Πώς να πουλήσεις στο Δημόσιο: οι διαγωνισμοί ως κανάλι πωλήσεων

Η διακήρυξη είχε σαράντα δύο σελίδες και η Ιωάννα διάβασε την πρώτη τρεις φορές.

Ήταν Τρίτη βράδυ, η αποθήκη είχε κλείσει προ πολλού και εκείνη καθόταν στο πίσω γραφείο με έναν κίτρινο μαρκαδόρο και έναν κρύο καφέ. Ο διπλανός δήμος ήθελε να προμηθευτεί χαρτί κουζίνας, υγρό σαπούνι, σακούλες απορριμμάτων και απολυμαντικό για τα σχολεία του. Ακριβώς αυτά που πουλούσε η εταιρεία της κάθε μέρα σε πολυκατοικίες και εστιατόρια.

Είχε βρει τη διακήρυξη τυχαία. Και η πρώτη σκέψη της ήταν: «Αυτό δεν είναι για μένα.»

Αυτή η φράση παραλίγο να της κοστίσει έναν από τους καλύτερους πελάτες που θα είχε ποτέ η εταιρεία της.

Μπορεί μια μικρή επιχείρηση να πουλήσει στο Δημόσιο;

Ναι. Δήμοι, περιφέρειες, σχολεία, νοσοκομεία και άλλοι δημόσιοι φορείς αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες συνεχώς, και ο νόμος τους υποχρεώνει να το κάνουν δημόσια και ανταγωνιστικά, στις περισσότερες περιπτώσεις με διαγωνισμό. Οι διακηρύξεις δημοσιεύονται σε κεντρικές πλατφόρμες, όπως το ΚΗΜΔΗΣ, ενώ οι προσφορές υποβάλλονται ηλεκτρονικά, μέσω του ΕΣΗΔΗΣ ή άλλων πλατφορμών. Δεν είναι συντόμευση και δεν υπάρχει εγγυημένη νίκη, αλλά είναι ένα κανάλι πωλήσεων ανοιχτό σε κάθε νόμιμα λειτουργούσα επιχείρηση, και πολλές διαδικασίες είναι σχεδιασμένες ώστε να χωρούν και μικρές εταιρείες.

Το πρόβλημα της Ιωάννας δεν ήταν το μέγεθος. Ήταν ο χάρτης.

Εβδομάδα 1: όσα νόμιζε πως ήξερε

Πριν από εκείνη την Τρίτη, ό,τι ήξερε η Ιωάννα για τους διαγωνισμούς το είχε ακούσει από τον Θοδωρή.

Ο Θοδωρής είχε μια παρόμοια εταιρεία διανομής στην άλλη άκρη της πόλης και συναντιόντουσαν στις συνεδριάσεις του εμπορικού συλλόγου. Μιλούσε για διαγωνισμούς με τη σιγουριά εκείνου που είχε δοκιμάσει μία φορά, χρόνια πριν. «Είναι στημένο παιχνίδι. Κερδίζει όποιος γνωρίζει κάποιον. Και το Δημόσιο δεν πληρώνει.»

Η Ιωάννα επαναλάμβανε αυτή τη φράση για χρόνια χωρίς να ελέγξει ούτε ένα κομμάτι της.

Όταν άνοιξε πραγματικά τη διακήρυξη, η πρώτη έκπληξη ήταν η ποσότητα των γραμμένων κανόνων, όχι των γνωριμιών. Όλα ήταν εκεί: τι ήθελε ο δήμος, σε ποια ποσότητα, με ποιες προδιαγραφές, ποια δικαιολογητικά ζητούσε, πώς θα γινόταν ο διαγωνισμός, πότε και πώς θα πλήρωνε. Τίποτα μυστικό. Πολλά βαρετά πράγματα, όμως.

Εβδομάδα 2: η εγγραφή και τα χαρτιά

Για να πουλήσει σε δημόσιο φορέα, μια εταιρεία πρέπει να αποδείξει ότι υπάρχει και ότι είναι εντάξει. Αυτό λέγεται έλεγχος των δικαιολογητικών συμμετοχής. Η Ιωάννα έφτιαξε μια λίστα με ό,τι ζητούσε η διακήρυξη και άρχισε να τη διαγράφει:

Εγγραφή στην πλατφόρμα ηλεκτρονικών προμηθειών. Για τις περισσότερες δημόσιες προμήθειες απαιτείται εγγραφή στο ΕΣΗΔΗΣ και ηλεκτρονική υπογραφή. Οι διακηρύξεις δημοσιεύονται και στο ΚΗΜΔΗΣ, οπότε εκεί βρίσκεις τι ψάχνει να αγοράσει κάθε φορέας.

Πιστοποιητικά φορολογικής και ασφαλιστικής ενημερότητας. Φορολογική ενημερότητα, ασφαλιστική ενημερότητα, ποινικό μητρώο των νόμιμων εκπροσώπων. Ένα από αυτά είχε λήξει· της πήρε μία εβδομάδα να το τακτοποιήσει.

Έγγραφα της εταιρείας. Καταστατικό, ΓΕΜΗ και, σε ορισμένες περιπτώσεις, βεβαίωση καλής εκτέλεσης: ένα έγγραφο από πελάτη που λέει ότι του προμήθευσες κάτι σωστά. Η Ιωάννα το ζήτησε από τον διαχειριστή μιας πολυκατοικίας που εξυπηρετούσε.

Δεν ήταν δύσκολο. Ήταν κοπιαστικό, από τη δουλειά που τρομάζει τον τεμπέλικο ανταγωνισμό.

Εβδομάδα 4: ο πρώτος διαγωνισμός (και η πρώτη ήττα)

Ο διαγωνισμός ήταν ηλεκτρονικός, με κριτήριο τη χαμηλότερη τιμή, ο πιο συνηθισμένος τρόπος για προμήθεια αγαθών και υπηρεσιών της καθημερινότητας. Λειτουργεί σαν δημοπρασία ανάποδα: οι εταιρείες καταθέτουν προσφορές και κερδίζει η χαμηλότερη τιμή ανάμεσα σε όσες πληρούν τις απαιτήσεις της διακήρυξης.

Η Ιωάννα μπήκε στην ηλεκτρονική πλατφόρμα στις εννιά το πρωί με ιδρωμένα χέρια. Έβλεπε τις τιμές να πέφτουν στην οθόνη. Σταμάτησε να παρακολουθεί όταν η τιμή έπεσε κάτω από αυτή που εκείνη πλήρωνε στον προμηθευτή της.

Έχασε. Και έχασε ξανά, τρεις εβδομάδες μετά, σε άλλο διαγωνισμό.

Τότε έκανε αυτό που ο Θοδωρής δεν έκανε ποτέ: αντί να συμπεράνει ότι είναι στημένο, πήγε να δει ποιος είχε κερδίσει και με πόσο. Και τα αποτελέσματα είναι δημόσια. Κατάλαβε κάτι απλό. Διεκδικούσε είδη τεράστιου όγκου, απέναντι σε εταιρείες που αγόραζαν απευθείας από το εργοστάσιο. Στα μικρότερα και πιο εξειδικευμένα είδη, ο ανταγωνισμός ήταν αλλιώς.

Μήνας 6: τι άλλαξε στον τέταρτο διαγωνισμό

Στον τέταρτο διαγωνισμό η Ιωάννα δεν προσπάθησε να κερδίσει τα πάντα. Διάλεξε μόνο τα τμήματα στα οποία είχε πραγματικά τιμή: ανταλλακτικό υγρό σαπούνι και ένα συγκεκριμένο απολυμαντικό που αγόραζε ήδη φθηνά.

Κέρδισε δύο τμήματα.

Ο δήμος δεν αγόρασε τα πάντα με τη μία. Το αποτέλεσμα έγινε συμφωνία-πλαίσιο: ένα έγγραφο όπου ο φορέας καταγράφει την τιμή του νικητή και αγοράζει όσο χρειάζεται, για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Στην πράξη, παραγγελίες που έρχονται μέσα στους μήνες, χωρίς να χρειάζεται να ξαναπουλήσει κάθε φορά.

Δεν πλούτισε. Χρειάστηκε να προγραμματίσει τα ταμειακά της διαθέσιμα, γιατί οι δημόσιες πληρωμές έχουν δικές τους προθεσμίες και στάδια, και ένας μήνας ήρθε με καθυστέρηση. Έμαθε να υπολογίζει μεταφορικά και φόρους πριν από την προσφορά. Αλλά κέρδισε κάτι που κανένα συγκρότημα διαμερισμάτων δεν της έδινε: έναν πελάτη που ανακοινώνει εκ των προτέρων τι θα αγοράσει.

Αυτό που ο Θοδωρής δεν ξέρει ακόμη

Στην τελευταία συνεδρίαση του συλλόγου, ο Θοδωρής παραπονέθηκε ότι η κίνηση των εστιατορίων είχε πέσει και ότι οι πολυκατοικίες ξαναδιαπραγματεύονταν τα συμβόλαια.

Η Ιωάννα το είχε νιώσει κι εκείνη. Μόνο που εκείνη είχε έναν δρόμο ακόμη: τις παραγγελίες της συμφωνίας-πλαισίου, δύο διακηρύξεις υπό εξέταση και τα πιστοποιητικά πάντα σε ισχύ.

Έχουν το ίδιο φορτηγό, την ίδια αποθήκη, τους ίδιους προμηθευτές. Ο ένας έχει ένα κανάλι πωλήσεων παραπάνω. Ο άλλος έχει μια άποψη για αυτό.

Πώς να αρχίσεις να πουλάς στο Δημόσιο, βήμα βήμα

1. Διάλεξε πού θα ψάξεις. Ξεκίνα από τον δήμο σου και τους γειτονικούς, εκεί που τα μεταφορικά και η διαχείριση παίζουν υπέρ σου. Παρακολούθησε τις πλατφόρμες τους και το ΚΗΜΔΗΣ.

2. Τακτοποιήσου πριν το χρειαστείς. Κράτα τα πιστοποιητικά σε ισχύ και την εγγραφή σου έτοιμη. Πολλές εταιρείες χάνουν την ευκαιρία γιατί ανακαλύπτουν την ληγμένη βεβαίωση την παραμονή.

3. Διάβασε τρεις διακηρύξεις ολόκληρες πριν διεκδικήσεις την πρώτη. Θα μάθεις το λεξιλόγιο, τις προθεσμίες και τις συνηθισμένες απαιτήσεις του κλάδου σου.

4. Δες τα αποτελέσματα των διαγωνισμών που έχουν κλείσει. Δείχνουν ποιος κερδίζει και σε ποιο εύρος τιμών. Είναι δωρεάν έρευνα αγοράς.

5. Διεκδίκησε πρώτα εκεί που έχεις πραγματικό πλεονέκτημα. Εξειδικευμένα είδη, μικρότερα τμήματα, προμήθειες που ταιριάζουν σε μικρές επιχειρήσεις.

6. Κάνε τον πλήρη υπολογισμό. Τιμή αγοράς, μεταφορικά, φόροι, προθεσμία πληρωμής και ελάχιστο περιθώριο κέρδους. Αν δεν βγαίνει, μην καταθέσεις προσφορά.

Οι διαγωνισμοί είναι ένα κανάλι. Δεν πρέπει να είναι το μοναδικό

Υπάρχει ένας κίνδυνος που η Ιωάννα είδε νωρίς: το να εξαρτάσαι από το Δημόσιο είναι εξίσου επικίνδυνο με το να εξαρτάσαι από έναν μεγάλο πελάτη. Οι προϋπολογισμοί αλλάζουν, οι πληρωμές αργούν, ένας διαγωνισμός δεν επαναλαμβάνεται. Μια εταιρεία που ζει μόνο από διαγωνισμούς ζει κι αυτή στα πάνω και στα κάτω.

Αυτό που έκανε τη διαφορά για εκείνη ήταν ότι αντιμετώπισε τους διαγωνισμούς ως ένα κανάλι ανάμεσα σε πολλά: οι πολυκατοικίες, τα εστιατόρια, οι συστάσεις από τον σύλλογο και, τώρα, οι δημόσιοι φορείς. Αν το ένα ψυχράνει, το άλλο κρατά. Αν η δική σου επιχείρηση εξαρτάται υπερβολικά από έναν αγοραστή, αξίζει να διαβάσεις τι να κάνεις όταν η επιχείρηση εξαρτάται από έναν μεγάλο πελάτη.

Και αυτό είναι το ερώτημα που μένει σε εσένα: πόσα κανάλια σαν κι αυτό υπάρχουν για την επιχείρησή σου που δεν έχεις ελέγξει ποτέ, μόνο επειδή κάποιος, κάποτε, σου είπε ότι δεν είναι για σένα;

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, του Luiz Philipe Campos, έχει τους διαγωνισμούς ανάμεσα στα 100 κανάλια του, δίπλα στο ψυχρό email, την τηλεφωνική προσέγγιση, τις πωλήσεις στο πεδίο, τις εκθέσεις, τους συλλόγους, τις συνεργασίες, τα marketplaces και δεκάδες άλλα, οργανωμένα σε 10 μέρη. Για κάθε ένα: τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει η δοκιμή. Τα μπόνους είναι ένα υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις κάθε κανάλι και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να ξεκινήσεις το πρώτο.

Είναι ο χάρτης που η Ιωάννα θα ήθελε να έχει πολύ πριν από εκείνη την Τρίτη το βράδυ.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση και η πληρωμή εφάπαξ, με εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart. Δεν χρειάζεται να δοκιμάσεις και τα 100. Χρειάζεται να βρεις τα τρία που ταιριάζουν στην επιχείρησή σου και να ξεκινήσεις από ένα.

Η Ιωάννα και ο Θοδωρής είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Μπορεί μια μικρή επιχείρηση να συμμετάσχει σε διαγωνισμούς του Δημοσίου;+

Μπορεί. Κάθε νόμιμα λειτουργούσα επιχείρηση μπορεί να συμμετάσχει, και σε πολλές διαδικασίες οι μικρές επιχειρήσεις βρίσκουν χώρο, ανάλογα με το αντικείμενο και το μέγεθος της προμήθειας. Πρέπει να πληροίς τα δικαιολογητικά συμμετοχής της διακήρυξης, όπως τα πιστοποιητικά ενημερότητας σε ισχύ.

Πού θα βρω διαγωνισμούς για την επιχείρησή μου;+

Στο ΚΗΜΔΗΣ, όπου δημοσιεύονται οι διακηρύξεις, και στο ΕΣΗΔΗΣ, όπου υποβάλλονται οι προσφορές. Άρχισε από τους φορείς της πόλης σου και των γειτονικών πόλεων, όπου τα μεταφορικά σε ευνοούν. Αν παρακολουθείς τις διακηρύξεις του κλάδου σου για έναν μήνα, καταλαβαίνεις ήδη το μέγεθος της ευκαιρίας.

Πρέπει να έχω γνωριμίες για να κερδίσω;+

Όχι. Οι κανόνες, οι προδιαγραφές και τα αποτελέσματα είναι γραμμένα και δημόσια. Αυτό που μετράει είναι να πληροίς τις απαιτήσεις, να υπολογίζεις σωστά την τιμή σου και να διεκδικείς εκεί όπου έχεις πραγματικό πλεονέκτημα.

Πληρώνει εγκαίρως το Δημόσιο;+

Οι προθεσμίες πληρωμής ακολουθούν τους όρους της διακήρυξης και της σύμβασης και μπορεί να διαφέρουν από φορέα σε φορέα. Καθυστερήσεις μπορεί να συμβούν, γι' αυτό είναι σημαντικό να προγραμματίζεις τα ταμειακά σου διαθέσιμα και να μην εξαρτάσαι μόνο από αυτό το κανάλι. Αν μελετήσεις το ιστορικό του φορέα και μιλήσεις με άλλους προμηθευτές, υπολογίζεις καλύτερα το ρίσκο.

Πού μπαίνουν οι διαγωνισμοί ανάμεσα στα κανάλια απόκτησης πελατών;+

Στον οδηγό των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, οι πωλήσεις στο Δημόσιο εμφανίζονται στο μέρος της ενεργητικής προσέγγισης και της άμεσης πώλησης, δίπλα στο ψυχρό email, το τηλέφωνο και τις πωλήσεις στο πεδίο. Ο οδηγός δείχνει το πρώτο βήμα για να δοκιμάσεις κάθε κανάλι και το κόστος της δοκιμής, ώστε να αποφασίσεις αν οι διαγωνισμοί πρέπει να είναι ανάμεσα στα τρία πρώτα σου.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών