάνο δοκιμής 30 ημερών για το πρώτο κανάλι που θα διαλέξετε.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών