Lead magnet: πώς να ανταλλάξεις ένα δωρεάν υλικό με επαφές που αγοράζουν

Ένα πρωί Δευτέρας του Φεβρουαρίου, η λογίστρια Βάσω άνοιξε τον υπολογιστή στις οκτώ και βρήκε τριάντα εφτά ονόματα σε μια λίστα αναμονής.

Δεν ήταν η λίστα των πελατών. Ήταν η λίστα των ανθρώπων που ήθελαν να γίνουν πελάτες και για τους οποίους δεν είχε ακόμη ώρα. Ιδιοκτήτες κομμωτηρίων, ένα ζευγάρι με ζαχαροπλαστείο για τούρτες, ένας ηλεκτρολόγος που μόλις είχε ανοίξει επιχείρηση, δύο φυσικοθεραπεύτριες.

Δεν είχε κάνει διαφήμιση. Δεν είχε τηλεφωνήσει σε κανέναν. Δεν είχε ζητήσει σύσταση.

Όλα είχαν ξεκινήσει οκτώ μήνες πριν, με ένα υπολογιστικό φύλλο τεσσάρων καρτελών που της πήρε ένα Σαββατοκύριακο να φτιάξει και αποφάσισε να το δώσει δωρεάν.

Για να καταλάβεις γιατί αυτό το φύλλο έγινε λίστα αναμονής, πρέπει να γνωρίσεις έναν άλλον λογιστή της ίδιας πόλης, που έκανε σχεδόν το ίδιο ακριβώς πράγμα. Και δεν κέρδισε ούτε έναν πελάτη.

Τι είναι το lead magnet

Το lead magnet είναι ένα δωρεάν και χρήσιμο υλικό που προσφέρει μια επιχείρηση με αντάλλαγμα την επαφή του ανθρώπου, συνήθως email ή τηλέφωνο. Μπορεί να είναι ένα υπολογιστικό φύλλο, ένας υπολογιστής, ένα έτοιμο πρότυπο, μια λίστα ελέγχου ή ένα newsletter. Λειτουργεί ως κανάλι απόκτησης όταν λύνει ένα μικρό και επείγον πρόβλημα του σωστού πελάτη και ανοίγει μια συζήτηση που οδηγεί, φυσικά, στην πληρωμένη υπηρεσία. Ένα δόλωμα που φέρνει μόνο λήψεις είναι μοίρασμα δώρων, όχι κανάλι πωλήσεων.

Κανάλι απόκτησης, εδώ, είναι κάθε δρόμος που φέρνει πελάτες στην επιχείρησή σου. Και lead λέγεται ο άνθρωπος που άφησε μια επαφή και δεν έχει ακόμη αγοράσει.

Το υλικό του Ματθαίου

Ο Ματθαίος ήταν καλός λογιστής. Ίσως καλύτερος από τη Βάσω σε μερικά πράγματα. Τον Ιούνιο, αποφάσισε να κάνει αυτό που είχε διαβάσει σε ένα σεμινάριο: να προσφέρει ένα δωρεάν υλικό με αντάλλαγμα το email.

Διάλεξε ένα μεγάλο θέμα, γιατί νόμισε ότι ένα μεγάλο θέμα θα προσέλκυε περισσότερο κόσμο: «Όλα όσα πρέπει να ξέρει ο επιχειρηματίας για τη φορολογία.» Εξήντα σελίδες. Ωραίο εξώφυλλο, περιεχόμενα, γραφήματα. Πέρασε έναν μήνα γράφοντας.

Οι λήψεις ήρθαν. Πολλές. Το μοιράστηκε σε ομάδες, στο προφίλ του, σε έναν ειδησεογραφικό ιστότοπο της πόλης.

Μετά, τίποτα.

Όσοι το κατέβασαν ήταν, κατά μεγάλο μέρος, φοιτητές, άλλοι λογιστές και περίεργοι. Οι λίγοι επιχειρηματίες που το κατέβασαν διάβασαν την εισαγωγή, φοβήθηκαν από την ποσότητα και έκλεισαν το αρχείο. Ο Ματθαίος έστειλε ένα μόνο email μετά, τρεις εβδομάδες αργότερα, προσφέροντας μια συνάντηση. Κανείς δεν απάντησε.

Κατέληξε ότι το lead magnet δεν δουλεύει για λογιστές.

Το φύλλο της Βάσως

Η Βάσω διάλεξε ένα μικροσκοπικό πρόβλημα.

Είχε προσέξει ότι σχεδόν κάθε μικρός επιχειρηματίας που ερχόταν στο γραφείο έκανε την ίδια ερώτηση, με διαφορετικά λόγια: «Πουλάω αρκετά, αλλά στο τέλος του μήνα δεν μένει τίποτα. Πού πάνε τα λεφτά;»

Έτσι έφτιαξε ένα φύλλο που απαντούσε ακριβώς σε αυτό. Στην πρώτη καρτέλα, ο άνθρωπος έβαζε όσα είχε πουλήσει τον μήνα. Στη δεύτερη, τα πάγια έξοδα. Στην τρίτη, τους φόρους που πλήρωνε. Στην τέταρτη, το φύλλο έδειχνε, σε μία μόνο γραμμή, πόσο είχε μείνει πραγματικά, και μια κόκκινη προειδοποίηση αν η τιμή πώλησης ήταν χαμηλότερη από αυτήν που χρειαζόταν για να πληρωθούν όλα.

Το όνομα ήταν «Πόσο μένει πραγματικά: το φύλλο των 10 λεπτών για όποιον έχει μικρή επιχείρηση.»

Για να το κατεβάσει, ο άνθρωπος άφηνε όνομα, email και το είδος της επιχείρησής του.

Και εκεί ερχόταν το κομμάτι που ο Ματθαίος δεν έκανε.

Τι συμβαίνει μετά τη λήψη

Την επόμενη μέρα, ο άνθρωπος λάμβανε ένα email από τη Βάσω, σύντομο, γραμμένο όπως μιλάμε: «Το συμπλήρωσες ήδη; Αν η τελευταία καρτέλα βγήκε κόκκινη, μην τρομάξεις. Συμβαίνει σε πολλούς, και σχεδόν πάντα διορθώνεται.»

Τρεις μέρες μετά, ένα άλλο email: οι τρεις συχνότεροι λόγοι που η γραμμή βγαίνει κόκκινη. Μία εβδομάδα μετά, η ιστορία ενός ιδιοκτήτη κομμωτηρίου που ανακάλυψε ότι πλήρωνε φόρο σε λάθος καθεστώς. Και, μόλις στο τέταρτο email, μια πρόσκληση για συζήτηση μαζί της.

Όποιος έφτανε σε αυτή τη συζήτηση είχε ήδη χρησιμοποιήσει το φύλλο, είχε ήδη δει το πρόβλημα με τα δικά του νούμερα και εμπιστευόταν τη Βάσω πριν γνωρίσει τη Βάσω. Η πώληση είχε, σε μεγάλο βαθμό, γίνει πριν από τη συνάντηση.

Αυτό είναι το σημείο που χωρίζει τους δύο: το δόλωμα είναι μόνο η αρχή ενός καναλιού. Χωρίς αυτό που έρχεται μετά, όπως μια ακολουθία email, ένα newsletter ή μια επαφή την κατάλληλη στιγμή, είναι ένα χαμένο αρχείο σε έναν φάκελο λήψεων. Για να στήσεις αυτή την ακολουθία χωρίς να καταλήξεις στα ανεπιθύμητα, αξίζει να διαβάσεις πώς να χρησιμοποιείς email marketing που πουλάει.

Οι πέντε διαφορές ανάμεσα στο δόλωμα που πουλάει και σε αυτό που δεν πουλάει

Βάζοντας τα δύο δίπλα δίπλα, η διαφορά δεν ήταν ταλέντο. Ήταν επιλογή.

1. Μικρό πρόβλημα αντί για μεγάλο θέμα. Ο Ματθαίος προσπάθησε να διδάξει τα πάντα. Η Βάσω έλυσε μια απορία σε δέκα λεπτά. Ένα καλό δόλωμα προσφέρει μια γρήγορη νίκη.

2. Σωστό κοινό αντί για μεγάλο κοινό. Εξήντα σελίδες φορολογίας προσελκύουν φοιτητές. Ένα φύλλο «πόσο μένει» προσελκύει επιχειρηματία με πόνο. Ρώτα: ποιος θα το κατέβαζε και δεν θα ήταν πελάτης; Αν η απάντηση είναι «πολλοί», το θέμα είναι λάθος.

3. Άμεση σύνδεση με την πληρωμένη υπηρεσία. Το φύλλο της Βάσως έδειχνε ένα πρόβλημα που εκείνη έλυνε. Το υλικό του Ματθαίου δεν οδηγούσε πουθενά.

4. Χρήση, όχι ανάγνωση. Το φύλλο, ο υπολογιστής και το πρότυπο χρησιμοποιούνται. Το μακρύ υλικό φυλάσσεται για αργότερα, και το αργότερα δεν έρχεται.

5. Έτοιμη ακολουθία πριν από το λανσάρισμα. Η Βάσω έγραψε τα τέσσερα email πριν δημοσιεύσει το φύλλο. Ο Ματθαίος αυτοσχεδίασε ένα, εβδομάδες μετά.

Είδη lead magnet και το πρώτο βήμα του καθενός

Αν θέλεις να δοκιμάσεις αυτό το κανάλι, αυτές είναι οι μορφές που συνήθως δουλεύουν καλύτερα για μικρές επιχειρήσεις:

Δωρεάν εργαλείο ή υπολογιστής. Ένας υπολογισμός που ο πελάτης δυσκολεύεται να κάνει. Πρώτο βήμα: σημείωσε την αριθμητική ερώτηση που ακούς συχνότερα στην εξυπηρέτηση και φτιάξε ένα απλό φύλλο που την απαντά.

Έτοιμο πρότυπο. Συμβόλαιο, μενού, σενάριο, χρονοδιάγραμμα, λίστα ελέγχου εργασιών. Πρώτο βήμα: πάρε ένα έγγραφο που ήδη χρησιμοποιείς εσωτερικά, αφαίρεσε ό,τι είναι εμπιστευτικό και πρόσφερέ το ως πρότυπο.

Λίστα ελέγχου. Μία σελίδα με τι να ελέγξεις πριν από μια απόφαση. Πρώτο βήμα: γράψε τα δέκα λάθη που βλέπεις να κάνουν οι πελάτες και μετάτρεψέ τα σε ερωτήσεις ναι ή όχι.

Newsletter. Ένα δόλωμα που ανανεώνεται κάθε εβδομάδα. Πρώτο βήμα: διάλεξε ένα θέμα στο οποίο έχεις κάτι χρήσιμο να πεις συχνά και υποσχέσου μια σταθερή μέρα αποστολής.

Σύντομη διάγνωση. Ένα ερωτηματολόγιο που επιστρέφει αποτέλεσμα. Πρώτο βήμα: πέντε ερωτήσεις, τρία πιθανά αποτελέσματα, το καθένα με μια σύσταση.

Για να μετρήσεις, κοίτα μόνο τρία νούμερα: πόσοι άφησαν επαφή, πόσοι άνοιξαν τη συζήτηση μετά και πόσοι έγιναν πελάτες. Δώσε τριάντα ημέρες στη δοκιμή πριν κρίνεις. Λήψη χωρίς συζήτηση δεν είναι αποτέλεσμα.

Από ποια πλευρά της πόλης βρίσκεσαι

Υπάρχει ένα είδος επαγγελματία που φτιάχνει δωρεάν υλικό για να φαίνεται ειδικός.

Και υπάρχει άλλος, που φτιάχνει δωρεάν υλικό για να ξεκινήσει μια συζήτηση.

Και οι δύο έχουν την ίδια γνώση, το ίδιο δίπλωμα στον τοίχο, την ίδια πόλη να κατακτήσουν. Αλλά ο ένας μαζεύει λήψεις και καταλήγει ότι το κανάλι δεν δουλεύει. Η άλλη ανοίγει τον υπολογιστή ένα πρωί Δευτέρας και βρίσκει μια λίστα αναμονής.

Το lead magnet είναι μόνο ένα από τα 100 κανάλια που υπάρχουν στον οδηγό των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, του Luiz Philipe Campos. Εμφανίζεται δίπλα σε δωρεάν εργαλεία, πρότυπα, newsletter, SEO, το να σε αναφέρουν βοηθοί τεχνητής νοημοσύνης και δεκάδες άλλους δρόμους, οργανωμένους σε 10 μέρη. Για κάθε κανάλι: τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Και, όπως η Βάσω έγραψε την ακολουθία πριν λανσάρει το φύλλο, ο οδηγός φέρνει αυτό που έρχεται μετά την επιλογή: ένα φύλλο αξιολόγησης για να βαθμολογήσεις τα κανάλια και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να λανσάρεις το πρώτο και να αποφασίσεις αν θα το κρατήσεις, θα το προσαρμόσεις ή θα το αλλάξεις.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Είναι ένα PDF με άμεση πρόσβαση, που φτάνει στο email σου αμέσως μετά την αγορά. Πολλά από τα κανάλια του οδηγού κοστίζουν μηδέν για να δοκιμαστούν, και το ίδιο το lead magnet είναι ένα από αυτά: αυτό που ζητά είναι ένα Σαββατοκύριακο δουλειάς, όχι budget.

Αν νομίζεις ότι δεν είναι για σένα, η Hotmart επιστρέφει την πληρωμή μέσα σε 7 ημέρες.

Η Βάσω και ο Ματθαίος είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι το lead magnet;+

Το lead magnet είναι ένα δωρεάν υλικό, όπως υπολογιστικό φύλλο, υπολογιστής, πρότυπο, λίστα ελέγχου ή newsletter, που η επιχείρηση προσφέρει με αντάλλαγμα την επαφή του ανθρώπου. Χρησιμεύει για να προσελκύει πιθανούς πελάτες και να ξεκινά μια σχέση που οδηγεί στο πληρωμένο προϊόν ή υπηρεσία. Είναι γνωστό και ως ψηφιακό δόλωμα.

Ποιο είναι το καλύτερο είδος lead magnet για μικρή επιχείρηση;+

Συνήθως δουλεύουν καλύτερα τα υλικά που ο πελάτης χρησιμοποιεί σε λίγα λεπτά και που δείχνουν ένα πρόβλημα που η επιχείρηση λύνει, όπως υπολογιστές, φύλλα, έτοιμα πρότυπα και λίστες ελέγχου. Τα μακριά και γενικά υλικά τείνουν να προσελκύουν πολλές λήψεις και λίγους πελάτες.

Γιατί το lead magnet μου φέρνει λήψεις και όχι πωλήσεις;+

Οι πιο συνηθισμένοι λόγοι είναι θέμα υπερβολικά ευρύ, λάθος κοινό, έλλειψη σύνδεσης με την πληρωμένη υπηρεσία και απουσία ακολουθίας επαφής μετά τη λήψη. Αναθεώρησε το θέμα σε ένα μικρό πρόβλημα του ιδανικού πελάτη και ετοίμασε τα email ή τα μηνύματα συνέχειας πριν το διαφημίσεις.

Πού θα βρω άλλα κανάλια για να προσελκύσω πελάτες εκτός από το lead magnet;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, το καθένα με παράδειγμα, πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής, καθώς και ένα υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα και ένα πρόγραμμα 30 ημερών για να δοκιμάσεις το πρώτο. Η πρόσβαση είναι άμεση μέσω Hotmart, με εγγύηση 7 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών