Δουλεύουν ακόμη τα φυλλάδια; Τι άλλαξε στο offline marketing

Ο Σταμάτης έχει ένα ψηφιακό τυπογραφείο εδώ και είκοσι δύο χρόνια, σε έναν εμπορικό δρόμο που έχει δει τα πάντα να ανοίγουν και να κλείνουν. Και έχει μια θεωρία που δεν διάβασε ποτέ πουθενά.

Το φυλλάδιο που δουλεύει είναι αυτό που γυρίζει στον πάγκο.

Όχι το χαρτί. Ο πελάτης. Όποιος πουλάει με φυλλάδιο ξαναγυρίζει να τυπώσει, σχεδόν πάντα νωρίτερα από το προβλεπόμενο, σχεδόν πάντα με μια καλή βιασύνη. Όποιος δεν πουλάει τυπώνει μία φορά, παραπονιέται για το χρώμα, παραπονιέται για το χαρτί και δεν ξαναεμφανίζεται.

Τον Μάρτιο, δύο παραγγελίες έφτασαν την ίδια μέρα. Και ο Σταμάτης έκανε λάθος στοίχημα για το ποια από τις δύο θα γυρίσει πρώτη.

Δουλεύουν ακόμη τα φυλλάδια;

Δουλεύουν, όταν αντιμετωπίζονται ως κανάλι απόκτησης και όχι ως διακοσμητικό. Ένα φυλλάδιο που αποδίδει σήμερα συνήθως έχει τρία πράγματα: πηγαίνει σε κοντινό και επιλεγμένο κοινό, κάνει μία μόνο σαφή προσφορά και έχει τρόπο να μετρήσεις ποιος απάντησε, όπως ένα QR ή έναν αποκλειστικό κωδικό. Αυτό που έπαψε να δουλεύει είναι το γενικό φυλλάδιο, που μοιράζεται σε οποιονδήποτε, χωρίς κανέναν τρόπο να ξέρεις αν έφερε πελάτη.

Αξίζει να ορίσουμε τον όρο. Κανάλι απόκτησης είναι κάθε δρόμος από τον οποίο φτάνει σε εσένα ένας νέος πελάτης: σύσταση, Google, συνεργασία, διαφήμιση, έκθεση — και, ναι, το χαρτί που κάποιος βρίσκει κάτω από την πόρτα του. Ένα κανάλι αξίζει αυτό το όνομα μόνο όταν μπορείς να πεις πόσους πελάτες έφερε.

Δύο παραγγελίες πάνω στον πάγκο

Η πρώτη ήταν του Γιώργου, ιδιοκτήτη μιας πιτσαρίας τρία τετράγωνα πιο πέρα. Δέκα χιλιάδες φυλλάδια, γυαλιστερό χαρτί, εμπρός και πίσω, ολόκληρο το μενού, φωτογραφία πίτσας με το τυρί να στάζει, τηλέφωνο με μεγάλα γράμματα. Ο Γιώργος ήξερε ακριβώς πού θα τα μοιράσει: στο φανάρι της λεωφόρου, για δύο Σάββατα, από τις έντεκα ως τις δύο.

«Εκεί είναι η κίνηση», είπε. «Περνάνε αυτοκίνητα όλη μέρα.»

Η δεύτερη ήταν της Κικής, που έχει ένα pet shop με μπάνιο και κούρεμα στον ίδιο δρόμο. Δύο χιλιάδες φυλλάδια. Απλό χαρτί. Μόνο μία όψη, με μία μόνο φράση: δωρεάν πρώτο μπάνιο με ενυδάτωση για όσους μένουν στην πολυκατοικία σας. Από κάτω, ένα QR. Και μια λεπτομέρεια που ο Σταμάτης βρήκε υπερβολική: τρεις εκδοχές του ίδιου φυλλαδίου, η καθεμία με διαφορετικό κωδικό τυπωμένο στη γωνία — ένας για κάθε συγκρότημα της γύρω περιοχής.

Η Κική δεν θα μοίραζε στο φανάρι. Θα τα άφηνε κάτω από τις πόρτες, με άδεια των διαχειριστών, και θα έβαζε τα υπόλοιπα μέσα στις σακούλες όσων ήταν ήδη πελάτες.

Ο Σταμάτης παρέδωσε και τις δύο παραγγελίες την Παρασκευή. Κοιτάζοντας τα κουτιά, ήταν σίγουρος ότι η πιτσαρία θα γύριζε πρώτη. Ήταν περισσότερο χαρτί, περισσότερο χρώμα, περισσότερος κόσμος που θα το έβλεπε.

Τι έγινε στη γωνία

Το πρώτο Σάββατο, ο Σταμάτης πέρασε με το αυτοκίνητο από τη λεωφόρο στις τρεις το απόγευμα. Το έδαφος κοντά στο φανάρι ήταν σκεπασμένο με γυαλιστερό χαρτί. Ένα παλικάρι σάρωνε τα φυλλάδια προς το φρεάτιο.

Χτύπησε περισσότερο το τηλέφωνο της πιτσαρίας εκείνο το Σαββατοκύριακο; Ο Γιώργος νόμιζε πως ναι. Ίσως. Δεν υπήρχε τρόπος να ξέρει αν το τηλεφώνημα ήταν εξαιτίας του φυλλαδίου ή παρά το φυλλάδιο. Κανείς δεν ρώτησε, και κανείς δεν είπε.

Τρεις εβδομάδες μετά, ο Γιώργος πέρασε από το τυπογραφείο να πάρει μια επαγγελματική κάρτα. Είπε, παρεμπιπτόντως, μια φράση που ο Σταμάτης ακούει κάθε χρόνο: «Τα φυλλάδια δεν δουλεύουν πια. Σήμερα όλα γίνονται από το κινητό.»

Η Κική είχε γυρίσει πολύ νωρίτερα. Την δέκατη όγδοη μέρα.

Το QR οδηγούσε σε μια απλή σελίδα κράτησης, που ζητούσε τον κωδικό τυπωμένο στη γωνία. Γι' αυτό εκείνη ήξερε αυτό που ο Γιώργος δεν ήξερε. Ένα από τα συγκροτήματα — το πιο καινούργιο, με πολλά νεαρά ζευγάρια και πολλούς σκύλους — είχε φέρει σχεδόν όλες τις κρατήσεις. Τα άλλα δύο, σχεδόν τίποτα. Και τα φυλλάδια που μπήκαν στις σακούλες παλιών πελατών έφεραν κάτι που δεν περίμενε: γείτονες που τους είχαν προτείνει, και που έφταναν με το χαρτί στο χέρι.

Η νέα παραγγελία ήταν μεγαλύτερη, αλλά πιο στενή. Περισσότερα φυλλάδια για πολυκατοικίες όμοιες με αυτήν που δούλεψε. Κανένα για τις άλλες δύο. Και μια νέα εκδοχή, για ιδιοκτήτες γάτας, που ήθελε να δοκιμάσει τον επόμενο μήνα.

Τότε ο Σταμάτης κατάλαβε ολόκληρη τη θεωρία του. Ο Γιώργος και η Κική ξόδεψαν στο ίδιο κανάλι. Μόνο η μία ήξερε τι είχε αγοράσει.

Τι άλλαξε στο offline marketing

Το χαρτί είναι το ίδιο με πριν από τριάντα χρόνια. Αυτό που άλλαξε βρίσκεται γύρω του.

Η μέτρηση έφτασε στο χαρτί. Παλιά, το offline ήταν το βασίλειο του «νομίζω ότι πήγε καλά». Σήμερα, ένα QR, ένας κωδικός ανά περιοχή ή μια αποκλειστική σελίδα μετατρέπουν οποιοδήποτε τυπωμένο κομμάτι σε κάτι που μετράς όπως μια διαφήμιση στο ίντερνετ. Το κινητό είναι στο χέρι αυτού που το παίρνει. Η απόσταση ανάμεσα στο να διαβάσει το φυλλάδιο και στο να δράσει έπεσε σε δευτερόλεπτα. Όποιος το παίρνει δεν χρειάζεται να κρατήσει το χαρτί μέχρι να φτάσει σπίτι· σκανάρει εκεί, στην είσοδο της πολυκατοικίας. Το φυσικό έγινε εξαίρεση. Με σχεδόν κάθε επικοινωνία να γίνεται σε οθόνη, ένα χαρτί καλοφτιαγμένο, με το σωστό όνομα και στο σωστό μέρος, τραβά διαφορετική προσοχή. Δεν είναι νοσταλγία. Είναι αντίθεση.

Τέσσερα offline κανάλια για να δοκιμάσεις με μέτρηση

Το φυλλάδιο είναι μόνο ένα από τα κανάλια που προσφέρει ο δρόμος. Αυτά τα τέσσερα δουλεύουν καλά για μικρές επιχειρήσεις, και όλα χωρούν σε μια μικρή δοκιμή:

1. Φυλλάδιο με ανιχνεύσιμο QR. Για επιχειρήσεις γειτονιάς με συγκεντρωμένο κοινό. Πρώτο βήμα: τύπωσε ένα μικρό τιράζ με διαφορετικό κωδικό για κάθε περιοχή και σύγκρινε πόσες κρατήσεις ή παραγγελίες έφερε ο καθένας.

2. Ταχυδρομική αποστολή με όνομα. Μια επιστολή ή κάρτα με το όνομα του ανθρώπου, σταλμένη σε μια σύντομη και σωστή λίστα — πελάτες που δεν αγοράζουν εδώ και μήνες, επιχειρήσεις της γειτονιάς, κάτοικοι μιας νέας πολυκατοικίας. Πρώτο βήμα: στείλε πενήντα επιστολές σε ανενεργούς πελάτες με πρόσκληση επιστροφής και δικό τους κωδικό.

3. Δωρεάν δείγμα. Για προϊόντα που πείθουν με την πρώτη επαφή: φαγητό, καλλυντικό, γρήγορη υπηρεσία. Πρώτο βήμα: πήγαινε τριάντα δείγματα σε ένα μέρος όπου ο πελάτης σου βρίσκεται ήδη, με μια κάρτα που εξηγεί πώς να αγοράσει.

4. Ένθετο στη συσκευασία με QR. Το πιο ξεχασμένο κανάλι και ένα από τα φθηνότερα, γιατί το χαρτί πηγαίνει σε κάποιον που ήδη σε εμπιστεύτηκε. Πρώτο βήμα: στην επόμενη παρτίδα παραδόσεων, βάλε μια κάρτα με προσφορά σύστασης ή επαναγοράς και μέτρα πόσοι γυρίζουν.

Αν η επιχείρησή σου είναι γειτονιάς, υπάρχουν κι άλλες ιδέες στο κείμενο για το τοπικό marketing για να πουλήσεις περισσότερο στη γειτονιά σου.

Πώς να μετρήσεις ένα φυλλάδιο χωρίς περιπλοκές

Χρειάζεσαι τρία νούμερα και ένα φύλλο χαρτί.

Πόσα μοίρασες. Ανά περιοχή, ανά πολυκατοικία, ανά είδος χώρου. Πόσοι απάντησαν. Σκάναραν το QR, χρησιμοποίησαν τον κωδικό, τηλεφώνησαν αναφέροντας την προσφορά. Πόσοι έγιναν πελάτες. Πλήρωσαν πραγματικά.

Διαίρεσε ό,τι ξόδεψες — εκτύπωση και διανομή — με τον αριθμό των πελατών. Αυτό είναι το κόστος σου για να κερδίσεις έναν πελάτη μέσω αυτού του καναλιού. Επανάλαβε για τριάντα ημέρες, με την ίδια συνέπεια, πριν κρίνεις. Στο τέλος, το ερώτημα δεν είναι «δουλεύουν τα φυλλάδια;». Είναι μια πολύ πιο χρήσιμη φράση: «για κάθε χίλια φυλλάδια σε αυτό το είδος πολυκατοικίας, κερδίζω τόσους πελάτες».

Αυτό έχει όνομα: προβλεψιμότητα. Και είναι αυτό που χωρίζει την Κική από τον Γιώργο.

Ο πάγκος δεν λέει ψέματα

Υπάρχει ο επιχειρηματίας που τυπώνει περισσότερα όταν πέφτουν οι πωλήσεις, γιατί το χαρτί μοιάζει με δράση.

Και υπάρχει ο επιχειρηματίας που τυπώνει λιγότερα, αλλά ξέρει πού πηγαίνει κάθε φύλλο και τι φέρνει πίσω.

Και οι δύο ξοδεύουν στον δρόμο. Και οι δύο ξυπνούν νωρίς. Αλλά μόνο ο ένας γυρίζει στον πάγκο του τυπογραφείου με καλή βιασύνη — ο άλλος γυρίζει μόνο για να παραγγείλει επαγγελματικές κάρτες και να επαναλάβει ότι τίποτα άλλο δεν δουλεύει.

Το πρόβλημα του Γιώργου δεν ήταν ότι διάλεξε το φυλλάδιο. Ήταν ότι διάλεξε χωρίς κριτήριο, μοίρασε χωρίς στόχο και δεν μέτρησε τίποτα. Και ίσως το offline να μην ήταν καν το καλύτερο κανάλι για την πιτσαρία. Ίσως να ήταν μια συνεργασία με επιχειρήσεις της γειτονιάς ή το προφίλ στο Google. Δεν το έμαθε ποτέ, γιατί γνώριζε μόνο έναν δρόμο.

Για αυτή τη στιγμή υπάρχει ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών. Συγκεντρώνει εκατό τρόπους να κερδίζεις πελάτες, σε δέκα μέρη — από τη σύσταση μέχρι τη διαφήμιση, από τα marketplaces μέχρι τις συνεργασίες. Μόνο το μέρος για offline και τοπικά έχει δέκα κανάλια, από το φυλλάδιο μέχρι το ντύσιμο οχήματος, περνώντας από δωρεάν δείγμα, pop-up κατάστημα, τοπικό ραδιόφωνο, χορηγία γειτονιάς και QR στη συσκευασία. Για κάθε κανάλι, βρίσκεις τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει η δοκιμή. Και το φύλλο αξιολόγησης που έρχεται ως μπόνους βοηθά να απαντήσεις στο ερώτημα που ο Γιώργος δεν έκανε ποτέ: ανάμεσα σε όλους αυτούς τους δρόμους, ποιοι είναι οι τρεις σωστοί για να ξεκινήσει η επιχείρησή σου.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση, σε PDF, και τον διαβάζεις στο κινητό ανάμεσα σε δύο εξυπηρετήσεις. Κοστίζει λιγότερο από ένα τιράζ φυλλαδίων που καταλήγει στο φρεάτιο, και έχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart.

Ξεκίνα με ένα κανάλι. Μέτρα για τριάντα ημέρες. Μετά γύρνα στον πάγκο — με καλή βιασύνη.

Ο Σταμάτης, ο Γιώργος και η Κική είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Αξίζει ακόμη το φυλλάδιο για μικρές επιχειρήσεις;+

Αξίζει όταν η επιχείρηση εξυπηρετεί μια κοντινή περιοχή και το φυλλάδιο χρησιμοποιείται ως μετρημένο κανάλι: επιλεγμένο κοινό, μία μόνο προσφορά και ένα QR ή αποκλειστικός κωδικός για να μετράς τις απαντήσεις. Μοιρασμένο σε οποιονδήποτε, χωρίς μέτρηση, τείνει να γίνεται κόστος χωρίς γνωστή απόδοση. Η μικρή και μετρημένη δοκιμή δείχνει αν αξίζει περισσότερη επένδυση.

Πώς να μετρήσω το αποτέλεσμα ενός φυλλαδίου;+

Χρησιμοποίησε διαφορετικό κωδικό για κάθε περιοχή ή σημείο διανομής και ζήτα αυτόν τον κωδικό στην κράτηση, στην παραγγελία ή στη σελίδα του QR. Σημείωσε πόσα φυλλάδια μοιράστηκαν, πόσοι άνθρωποι απάντησαν και πόσοι αγόρασαν. Αν διαιρέσεις το κόστος με τον αριθμό των πελατών, ανακαλύπτεις πόσο κοστίζει κάθε πελάτης που προέρχεται από το χαρτί.

Ποια άλλα offline κανάλια μπορώ να δοκιμάσω εκτός από το φυλλάδιο;+

Δωρεάν δείγμα, βιτρίνα και σήμανση, pop-up κατάστημα, τοπικό ραδιόφωνο, χορηγία εκδηλώσεων της γειτονιάς, ντύσιμο οχήματος και κάρτα με QR μέσα στη συσκευασία είναι μερικά παραδείγματα. Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών έχει ολόκληρο το μέρος για offline και τοπικά, με το πρώτο βήμα και το κόστος δοκιμής για κάθε κανάλι.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών