Marketing για μικρές επιχειρήσεις: από πού να ξεκινήσεις χωρίς να χαθείς

Η λίστα ήταν στην τελευταία σελίδα του τετραδίου με τις παραγγελίες, γραμμένη με μολύβι, με τα γράμματα να μικραίνουν όσο κατέβαινε.

Να ανεβάζω κάθε μέρα στο Instagram. Να γυρίζω Reels. Να μάθω TikTok. Να φτιάξω ιστοσελίδα. Να στείλω email στις πελάτισσες. Να δηλώσω το μαγαζί στο Google. Να φτιάξω πρόγραμμα επιβράβευσης. Να κάνω συνεργασία με κάποιον. Να δοκιμάσω διαφήμιση. Να γυρίσω βίντεο που δοκιμάζω ρούχα. Να κάνω live. Να δω εκείνο το μάθημα για διαφήμιση. Και ούτω καθεξής, μέχρι την εργασία νούμερο 27, υπογραμμισμένη δύο φορές: «Να τα οργανώσω όλα αυτά.»

Η Φωτεινή έγραψε τη λίστα μια Κυριακή του Μαρτίου, αφού είδε τέσσερα βίντεο στη σειρά που έλεγαν, το καθένα με τον τρόπο του, ότι όποιος δεν κάνει αυτά μένει πίσω. Έχει ένα μαγαζί με παιδικά ρούχα σε έναν εμπορικό δρόμο του Βόλου. Τον Σεπτέμβριο, έξι μήνες μετά, δεν είχε διαγράψει ούτε μία εργασία ολόκληρη. Είχε ξεκινήσει έντεκα.

Αυτό που άλλαξε την ιστορία της δεν ήταν ένα καινούργιο βίντεο. Ήταν ένα κίτρινο χαρτί, στο μέγεθος κάρτας, κολλημένο στο ταμείο του χαρτοπωλείου στην άλλη πλευρά του δρόμου.

Από πού να ξεκινήσεις το marketing μιας μικρής επιχείρησης

Ξεκίνα από ένα μόνο κανάλι, επιλεγμένο με βάση το μέρος όπου βρίσκεται ήδη ο πελάτης σου, και δοκίμασέ το για 30 ημέρες με στόχο που μετριέται σε νέους πελάτες, όχι σε «μου αρέσει». Το marketing μιας μικρής επιχείρησης σχεδόν ποτέ δεν αποτυγχάνει από έλλειψη εργασιών. Αποτυγχάνει από υπερβολή: όποιος προσπαθεί να κάνει 27 πράγματα ταυτόχρονα δεν κάνει κανένα με αρκετή συνέπεια για να ανακαλύψει αν δουλεύει.

Κανάλι απόκτησης, εξάλλου, είναι απλώς αυτό: ο δρόμος από τον οποίο φτάνει σε εσένα ένας νέος πελάτης. Η σύσταση είναι κανάλι. Το προφίλ της επιχείρησης στο Google είναι κανάλι. Μια συνεργασία με άλλη επιχείρηση είναι κανάλι. Το «να φτιάξω ιστοσελίδα» δεν είναι, ακόμη. Είναι ένα εργαλείο που ίσως εξυπηρετήσει ένα κανάλι.

Το κίτρινο χαρτί

Η Λένα άνοιξε το χαρτοπωλείο την ίδια χρονιά που η Φωτεινή άνοιξε το μαγαζί. Ίδιος δρόμος, ίδιο είδος πελάτη: μητέρες και πατεράδες με παιδιά σχολικής ηλικίας. Τα πρώτα δύο χρόνια, και οι δύο παραπονιούνταν για τα ίδια πράγματα στο πεζοδρόμιο. Αδύναμη κίνηση τον Μάρτιο, φρενίτιδα τον Σεπτέμβριο, το υπόλοιπο έτος στο περίπου.

Μια μέρα, η Φωτεινή διέσχισε τον δρόμο για να αγοράσει κορδέλα και είδε το χαρτί στο ταμείο. Ήταν γραμμένο στο χέρι:

«Σχολεία. 2 επισκέψεις την εβδομάδα. Στόχος: 1 νέο σχολείο τον μήνα.»

Μόνο αυτό.

— Μόνο αυτό κάνεις για marketing; — ρώτησε η Φωτεινή.

— Τώρα, μόνο αυτό — απάντησε η Λένα. — Είχα μια λίστα όμοια με τη δική σου. Την πέταξα.

Τα υπόλοιπα τα είπε ενώ τύλιγε την κορδέλα. Είχε καταλάβει ότι οι οικογένειες δεν διάλεγαν χαρτοπωλείο: διάλεγαν τη λίστα με τα υλικά που έστελνε το σχολείο, και αγόραζαν από όπου ήταν πιο εύκολο να τα λύσουν. Έτσι άρχισε να επισκέπτεται διευθύντριες σχολείων και νηπιαγωγείων με μια απλή πρόταση: εκείνη ετοίμαζε το κιτ κάθε τάξης, σύμφωνα με τη λίστα, και το σχολείο πρότεινε το χαρτοπωλείο στο σημείωμα προς τους γονείς. Τον πρώτο μήνα άκουσε τέσσερα «όχι». Στην πέμπτη επίσκεψη, άκουσε ένα «ας δοκιμάσουμε».

Εκείνη τη χρονιά, το χαρτοπωλείο έκλεισε με έξι σχολεία. Τον Σεπτέμβριο, υπήρχε ουρά στην πόρτα. Και η Λένα ήξερε, με μια ακρίβεια που η Φωτεινή δεν είχε νιώσει ποτέ, τι χρειαζόταν να κάνει για να έχει ουρά τον επόμενο Σεπτέμβριο: οκτώ, δέκα επισκέψεις, και ένα ή δύο ακόμη σχολεία θα έμπαιναν.

Η Φωτεινή γύρισε στο μαγαζί, άνοιξε το τετράδιο στην τελευταία σελίδα και κοίταζε τη λίστα για αρκετή ώρα.

Γιατί η λίστα με τις 27 εργασίες δεν δουλεύει

Η λίστα της Φωτεινής δεν ήταν λάθος. Σχεδόν όλα εκεί μπορούν να φέρουν πελάτη σε κάποιον. Το πρόβλημα είναι ότι ανέμιξε τρία διαφορετικά πράγματα:

Κανάλια (προφίλ στο Google, συνεργασία, σύσταση, διαφήμιση, σύντομο βίντεο)·

Εργαλεία (ιστοσελίδα, email, πρόγραμμα διαφημίσεων)·

Επιθυμίες («να τα οργανώσω όλα αυτά»).

Και τα αντιμετώπιζε όλα με την ίδια επείγουσα ανάγκη. Κάθε εργασία έπαιρνε ένα μικρό κομμάτι προσοχής, για λίγο χρόνο, και τίποτα δεν έφτανε στο σημείο όπου μπορεί να μετρηθεί. Ανέβασε δεκαεννέα μέρες στη σειρά και σταμάτησε. Διάλεξε το θέμα της ιστοσελίδας και δεν το τελείωσε.

Η Λένα έκανε το αντίθετο. Διάλεξε ένα κανάλι που είχε νόημα για τον πελάτη της, το επανέλαβε μέχρι να γίνει προβλέψιμο και μόνο μετά σκέφτηκε το επόμενο. Δεν ήταν πιο δημιουργική. Ήταν πιο συγκεντρωμένη.

Πώς να διαλέξεις το πρώτο κανάλι σε ένα απόγευμα

Αυτό έκανε η Φωτεινή εκείνο το βράδυ, με το μαγαζί κλειστό. Μπορείς να κάνεις το ίδιο.

1. Διέγραψε ό,τι δεν είναι κανάλι. Ιστοσελίδα, λογότυπο, «να βελτιώσω το Instagram». Μένει μόνο ό,τι φέρνει έναν καινούργιο άνθρωπο στην πόρτα.

2. Βάλε τρεις βαθμούς σε κάθε κανάλι που έμεινε, από 1 έως 5: κόστος δοκιμής (όσο πιο φθηνό, τόσο υψηλότερος ο βαθμός), ταχύτητα (σε πόσο χρόνο μπορείς να δεις τον πρώτο πελάτη) και ταίριασμα (είναι ο πελάτης σου ήδη εκεί;).

3. Πρόσθεσε και διάλεξε το μεγαλύτερο σύνολο. Η ισοπαλία λύνεται με το ταίριασμα.

4. Γράψε το πρώτο βήμα σε μία φράση που μπορείς να κάνεις αύριο το πρωί.

5. Όρισε τον στόχο σε πελάτες και σημείωσε την ημερομηνία: σε 30 ημέρες αποφασίζεις αν θα το κρατήσεις, θα το προσαρμόσεις ή θα το αλλάξεις.

Για όποιον έχει μικρή και τοπική επιχείρηση, μερικά κανάλια συνήθως βαθμολογούνται καλά, γιατί κοστίζουν λίγο και το πρώτο βήμα είναι σύντομο:

Προφίλ της επιχείρησης στο Google: συμπλήρωσε ωράριο, πραγματικές φωτογραφίες και σωστή κατηγορία· μετά ζήτα αξιολόγηση από τις δέκα τελευταίες πελάτισσες που επαίνεσαν το μαγαζί.

Συνεργασία με συμπληρωματική επιχείρηση: γράψε τρεις εταιρείες που εξυπηρετούν το ίδιο κοινό χωρίς να σε ανταγωνίζονται και πήγαινε μια συγκεκριμένη πρόταση σε μία από αυτές.

Σύσταση τη σωστή στιγμή: ανακάλυψε σε ποια στιγμή η πελάτισσα είναι πιο ικανοποιημένη και ζήτα τη σύσταση εκεί, όχι αργότερα.

Ένθετο στη συσκευασία: μια κάρτα ή ένας κωδικός QR μέσα στο πακέτο καταλήγει στα χέρια κάποιου που ακόμη δεν γνωρίζεις.

Ομάδες που ήδη υπάρχουν: σύλλογοι της γειτονιάς, ομάδες μαμάδων, ομάδες του σχολείου. Συμμετείχε πριν προσφέρεις.

Αν θέλεις να εμβαθύνεις στο κριτήριο επιλογής, αυτό το κείμενο δείχνει πώς να διαλέξεις το σωστό κανάλι marketing χωρίς να πέσεις στη μόδα της στιγμής.

Το κανάλι που διάλεξε η Φωτεινή

Ο νικητής του φύλλου της ξάφνιασε την ίδια τη Φωτεινή. Δεν ήταν το Instagram ούτε η διαφήμιση. Ήταν η συσκευασία.

Ένα καλό μέρος των πωλήσεων του μαγαζιού ήταν για δώρο: μια μητέρα που αγόραζε ρούχο για τα γενέθλια του συμμαθητή του παιδιού της. Το πακέτο έβγαινε από το μαγαζί και πήγαινε κατευθείαν στο σπίτι μιας άλλης οικογένειας, που δεν είχε ακούσει ποτέ γι' αυτήν. Η Φωτεινή άρχισε να βάζει σε κάθε δώρο μια όμορφη κάρτα, με ειδική προσφορά για την πρώτη αγορά της οικογένειας που το λάμβανε.

Πρώτο βήμα: να τυπώσει τις κάρτες. Στόχος: πέντε νέες οικογένειες σε 30 ημέρες.

Ήρθαν εννέα. Δεν χρειάστηκε να γυρίσει κανένα βίντεο γι' αυτό.

Σήμερα το τετράδιο έχει άλλη σελίδα. Από πάνω, το κανάλι που ήδη δουλεύει. Από κάτω, το επόμενο στη σειρά, με ημερομηνία έναρξης.

Από ποια πλευρά του δρόμου βρίσκεσαι

Υπάρχει η επιχειρηματίας που ξυπνά και ρωτά: τι άλλο θα έπρεπε να κάνω;

Και υπάρχει αυτή που ξυπνά και ρωτά: τι ξέρω ήδη ότι δουλεύει, και ποια είναι η επόμενη δοκιμή;

Και οι δύο δουλεύουν τον ίδιο αριθμό ωρών. Μόνο η μία τελειώνει τη χρονιά ξέροντας από πού ήρθαν οι πελάτες.

Αυτό που έδωσε στη Φωτεινή τη στροφή δεν ήταν ταλέντο. Ήταν κριτήριο. Και το πρώτο πρόβλημα του κριτηρίου είναι ότι διαλέγεις μόνο ανάμεσα στα κανάλια που γνωρίζεις. Η λίστα της είχε 27 εργασίες, αλλά, αφαιρώντας τα εργαλεία και τις επιθυμίες, έμεναν γύρω στα οκτώ κανάλια. Η συσκευασία, που νίκησε, μπήκε μόνο επειδή θυμήθηκε ότι είχε λάβει μια τέτοια κάρτα σε ένα δώρο.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών υπάρχει για να μην εξαρτάται αυτή η ανάμνηση από την τύχη. Είναι 100 κανάλια σε 10 μέρη, από τις συστάσεις μέχρι το offline, από τις συνεργασίες μέχρι τα marketplaces. Κάθε κανάλι έρχεται με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Και έρχεται με αυτό που η Φωτεινή έφτιαξε με το χέρι εκείνο το βράδυ: το φύλλο για να βαθμολογήσεις κάθε κανάλι ως προς κόστος, ταχύτητα και ταίριασμα και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, μαζί με ένα πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να λανσάρεις το πρώτο χωρίς να χαθείς.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Ο οδηγός είναι ένα PDF με άμεση πρόσβαση, που φτάνει στο email σου και το διαβάζεις στο κινητό, στον υπολογιστή ή τυπωμένο. Εφάπαξ πληρωμή, κοστίζει λιγότερο από ένα κυριακάτικο οικογενειακό τραπέζι, και έχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart: αν δεν σου κάνει, τα χρήματα γυρίζουν.

Δεν χρειάζεται να κάνεις και τα 100. Χρειάζεται να διαλέξεις ένα, να μετρήσεις για 30 ημέρες και μόνο μετά να προσθέσεις το επόμενο. Είναι ακριβώς η λίστα που έλειπε από το τετράδιό σου.

Η Φωτεινή και η Λένα είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Ποιο είναι το πρώτο βήμα του marketing για μια μικρή επιχείρηση;+

Να διαλέξεις ένα μόνο κανάλι απόκτησης όπου βρίσκεται ήδη ο πελάτης σου και να το δοκιμάσεις για 30 ημέρες με στόχο σε νέους πελάτες. Πριν από αυτό, ξεχώρισε τι είναι κανάλι (σύσταση, Google, συνεργασία) από το τι είναι εργαλείο (ιστοσελίδα, email). Το να ξεκινάς από τα πάντα ταυτόχρονα είναι ο πιο συνηθισμένος τρόπος να μην τελειώσεις τίποτα.

Πόσα κανάλια marketing πρέπει να χρησιμοποιεί μια μικρή επιχείρηση;+

Στην αρχή, ένα. Όταν γίνει προβλέψιμο, το ιδανικό είναι να φτάσεις σε τρία κανάλια που δουλεύουν, για να μην εξαρτάσαι από μία μόνο πηγή. Αν προσθέτεις ένα κανάλι τη φορά, μπορείς να ξέρεις ποιο έφερε κάθε πελάτη.

Πώς θα καταλάβω αν ένα κανάλι marketing δουλεύει;+

Μέτρα τους νέους πελάτες που ήρθαν από εκείνο το κανάλι, όχι «μου αρέσει» ή προβολές. Ρώτα κάθε πελάτη πώς έφτασε σε εσένα και σημείωσέ το. Μετά από 30 ημέρες σταθερής δοκιμής, αποφάσισε αν θα το κρατήσεις, θα το προσαρμόσεις ή θα το αλλάξεις.

Τι προσφέρει ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών σε όποιον ξεκινά;+

Προσφέρει 100 κανάλια οργανωμένα σε 10 μέρη, το καθένα με παράδειγμα, πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής. Περιλαμβάνει ένα υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις τα κανάλια και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και ένα πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών, μέρα με τη μέρα. Είναι ένα PDF με άμεση πρόσβαση, με εγγύηση 7 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών