Πώς να δημιουργήσετε μια νέα πηγή εσόδων για την επιχείρησή σας

Δουλεύω εδώ και έντεκα χρόνια στον πάγκο μιας εταιρείας διανομής ανταλλακτικών αυτοκινήτων. Μπορείς να καταλάβεις πολλά για ένα συνεργείο από την παραγγελία που κάνει στις επτά το πρωί.

Η παραγγελία του Γρηγόρη ερχόταν πάντα με τον ίδιο τρόπο: ένα σετ τακάκια, ένα σετ μπουζί, κάποτε μια αντλία νερού. Ανταλλακτικό ανταλλακτικό, αυτοκίνητο αυτοκίνητο. Τηλεφωνούσε όταν ο πελάτης ήταν ήδη εκεί, με το αμάξι στον ανελκυστήρα και βιασύνη.

Η παραγγελία του Αλέκου ήταν κι αυτή έτσι. Μέχρι μια Δευτέρα του Μαρτίου, που έφτασε μια λίστα με δώδεκα ολόιδια φίλτρα λαδιού. Δώδεκα αέρα. Δώδεκα καυσίμου. Ίδια μάρκα, ίδιο μοντέλο επαγγελματικού.

«Άνοιξες αντιπροσωπεία, Αλέκο;», τον ρώτησα. «Βρήκα έναν στόλο», είπε. «Ο διανομέας ποτών εδώ στη γειτονιά. Δώδεκα βαν.»

Ήταν η πρώτη φορά που είδα ένα μικρό συνεργείο να αποκτά δεύτερο ταμείο. Δεν ήταν η τελευταία, αλλά δεν υπήρξε ποτέ ο κανόνας.

Με λένε Λουκία, και αυτή είναι η ιστορία που λέω κάθε φορά που ένας μηχανικός παραπονιέται ότι έπεσε η κίνηση.

Τι είναι, πραγματικά, μια νέα πηγή εσόδων

Μια νέα πηγή εσόδων είναι ένας τρόπος να τιμολογείτε που δεν εξαρτάται από τον ίδιο πελάτη, την ίδια στιγμή αγοράς και το ίδιο κανάλι που στηρίζουν σήμερα την επιχείρηση. Σχεδόν πάντα γεννιέται από το να πουλάτε αυτό που ήδη ξέρετε να κάνετε σε ένα νέο κοινό (επιχειρήσεις, δημόσιο, συνεργάτες ή μαθητές) μέσα από ένα κανάλι απόκτησης που δεν χρησιμοποιείτε ακόμα. Κανάλι απόκτησης είναι απλώς ο δρόμος από τον οποίο φτάνει σε εσάς ένας νέος πελάτης: η σύσταση, η Google, η επίσκεψη πόρτα-πόρτα, ο διαγωνισμός, ο συνεργάτης.

Προσέξτε: ο Αλέκος δεν άνοιξε άλλη επιχείρηση ούτε αγόρασε εξοπλισμό. Συνέχισε να αλλάζει φίλτρα, όπως ο Γρηγόρης.

Αυτό που άλλαξε ήταν ο αγοραστής. Και ο δρόμος προς αυτόν.

Το χαλασμένο αυτοκίνητο είναι ένας πελάτης που δεν προειδοποιεί

Σκεφτείτε πώς έβγαζε λεφτά ο Γρηγόρης. Ένα αυτοκίνητο πρέπει να χαλάσει. Πρέπει να χαλάσει κοντά στο συνεργείο του. Και ο ιδιοκτήτης πρέπει να γνωρίζει τον Γρηγόρη, ή να περάσει απέξω την κατάλληλη στιγμή.

Είναι τρεις συμπτώσεις η μία πάνω στην άλλη. Όταν ευθυγραμμίζονται, ο μήνας είναι καλός. Όταν όχι, ο Γρηγόρης εμφανίζεται στον πάγκο τον Ιούλιο και λέει τη φράση που ξέρω απ' έξω: «Είμαστε σταματημένοι, Λου. Δεν ξέρω τι έγινε.»

Δεν έγινε τίποτα. Αυτό ήταν το πρόβλημα.

Τον ίδιο Ιούλιο, ο Αλέκος είχε τα δώδεκα βαν προγραμματισμένα για προληπτικό σέρβις, με βάση τα χιλιόμετρα. Το εισόδημά του δεν περίμενε να χαλάσει κανείς. Ήταν στο ημερολόγιο.

Ο ένας τον διάλεγε η τύχη. Ο άλλος διάλεγε πότε θα δουλέψει.

Πώς ο Αλέκος έβρισκε τον στόλο (και γιατί δεν ήταν τύχη)

Νόμισα ότι ήταν τύχη. Ρώτησα. Δεν ήταν. Μια Κυριακή του Φεβρουαρίου, ο Αλέκος έκανε με το αυτοκίνητο έναν κύκλο ακτίνας πέντε χιλιομέτρων γύρω από το συνεργείο και σημείωσε σε ένα τετράδιο κάθε επιχείρηση που είχε δικό της όχημα παρκαρισμένο στην πόρτα. Τον διανομέα ποτών. Έναν φούρνο με ντελίβερι. Έναν πάροχο ίντερνετ με τρία οχήματα τεχνικών. Ένα μεσιτικό. Μια εταιρεία απεντομώσεων. Δεκατέσσερα ονόματα.

Τη Δευτέρα, τύπωσε μια πρόταση μιας μόνο σελίδας: προληπτικό σέρβις ανά χιλιόμετρα, μια απλή αναφορά ανά όχημα κάθε μήνα, ώρα κράτησης πολύ νωρίς ώστε το όχημα να μη χάνει τη μέρα του. Καμία έκπτωση ως επιχείρημα. Το επιχείρημα ήταν να μη σταματά το όχημα.

Επισκέφθηκε και τις δεκατέσσερις μέσα σε δύο εβδομάδες. Ζήτησε να μιλήσει με όποιον φρόντιζε τα οχήματα, όχι με τον ιδιοκτήτη.

Έντεκα είπαν όχι ή δεν απάντησαν ποτέ. Δύο ζήτησαν να ξαναπεράσει αργότερα. Ο διανομέας ποτών δέχτηκε να δοκιμάσει με τρία βαν για δύο μήνες.

Τα τρία βαν έγιναν δώδεκα. Μετά, σε μια συνάντηση του εμπορικού συλλόγου της γειτονιάς, ο διευθυντής του διανομέα σχολίασε τη μηνιαία αναφορά, και ο πάροχος ίντερνετ τηλεφώνησε. Ένας πελάτης έφερε τον επόμενο.

Αυτό έχει όνομα: ενεργή προσέγγιση B2B (από επιχείρηση σε επιχείρηση), ακολουθούμενη από σύσταση μεταξύ επιχειρήσεων. Δύο κανάλια που ο Γρηγόρης δεν είχε δοκιμάσει ποτέ.

Τέσσερις δρόμοι για να ανοίξετε μια δεύτερη πηγή εσόδων

Το συνεργείο είναι απλώς ένα παράδειγμα. Η λογική ισχύει για τον φούρνο, το λογιστικό γραφείο, την κλινική, το τυπογραφείο. Σχεδόν κάθε μικρή επιχείρηση έχει τουλάχιστον έναν από αυτούς τους δρόμους ακόμα κλειστό:

1. Να πουλάτε σε επιχειρήσεις. Όποιος σήμερα εξυπηρετεί ιδιώτες συνήθως έχει κοντά του επιχειρήσεις που αγοράζουν την ίδια υπηρεσία σε όγκο και με επαναληψιμότητα. Πρώτο βήμα: κάντε λίστα με 20 επιχειρήσεις σε κοντινή ακτίνα που χρησιμοποιούν αυτό που κάνετε στην καθημερινότητά τους και πηγαίνετε μια πρόταση μίας σελίδας σε όποιον αποφασίζει. Κόστος δοκιμής: χαμηλό.

2. Να πουλάτε στο δημόσιο. Δήμοι, σχολεία, νοσοκομεία και δημόσιοι φορείς αγοράζουν τα πάντα, μέσω διαγωνισμών, και πολλά είδη είναι αρκετά μικρά ώστε να τα αναλάβουν μικρές επιχειρήσεις. Πρώτο βήμα: εγγράψτε την επιχείρηση στην πλατφόρμα δημόσιων προμηθειών και παρακολουθήστε για έναν μήνα τις διακηρύξεις του κλάδου σας. Εξηγούμε τον δρόμο στο πώς να πουλάτε στο δημόσιο.

3. Να μπείτε μέσω του πελάτη ενός συνεργάτη. Κάποιος ήδη εξυπηρετεί το κοινό που θέλετε: το κατάστημα ελαστικών, το πλυντήριο αυτοκινήτων, ο γραφειάρχης, στην περίπτωση του συνεργείου. Η μεταπώληση, το κοινό πακέτο ή η αμοιβαία σύσταση ανοίγουν μια πόρτα χωρίς κόστος διαφήμισης. Πρώτο βήμα: διαλέξτε μια συμπληρωματική επιχείρηση και προτείνετε ανταλλαγή συστάσεων για 30 ημέρες.

4. Να διδάξετε ό,τι ξέρετε. Η γνώση που χρησιμοποιείτε κάθε μέρα μπορεί να γίνει μάθημα, workshop ή εκπαίδευση για ομάδες. Ο Αλέκος κάνει σήμερα ένα πρωινό «βασική φροντίδα του οχήματος» για τους οδηγούς των στόλων, και αυτό το πρωινό έφερε ήδη έναν νέο στόλο. Πρώτο βήμα: κλείστε ένα δια ζώσης workshop για δέκα άτομα και δείτε ποιος θα εμφανιστεί.

Το λάθος που σκοτώνει τη δεύτερη πηγή εσόδων τον πρώτο μήνα

Τον Οκτώβριο, ο Γρηγόρης είδε τα βαν του Αλέκου να περνούν στον δρόμο και αποφάσισε να δοκιμάσει κι αυτός.

Έβγαλε πεντακόσια φυλλάδια που έγραφαν «Εξυπηρετούμε στόλους» και τα άφησε στα παρμπρίζ των αυτοκινήτων στο πάρκινγκ του σούπερ μάρκετ. Περίμενε δύο εβδομάδες. Δεν τηλεφώνησε κανείς. Τα παράτησε και μου είπε ότι οι στόλοι «δεν είναι για μικρό συνεργείο».

Δεν ήταν πρόβλημα μικρού συνεργείου. Ήταν τρία λάθη που ο Οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών ονομάζει κανόνες πριν ξεκινήσετε:

Ταίριασμα. Αυτός που αποφασίζει για τον στόλο δεν βρίσκεται στο πάρκινγκ του σούπερ μάρκετ. Βρίσκεται σε ένα γραφείο, με ένα φύλλο κόστους ανά όχημα. Το κανάλι πρέπει να πάει εκεί που βρίσκεται αυτός ο πελάτης.

Πρόθεση. Ένα γενικό φυλλάδιο τραβά όποιον έχει σήμερα ένα χαλασμένο αυτοκίνητο, όχι όποιον θέλει σύμβαση συντήρησης. Ένα κανάλι που φέρνει λάθος πελάτη δεν μετράει.

Ρουτίνα. Δύο εβδομάδες δεν δοκιμάζουν τίποτα. Ο Αλέκος άκουσε έντεκα «όχι» πριν από το πρώτο «ναι». Ένα νέο κανάλι χρειάζεται τουλάχιστον 30 ημέρες συνέπειας πριν κριθεί.

Ο Αλέκος δεν ήταν πιο έξυπνος. Ήταν μεθοδικός: ένα κοινό, ένα κανάλι, ένας μήνας, μία σημείωση ανά επίσκεψη.

Από ποια πλευρά του πάγκου βρίσκεστε

Σήμερα, όταν φτάνει η παραγγελία του Αλέκου, ξέρω σε ποια μέρα του μήνα βρισκόμαστε. Οι στόλοι έχουν ημερολόγιο. Και τα αυτοκίνητα των πελατών του δρόμου συνεχίζουν να έρχονται, όπως πάντα. Έχει και τα δύο ταμεία.

Η παραγγελία του Γρηγόρη συνεχίζει να έρχεται όταν κάποιος χαλάσει.

Και οι δύο είναι καλοί μηχανικοί. Η διαφορά δεν βρίσκεται στο χέρι, βρίσκεται στον χάρτη. Ο ένας ξέρει από πού θα έρθει ο επόμενος πελάτης. Ο άλλος ελπίζει.

Αν σταματήσατε να σκεφτείτε από πού θα βγει ο τζίρος του επόμενου μήνα και η απάντηση ήταν «από εκεί που πάντα έβγαινε», ξέρετε από ποια πλευρά του πάγκου βρίσκεστε.

Η καλή είδηση είναι ότι η λίστα των πιθανών δρόμων είναι πολύ μεγαλύτερη από τους τέσσερις παραπάνω. Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, του Luiz Philipe Campos, συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, από την ενεργή προσέγγιση και τους διαγωνισμούς έως τις συνεργασίες, τους συλλόγους, τις εκθέσεις και τα μαθήματα. Για το καθένα: τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει η δοκιμή. Έρχεται με ένα φύλλο για να βαθμολογήσετε κάθε κανάλι ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα και να διαλέξετε τα τρία πρώτα, και ένα πλάνο 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να ξεκινήσετε το πρώτο χωρίς να χαθείτε.

Είναι το τετράδιο του Αλέκου, μόνο που είναι ήδη γεμάτο.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Δεν χρειάζεται να ανοίξετε τέσσερα μέτωπα αύριο. Ο ίδιος ο οδηγός προτείνει το αντίθετο: ξεκινήστε με ένα κανάλι, μετρήστε για 30 ημέρες, μετά προσθέστε το επόμενο. Η πρόσβαση είναι άμεση, η πληρωμή εφάπαξ και η Hotmart δίνει 7 ημέρες εγγύηση. Αν κανένα από τα 100 κανάλια δεν ταιριάζει στην επιχείρησή σας, ζητάτε πίσω τα χρήματά σας.

Ο Αλέκος, ο Γρηγόρης και η Λουκία είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να δημιουργήσω μια νέα πηγή εσόδων χωρίς να αφήσω την κύρια επιχείρηση;+

Ο πιο ασφαλής δρόμος είναι να πουλήσετε αυτό που ήδη κάνετε σε ένα νέο κοινό, αντί να ανοίξετε άλλη επιχείρηση. Επιχειρήσεις, δημόσιοι φορείς, συνεργάτες και μαθητές είναι τα πιο συνηθισμένα κοινά. Διαλέξτε ένα, δοκιμάστε ένα κανάλι απόκτησης για 30 ημέρες με σαφή στόχο και μόνο μετά αποφασίστε αν θα το κρατήσετε.

Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα σε νέα πηγή εσόδων και νέο προϊόν;+

Ένα νέο προϊόν αλλάζει αυτό που πουλάτε· μια νέα πηγή εσόδων αλλάζει σε ποιον και με ποιον δρόμο πουλάτε. Πολλές μικρές επιχειρήσεις κερδίζουν περισσότερα ανοίγοντας έναν νέο αγοραστή για την υπηρεσία που ήδη κατέχουν παρά δημιουργώντας κάτι από το μηδέν. Έτσι μειώνονται το κόστος, ο κίνδυνος και ο χρόνος εκμάθησης.

Είναι καλύτερο να πουλάω σε επιχειρήσεις παρά σε ιδιώτες;+

Ούτε καλύτερο ούτε χειρότερο, διαφορετικό. Η πώληση σε επιχειρήσεις συνήθως έχει μεγαλύτερο κύκλο και απαιτεί να μιλήσετε με όποιον αποφασίζει, αλλά τείνει να φέρνει όγκο και επαναληψιμότητα. Το ιδανικό είναι να έχετε και τα δύο κοινά, ώστε το ένα να κρατά το ταμείο όταν κρυώσει το άλλο.

Τι διδάσκει ο Οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών για τις νέες πηγές εσόδων;+

Ο οδηγός συγκεντρώνει 100 κανάλια για να κερδίσετε πελάτες, ανάμεσά τους ενεργή προσέγγιση επιχειρήσεων, διαγωνισμούς, συνεργασίες, μεταπώληση, συλλόγους, εκθέσεις και μαθήματα. Για κάθε κανάλι δείχνει το πρώτο βήμα δοκιμής και το κόστος της δοκιμής. Τα μπόνους βοηθούν να διαλέξετε τα τρία κανάλια με το μεγαλύτερο ταίριασμα και να δοκιμάσετε το πρώτο σε 30 ημέρες.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών